電商、區(qū)域零售商、代理商都在逆勢開店，搶贏線下市場

據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年1~5月，全國限額以上單位家用電器和音像器材類商品零售額為3,133億元，同比微降0.2%，基本恢復(fù)至去年同期水平。當(dāng)然，各地市場表現(xiàn)不一，比如，河北省1~5月家用電器和音像器材類、家具類商品零售額同比分別增長29.5%和33.6%，而海南省1~5月份家用電器和音像器材類零售額則下滑了35.3%。

可以說，今年的市場給所有家電人都上了一課，上半年的恢復(fù)性增長沒有預(yù)想中那么快，更沒有報復(fù)性消費，經(jīng)濟動能逐漸放緩，零售端承受較大的壓力。尤其是年初對今年的預(yù)期樂觀，很多零售企業(yè)的增長目標(biāo)是同比2022年增長10%以上，但實際情況并不理想，因此，保生存謀發(fā)展，成為大部分區(qū)域零售企業(yè)的基點。

但同時也可以看到，一些企業(yè)卻在加速開店。

實體零售賣場高速擴張

今年僅“6·18”期間，京東家電專賣店就新開724家門店。其中，單店面積在3萬平方米以上的東莞和昆明京東MALL于6月17日開業(yè)，天津、廣州、杭州三座城市的京東MALL也簽約落地。成都、唐山、蘇州、南京橋北弘陽店、南京大廠店、江陰、滁州、余姚、常德和玉林共10家單店面積超過1萬平方米的城市旗艦店開業(yè)。另外還有140家京東家電智慧廚房門店為代表的新業(yè)態(tài)門店，為用戶提供廚衛(wèi)全場景零售服務(wù)，50家京東家電家居縣域體驗店都在618期間開業(yè)。

今年上半年，不停地開店，攻城略地，也讓京東電器的復(fù)合增長率在35%以上。當(dāng)然，其可比門店壓力也不小，但依然實現(xiàn)正增長。

至2023年底，單店面積在1~2萬㎡平米的京東電器城市旗艦店，將突破100家，這對所在區(qū)域?qū)嶓w零售企業(yè)的競爭能力將會是一大考驗。

同樣，天貓電器的線下開店速度也不慢，如果說電商平臺線下開店這幾年已經(jīng)是“常態(tài)”，那么，三聯(lián)家電強勢回歸濟南開店，更受業(yè)內(nèi)關(guān)注。今年7月三聯(lián)家電洪家樓店開業(yè)，媒體見面會上，三聯(lián)集團董事長助理、三聯(lián)家電董事長車向前表示，他們的目標(biāo)是在濟南開4到6家店，包括一家上萬平方米的旗艦店；到2025年，所有縣級及以上市場，都將開設(shè)至少一家三聯(lián)家電。

客觀來講，線下仍然是高端家電銷售的絕對主渠道，各品牌廠家都十分重視線下店，實體店仍有很大的生存空間。特別是，2022年時，蘇寧、國美兩大實體賣場走到最艱難的時刻，家電零售行業(yè)形勢的變化，讓區(qū)域零售企業(yè)看到開店的機會。

當(dāng)然，現(xiàn)在開店，不再是原來店面的簡單復(fù)制，更強調(diào)了門店的體驗感、參與感和場景化等，服務(wù)也由原來的熱情、微笑等基礎(chǔ)性服務(wù)，升級到更強調(diào)技術(shù)化、專業(yè)化和高效。

品牌代理商開啟專賣店建設(shè)新征程

今年，在現(xiàn)代家電所走訪的代理商企業(yè)中，開新店也是當(dāng)下發(fā)展大計之一。比如，1~6月份，安徽林內(nèi)的代理商就新開11家三通（通水、通電、通氣）體驗店，其開新店的底氣在于，2022年新開三通體驗店運營給公司帶來的變化。

第一，通過在三通店家宴活動把其他門店不好成交的用戶加快落地成交。

第二，來三通店成交的用戶套系比例大幅度提升，特別是廚房和采暖。

第三，擁有了一個提供給設(shè)計師和異業(yè)活動的空間場所，增加互動合作的深度。

第四，培養(yǎng)并提升自己的零售隊伍專業(yè)度。目前公司專職做抖音小紅書頭條的運營，已經(jīng)有了實際流量轉(zhuǎn)化成交的效果了，希望可以進一步發(fā)展。

