共創(chuàng)面向未來(lái)的能力
在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境下,區(qū)域?qū)嶓w家電經(jīng)銷商需要更為理性、更為直觀地思考自身的商業(yè)模式和商業(yè)效率,如果不向更具競(jìng)爭(zhēng)能力的方向去改善提升自己,未來(lái)的生存空間只會(huì)越來(lái)越小。
從抱團(tuán)自救到合伙共創(chuàng)
2016年,浙江博宜通供應(yīng)鏈管理有限公司創(chuàng)立,最初,僅是浙江省內(nèi)10個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)實(shí)體家電經(jīng)銷商組成的一個(gè)自救的組織。在過(guò)去五年多的發(fā)展中,博宜通逐步鍛造自身能力,致力于攜手浙江實(shí)體家電經(jīng)銷商共同打造一個(gè)共創(chuàng)、集約、賦能的平臺(tái),讓合伙的實(shí)體家電經(jīng)銷商在博宜通的平臺(tái)上獲取更好的資源、更好的能力。
共創(chuàng):合伙人原有的體系不發(fā)生任何變化,原有的門頭、組織、銷售模式等都不用變,博宜通只給合伙人做加分項(xiàng)。
集約:通過(guò)數(shù)字化的工具將社會(huì)化資源進(jìn)行集約,這是提升效率之根本。
賦能:包含兩方面,一是要有這樣的能力去做賦能,二是要有想要賦能的組織或者是個(gè)人,即要有主動(dòng)學(xué)習(xí),主動(dòng)改變的態(tài)度,希望自己變強(qiáng),賦能才有價(jià)值。
至此,博宜通為合伙人所提供的服務(wù)主要聚焦在供應(yīng)鏈、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、體系賦能及數(shù)字化4個(gè)維度,同樣也是共創(chuàng)的服務(wù),以打造傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)新零售模式及改造中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)鏈為切入點(diǎn),引領(lǐng)傳統(tǒng)家電零售企業(yè)打造縣域家·生活服務(wù)平臺(tái)。
浙江博宜通供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理李自坤介紹說(shuō),截至目前,博宜通在浙江省內(nèi)發(fā)展的合伙人已達(dá)403家,合伙人的門店數(shù)約為446個(gè),覆蓋整個(gè)浙江省90個(gè)縣級(jí)行政區(qū)內(nèi)的69個(gè)縣區(qū),覆蓋總體經(jīng)營(yíng)規(guī)模約為25億元。隨著公司業(yè)務(wù)的不斷開(kāi)展,還將有更多志同道合的各類合伙人及合作商加入博宜通,共同打造屬于大家的平臺(tái)。
浙江博宜通供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理 李自坤
圍繞“家”的需求,提供優(yōu)質(zhì)、全面、高效的供應(yīng)鏈服務(wù)
客觀來(lái)講,全國(guó)做家電供應(yīng)鏈的組織有很多,博宜通創(chuàng)立之初,很多人也認(rèn)為就是把各個(gè)工廠的貨拿過(guò)來(lái)加價(jià),然后再分銷給整個(gè)浙江的家電合伙人。但博宜通的供應(yīng)鏈服務(wù)并不只是與家電品牌方對(duì)接,整合產(chǎn)品資源,建立適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的選品標(biāo)準(zhǔn),形成自身有特色的產(chǎn)品矩陣。同時(shí)還提供全屋家電、全屋定制、全屋軟裝等跨界的供應(yīng)鏈服務(wù),以及針對(duì)合伙人及用戶的倉(cāng)儲(chǔ)物流配送服務(wù),實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)的效率最大化。
為廠商提供專業(yè)化本地化市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)
