美吶老A：一起打一場(chǎng)凈水行業(yè)硬仗

美吶是一家做自有品牌全場(chǎng)景智能凈水的科技公司，這家公司剛開(kāi)業(yè)不到3個(gè)月就遇上新冠疫情，可以說(shuō)是一家在疫情當(dāng)中飛速成長(zhǎng)起來(lái)的公司。

11月9日是美吶啟航的三周年，三年前的有來(lái)自全國(guó)的50來(lái)位經(jīng)銷(xiāo)商齊聚深圳，參加了首場(chǎng)招商會(huì)議，從此，就把這一天定為美吶的生日。

現(xiàn)在這50多位元老很多都成了我們現(xiàn)在的核心經(jīng)銷(xiāo)商，我也特別感激他們當(dāng)初在我美吶品牌還什么都沒(méi)有的時(shí)候，相信了我的夢(mèng)想，并給予我非常大的信任。

從產(chǎn)品到服務(wù)，用人文精神做品牌

我從06年就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)做傳統(tǒng)家電的代理批發(fā)業(yè)務(wù)，08年開(kāi)始新增了凈水這個(gè)品類(lèi)，一干就是十年，所以也算得上是一個(gè)創(chuàng)業(yè)老兵＋凈水老兵了，在做家電代理的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)凈水器能確確實(shí)實(shí)解決老百姓的飲水安全問(wèn)題，而市場(chǎng)普及率又非常的低，再加上凈水器的濾芯耗材屬性，從此就迷上了凈水這個(gè)行業(yè)。

創(chuàng)立美吶，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的凈水產(chǎn)品和服務(wù)并沒(méi)有真正解決用戶痛點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)模式也存在很多問(wèn)題，再加上這個(gè)行業(yè)并沒(méi)有出現(xiàn)能夠正真代表品類(lèi)的專(zhuān)業(yè)凈水品牌，我感覺(jué)這里大有機(jī)會(huì)。

從用戶端來(lái)講，凈水器產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)貴，換芯貴，售后難，凈化效果不能可視化數(shù)據(jù)化，不知道濾芯到底應(yīng)該什么時(shí)候更換，用水時(shí)接水非常慢需要長(zhǎng)時(shí)間等待，這些都是消費(fèi)者在使用凈水器產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在的痛點(diǎn)；從經(jīng)銷(xiāo)商角度講 ，經(jīng)營(yíng)凈水生意，投入大，費(fèi)用高，倉(cāng)儲(chǔ)物流售后一把抓，按時(shí)更換濾芯的用戶30%不到，很難賺到大錢(qián)。

如何通過(guò)創(chuàng)新型的組織和產(chǎn)品以及服務(wù)來(lái)解決存在的問(wèn)題，我已經(jīng)在不斷的實(shí)踐探索中走了很多年，跳了很多坑，走了很多彎路，也虧過(guò)不少錢(qián)，最終形成了美吶今天的體系。在產(chǎn)品上，我們?nèi)サ袅藗鹘y(tǒng)的壓力桶，用臺(tái)面水壺來(lái)代替，不僅杜絕了傳統(tǒng)壓力桶二次污染的風(fēng)險(xiǎn)，又解決了用戶用水慢的問(wèn)題，幾秒鐘時(shí)間用戶就能接滿一鍋電飯煲的純凈水，再通過(guò)對(duì)每一臺(tái)機(jī)器植入多個(gè)檢測(cè)探頭和物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，每一臺(tái)機(jī)器里面都有一張跟手機(jī)卡一樣的流量卡，數(shù)據(jù)自動(dòng)實(shí)時(shí)上傳到阿里云端，實(shí)現(xiàn)用戶可以實(shí)時(shí)通過(guò)手機(jī)看到水質(zhì)凈化情況，整機(jī)運(yùn)行情況，濾芯消耗情況，濾芯一旦失效，云端會(huì)自動(dòng)切斷水源，不讓用戶喝到一滴臟水。

