在變化中整合資源，伺機(jī)而動(dòng)

對(duì)于在傳統(tǒng)市場(chǎng)舉步維艱的傳統(tǒng)商家們，在原有資源的積累之上，可以從客群的重新定位打開(kāi)突破口。

把握消費(fèi)這一方基礎(chǔ)市場(chǎng)。

把握老舊小區(qū)改造的機(jī)會(huì)。

消費(fèi)升級(jí)不僅在單體消費(fèi)家庭，同樣在一些老舊小區(qū)改造市場(chǎng)，也蘊(yùn)藏著大量市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年我國(guó)改造家庭共計(jì)3900萬(wàn)戶，改造社區(qū)數(shù)量達(dá)22萬(wàn)。

在改造區(qū)域，以江蘇、上海為重點(diǎn)進(jìn)行推進(jìn)，城市中廈門推進(jìn)速度也較快。

在改造過(guò)程中，除了冷暖一體化在老舊社區(qū)中進(jìn)行改造應(yīng)用之外，在上海的一些示范工程中，同樣將新風(fēng)、凈水納入改造項(xiàng)目。

這也向行業(yè)釋放出一個(gè)有利訊號(hào)，除了利潤(rùn)之外，也充分釋放了機(jī)會(huì)，以風(fēng)水冷暖智為代表的舒適家，進(jìn)一步擴(kuò)大了受眾范圍。由政府改造和改建項(xiàng)目為切入口，在城市更新項(xiàng)目中，無(wú)疑可以加深消費(fèi)客群印象，擴(kuò)大消費(fèi)認(rèn)知，進(jìn)一步推動(dòng)在消費(fèi)層面的認(rèn)可度。一旦用戶習(xí)慣了舒適家體驗(yàn)和模式，在下一輪的消費(fèi)升級(jí)中，會(huì)繼續(xù)考慮舒適家涉及到的設(shè)備升級(jí)。帶動(dòng)新一輪的市場(chǎng)銷售。

有機(jī)會(huì)進(jìn)入工程市場(chǎng)的商家，把握精裝配套機(jī)會(huì)。

工程市場(chǎng)的開(kāi)拓，很大程度上可以反哺?jìng)鹘y(tǒng)的家電業(yè)務(wù)。很多工程項(xiàng)目是精裝房，精裝房的發(fā)展可以將家電品類順勢(shì)帶入工程市場(chǎng)。對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言，成熟家電產(chǎn)品與精裝房的兼容度非常高。

但需要注意的是，從供應(yīng)鏈角度而言，商家要有更具性價(jià)比的供應(yīng)鏈資源，最好能夠找到源頭供應(yīng)商，減少中間環(huán)節(jié)也就在招標(biāo)報(bào)價(jià)中具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。目前工程渠道的家電投標(biāo)中，價(jià)格依然是甲方重點(diǎn)考慮的因素。

目前，很多地產(chǎn)公司也在客戶需求數(shù)據(jù)上做分析和文章。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般在工程市場(chǎng)介入較多的家電除了傳統(tǒng)的煙灶熱水器、冰洗空調(diào)之外，新興品類的加持也成為地產(chǎn)商考慮的增值品類，包括解決安防的智能鎖，解決做飯問(wèn)題的清潔電器，解決控制的燈光系統(tǒng)，被更多開(kāi)發(fā)商選擇，也更受客戶歡迎。

把握多場(chǎng)景應(yīng)用的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

目前，可以在越來(lái)越多的場(chǎng)景中，見(jiàn)到舒適智能單品和系統(tǒng)的身影。

除了家用和工程市場(chǎng)之外，商業(yè)應(yīng)用今年也成為舒適設(shè)備的主要應(yīng)用場(chǎng)所。除了常見(jiàn)的醫(yī)院、企事業(yè)單位、幼兒園之外，一些高端的養(yǎng)殖場(chǎng)也引進(jìn)了新風(fēng)設(shè)備。類似于這種特殊場(chǎng)所催生了設(shè)備應(yīng)用的特殊場(chǎng)景，和銷售的特殊渠道，值得關(guān)注。

