與品牌戰(zhàn)略同頻 再享舒適智能市場發(fā)展紅利

追求更高品質(zhì)生活的消費趨勢下，舒適智能家居市場的崛起已成定勢。

2002年，廈門欣文祥貿(mào)易有限公司成為A.O.史密斯閩西南區(qū)域的代理商，自此20年間，只做A.O.史密斯一個品牌，并讓自身發(fā)展始終保持與品牌戰(zhàn)略同頻，分享了A.O.史密斯在中國市場的發(fā)展紅利。

2021年，A.O.史密斯推AI-LiNK冷暖風水專業(yè)集成系統(tǒng)，依托根基深厚的線下渠道展開市場布局。欣文祥積極跟進，2021年下半年，開始試水風水冷暖集成系統(tǒng)銷售。

緊跟品牌戰(zhàn)略，跨入系統(tǒng)集成新賽道

在與品牌多年的合作中，欣文祥熟知，A.O.史密斯從來不是在市場的硝煙炮火當中做出決策，而是將清晰長遠戰(zhàn)略放在首要位置，因此，對AI-LiNK冷暖風水專業(yè)集成系統(tǒng)的市場開拓非常有底氣。

當然，初試AI-LiNK冷暖風水集成系統(tǒng)的銷售時，也是有些疑惑，畢竟以前是以熱水器、凈水器等產(chǎn)品銷售為主，更換新賽道對團隊有著極大的挑戰(zhàn)。同時，很多用戶也不理解，知道A.O.史密斯熱水器、凈水器等產(chǎn)品很有名氣，突然告訴他說A.O.史密斯也有空調(diào)了，也會有疑問。

該公司專賣店渠道負責人吳建峰告訴記者，身為代理商，深刻感知到市場的變化，暖通市場的經(jīng)銷商開始向家電市場滲透，熱水器、凈水器的經(jīng)銷商，也開始向暖通集成方向去做轉(zhuǎn)變，核心原因就是家電消費越來越提前。用戶在選購中央空調(diào)時，就會把全屋系統(tǒng)性的產(chǎn)品，比如熱水、凈水等大件產(chǎn)品一起定好，這就是無可爭議的趨勢。

雖然廈門冬季并不是很冷，但對舒適采暖有需求的用戶也在逐年上升。由于南方墻體保溫不如北方集中采暖區(qū)域，使用普通壁掛爐采暖，需要采暖爐一直保持開機運行，使用時燃氣的費用相對較高。

在市場中也有空調(diào)與地暖以及生活熱水的聯(lián)動，但更多是機械式的聯(lián)動。A.O.史密斯AI-LiNK冷暖風水專業(yè)集成，擁有AI-LiNK這一智慧大腦，只需要開機啟動時通過壁掛爐快速一次性把房間加熱，之后會自動切換空氣能空調(diào)做保溫，既舒適又節(jié)能。特別是廈門這類雖然冬季不是特別冷，但經(jīng)常會有斷崖式降溫天氣的情況下，這套系統(tǒng)可以迅速升溫就更為適用。

第一是可快速制熱且舒適性高，第二是后期的使用更節(jié)能。同時，與其他品牌不同的是，很多品牌在廈門幾乎都是經(jīng)銷商的模式，這些暖通經(jīng)銷商有施工能力，集合很多品牌銷售。在施工方面品牌的監(jiān)督相對較弱，一旦經(jīng)銷商不做了，用戶后期的系統(tǒng)維護保養(yǎng)、維修等就會有問題。而A.O.史密斯全套系統(tǒng)都是自有品牌，在整體設(shè)計施工都是全程介入，全程監(jiān)督，所有產(chǎn)品都是由A.O.史密斯來做后續(xù)的維修保養(yǎng)，與其他品牌相比，進入市場后就具有了品牌力。

特別是，在向用戶介紹AI-LiNK冷暖風水專業(yè)集成時，會告訴用戶，A.O.史密斯不是空調(diào)，賣的是專業(yè)冷暖風水集成系統(tǒng)，這套系統(tǒng)對于他的價值是什么，把系統(tǒng)的優(yōu)勢給用戶講透，再跟目前市場中的暖通集成商有什么差異，用戶也比較容易接受。