自2017年起,一方面是下沉市場(chǎng)成為兵家必爭(zhēng)之地,另一方面是普遍認(rèn)為線下通路上的服務(wù)效率越來(lái)越低,成本越來(lái)越高,大部分家電品牌在市場(chǎng)上的服務(wù)人員變得越來(lái)越少。但在廣闊的中國(guó)大地上,不同市場(chǎng)有著不同的商業(yè)生態(tài)環(huán)境,想要在區(qū)域市場(chǎng)做好家電行業(yè)的銷售,品牌面對(duì)面有溫度的服務(wù)與賦能不可或缺。
能否找到一種效率更高的方式來(lái)去服務(wù)區(qū)域經(jīng)銷商?博宜通通過(guò)在當(dāng)?shù)卮蛟煲恢Фa(chǎn)品、能培訓(xùn)、會(huì)促銷的專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì),可以給廠商提供知風(fēng)情懂關(guān)系,有人情的服務(wù),讓品牌的商品在當(dāng)?shù)刈龅礁玫耐茝V。同時(shí),配套本地化高效的倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)能力,以及對(duì)銷售合伙人提供系統(tǒng)化零售服務(wù)能力的支持,將對(duì)廠商的服務(wù)能力最終落地到銷售合伙人身上。
為合伙人提供系統(tǒng)化零售賦能運(yùn)營(yíng)服務(wù)
目前,各大平臺(tái)及品牌都在強(qiáng)調(diào)用戶思維,也越來(lái)越重視用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù),但更要思考真正在終端服務(wù)用戶的從業(yè)者們,是否有能力承接平臺(tái)及品牌不斷提升的服務(wù)能力,他們的優(yōu)勢(shì)又是什么?能不能把這些優(yōu)勢(shì)更充分的發(fā)揮出來(lái)?基于這樣的思考,博宜通也在搭建區(qū)域性新零售服務(wù)方式與銷售模式。
10年前做家電銷售,經(jīng)銷商通過(guò)做當(dāng)?shù)氐碾娨晱V告、報(bào)紙、大篷車等宣傳引流,但今天這些宣傳手段的效率低成本高,已經(jīng)沒(méi)有商家愿意去做,但不做就更加沒(méi)有曝光度,更加沒(méi)有流量。但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,線上營(yíng)銷工具的發(fā)展,為實(shí)體經(jīng)銷商提供了非常好的推廣工具。博宜通在新媒體宣傳、社區(qū)運(yùn)營(yíng)和用戶運(yùn)維上搭建了一套新零售的服務(wù)體系,服務(wù)于當(dāng)?shù)氐暮匣锶耍嵘麄冊(cè)诋?dāng)?shù)氐墨@客轉(zhuǎn)化以及消費(fèi)者的運(yùn)營(yíng)能力。
在目前的400多家合伙人當(dāng)中,博宜通已經(jīng)為15個(gè)縣城合伙人打造了抖音本地同城號(hào),以企業(yè)藍(lán)v號(hào)為主,同時(shí)建立各合伙人單位的視頻號(hào),把直播銷售、宣傳的能力作為每個(gè)合伙人的日常工作。至2022年底時(shí),此項(xiàng)賦能服務(wù)啟動(dòng)僅3個(gè)月左右,15個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)合伙人單位的抖音同城號(hào),在當(dāng)?shù)氐募揖蛹译娖奉愄?hào)中幾乎都已位居第一。
這也說(shuō)明,當(dāng)把競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系聚焦到某一個(gè)縣城時(shí),在新媒體平臺(tái)經(jīng)銷商完全可以做成當(dāng)?shù)乜h城里的大號(hào),去更好地曝光自己的門店、曝光商品、曝光服務(wù)等,博宜通相信,通過(guò)持續(xù)推動(dòng)走新媒體營(yíng)銷之路,后續(xù)的效果是值得期待的。
博宜通還搭建了自己的線上平臺(tái)--“浙里熟人”小程序,400多個(gè)合伙人當(dāng)中,已經(jīng)有300個(gè)合伙人開(kāi)啟了自己的線上平臺(tái),通過(guò)自己的私域流量解決宣傳的問(wèn)題,解決轉(zhuǎn)化的問(wèn)題,解決到門店落地的問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)擁有離線交付能力、線上的傳播能力。而整個(gè)“浙里熟人”的后臺(tái)由博宜通維護(hù),前端是每個(gè)合伙人面對(duì)消費(fèi)者,同時(shí)把所有的消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)放在企業(yè)微信號(hào)上。目前,這一運(yùn)營(yíng)模式剛剛啟動(dòng),平臺(tái)上已經(jīng)沉淀有2萬(wàn)名消費(fèi)者,博宜通在后臺(tái)統(tǒng)一運(yùn)維,提供相應(yīng)的商品服務(wù)和相關(guān)服務(wù)。
