在變化中整合資源，伺機(jī)而動

對于在傳統(tǒng)市場舉步維艱的傳統(tǒng)商家們，在原有資源的積累之上，可以從客群的重新定位打開突破口。

把握消費這一方基礎(chǔ)市場。

把握老舊小區(qū)改造的機(jī)會。

消費升級不僅在單體消費家庭，同樣在一些老舊小區(qū)改造市場，也蘊(yùn)藏著大量市場機(jī)會。

據(jù)統(tǒng)計，2021年我國改造家庭共計3900萬戶，改造社區(qū)數(shù)量達(dá)22萬。

在改造區(qū)域，以江蘇、上海為重點進(jìn)行推進(jìn)，城市中廈門推進(jìn)速度也較快。

在改造過程中，除了冷暖一體化在老舊社區(qū)中進(jìn)行改造應(yīng)用之外，在上海的一些示范工程中，同樣將新風(fēng)、凈水納入改造項目。

這也向行業(yè)釋放出一個有利訊號，除了利潤之外，也充分釋放了機(jī)會，以風(fēng)水冷暖智為代表的舒適家，進(jìn)一步擴(kuò)大了受眾范圍。由政府改造和改建項目為切入口，在城市更新項目中，無疑可以加深消費客群印象，擴(kuò)大消費認(rèn)知，進(jìn)一步推動在消費層面的認(rèn)可度。一旦用戶習(xí)慣了舒適家體驗和模式，在下一輪的消費升級中，會繼續(xù)考慮舒適家涉及到的設(shè)備升級。帶動新一輪的市場銷售。

有機(jī)會進(jìn)入工程市場的商家，把握精裝配套機(jī)會。

工程市場的開拓，很大程度上可以反哺傳統(tǒng)的家電業(yè)務(wù)。很多工程項目是精裝房，精裝房的發(fā)展可以將家電品類順勢帶入工程市場。對于開發(fā)商而言，成熟家電產(chǎn)品與精裝房的兼容度非常高。

但需要注意的是，從供應(yīng)鏈角度而言，商家要有更具性價比的供應(yīng)鏈資源，最好能夠找到源頭供應(yīng)商，減少中間環(huán)節(jié)也就在招標(biāo)報價中具有價格優(yōu)勢。目前工程渠道的家電投標(biāo)中，價格依然是甲方重點考慮的因素。

目前，很多地產(chǎn)公司也在客戶需求數(shù)據(jù)上做分析和文章。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，一般在工程市場介入較多的家電除了傳統(tǒng)的煙灶熱水器、冰洗空調(diào)之外，新興品類的加持也成為地產(chǎn)商考慮的增值品類，包括解決安防的智能鎖，解決做飯問題的清潔電器，解決控制的燈光系統(tǒng)，被更多開發(fā)商選擇，也更受客戶歡迎。

把握多場景應(yīng)用的市場機(jī)會。

目前，可以在越來越多的場景中，見到舒適智能單品和系統(tǒng)的身影。

除了家用和工程市場之外，商業(yè)應(yīng)用今年也成為舒適設(shè)備的主要應(yīng)用場所。除了常見的醫(yī)院、企事業(yè)單位、幼兒園之外，一些高端的養(yǎng)殖場也引進(jìn)了新風(fēng)設(shè)備。類似于這種特殊場所催生了設(shè)備應(yīng)用的特殊場景，和銷售的特殊渠道，值得關(guān)注。

同樣值得關(guān)注的，是節(jié)能建筑領(lǐng)域。隨著我國雙碳目標(biāo)的向前推進(jìn)，關(guān)于綠色建筑已經(jīng)成為綠色發(fā)展的一個關(guān)鍵路線，節(jié)能減排的政策導(dǎo)向下，節(jié)能建筑的應(yīng)用也將是有能力的廠商重點注意和公關(guān)的渠道之一。這是一片空間更為廣闊的領(lǐng)域。

精準(zhǔn)定位并找到目標(biāo)客群。

除了工程市場，做零售的商家需要將目光轉(zhuǎn)向大宅和豪宅客群，重新定位把握高端客群，服務(wù)于有一定經(jīng)濟(jì)實力和消費能力的客群，以此做分支和做銷售的升級。

一般大宅和豪宅客戶的裝修費用在80~300萬元，一些豪宅裝修費用能達(dá)到千萬。在這個價格段位中，泛家居的產(chǎn)品一定是可以融入到這個價格體系中并被用戶所接受。相比傳統(tǒng)的微利，一般大宅和豪宅的利潤在20~30萬元之間，值得商家用心做好運(yùn)營。

運(yùn)營的第一步就是如何找到這些目標(biāo)客群。

高端客群非常講究“圈子文化”，除了通過抖音等線上工具實現(xiàn)裂變之外，一些地方商會、高爾夫、騎馬、潛水、健身和游泳俱樂部等，都是高端客群經(jīng)常活動的場所，通過與這些會所合作，或者成為圈子中的一員，重新定位銷售新通道。

除此之外，在終端商圈，尤其是高端人群經(jīng)常光顧的高端商圈，有條件可以設(shè)立體現(xiàn)自身專業(yè)和特色的展廳，并將展廳做成活動會所，組成潛水會、游泳會、高爾夫球會、設(shè)計師沙龍，以此接觸目標(biāo)客群。

