家電家居融合下營(yíng)銷創(chuàng)新的兩大關(guān)鍵點(diǎn)
除了規(guī)模的增長(zhǎng)以外,這類人群的用戶價(jià)值更高,品類寬度也更寬,對(duì)于平臺(tái)的意義也更重。比如,普通只購(gòu)買家電的用戶,月平均收入為900元+,品類的寬度約為1.2,家電家居交叉瀏覽和購(gòu)買的用戶群,平均月收入達(dá)到7000元以上,品類寬度達(dá)到了5.9。
在第十二屆中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)上,京東家電空調(diào)業(yè)務(wù)部營(yíng)銷負(fù)責(zé)人張易茗在以《家電家居融合下的營(yíng)銷創(chuàng)新》為主題分享時(shí)提到,京東基于數(shù)據(jù)判斷,結(jié)合用戶瀏覽的習(xí)慣和常規(guī)的裝修流程,總結(jié)出筑巢用戶家裝的全鏈路模型。從裝修的前4~5個(gè)月再到裝修完成,用戶都會(huì)購(gòu)買哪些品類,購(gòu)買的這些品類按照時(shí)間周期是如何排布的,再結(jié)合線上對(duì)于人群的洞察與圈選,不同品類在線上就能夠在合適的時(shí)間,觸達(dá)不同品類的前序用戶,以獲得最早在用戶面前曝光的權(quán)利,幫助品牌最大化的搶奪自己的市場(chǎng)份額。
線上線下一體化,打造穩(wěn)定的營(yíng)銷場(chǎng)景
用戶在整個(gè)裝修的周期中,大致分為規(guī)劃設(shè)計(jì)、柜體定制、拆除改造、水電改造、硬裝安裝、軟裝入場(chǎng),六個(gè)階段。在不同的階段,購(gòu)買和考慮的家電家居品類會(huì)有所不同,對(duì)于家電與家居的聯(lián)動(dòng)主要考量的目標(biāo)也不同,關(guān)聯(lián)的線索也會(huì)有差異,不同階段也存在著諸多的痛點(diǎn)。因此,用戶需要的并不只是家電和家裝的商品,更需要的是服務(wù)、內(nèi)容和工具的支持。
在2022年11月,京東家電與京東家居合并,組建新的家電家居事業(yè)群,以家為場(chǎng)景,打造穩(wěn)定的營(yíng)銷場(chǎng)景,從人貨場(chǎng)三個(gè)維度去解構(gòu)解決方案。
場(chǎng)的維度是打造線上與線下聯(lián)合的場(chǎng)域,京東家電各類專賣店就是非常好的線下承載的場(chǎng)。人的維度是做高潛用戶的識(shí)別,給人群做好標(biāo)簽,并且通過觸達(dá)工具對(duì)其有效觸達(dá)。貨的維度是致力于尋找聯(lián)合品類選品,推動(dòng)供應(yīng)鏈層面的聯(lián)動(dòng)和升級(jí)。核心方向就是兩個(gè):
第一,打造促銷型+日銷型的穩(wěn)定場(chǎng)景,站內(nèi)有一個(gè)核心固定的陣地。第二,以家為概念,搭建場(chǎng)景營(yíng)銷,給用戶更直觀的場(chǎng)景解決方案。
基于以上兩個(gè)核心 ,京東首先是基于用戶對(duì)“家電家裝一站購(gòu)”的認(rèn)知和需求,打造了一幫到底、千人千面、陪伴護(hù)航和省心安心的一站購(gòu)頻道。在頻道當(dāng)中用戶可以依據(jù)家居空間場(chǎng)景,如臥室場(chǎng)景、客廳場(chǎng)景選擇相應(yīng)的套系組合,進(jìn)行一鍵購(gòu)。也可以查看不同的樣板間,看實(shí)際效果來匹配家電的顏色、材質(zhì)和風(fēng)格,找到與家的和諧度整體最適配的解決方案。
其次,推出京東設(shè)計(jì)家的開放平臺(tái)。商家端支持VR場(chǎng)景購(gòu),智能客服和智能設(shè)計(jì)三大核心功能。設(shè)計(jì)師端可以使用設(shè)計(jì)工具、投稿中心、CPS選品中心。線下門店可以使用導(dǎo)購(gòu)PAD、智能云屏、智能設(shè)計(jì)工具。消費(fèi)者在前臺(tái)可以查看內(nèi)容案例,也可以自己DIY場(chǎng)景的設(shè)計(jì),還可以使用品類選購(gòu)助手。