縣域市場(chǎng)最大的特點(diǎn)就是熟人經(jīng)濟(jì),對(duì)于區(qū)域經(jīng)銷商來(lái)講,最大的優(yōu)勢(shì)是當(dāng)?shù)氐钠放?、?dāng)?shù)氐目诒退接虻哪芰Γ┮送ㄕ谥攸c(diǎn)提升合伙人的社群運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力。目前15家單位運(yùn)營(yíng)的社群約為200個(gè),這200個(gè)社群不是單純的賣貨,而是真正把每一個(gè)社群的人都當(dāng)成朋友,去長(zhǎng)期的運(yùn)維和服務(wù)用戶,當(dāng)在社群中轉(zhuǎn)化為可變現(xiàn)的能力時(shí),就可以引導(dǎo)到實(shí)體門店進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
通過(guò)對(duì)合伙人提供新零售的服務(wù)與落地的能力,最終體現(xiàn)在銷售規(guī)模上,在2022年極為艱難,整體家電行業(yè)負(fù)增長(zhǎng)的情況下,博宜通的合伙人整體銷售規(guī)?;境制?,僅有1.8個(gè)點(diǎn)的下滑。充分說(shuō)明,浙江實(shí)體家電人通過(guò)積極求變,主動(dòng)學(xué)習(xí)強(qiáng)身健體,抵抗住了寒潮。
為經(jīng)銷商建立適應(yīng)時(shí)代需求的組織體系賦能
浙江省是一個(gè)很特殊的市場(chǎng),是電商大省,但又藏富于民,在各個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)中幾乎都有強(qiáng)勢(shì)的實(shí)體家電零售企業(yè)。在博宜通合伙人中,有單店規(guī)模2億元的,也有單店規(guī)模1億元、5000萬(wàn)元的經(jīng)銷商,看規(guī)模這些企業(yè)并不大,是小企業(yè)。但聚焦到一個(gè)縣城,一個(gè)家庭來(lái)看,也是很大的銷售規(guī)模,并不是一個(gè)小企業(yè),是可以傳承的事業(yè)。
但如何傳承,就涉及組織體系的問(wèn)題,經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)及組織需要改造升級(jí)。博宜通專門搭建了博學(xué)社,未來(lái)會(huì)用3~5年的時(shí)間,針對(duì)縣域合伙人,從組織建設(shè)到崗位設(shè)置再到能力建設(shè),從整個(gè)新互聯(lián)網(wǎng)工具的運(yùn)用到門店的管理、績(jī)效體系等進(jìn)行改造,讓他們的組織能夠適應(yīng)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)跟未來(lái)的發(fā)展。
這也是基于長(zhǎng)期主義,要堅(jiān)持堅(jiān)定去推動(dòng)的重要工作。博宜通希望做有價(jià)值跟長(zhǎng)期主義的事情,能夠讓這些實(shí)體經(jīng)銷商真正轉(zhuǎn)化為半職業(yè)的組織,讓他們的事業(yè)能夠得以傳承,更重要的是能夠參與到未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng),能夠在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期走下去,乃至脫穎而出。
中臺(tái)支撐廠商兩端的數(shù)字化落地
當(dāng)前,各家電品牌,特別是幾大優(yōu)秀頭部企業(yè),都希望讓品牌的數(shù)字化能力、新?tīng)I(yíng)銷能力落地到實(shí)體經(jīng)銷商處,但經(jīng)銷商基本都是同時(shí)操作多個(gè)品牌,就會(huì)有多個(gè)營(yíng)銷方案、數(shù)字化方案要落地,有多個(gè)不同的落地要求,需要有多個(gè)數(shù)字化落地能力去學(xué)習(xí),這并不符合當(dāng)今經(jīng)銷商的需求。