在用戶服務(wù)上，我們首先變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，因?yàn)闄C(jī)器自帶物聯(lián)網(wǎng)，會(huì)自動(dòng)上報(bào)機(jī)器故障，比用戶提前知道機(jī)器出現(xiàn)了故障，我們客服部門(mén)就會(huì)在第一時(shí)間進(jìn)行處理，同時(shí)，為了解決用戶換芯貴售后難的問(wèn)題，我們推出了無(wú)憂服務(wù)包，用戶只需要每年支付固定的費(fèi)用，這個(gè)費(fèi)用大概只有傳統(tǒng)凈水品牌濾芯更換費(fèi)用的二分之一左右，我們就為顧客提供濾芯包年，也就是根據(jù)水質(zhì)無(wú)論換多少次濾芯用戶都不需要再增加費(fèi)用，而且，連維修費(fèi)用，上門(mén)費(fèi)用，配件費(fèi)用全都包了，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)很多凈水器用戶最終拋棄凈水器就是因?yàn)閾Q芯太貴，售后亂收費(fèi)造成的。

我們有一句話，同行做過(guò)的是義務(wù)，同行沒(méi)做過(guò)的才叫服務(wù)，比如我們考慮到很多用戶會(huì)經(jīng)常想聯(lián)系廠家找不到電話號(hào)碼這個(gè)情況，所以在凈水器這個(gè)行業(yè)有孤兒機(jī)這個(gè)說(shuō)法，就是說(shuō)聯(lián)系不上廠家的那些凈水器，為此，我們就在機(jī)器上設(shè)置了一個(gè)一鍵呼叫功能，讓用戶隨時(shí)可以輕輕一按就聯(lián)系到我們。你看這些設(shè)置都算不上多高科技，技術(shù)上不難，但我覺(jué)得它體現(xiàn)了一個(gè)公司做產(chǎn)品的人文精神。

解決經(jīng)銷(xiāo)商痛點(diǎn)，放大合作的普惠價(jià)值

目前我們?cè)谌珖?guó)設(shè)有七大云倉(cāng)，實(shí)現(xiàn)為經(jīng)銷(xiāo)商全國(guó)一件代發(fā)，免費(fèi)包郵到他們指定的顧客家里，同時(shí)通過(guò)我們自建的服務(wù)體系海普爾，以及簽約的第三方服務(wù)商，免費(fèi)安裝調(diào)試，經(jīng)銷(xiāo)商不再需要做倉(cāng)儲(chǔ)，物流，安全，售后這些煩瑣的事情，只管拓展市場(chǎng)和用戶，我們大幅度降低了經(jīng)銷(xiāo)商從事凈水生意的投資門(mén)檻和煩瑣程度，還有退貨保障制度，讓人人都可以輕松進(jìn)入，經(jīng)營(yíng)凈水這項(xiàng)大健康事業(yè)。

美吶的愿景是為1000萬(wàn)家庭提供普惠好水，所以我們至始至終都在思考如何降低成本，讓顧客買(mǎi)到普惠又好的凈水產(chǎn)品，我們通過(guò)組織的創(chuàng)新，用平臺(tái)思維經(jīng)營(yíng)公司，比如我們目前在全國(guó)沒(méi)有一個(gè)自己的營(yíng)銷(xiāo)人員，卻管理著一萬(wàn)多位代理商，我們也不進(jìn)傳統(tǒng)的高渠道費(fèi)用銷(xiāo)售渠道，完全走自己的體系，另外，我們是真正在做薄利多銷(xiāo)，我們的目標(biāo)就是要擁有1000萬(wàn)個(gè)家庭，所以我們把凈水器售價(jià)做到了主流大品牌線下價(jià)格的一半左右，真正讓用戶用上普惠好水。

品牌，要么頂天立地做高端，要么鋪天蓋地要份額，我覺(jué)得凈水器這個(gè)產(chǎn)品所謂的高端都是偽命題，是品牌方營(yíng)造出來(lái)的，它不像奢侈品有炫耀的屬性在，絕大部分購(gòu)買(mǎi)高價(jià)凈水器的消費(fèi)者其實(shí)是因?yàn)椴欢涣私?，為了不買(mǎi)錯(cuò)，就選擇買(mǎi)貴的總沒(méi)錯(cuò)。用戶購(gòu)買(mǎi)凈水器就是為了喝到干凈的水，凈水器就是把水過(guò)濾干凈的裝置，這是第一性原理，而凈水器的凈化效果是有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的，也就是說(shuō)只要符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品無(wú)論價(jià)格高低出來(lái)的水質(zhì)都是一樣的，其他的都是在為品牌溢價(jià)、渠道成本或者一些不重要的功能在買(mǎi)單，要相信用戶會(huì)越來(lái)越聰明的。我們選擇走普惠道路，選擇要鋪天蓋地海量的用戶，選擇要海量用戶的終身價(jià)值，我堅(jiān)定認(rèn)為這才是凈水行業(yè)的未來(lái)，普惠也是我創(chuàng)建美吶的初心，我們大部分的經(jīng)銷(xiāo)商也是因?yàn)槲业倪@個(gè)初心加入進(jìn)來(lái)的。