定位容易，尋找不易，突破客流瓶頸才能為銷售拓展新的通路，以智能為代表的泛家居讓客戶對家的體驗感更強(qiáng)，一般體驗過后的客戶，成交率非常高。再通過圈子傳播，實現(xiàn)復(fù)購和銷售的增值。

關(guān)注高端建材家居賣場的終端動向。

從2016年開始，家居賣場和家電品類開始放大相互之間的融合，可以看到越來越多的家電品類開始進(jìn)駐家居建材賣場，尤其是帶有強(qiáng)安裝屬性的廚衛(wèi)電器，開始率先與家居建材渠道和品類進(jìn)行聯(lián)合營銷，組合銷售。

經(jīng)過幾年時間的發(fā)展，可見的是，目前家電品類已經(jīng)成為建材家居賣場，尤其是連鎖家居賣場，以及各地方賣場為代表的高端家居賣場的主銷品類。

2017年，家居賣場、尤其是從高端賣場開始發(fā)力家電品類，大力度拓展家電在整個渠道系統(tǒng)的占比，尤其是在品類以及終端面積上的不斷引進(jìn)和擴(kuò)大。例如，2022年，家電品類在某連鎖賣場終端總面積占比達(dá)到200萬平方米。在戰(zhàn)略定位上，該家居賣場也將家電定位為自己的“第一戰(zhàn)略品類”。

目前，家電版塊在建材家居賣場中主要由系統(tǒng)家電、智能家電、廚衛(wèi)家電組成，有些高端賣場還單獨開辟出進(jìn)口電器區(qū)。值得關(guān)注的是，在整個家電版塊中，系統(tǒng)家電的銷售近兩年表現(xiàn)最為搶眼。其中，在構(gòu)成系統(tǒng)家電的全屋凈水、中央空調(diào)、暖通、新風(fēng)中，全屋凈水和中央空調(diào)，上升勢頭最為明顯。

而各個賣場近兩年均加大了系統(tǒng)家電在整個家電品類中的比重，該賣場系統(tǒng)家電在2017年面積占比25%，2022年家電在家居總面積占比發(fā)展到36%。

實際上，系統(tǒng)家電成為泛家居中最重要的家電版塊，與整個消費大趨勢、用戶需求以及品牌主推有很大關(guān)系。

一方面，定位高端的家居賣場，與動輒超萬元的單品以及系統(tǒng)家電在目標(biāo)客群上有著高度一致。高端化、系統(tǒng)化和場景化，是驅(qū)動品牌廠商和渠道商在渠道融合上進(jìn)一步加深的原因之一。

另一方面，家居賣場近兩年向家電品牌廠商拋出的橄欖枝和相關(guān)政策的扶持出臺，也進(jìn)一步推動了泛家居渠道的深度融合。例如，從最初家電產(chǎn)品在家居賣場的“邊緣化”、附屬屬性、“野蠻生長”，到現(xiàn)在家居賣場對家電品類的戰(zhàn)略規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)、形象打造、聯(lián)合營銷等，均形成了一套體系化的運(yùn)維。

目前，在家居賣場渠道中，無論是家電館，還是家電區(qū)，都開始更加規(guī)范化的合理布局家電終端，有些按照品牌，樓層，有些賣場以面積為標(biāo)準(zhǔn)，對家電版塊進(jìn)行細(xì)化分區(qū)。

據(jù)該家居賣場相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，在繼賣場將家電版塊定位為第一戰(zhàn)略品類之后，其在全國的485家門店中，已經(jīng)有329家完成了家電館的方案審核。并且形成了萬（平）方大店+八千方店+六千方店的家電館格局，并且根據(jù)各個賣場總面積以及所在市場體量不同，制定相應(yīng)政策。

在其對家電品類的整體布局中，萬（平）方大店基本開在一二線城市，據(jù)悉全國將有45家。八千方門店25家，六千方門店基本集中開在三四線城市以及百強(qiáng)縣，目標(biāo)在38家。2021年，其完成了100家門店家電館的布局，2022年200家，2023年300家的目標(biāo)也在推進(jìn)中。而毫無疑問的，這些家電館在賣場所呈現(xiàn)的外立面形成，也有相應(yīng)的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。

實際上，家居賣場對家電廠商拋出的橄欖枝，除了在占館面積、品類細(xì)化、形象要求之外，在聯(lián)合營銷、聯(lián)合招商、和門店運(yùn)營上，也在不斷賦能家電廠商，這些是除了賣場本身的品牌號召力之外，是更加吸引廠商進(jìn)駐的籌碼。

尤其是在聯(lián)合招商上，這一點基本上是所有品牌商的關(guān)注核心，家居賣場通過資源共享和開放協(xié)助品牌共同招商，同時也成立了專業(yè)的團(tuán)隊配合品牌后續(xù)的“養(yǎng)商”運(yùn)營。通過月月有大促，周周有落地進(jìn)行活動落地。

這些，都是建材家居賣場對家電廠商釋放出的友好訊號，也是泛家居在渠道不斷融合中不斷形成的資源合力。

泛家居就像一個大舞臺，有長袖善舞者，也有黯然離場人；有通過資源整合的成功轉(zhuǎn)型，也有鏈條斷裂的付諸東流。任何一個產(chǎn)業(yè)中的廠家，商家，在當(dāng)下都在小心翼翼的試探，謹(jǐn)慎規(guī)劃著即將邁出的每一步。