倍世：一城一商，布局新渠道重點(diǎn)方式

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們對生活品質(zhì)追求需求日益提高，高品質(zhì)消費(fèi)市場依然呈現(xiàn)走高之勢。聚焦到具體行業(yè)，在整個(gè)泛家居領(lǐng)域，舒適智能版塊確實(shí)發(fā)展非?？?。

在海爾倍世中國區(qū)總經(jīng)理史志遠(yuǎn)看來，舒適家行業(yè)的變遷發(fā)展，大致經(jīng)歷了三個(gè)階段。

首先，前期，舒適家企業(yè)絕大多數(shù)從供暖、空調(diào)、凈水、新風(fēng)等單品業(yè)務(wù)板塊做起，在舒適家領(lǐng)域打下了一片天地，這也是舒適家行業(yè)發(fā)展的初始階段。

完成了初始階段的原始積累之后，進(jìn)入舒適家發(fā)展的第二階段，即部分企業(yè)以主營品類為核心，向外進(jìn)一步拓展提出了集成服務(wù)。

集成服務(wù)的提出，一方面提高了客單價(jià)，另一方面也為用戶提供了更好的體驗(yàn)。

更大的變化發(fā)生在近幾年。

有實(shí)力的企業(yè)開始在自我品牌生態(tài)內(nèi)部進(jìn)行整合，整合了包括冷、暖、風(fēng)、水、智五大系統(tǒng)模塊，在業(yè)務(wù)模塊基礎(chǔ)上形成集成化、系統(tǒng)化、節(jié)能化，同時(shí)借助智能技術(shù)和智能服務(wù)的提升，快速推動舒適家進(jìn)入新的發(fā)展階段。

從渠道上來看。目前數(shù)十家行業(yè)的渠道依然呈現(xiàn)出碎片化，缺乏規(guī)范化梳理。綜合而言，目前舒適家渠道主要集中在兩大方向，一是TO B，另一個(gè)渠道重點(diǎn)是TO C。

B端包括了地產(chǎn)開發(fā)商、酒店、公寓、學(xué)校、醫(yī)院、辦公樓等等。其中，地產(chǎn)開發(fā)商是B端渠道主力。

C端既有近兩年發(fā)展非?？斓木€上電商平臺，同時(shí)線下實(shí)體門店、體驗(yàn)店在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和呈現(xiàn)形式上也發(fā)生著與傳統(tǒng)門店大有不同的變化，逐漸朝體驗(yàn)感、場景化、沉浸式發(fā)展。

這些諸多的變化，與銷售渠道、用戶需求、產(chǎn)品品類直接相關(guān)聯(lián)。以凈水行業(yè)為例，凈水機(jī)、管線機(jī)等單品線上電商平臺銷售的占比目前非常高，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了市場銷售的一半以上。但包括前置過濾器、中央凈水機(jī)、軟水機(jī)、櫥下凈水機(jī)等全套系、涉及設(shè)計(jì)、安裝、服務(wù)等系統(tǒng)化解決方案，則通過專業(yè)渠道和專業(yè)的渠道商承接為主。

“沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)?！?/p>

2019年，海爾上市名稱由“青島海爾”改為“海爾智家”。同時(shí)，2020年9月，海爾發(fā)布了全球首個(gè)場景品牌“三翼鳥”?！叭眸B” 概念來自于混沌理論中的奇異吸引子，內(nèi)部模塊不斷組合變化，外部穩(wěn)定并擁有強(qiáng)大的吸引力。

“三翼鳥”的推出，意味著海爾從全球知名的家電制造品牌轉(zhuǎn)型成為場景品牌、場景方案服務(wù)商，開辟物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代場景品牌新賽道。

作為行業(yè)第一個(gè)場景品牌，三翼鳥可以為用戶提供包括陽臺、廚房、客廳、浴室、臥室燈智能家居全景解決方案，推動定制化和美好生活家的全面普及，從而實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代全屋智慧家居數(shù)字化迭代的引領(lǐng)作用。

隨著海爾從家電制造商向智慧家庭場景方案服務(wù)商的轉(zhuǎn)型，渠道也隨之發(fā)生了非常大的變化。

除了幾十年積累起來的非常龐大的線上、線下銷售網(wǎng)絡(luò)之外，“三翼鳥”場景品牌的推出，吸引了眾多生態(tài)合作資源方，有力推動了舒適智能家居業(yè)務(wù)發(fā)展。

對于海爾而言，“三翼鳥”為物聯(lián)網(wǎng)時(shí)期新渠道的開拓和拓展提供了更大想象空間。目前為止，“三翼鳥”聯(lián)合了20000多專業(yè)設(shè)計(jì)師，超過30000萬家家電經(jīng)銷商，1000多家家裝公司，15000多名服務(wù)管家，共同打造新渠道生態(tài)服務(wù)體系。

隨著舒適家、智慧家的不斷完善和升級，新渠道的生態(tài)體系也將不斷擴(kuò)展發(fā)展外延。

從營銷端來看，渠道觸點(diǎn)的前移，使得家裝公司和設(shè)計(jì)師為主要組成的新渠道作用空前突顯。從大戰(zhàn)略角度來看，海爾集團(tuán)推出的“三翼鳥”無疑是舒適智能行業(yè)中具有標(biāo)志性意義事件。從微觀角度來看，對舒適家“風(fēng)水冷暖智”五個(gè)模塊的具體分析和推進(jìn)，同樣具有現(xiàn)實(shí)意義。