可以說(shuō),數(shù)字化賦能也是博宜通資金投入較大的版塊,博宜通投資搭建的數(shù)字化中臺(tái),能夠把各個(gè)品牌的數(shù)字化落地需求記載到中臺(tái),由中臺(tái)變成統(tǒng)一的語(yǔ)言給到合伙人。信息中臺(tái)也能夠?yàn)楦髌放铺峁└髯孕枰臄?shù)字化數(shù)據(jù)的結(jié)果,實(shí)現(xiàn)全渠道庫(kù)存、銷售、毛利等數(shù)據(jù)的可視化,并打通BC的信息通路。
同時(shí),為合伙人開(kāi)放他所需要的數(shù)字化前臺(tái),中臺(tái)以及后臺(tái)管理系統(tǒng),無(wú)需再去單獨(dú)購(gòu)買SARS系統(tǒng),即可解決門店庫(kù)存、銷售、毛利、服務(wù)的信息化問(wèn)題,隨時(shí)掌握自身的經(jīng)營(yíng)狀況、庫(kù)存狀況,查看經(jīng)營(yíng)預(yù)警等,提升其管理效率。
持續(xù)鍛造符合未來(lái)發(fā)展的能力
今天的博宜通同樣在構(gòu)建兩個(gè)能力,希望這兩個(gè)能力能跟合伙人一起共同學(xué)習(xí)、共同成長(zhǎng)、共同強(qiáng)大,去符合未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng),并去參與到未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中去。
第一,把合伙人的本地化品牌、口碑、線下體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)價(jià)值最大化。
仙居是浙江臺(tái)州的一個(gè)縣,約有三四萬(wàn)的城市人口,有70%~80%的人都在仙居三峰電器買過(guò)家電,這個(gè)店本身就是品牌。所以,每一家在縣城賣家電20年、30年的實(shí)體零售企業(yè),它的口碑是靠日復(fù)一日,年復(fù)一年用心服務(wù)所積累下來(lái)的,門店在當(dāng)?shù)鼐褪且粡堈信疲绾伟堰@樣的優(yōu)勢(shì)最大化?
博宜通希望通過(guò)新零售的方式方法,讓門店曝光度更強(qiáng),通過(guò)新的工具,讓門店能夠有主動(dòng)服務(wù)消費(fèi)者的能力,通過(guò)整個(gè)體系組織的能力,讓體系跟組織更加的強(qiáng)大。通過(guò)供應(yīng)鏈的寬度與服務(wù)的寬度,讓浙江的實(shí)體家電經(jīng)銷商能夠有更廣闊的服務(wù)能力,以實(shí)現(xiàn)品牌口碑及線下體驗(yàn)的價(jià)值最大化。
第二,從家電的銷售商轉(zhuǎn)變成家的服務(wù)商。
浙江的精裝修房發(fā)展位于全國(guó)前列,但在浙江90個(gè)縣區(qū),52個(gè)縣市中,依然是毛坯房占比更大。家電經(jīng)銷商完全可以通過(guò)自己能力的鍛造,集約當(dāng)前擁有的門店能力來(lái)實(shí)現(xiàn)整家服務(wù)能力。因此,博宜通與一些相對(duì)比較優(yōu)秀且有能力的合伙人,向全屋硬裝、全屋定制、全屋軟裝、全屋家電和全屋服務(wù)方向拓展,打造整家的服務(wù)能力。
比如,位于寧??h的寧波發(fā)燒友家電,在原有3500平方米的賣場(chǎng)中,專門開(kāi)辟出1000平方米,升級(jí)為集全屋軟裝、硬裝、集成家電、集成前置家電、全屋定制的一站式體驗(yàn)館,同時(shí)建起自己的全屋定制供應(yīng)鏈,家居軟裝家居供應(yīng)鏈,為消費(fèi)者提供整家一站式的服務(wù)。
目前,在博宜通的合伙人中,已經(jīng)有4個(gè)縣城合伙人的門店擁有全屋硬裝、全屋定制、全屋軟裝、全屋家電以及全屋服務(wù)的能力,實(shí)現(xiàn)毛坯房用戶,僅需要3500元~5000元/平方,4個(gè)月左右的時(shí)間即可實(shí)現(xiàn)直接拎包入住。
與居然之家、紅星美凱龍等的家居建材賣場(chǎng),集結(jié)眾多品牌、品類,為用戶提供一站式消費(fèi)場(chǎng)景體驗(yàn),多種選擇不同,博宜通與銷售合伙人為用戶提供的是,不需要再去做過(guò)多的選擇,已經(jīng)給用戶選擇好,提供了更適合的全家整家服務(wù)的解決方案。
等來(lái)的只有明天,拼來(lái)的才是未來(lái),博宜通希望與家電品牌商以及浙江家電經(jīng)銷商一起攜手,從家電的銷售商轉(zhuǎn)變成家的服務(wù)商,鍛造出符合未來(lái)發(fā)展的能力,這也是博宜通的初心。
評(píng)論:
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