作對(duì)幾件事，實(shí)現(xiàn)疫情期間的“硬”生長(zhǎng)

最近三年剛好是疫情的三年，很多品牌都在這三年舉步維艱，銷(xiāo)量大幅度下滑，但美吶恰恰是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境中硬生生的長(zhǎng)了出來(lái)，主要得益于作對(duì)幾件事。

第一、千萬(wàn)別躺平，尤其是企業(yè)老板，不要去抱怨疫情，要學(xué)會(huì)利用疫情，要知道老板退一尺，員工退一丈的道理，去年有段時(shí)間深圳高風(fēng)險(xiǎn)，我在外地出差，然后就索性不回了，在外面連續(xù)出差老2個(gè)月，幾乎每天一個(gè)城市，下沉到市場(chǎng)，跟經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)谝黄?，極大的鼓舞了大家的士氣。

第二、用戶思維，這三年來(lái)，我們繼續(xù)不斷的改進(jìn)產(chǎn)品，提升服務(wù)，對(duì)用戶說(shuō)到做到，把用戶體驗(yàn)放在首位，我們這三年僅一臺(tái)爆款凈水器已經(jīng)售出10萬(wàn)+臺(tái)，三年過(guò)去了，沒(méi)有一個(gè)用戶在我們這里給過(guò)一分錢(qián)售后費(fèi)用，沒(méi)有一個(gè)用戶機(jī)器修不好我們沒(méi)有換機(jī)器。

第三、持續(xù)賦能經(jīng)銷(xiāo)商，我們這三年大大小小線上線下的培訓(xùn)加起來(lái)至少有1000場(chǎng)了，讓他們不再孤軍作戰(zhàn)，讓他們不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)最終都是人才的競(jìng)爭(zhēng)。

第四、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商一定要講信用，三年過(guò)去了，沒(méi)有任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在我們這里少拿了一分錢(qián)，晚過(guò)一天拿到錢(qián)，沒(méi)有任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商要求退出我們不給予退貨的。第五、業(yè)務(wù)線上化，要全員培訓(xùn)指導(dǎo)大家利用新媒體，新方式去經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，并保持不斷探索優(yōu)化，我們這幾年花在企業(yè)數(shù)字化上的軟件開(kāi)發(fā)費(fèi)用是筆不小的投入，從公域引流到私域裂變，我在線上走出了自己閉環(huán)體系。

這三年我們完成了0-1，這個(gè)過(guò)程最有價(jià)值的東西就是我們形成了自己獨(dú)有的發(fā)展模式，收獲了一大幫經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可和用戶的好評(píng)，目前我們?cè)谌珖?guó)已經(jīng)有400多家線下體驗(yàn)店，一萬(wàn)多名代理經(jīng)銷(xiāo)商，我們的用戶按時(shí)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)包年服務(wù)的比例高達(dá)95%以上，這給了我們很大的信心和動(dòng)力。

未來(lái)三年，我們將更加激進(jìn)的拓展市場(chǎng)，聚焦用戶增量，打深打透，我們希望未來(lái)三年能夠沉淀下來(lái)300萬(wàn)的物聯(lián)網(wǎng)凈水器用戶，將公司的估值做到百億級(jí)別，這對(duì)我們是很大的挑戰(zhàn)，同時(shí)我們也為這個(gè)目標(biāo)感到非常的興奮，催人奮進(jìn)，我有理由相信我們的團(tuán)隊(duì)能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，希望更多有識(shí)之士加入進(jìn)來(lái)，一起打一場(chǎng)凈水的人民戰(zhàn)爭(zhēng)。