開放平臺(tái)為全品類商家提供 VR素材生產(chǎn)能力,并打通全渠道前臺(tái)應(yīng)用場(chǎng)景, 支持業(yè)務(wù)推新賣高、場(chǎng)景化的銷售升級(jí),形成可以聯(lián)動(dòng)商家、設(shè)計(jì)師、線下門店及消費(fèi)者四端,非常精準(zhǔn)的實(shí)現(xiàn)了開放共贏,滿足多端的需求。比如,設(shè)計(jì)師可以為商家提供設(shè)計(jì)方案,幫商家?guī)ж?,也可以給線下門店出場(chǎng)景設(shè)計(jì)的方案,轉(zhuǎn)化后可以從其中賺取傭金,本質(zhì)是CPS帶貨的模式。商家通過設(shè)計(jì)師提供的場(chǎng)景給到消費(fèi)者,可以提升轉(zhuǎn)化及購(gòu)買的連單率,讓消費(fèi)者在線上就能夠感知到實(shí)體樣板間的樣子。線下門店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)可以通過方案互動(dòng)為消費(fèi)者提供更優(yōu)體驗(yàn)。
開放平臺(tái)的后臺(tái)共有五大核心系統(tǒng),包含智能設(shè)計(jì)工具、家裝BIM系統(tǒng)、生產(chǎn)調(diào)度結(jié)合、中央廚房供應(yīng)鏈系統(tǒng)、全流程智能訂單系統(tǒng)。
VR/AR能力提升前端交互體驗(yàn)和效率。樣板間的核心價(jià)值是能夠?qū)崿F(xiàn)風(fēng)格、空間、商品的搭配和交叉來輔助用戶的決策,同時(shí)可以采集用戶的空間信息,進(jìn)行精準(zhǔn)推送。此外還可以搭配整個(gè)成套購(gòu)物需求和促銷的設(shè)置。前臺(tái)呈現(xiàn)就是用戶點(diǎn)擊進(jìn)入商品,可以選擇場(chǎng)景購(gòu),查看效果,也可以使用擺擺看功能,把商品在實(shí)際的空間中進(jìn)行搭配來看風(fēng)格是否適配,還可以進(jìn)行一些軟裝風(fēng)格配飾的加購(gòu),最后完成整個(gè)流程。
系統(tǒng)里的智能客服就是專業(yè)的設(shè)計(jì)師,能夠引導(dǎo)互動(dòng),挖掘需求,給消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn)。智能客服也可使用系統(tǒng),選擇搭配場(chǎng)景的設(shè)計(jì)方案,給用戶推送過去,用戶在京東的APP上就能夠查看設(shè)計(jì)師為他制定好的VR方案,帶來更高的轉(zhuǎn)化率,極大降低商家業(yè)務(wù)的負(fù)擔(dān)。
筑牢服務(wù)優(yōu)勢(shì),推動(dòng)消費(fèi)者全流程友好體驗(yàn)感提升
其實(shí)和家電與家裝聯(lián)動(dòng)最深入的就是中央空調(diào)。張易茗分享時(shí)提到,2023年,京東對(duì)中央空調(diào)會(huì)聚焦品牌的引入,基于用戶的選擇進(jìn)行模式的迭代。
例如,2022年京東的風(fēng)管機(jī)是裸機(jī)入倉(cāng),安裝需要二次收費(fèi),2023年會(huì)改為一價(jià)全包直營(yíng)入倉(cāng)模式,來提供更好的體驗(yàn),同時(shí)風(fēng)管機(jī)擁有偏標(biāo)品的屬性,也可以如家用分體空調(diào)一樣與其他品類和品牌進(jìn)行跨品類合作。多聯(lián)機(jī)需要上門做設(shè)計(jì),在2022年線上更多是用類標(biāo)品一口價(jià)的模式操作,用戶選擇局限,2023年會(huì)有很大的突破,增加基于LBS的多聯(lián)機(jī)同城購(gòu)模式,真正的實(shí)現(xiàn)線上線下的相互導(dǎo)流,滿足用戶定制化的需求。
