從抖音導(dǎo)流看直播的底層邏輯

目前，經(jīng)常刷抖音的有兩大類(lèi)主要用戶。一類(lèi)是通過(guò)經(jīng)常性的刷抖音，尋找商機(jī)。另一類(lèi)是消遣時(shí)間，繼而同時(shí)產(chǎn)生消費(fèi)行為。

與此同時(shí)，通過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，還有一類(lèi)人不刷抖音。這類(lèi)人群主要集中在一線城市的金領(lǐng)族群，年薪大約在30~100萬(wàn)元之間。一是認(rèn)為刷抖音浪費(fèi)時(shí)間，二是作為金領(lǐng)打工一族，沒(méi)有時(shí)間刷抖音。

抖音的主要用戶群集中在“小鎮(zhèn)青年”一族，即三四線城市，有錢(qián)有閑有房無(wú)貸，工作和生活節(jié)奏慢，可以釋放大量的時(shí)間發(fā)抖音和刷抖音。在抖音日活6億的數(shù)據(jù)中，小鎮(zhèn)青年貢獻(xiàn)最多。

抖音視頻的邏輯，是內(nèi)容-匹配推送-升級(jí)流量推送。具體而言，一條視頻投放在抖音平臺(tái)，最開(kāi)始抖音會(huì)給予這條視頻200~500的初始流量。與線下門(mén)店做對(duì)比，以發(fā)傳單方式為例，要想將傳單發(fā)送給200人，需要一定的人工和時(shí)間成本，在抖音，覆蓋200、且是精準(zhǔn)人群，只需要7秒鐘。然后平臺(tái)根據(jù)用戶對(duì)內(nèi)容的反饋，再?zèng)Q定是否需要加流推送。

即使是初始流量，抖音也會(huì)根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)算法，一方面進(jìn)行精準(zhǔn)推送；另一方面同時(shí)進(jìn)行視頻內(nèi)容是否加推的測(cè)試。相對(duì)而言，抖音的流量推送相對(duì)公平，一切以?xún)?nèi)容識(shí)別為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)后臺(tái)智能系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)，決定推送給哪個(gè)用戶更為匹配，很少人工干預(yù)。標(biāo)題、文案、視頻，包括1秒60幀的畫(huà)面進(jìn)行分析，是否有寵物、是否在做飯、是否有美食畫(huà)面、包括音頻和音樂(lè)進(jìn)行細(xì)致算法之后，找到對(duì)此有興趣的人群，也就是初始的200人流量進(jìn)行推送。

第一波初始流量推送之后，抖音同樣會(huì)進(jìn)行8個(gè)維度的分析，包括點(diǎn)贊、關(guān)注、評(píng)論、收藏、轉(zhuǎn)發(fā)、時(shí)長(zhǎng)、是否復(fù)播等，對(duì)該條內(nèi)容視頻做出評(píng)估，如果評(píng)估正向，各項(xiàng)數(shù)據(jù)良好，再推送到1000流量池。之后再進(jìn)行評(píng)估，效果好再推送到5000流量池，一級(jí)一級(jí)升上去，最好的結(jié)果是爆款視頻的產(chǎn)生。

值得注意的是，抖音一般不會(huì)隨便推流量給視頻內(nèi)容，一條引不起用戶興趣的視頻，會(huì)影響用戶在平臺(tái)的停留時(shí)間，一定是經(jīng)過(guò)內(nèi)容識(shí)別，系統(tǒng)檢測(cè)之后，才會(huì)推給與該條視頻內(nèi)容匹配度最高的用戶。

同樣，直播也是同一邏輯。

直播對(duì)內(nèi)容審核有全方位和高精準(zhǔn)度的邏輯。通過(guò)語(yǔ)言、畫(huà)面、主播年齡段、貨品價(jià)位段等維度進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，給予直播間每小時(shí)50人的初始流量。再根據(jù)評(píng)論、點(diǎn)贊、分享、添加小黃車(chē)及成交決定是否加投客流。

抖音直播相當(dāng)于為實(shí)體門(mén)店發(fā)傳單和引客流。但需要注意的是，按照抖音的內(nèi)容底層邏輯來(lái)說(shuō)，粉絲量不等于直播流量、也不等于變現(xiàn)。最簡(jiǎn)單的例子，是刷十條抖音，有七條都在關(guān)注里，這是抖音基于內(nèi)容邏輯進(jìn)行推送，而非關(guān)注某個(gè)人進(jìn)行推送，內(nèi)容標(biāo)簽與用戶標(biāo)簽一旦匹配，后臺(tái)系統(tǒng)會(huì)主動(dòng)推送。如果收到關(guān)注人所發(fā)的內(nèi)容，也說(shuō)明該內(nèi)容與用戶自身標(biāo)簽相匹配才會(huì)被推送。

當(dāng)下，做抖音晚不晚？可以從各種案例當(dāng)中尋求答案。

案例1，某解說(shuō)三相電的視頻直播，每小時(shí)有30萬(wàn)左右的用戶經(jīng)過(guò)該直播間，在線一萬(wàn)人觀看；

案例2，一個(gè)普通的炒飯視頻，每小時(shí)40多萬(wàn)人經(jīng)過(guò)直播間，在線兩萬(wàn)人觀看。

這樣我們自身覺(jué)得“無(wú)聊”的視頻，始終在線有上萬(wàn)人觀看。

第一，說(shuō)明抖音的用戶群足夠龐大；

第二，只要有內(nèi)容在，就有人觀看；

第三，我們覺(jué)得“無(wú)聊”，不感興趣，并不能說(shuō)明沒(méi)人圍觀；

第四，線下有多熱鬧，線上就有多活躍。例如線下一場(chǎng)開(kāi)業(yè)舞獅，在線直播的熱鬧程度有過(guò)之而無(wú)不及，圍觀人數(shù)遠(yuǎn)超線下。

綜合而言，現(xiàn)在做抖音并不晚，在內(nèi)容、選品、團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，可以大膽嘗試。只是未來(lái)，抖音的成本必然會(huì)增加。同時(shí)需要注意：

第一，能吸引停留有差異化的場(chǎng)景即流量；

第二，爆品即流量。

其中，高勢(shì)能產(chǎn)品，或者高性?xún)r(jià)比比較容易打造成爆品，例如現(xiàn)在大火的洗地機(jī)、除螨儀等；

另外，有非標(biāo)屬性的標(biāo)品和非標(biāo)產(chǎn)品的有標(biāo)準(zhǔn)屬性也容易成為爆品。例如，帶有音箱功能的滅蚊燈，以及99元可以當(dāng)暖寶寶的充電寶，等等。

這是線下傳統(tǒng)廠商的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。相比線上年齡在22~25周歲的主播，傳統(tǒng)門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)員更專(zhuān)業(yè)，也更值得信任，更能把握用戶需求，尤其在面對(duì)高端客群、進(jìn)行高客單值產(chǎn)品的推薦，線下導(dǎo)購(gòu)綜合能力更強(qiáng)，更具備天然銷(xiāo)售能力。關(guān)鍵是由導(dǎo)購(gòu)向主播轉(zhuǎn)化過(guò)渡。

面對(duì)抖音未來(lái)發(fā)展的側(cè)重點(diǎn)之一同城服務(wù)，傳統(tǒng)線下經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)，已然到來(lái)。