廈門是非常宜居的城市，年平均氣溫在21°C左右，冬無嚴寒，夏無酷暑。即使是這樣的市場，自2021年開始試水AI-LiNK冷暖風水專業(yè)集成系統(tǒng)的銷售后，今年上半年時已經(jīng)形成一個小的爆發(fā)，今年以來，A.O.史密斯的冷暖風水集成系統(tǒng)在廈門市場每季度基本都保持在20多套的施工量。2022年9月，欣文祥正式開始在行業(yè)內(nèi)部以及家裝圈子中推廣AI-LiNK冷暖風水專業(yè)集成系統(tǒng)的銷售，全面發(fā)力系統(tǒng)集成新賽道。

經(jīng)營好小圈層，實現(xiàn)共享共贏

對如廈門這樣的城市，畢竟冬季寒冷的時間并不長，采暖的市場需求主要還是集中于高端用戶，AI-LiNK冷暖風水專業(yè)集成系統(tǒng)的推出，不僅使A.O.史密斯在廈門高端市場的競爭力進一步提升，更為重要的是讓欣文祥的銷售工作更加前置化。

“用戶裝修時，中央空調(diào)是用戶最先要考慮的，它跟整體的裝修格局有關(guān)，與私人設(shè)計師的接觸更為密切，整個消費更加前置。有了AI-LiNK冷暖風水專業(yè)集成系統(tǒng)，用戶在逛建材城時就會主動進店，使全系列產(chǎn)品在最前端時就能夠介入，即使后期用戶沒有選擇安裝冷暖風水專業(yè)集成系統(tǒng)，我們可以更提前拿到用戶的信息，為其他產(chǎn)品的推薦鎖定用戶資源?！眳墙ǚ迦缡钦f。

目前，欣文祥對于冷暖風水系統(tǒng)是全員推廣、全員銷售。當然，銷售人員對于冷暖風水集成系統(tǒng)的接受和理解度上會有差異。首先是持續(xù)性的培訓，全員要懂產(chǎn)品，同時讓員工知道，風水冷暖集成是未來的銷售方向。而且A.O.史密斯對帶領(lǐng)代理商突破前期最艱難瓶頸期可以說不遺余力。

比如，在一個團隊中，肯定會有優(yōu)秀的也有做的不好的銷售人員，A.O.史密斯推出金牌教練項目，也是一個小型的戰(zhàn)略，把內(nèi)部優(yōu)秀的銷售人員和一些處于銷售瓶頸期的員工結(jié)對，讓優(yōu)秀的銷售人員去帶在瓶頸期的員工，組成一個互助小團體。A.O.史密斯品牌方會拿出一部分獎勵，代理商也拿出一些額外的激勵，通過雙重激勵，鼓勵發(fā)揮帶頭作用，讓這些人主動去學習，讓優(yōu)秀的人愿意主動去幫扶這些在瓶頸期的人，把隊伍帶起來。

第二是針對渠道客戶的推廣，加大跟設(shè)計師的聯(lián)動力度。今年9月公司組織召開了一場大型專場設(shè)計師的發(fā)布會，讓設(shè)計師全面了解冷暖風水專業(yè)集成系統(tǒng)的優(yōu)勢。

吳建峰告訴記者，如同公司總經(jīng)理葉文發(fā)一直所強調(diào)的，不只是要讓渠道客戶知道A.O.史密斯的產(chǎn)品好，同時還要讓所有幫公司賣貨的人都能夠賺到錢，也就是A.O.史密斯所倡導的生態(tài)圈戰(zhàn)略。在過去的經(jīng)營中，設(shè)計師也一直是公司所重視的小B客戶，對所有能夠給A.O.史密斯產(chǎn)生效益的客戶，欣文祥都會有定期的交流活動。比如，每個月都會做設(shè)計師的活動，定期與同行間的異業(yè)渠道做互動。

尤其是在經(jīng)濟形勢下行的情況下，就更要加大與小B客戶的交流，多做同業(yè)、異業(yè)聯(lián)誼活動，經(jīng)營好小圈層，相互推薦客戶，抱團出擊，實現(xiàn)共享共贏，獲得更大的生存空間。