海爾倍世是海爾集團(tuán)和德國BWT（倍世）集團(tuán)于2019年合資成立的高端全屋凈水企業(yè)，主要負(fù)責(zé)倍世品牌全品類凈水產(chǎn)品在中國高端凈水市場的推進(jìn)。倍世的品牌調(diào)性、包括高端化、全屋凈水專業(yè)化的品牌定位，注定銷售通路離不開家裝公司和設(shè)計(jì)師群體的參與。

海爾倍世成立至今的三年多時(shí)間里，在渠道上采取“一城一商”模式。目前在全國發(fā)展超過2000家專業(yè)經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)600多個(gè)網(wǎng)絡(luò)觸點(diǎn)的覆蓋。

實(shí)際上，海爾倍世這些2000多家專業(yè)經(jīng)銷商群體中，絕大部分商家擁有自己的家裝公司和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，或者在本區(qū)域市場與本地家裝公司和設(shè)計(jì)師達(dá)成深度合作，擁有優(yōu)勢合作資源，通過資源共享、利益捆綁實(shí)現(xiàn)互利共贏。

2000多家經(jīng)銷商以及他們所擁有的地方資源，組成了目前海爾倍世在家裝設(shè)計(jì)師領(lǐng)域中的新渠道生態(tài)，也是海爾重要的、不可或缺的渠道組成部分。

在“一城一商”模式規(guī)劃中，海爾倍世依托海爾在全國46個(gè)海爾工貿(mào)公司，預(yù)計(jì)重點(diǎn)發(fā)展和培養(yǎng)294名專業(yè)經(jīng)銷商。以助力重點(diǎn)銷售渠道的管理，尤其是市場價(jià)格的有效管理，推進(jìn)市場健康有序，經(jīng)銷商利潤最大化的合理保護(hù)。

通過“一城一商”模式，借助區(qū)域?qū)I(yè)經(jīng)銷商，海爾倍世打通家裝公司和設(shè)計(jì)師渠道。毫無疑問，在這個(gè)渠道結(jié)構(gòu)當(dāng)中，品牌方、經(jīng)銷商、家裝公司、設(shè)計(jì)師是一個(gè)利益共同體，最終面對的是消費(fèi)用戶。消費(fèi)用戶滿意，是全渠道、全流程為之追求和奮斗的共同目標(biāo)。為此，各方面的銜接、配合非常重要。

具體而言，海爾倍世協(xié)同專業(yè)經(jīng)銷商，推進(jìn)各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的落地。

第一，搭建有競爭力的共享機(jī)制，吸引更多有實(shí)力的家裝公司和設(shè)計(jì)師加盟，合作共贏。

第二，作為品牌商，提供專業(yè)化的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，包括品牌優(yōu)勢。實(shí)際上倍世有著近200年的凈水發(fā)展史，技術(shù)積累和經(jīng)驗(yàn)非常扎實(shí)。另外，倍世在全屋凈水領(lǐng)域的領(lǐng)先性和技術(shù)上的差異化非常明顯，需要我們在培訓(xùn)中講好品牌故事，做好產(chǎn)品宣貫，傳遞好技術(shù)的差異化優(yōu)勢，是培訓(xùn)的主要課題。

培訓(xùn)形式包括線上線下，同時(shí)也包括邀請?jiān)O(shè)計(jì)師到工廠參觀、考察，并歡迎家裝公司和設(shè)計(jì)師參與新品策劃和項(xiàng)目論證。

第三，聯(lián)合知名設(shè)計(jì)師，共同舉辦設(shè)計(jì)師大會，進(jìn)行聯(lián)動造勢。

第四，樣板工程。

聯(lián)合家裝公司和設(shè)計(jì)師聯(lián)手打造樣板工程，例如在優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)項(xiàng)目、新交樓盤中的樣板間植入海爾倍世的全設(shè)計(jì)、全屋凈水方案。包括新房入駐、老房改造、新房重裝等各種類型的樣板間展示。

另外，作為品牌商，必須確保產(chǎn)品品質(zhì)，同時(shí)提供最優(yōu)質(zhì)的的售前、售后服務(wù)，以解決設(shè)計(jì)師后顧之憂。

對于品牌商而言，與家裝公司和設(shè)計(jì)師合作，以上是必須做、而且一定做好的幾個(gè)方面。

凈水行業(yè)目前依然呈向上發(fā)展態(tài)勢，給品牌和商家預(yù)留的市場空間也非常廣闊。對于海爾倍世而言，在剛剛合資成立的前期發(fā)展階段，實(shí)際上依托海爾的渠道優(yōu)勢和倍世的技術(shù)產(chǎn)品優(yōu)勢，已經(jīng)非常明確未來發(fā)展方向，即打造在國內(nèi)凈水行業(yè)的高端引領(lǐng)地位。海爾倍世無論在產(chǎn)品矩陣、品牌規(guī)劃以及渠道拓展上，均圍繞這一品牌發(fā)展目標(biāo)展開。尤其在涉及以家裝公司和設(shè)計(jì)師群體為主流的新興渠道，未來將結(jié)合品牌實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，除了依托“一城一商”深耕之外，品牌也將尋找更多機(jī)會與家裝公司和設(shè)計(jì)師對話，強(qiáng)化海爾倍世在這一渠道中的細(xì)化和深耕。盡快開展渠道導(dǎo)流，充分利用、挖掘和釋放新渠道價(jià)值。

實(shí)際上，海爾在傳統(tǒng)渠道中構(gòu)建了自己的渠道話語權(quán)，在新渠道以及互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，角逐才剛剛開始。