同樣值得關(guān)注的，是節(jié)能建筑領(lǐng)域。隨著我國(guó)雙碳目標(biāo)的向前推進(jìn)，關(guān)于綠色建筑已經(jīng)成為綠色發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵路線，節(jié)能減排的政策導(dǎo)向下，節(jié)能建筑的應(yīng)用也將是有能力的廠商重點(diǎn)注意和公關(guān)的渠道之一。這是一片空間更為廣闊的領(lǐng)域。

精準(zhǔn)定位并找到目標(biāo)客群。

除了工程市場(chǎng)，做零售的商家需要將目光轉(zhuǎn)向大宅和豪宅客群，重新定位把握高端客群，服務(wù)于有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)能力的客群，以此做分支和做銷售的升級(jí)。

一般大宅和豪宅客戶的裝修費(fèi)用在80~300萬(wàn)元，一些豪宅裝修費(fèi)用能達(dá)到千萬(wàn)。在這個(gè)價(jià)格段位中，泛家居的產(chǎn)品一定是可以融入到這個(gè)價(jià)格體系中并被用戶所接受。相比傳統(tǒng)的微利，一般大宅和豪宅的利潤(rùn)在20~30萬(wàn)元之間，值得商家用心做好運(yùn)營(yíng)。

運(yùn)營(yíng)的第一步就是如何找到這些目標(biāo)客群。

高端客群非常講究“圈子文化”，除了通過(guò)抖音等線上工具實(shí)現(xiàn)裂變之外，一些地方商會(huì)、高爾夫、騎馬、潛水、健身和游泳俱樂(lè)部等，都是高端客群經(jīng)常活動(dòng)的場(chǎng)所，通過(guò)與這些會(huì)所合作，或者成為圈子中的一員，重新定位銷售新通道。

除此之外，在終端商圈，尤其是高端人群經(jīng)常光顧的高端商圈，有條件可以設(shè)立體現(xiàn)自身專業(yè)和特色的展廳，并將展廳做成活動(dòng)會(huì)所，組成潛水會(huì)、游泳會(huì)、高爾夫球會(huì)、設(shè)計(jì)師沙龍，以此接觸目標(biāo)客群。

定位容易，尋找不易，突破客流瓶頸才能為銷售拓展新的通路，以智能為代表的泛家居讓客戶對(duì)家的體驗(yàn)感更強(qiáng)，一般體驗(yàn)過(guò)后的客戶，成交率非常高。再通過(guò)圈子傳播，實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)和銷售的增值。

關(guān)注高端建材家居賣場(chǎng)的終端動(dòng)向。

從2016年開(kāi)始，家居賣場(chǎng)和家電品類開(kāi)始放大相互之間的融合，可以看到越來(lái)越多的家電品類開(kāi)始進(jìn)駐家居建材賣場(chǎng)，尤其是帶有強(qiáng)安裝屬性的廚衛(wèi)電器，開(kāi)始率先與家居建材渠道和品類進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，組合銷售。

經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間的發(fā)展，可見(jiàn)的是，目前家電品類已經(jīng)成為建材家居賣場(chǎng)，尤其是連鎖家居賣場(chǎng)，以及各地方賣場(chǎng)為代表的高端家居賣場(chǎng)的主銷品類。

2017年，家居賣場(chǎng)、尤其是從高端賣場(chǎng)開(kāi)始發(fā)力家電品類，大力度拓展家電在整個(gè)渠道系統(tǒng)的占比，尤其是在品類以及終端面積上的不斷引進(jìn)和擴(kuò)大。例如，2022年，家電品類在某連鎖賣場(chǎng)終端總面積占比達(dá)到200萬(wàn)平方米。在戰(zhàn)略定位上，該家居賣場(chǎng)也將家電定位為自己的“第一戰(zhàn)略品類”。

目前，家電版塊在建材家居賣場(chǎng)中主要由系統(tǒng)家電、智能家電、廚衛(wèi)家電組成，有些高端賣場(chǎng)還單獨(dú)開(kāi)辟出進(jìn)口電器區(qū)。值得關(guān)注的是，在整個(gè)家電版塊中，系統(tǒng)家電的銷售近兩年表現(xiàn)最為搶眼。其中，在構(gòu)成系統(tǒng)家電的全屋凈水、中央空調(diào)、暖通、新風(fēng)中，全屋凈水和中央空調(diào)，上升勢(shì)頭最為明顯。