代理商開店的目的同樣是強化體驗，推系統(tǒng)解決方案，提升客戶值，強化與用戶及合作客戶的黏性，并用新營銷為專賣店賦能，提高運營效率。其實，有代理商的專賣店運營成功經(jīng)驗顯示，多家專賣店，嫁接新媒體運營、直播是比較高效的一種模式。

特別是，代理商的專賣店運營由來已久，一個代理商在區(qū)域內(nèi)管理多家專賣時，實質(zhì)已經(jīng)是區(qū)域性品牌連鎖運營，連鎖運營的核心經(jīng)營是標(biāo)準(zhǔn)化，可復(fù)制。因此，區(qū)域多家專賣店的管理中，強化標(biāo)準(zhǔn)化運營能力非常重要，在這方面，優(yōu)秀代理商已經(jīng)總結(jié)出相應(yīng)經(jīng)驗。

一是主動營銷標(biāo)準(zhǔn)到位。

專賣店運營的重點就是主運營銷，進小區(qū)拓客。針對小區(qū)推廣，從前期的宣傳，到所有終端的銷售話術(shù)，以及售前售后人員的配合等，要形成一套主動營銷售的體系。比如，針對小區(qū)，只要分析認(rèn)為某個小區(qū)是高端用戶，就有專人進行營銷策略研究，此小區(qū)有幾個戶型，如果是新小區(qū)，在小區(qū)還沒有交房的時候，就要派業(yè)務(wù)人員進入小區(qū)，把整個樓盤中所有小區(qū)的戶型圖都要畫出來，再依據(jù)不同的戶型做系統(tǒng)主推方案，討論出什么樣的設(shè)計是最合理的，針對每個戶型都設(shè)計出最為合理的系統(tǒng)方案。

而討論設(shè)計出的設(shè)計，必然把設(shè)計圖發(fā)放至各店面終端銷售人員，并做針對性培訓(xùn)。當(dāng)用戶到終端來詢問，只要知道用戶是哪個小區(qū)的，銷售人員就知道該銷售哪套方案，并會告訴用戶，這套方案有什么優(yōu)惠活動，大概是什么價位，可以上門給用戶免費設(shè)計，告訴用戶怎么改水電，怎么安裝更合理，后期使用更方便，更省水電等。這樣，給顧客的感受就是比他自己想得都周到，還可以提供免費上門設(shè)計，很愿意跟你進一步溝通。同時，多門店統(tǒng)一銷售口徑后，用戶無論到哪個專賣店或零售賣場品牌專柜，給他的都是統(tǒng)一的主推方案，統(tǒng)一的價格體系，用戶就會深信不疑，潛意識當(dāng)中說會認(rèn)為自己的房子必須買這個系統(tǒng)。

二是售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)到位。

場景解決方案銷售，有多款需要安裝的家電產(chǎn)品，安裝會產(chǎn)生材料費，這也是最容易產(chǎn)生客訴的地方。為了避免不同家庭出現(xiàn)不同的材料費，在小區(qū)內(nèi)的第一戶業(yè)主安裝前，代理商由售后安裝人員、服務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理以及公司副總形成一個工作組，一起到業(yè)主家中，共同去研究出最合理的安裝方案，基本能做到同樣戶型的用戶，安裝的效果是一樣的，安裝中產(chǎn)生的材料費也是一樣的，用戶會認(rèn)為這個品牌的售后服務(wù)不亂收費，口碑會非常好。

當(dāng)然，所有的營銷方法最終的落腳點都是用戶為中心，基于長期主義去服務(wù)好用戶，提升用戶滿意度。

盡管今年1~5月家用電器和音像器材類商品零售額同比微降0.2%，但線下零售店鋪銷售是繼續(xù)回升的。1~5月份，限額以上實體店零售額同比增長6.3%，呈現(xiàn)出總體持續(xù)改善的勢頭。其中，百貨店、專業(yè)店和品牌專賣店同比分別增長11.4%、6.8%和6.0%，增速分別比1~4月份加快0.3、0.3和3.1個百分點，可見，實體店經(jīng)營趨勢是向好的。

對家電行業(yè)從業(yè)者來講，歷經(jīng)過各種的風(fēng)風(fēng)雨雨，電商、新電商的挑戰(zhàn)，跨界而來強大對手的沖擊等等，所積累下的營銷經(jīng)驗，再加上更符合當(dāng)下消費需求的創(chuàng)新，足以抵御今年所遇到的市場困難，創(chuàng)出自己的發(fā)展之道。