更精準(zhǔn)的數(shù)字供應(yīng)鏈金融 以真正給客戶創(chuàng)造價(jià)值為第一目標(biāo)

網(wǎng)商銀行是由螞蟻集團(tuán)發(fā)起，銀保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)成立的中國首批民營銀行之一，也較早推出數(shù)字化供應(yīng)鏈金融綜合解決方案——大雁系統(tǒng)，以幫助小微企業(yè)解決供貨回款、采購訂貨、鋪貨收款、連鎖加盟、發(fā)薪等生產(chǎn)經(jīng)營全鏈路金融需求及綜合資金管理需求的金融機(jī)構(gòu)，以數(shù)字供應(yīng)鏈金融服務(wù)助力品牌銷售增長。

渠道下沉與扁平化，渠道分層差異化運(yùn)營成趨勢

在網(wǎng)商銀行品牌商數(shù)字金融總經(jīng)理王志譽(yù)看來，零售市場及房地產(chǎn)基建市場是影響泛家電行業(yè)終端市場發(fā)展的兩大主要因素，可以明顯感知到消費(fèi)者需求在被激發(fā)，并呈現(xiàn)出兩大特點(diǎn)：一是產(chǎn)品越來越瞄準(zhǔn)垂直細(xì)分場景和垂直細(xì)分人群。二是定位更高、品質(zhì)更高，走向更加高端化。

這種趨勢之下，泛家電的渠道必然會(huì)發(fā)生較大改變。一方面是區(qū)域渠道的整合，另一方面則是渠道開始做分層運(yùn)營。因?yàn)?，面向高端市場及常?guī)市場的渠道，面向不同城市不同層級的渠道，在能力模型上會(huì)有差異，反映在渠道端就呈現(xiàn)出幾大特征：

一是數(shù)字化升級趨勢。品牌及大經(jīng)銷商或多或少都要上線自己的數(shù)字化管理工具和平臺(tái)，把原來分散的銷售單及客戶歸總到自有平臺(tái)進(jìn)行管理和運(yùn)營，提效降本。

二是品牌化發(fā)展。渠道開始構(gòu)建自己的區(qū)域化品牌影響力，即做區(qū)域的深耕，以便與核心企業(yè)合作中獲取更多的優(yōu)先合作權(quán)。一些核心企業(yè)也會(huì)針對自身細(xì)分的產(chǎn)品獨(dú)立品牌進(jìn)行營銷推廣。

三是渠道進(jìn)一步下沉。以前做地級市市場的經(jīng)銷商開始去做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和三四五六線市場；品牌的自有渠道體系無法直達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的，則是通過經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步下沉。

四是由于渠道進(jìn)一步的下沉和扁平化，采購也變得相對高頻，摒棄規(guī)?；谪洠粘＿\(yùn)營則更加高頻的圍繞著品牌側(cè)發(fā)新品，基于市場的銷售情況來向核心企業(yè)采購貨品，更強(qiáng)調(diào)自身的銷售周轉(zhuǎn)周期能不能管控好，現(xiàn)金流能不能管控好。

對于渠道的變化特點(diǎn)，從供應(yīng)鏈金融的角度，我們認(rèn)為在核心企業(yè)的整體渠道結(jié)構(gòu)中，渠道的數(shù)量在增加而不是減少。同時(shí)，品牌對于渠道不再是一個(gè)策略，而是做差異化運(yùn)營，針對不同的區(qū)域、不同的品類、不同體量規(guī)模的經(jīng)銷商，投放的資源也不一樣。

渠道對于金融的訴求是短周期資金周轉(zhuǎn)，而不是長周期資金占用。所有這些特點(diǎn)都決定做供應(yīng)鏈金融需要滿足市場這兩三年發(fā)生的變化和對未來趨勢的判斷。我們認(rèn)為，渠道的這種變革趨勢會(huì)進(jìn)一步的顯性化。

此時(shí)，數(shù)字化成為經(jīng)銷商進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)。當(dāng)品牌商或部分經(jīng)銷商的體量變得越來越大時(shí)，其下游并不是直接賣給消費(fèi)者，而是分銷商、門店，隨著資源整合和跨區(qū)域發(fā)展，下游將會(huì)變得更加復(fù)雜和規(guī)?；＿@種情況下，將會(huì)由過去粗放式的作業(yè)邏輯走向精細(xì)化的作業(yè)邏輯。數(shù)字化不是讓整個(gè)供應(yīng)鏈變得更復(fù)雜，而是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的職能在發(fā)生變化，在供應(yīng)鏈上起到的價(jià)值和作用在發(fā)生變化。

當(dāng)然，渠道的變化并非終局，是正在發(fā)生的變化，還會(huì)有競爭，也會(huì)出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的過程，所以選擇誰是合作伙伴，選擇跟誰一起往前去發(fā)展就非常重要。

網(wǎng)商銀行品牌商數(shù)字金融總經(jīng)理 王志譽(yù)

更精準(zhǔn)的數(shù)字供應(yīng)鏈金融，以真正給客戶創(chuàng)造價(jià)值為第一目標(biāo)

網(wǎng)商銀行供應(yīng)鏈金融對于合作客戶的選擇會(huì)考慮三個(gè)方面：一是關(guān)注核心企業(yè)側(cè)推動(dòng)渠道變革的關(guān)鍵點(diǎn)；二是區(qū)域性大商在發(fā)生的變化和特點(diǎn)；三是更下游的二批商、零售終端等小微群體的存活和可持續(xù)發(fā)展情況。基于這樣的三層結(jié)構(gòu)下，金融機(jī)構(gòu)該怎么去提供金融服務(wù)，是我們在思考和實(shí)踐的。