而各個(gè)賣場(chǎng)近兩年均加大了系統(tǒng)家電在整個(gè)家電品類中的比重，該賣場(chǎng)系統(tǒng)家電在2017年面積占比25%，2022年家電在家居總面積占比發(fā)展到36%。

實(shí)際上，系統(tǒng)家電成為泛家居中最重要的家電版塊，與整個(gè)消費(fèi)大趨勢(shì)、用戶需求以及品牌主推有很大關(guān)系。

一方面，定位高端的家居賣場(chǎng)，與動(dòng)輒超萬(wàn)元的單品以及系統(tǒng)家電在目標(biāo)客群上有著高度一致。高端化、系統(tǒng)化和場(chǎng)景化，是驅(qū)動(dòng)品牌廠商和渠道商在渠道融合上進(jìn)一步加深的原因之一。

另一方面，家居賣場(chǎng)近兩年向家電品牌廠商拋出的橄欖枝和相關(guān)政策的扶持出臺(tái)，也進(jìn)一步推動(dòng)了泛家居渠道的深度融合。例如，從最初家電產(chǎn)品在家居賣場(chǎng)的“邊緣化”、附屬屬性、“野蠻生長(zhǎng)”，到現(xiàn)在家居賣場(chǎng)對(duì)家電品類的戰(zhàn)略規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)、形象打造、聯(lián)合營(yíng)銷等，均形成了一套體系化的運(yùn)維。

目前，在家居賣場(chǎng)渠道中，無(wú)論是家電館，還是家電區(qū)，都開(kāi)始更加規(guī)范化的合理布局家電終端，有些按照品牌，樓層，有些賣場(chǎng)以面積為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)家電版塊進(jìn)行細(xì)化分區(qū)。

據(jù)該家居賣場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，在繼賣場(chǎng)將家電版塊定位為第一戰(zhàn)略品類之后，其在全國(guó)的485家門店中，已經(jīng)有329家完成了家電館的方案審核。并且形成了萬(wàn)（平）方大店+八千方店+六千方店的家電館格局，并且根據(jù)各個(gè)賣場(chǎng)總面積以及所在市場(chǎng)體量不同，制定相應(yīng)政策。

在其對(duì)家電品類的整體布局中，萬(wàn)（平）方大店基本開(kāi)在一二線城市，據(jù)悉全國(guó)將有45家。八千方門店25家，六千方門店基本集中開(kāi)在三四線城市以及百?gòu)?qiáng)縣，目標(biāo)在38家。2021年，其完成了100家門店家電館的布局，2022年200家，2023年300家的目標(biāo)也在推進(jìn)中。而毫無(wú)疑問(wèn)的，這些家電館在賣場(chǎng)所呈現(xiàn)的外立面形成，也有相應(yīng)的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。

實(shí)際上，家居賣場(chǎng)對(duì)家電廠商拋出的橄欖枝，除了在占館面積、品類細(xì)化、形象要求之外，在聯(lián)合營(yíng)銷、聯(lián)合招商、和門店運(yùn)營(yíng)上，也在不斷賦能家電廠商，這些是除了賣場(chǎng)本身的品牌號(hào)召力之外，是更加吸引廠商進(jìn)駐的籌碼。

尤其是在聯(lián)合招商上，這一點(diǎn)基本上是所有品牌商的關(guān)注核心，家居賣場(chǎng)通過(guò)資源共享和開(kāi)放協(xié)助品牌共同招商，同時(shí)也成立了專業(yè)的團(tuán)隊(duì)配合品牌后續(xù)的“養(yǎng)商”運(yùn)營(yíng)。通過(guò)月月有大促，周周有落地進(jìn)行活動(dòng)落地。

這些，都是建材家居賣場(chǎng)對(duì)家電廠商釋放出的友好訊號(hào)，也是泛家居在渠道不斷融合中不斷形成的資源合力。

泛家居就像一個(gè)大舞臺(tái)，有長(zhǎng)袖善舞者，也有黯然離場(chǎng)人；有通過(guò)資源整合的成功轉(zhuǎn)型，也有鏈條斷裂的付諸東流。任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)中的廠家，商家，在當(dāng)下都在小心翼翼的試探，謹(jǐn)慎規(guī)劃著即將邁出的每一步。