無論是家電家居一體化,還是智慧互聯(lián)集成系統(tǒng),都有交付的過程,設(shè)計(jì)過程,最后的使用過程,具有很強(qiáng)烈的服務(wù)屬性,產(chǎn)品與服務(wù)的分界線已經(jīng)越來越模糊,這也意味在品牌的實(shí)踐中,服務(wù)體系的創(chuàng)新升級(jí)是極為關(guān)鍵的一環(huán)。
張易茗介紹,2023年,京東除在家電家居一體化的經(jīng)營(yíng)模式上優(yōu)化和突破以外,服務(wù)升級(jí)也是2023年重點(diǎn),會(huì)從用戶視角出發(fā)滿足需求。比如,中央空調(diào)的線上選購(gòu),用戶會(huì)有非常多的痛點(diǎn),針對(duì)安裝費(fèi)的不透明化,京東推出中央空調(diào)一價(jià)全包模式,引領(lǐng)用戶的體驗(yàn)。在安裝方面,京東有京工安裝項(xiàng)目,提供全流程安心服務(wù)。在售前導(dǎo)購(gòu)上,搭建了云管家1v1專屬服務(wù),整體客服團(tuán)隊(duì)由京東做培訓(xùn)及承接,以實(shí)現(xiàn)更好的用戶體驗(yàn)。
可以說,經(jīng)歷了三年的疫情,讓很多人對(duì)家居空間環(huán)境的舒適度、功能設(shè)計(jì)等發(fā)生較大的轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者對(duì)“舒適、智能、健康、節(jié)能”的追求勢(shì)必有增無減??梢灶A(yù)見,未來“全品類、全智能、一體化服務(wù)”的生態(tài)系統(tǒng)模式將逐步占據(jù)市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示,家電家裝一體化的趨勢(shì)已經(jīng)越來越凸顯,至2025年整裝的規(guī)模占比會(huì)超過58%,老房改造的規(guī)模在2025年的占比將超過22%。另外由于空間利用率提升的需求越來越明確,也使得家電家居一體化配套的銷售趨勢(shì)越發(fā)明顯。
從國(guó)家政策層面也首次把促進(jìn)家電與家居的消費(fèi)相結(jié)合。2022年8月,工信部、住建部、商務(wù)部、市場(chǎng)監(jiān)管總局4部門聯(lián)合發(fā)布《推進(jìn)家居產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動(dòng)方案》。方案總體要求,到2025年,在家用電器、照明電器等行業(yè)培育制造業(yè)創(chuàng)新中心、數(shù)字化轉(zhuǎn)型促進(jìn)中心等創(chuàng)新平臺(tái)。反向定制、全屋定制、場(chǎng)景化集成定制等個(gè)性化定制比例穩(wěn)步提高,綠色、智能、健康產(chǎn)品供給明顯增加,智能家居等新業(yè)態(tài)加快發(fā)展。該方案完整覆蓋了從生產(chǎn)端推進(jìn)數(shù)字化改造升級(jí),到流通端加大異業(yè)合作、生態(tài)融合,需求端的消費(fèi)引導(dǎo)、場(chǎng)景化定制等,進(jìn)一步為行業(yè)發(fā)展指明了方向。
圍繞消費(fèi)者的品質(zhì)生活需求,一體化、智能化家居生活時(shí)代的到來,行業(yè)邊界將不斷被打破,系統(tǒng)融合深化,生態(tài)資源整合越來越廣。這也是眾多品牌都在探索的方向,其中必然也面臨很大的挑戰(zhàn),面對(duì)一些既有根深蒂固的資源體系、價(jià)值體系需要很多的決心和變革力??上驳氖?,當(dāng)前,無論是在產(chǎn)品創(chuàng)新、解決方案創(chuàng)新、服務(wù)保障、前端渠道等各方面,對(duì)于家電家居一體化及智慧家庭行業(yè)都有了豐富的實(shí)踐,做好充足的準(zhǔn)備,也取得相應(yīng)的成果,未來大有可為!
評(píng)論:
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