特別是針對區(qū)域大經(jīng)銷商，向下還有著廣泛的小微經(jīng)銷商群體，這些群體并不是真的沒錢，而是他的錢都投在生意里邊，無論是給核心企業(yè)的預(yù)付，還是下游形成的應(yīng)收，以及他自己的存貨，都會(huì)消耗他的現(xiàn)金流。當(dāng)遇到消費(fèi)行業(yè)淡旺季時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)資金缺口，需要錢去周轉(zhuǎn)，而非長期資金占用。

這種情況下，針對小微群體的金融服務(wù)，首先就是怎么樣提高這批小微客戶群體的融資可得率，即有100個(gè)小微客戶申請融資，怎樣讓80個(gè)小微客戶都能夠拿到銀行相對低成本的授信，而不是只有少部分頭部企業(yè)可以拿到。網(wǎng)商銀行通過科技的手段，提高對中長尾、末端小微的授信覆蓋，讓小微商家周轉(zhuǎn)資金需求能夠得到相應(yīng)的滿足。

其次是讓小微群體的短期借款和還款足夠的靈活和方便，省去跑銀行去開戶、提交資料等繁瑣的流程，降低小微融資的綜合成本，包括利率成本、辦理的成本以及使用的成本，網(wǎng)商銀行在綜合考量小微融資貴的問題。

再次是希望能夠與核心企業(yè)合作共同助力小微。同時(shí)，網(wǎng)商銀行服務(wù)于供應(yīng)鏈，幫企業(yè)做市場的銷售增長。

比如，以海爾為例，對于與海爾合作的小微企業(yè)，會(huì)基于他們歷史上跟海爾合作的規(guī)模體量大小，評估其有多少金融額度可以給到核心企業(yè)。而小微企業(yè)享受到網(wǎng)商銀行的金融服務(wù)是定向的，其融資的絕大部分只能用在與海爾生意的往來上，只有小部分可以用于廠房租賃、買車、給員工發(fā)工資等。

網(wǎng)商銀行所追求的是讓金融服務(wù)更精準(zhǔn)給到小微群體，讓他們用在最核心的業(yè)務(wù)上，通過金融助力把生意做好、做大，真正實(shí)現(xiàn)給他們的生意賦能。而品牌商不需要為小微群體的貸款擔(dān)保，就能夠?qū)崿F(xiàn)為小微群體提供資金支持。

因此，以促增長為出發(fā)點(diǎn)，網(wǎng)商銀行建立起與品牌商及經(jīng)銷商合作?？陀^來講，供應(yīng)鏈金融并非某一個(gè)主體的事情，它是供應(yīng)鏈鏈條上多角色主體的共振。網(wǎng)商銀行既要考慮小微企業(yè)融資難、融資貴的問題，也要考慮核心企業(yè)運(yùn)營和發(fā)展的問題，以滿足供應(yīng)鏈鏈條上多方的訴求，給客戶真正創(chuàng)造價(jià)值為第一目標(biāo)。

數(shù)字化是最大的確定性，也是最大的共性機(jī)遇

當(dāng)下，中國的泛家電渠道正在發(fā)生深刻變化，經(jīng)銷商從小到大的過程中也在發(fā)展自己的下游，他們的下游又會(huì)有一些小微群體，這些小微群體能不能也跟他一樣不需要擔(dān)保，方便快捷地獲得資金支持。

目前，網(wǎng)商銀行已經(jīng)針對規(guī)模相對大的經(jīng)銷商提供有“回款寶”這樣的產(chǎn)品，滿足他們將自己下游資金的回籠收款，把應(yīng)收賬款或一些預(yù)付款能夠更快收上來，優(yōu)化自身的現(xiàn)金流。當(dāng)遇到銷售旺季，其下游終端希望有更多的資金去滿足進(jìn)貨采購的訴求時(shí)，經(jīng)銷商也有金融賦能能力把服務(wù)給到終端零售的門店去進(jìn)行使用。

整體來看，網(wǎng)商銀行服務(wù)于核心企業(yè)，但不是給核心企業(yè)貸款，而是給他們的經(jīng)銷商提供融資等綜合金融服務(wù)，同時(shí)考慮到其大經(jīng)銷商下游還有小微企業(yè)，還會(huì)為經(jīng)銷商的小微客戶也提供相應(yīng)融資服務(wù)，通過供應(yīng)鏈金融服務(wù)把整體生意鏈條串聯(lián)起來，讓生意更高效地運(yùn)轉(zhuǎn)，在流轉(zhuǎn)中注入資金去產(chǎn)生更大的價(jià)值。

當(dāng)前整個(gè)泛家電行業(yè)的發(fā)展充滿不確定性，數(shù)字化是在目前不確定性環(huán)境下最大的確定性，這也是最大的共性機(jī)遇。希望品牌商在發(fā)展過程中更積極地去推動(dòng)行業(yè)數(shù)字化，加速數(shù)字經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的融合發(fā)展，尤其是在供應(yīng)鏈渠道分銷鏈路上的數(shù)字化升級。信息流、物流、資金流這三流都高效共振，整個(gè)供應(yīng)鏈才會(huì)更高效。網(wǎng)商銀行將圍繞品牌商所關(guān)心的商業(yè)增長訴求，聚焦于供應(yīng)鏈資金流的高效共振上，以真正助力泛家電行業(yè)品牌商的發(fā)展。