吳建峰坦言，廈門的冷暖風水專業(yè)集成銷售只是剛剛起步，希望通過大型的發(fā)布會之后影響力得到更高的提升。其他地區(qū)如泉州區(qū)域、浙江、四川等市場的冷暖風水銷售都比較好，都是公司要學習的榜樣。

跟上時代腳步，以探索中分享市場發(fā)展紅利

在開始試水AI-LiNK冷暖風水專業(yè)集成系統(tǒng)時，欣文祥就首先將位于吉家·家世界的專賣店升級為冷暖風水集成店。該店也是公司的明星店，是一個千萬級的大店，在該店內(nèi)，除冷暖風水專業(yè)集成系統(tǒng)以外，智慧廚房也是公司一個新的增長點。

在廚電市場中，盡管是后來者，但是A.O.史密斯的瀞油煙機有自己獨特的優(yōu)勢，在保證大吸力的情況下，還可以做到超靜音的效果，其他品牌相對來講對靜音并沒有強化，這一獨特優(yōu)勢，就受到很多消費者的關(guān)注。比如，一位湖里區(qū)枋湖梧桐新城的用戶反饋說，本來到店時計劃購買A.O.史密斯的熱水器和凈水器，當導購員給她推薦了瀞油煙機S5后，就被頂側(cè)雙吸跟直流變頻風機的配置所吸引，現(xiàn)場體驗很安靜，顏值高，油網(wǎng)又方便拆，對瀞油煙機很滿意。這位消費者反饋說，購買瀞油煙機后，售后師傅上門設(shè)計位置，安裝很完美，使用體驗更是真心好，客廳放歌，在廚房煮菜都可以聽到歌聲，真心點贊「瀞」油煙機。

今年年初，A.O.史密斯跟華為開展合作，經(jīng)過雙方專項團隊的帶領(lǐng)和數(shù)月打磨，合作的第一系列產(chǎn)品，包括凈化器、熱水器等產(chǎn)品已在華為商城陸續(xù)上線。未來，A.O.史密斯的全線產(chǎn)品將接入華為系統(tǒng)，通過華為的連接技術(shù)，全面推進智能化，將更多品牌的產(chǎn)品融入到A.O.史密斯的智慧集成系統(tǒng)中。A.O.史密斯的產(chǎn)品也可以進入到華為的大平臺上，去做更加細分的產(chǎn)品，與更多的品牌共同為消費者帶來更優(yōu)質(zhì)的人機交互體驗。

吳建峰告訴記者，智慧廚房也是A.O.史密斯的戰(zhàn)略重點，也在推進中。目前，在廈門的專賣店體驗中，瀞油煙機與松下新風空調(diào)，在廚房內(nèi)形成一個小型的新風系統(tǒng)。他相信，隨著A.O.史密斯在華為生態(tài)中的發(fā)展，必然會為公司帶來新的增長點。

欣文祥在廈門市場20年的深耕，只做A.O.史密斯品牌的產(chǎn)品，熱水器、凈水器等的市占率已經(jīng)很高，再進一步增長的空間受限。AI-LiNK冷暖風水專業(yè)集成系統(tǒng)以及智慧廚房的推出，為公司帶來了兩大增量市場。另外，雙碳目標的帶動下，欣文祥在商用市場也剛開始發(fā)力，也有很大可挖掘的增長空間。

吳建峰說，做為專一品牌代理商，跟著A.O.史密斯的戰(zhàn)略布局發(fā)展是最好的選擇，這一點非常篤定。

沒有核心競爭力的代理商正在被市場淘汰，有自己模式，有擅長領(lǐng)域的代理商依然是中國市場不可或缺的一部分。特別是系統(tǒng)類產(chǎn)品的銷售，代理商能夠幫助品牌提高服務時效，為用戶提供個性化的定制服務，代理商在市場中發(fā)揮價值會更大。

前方征途路漫漫，跟上時代腳步，做難而正確的選擇，積極擁抱變化才能贏得未來。