代理商企業(yè)保持增長的四大實踐

從百貨到家電連鎖、電商、線上線下融合店，再到新電商、家電與建材家居的融合等，可以說，時代的飛速發(fā)展，渠道的每次大變革，對代理商都是一大挑戰(zhàn)。作為代理商，應(yīng)該給自己一個清晰的戰(zhàn)略定位，對自己區(qū)域的市場現(xiàn)狀能有一個清晰的認(rèn)識，考慮自己的實力和優(yōu)勢，去做好相應(yīng)的渠道布局。

石家莊的張總，1999年進(jìn)入家電行業(yè)，從做帥康臨促到導(dǎo)購員、再到實習(xí)業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，2009年，轉(zhuǎn)型為帥康的代理商，從批零及家電零售，到今天的全渠道發(fā)展，保持著公司的平穩(wěn)發(fā)展，其主要的實踐經(jīng)驗就是：

實踐一：堅持全渠道布局，遇到卡點(diǎn)及時尋找新突破口。

自轉(zhuǎn)型為代理商以后，跟進(jìn)各零售終端的發(fā)展就是張總的戰(zhàn)略重點(diǎn)，不僅北國電器、國美、蘇寧、京東線下店等全部都進(jìn)入，紅星美凱龍、新月家居、葉之峰等建材家裝渠道也都及時跟進(jìn)，整體渠道布局比較全面。

張總認(rèn)為，在發(fā)展零售終端時，遇到問題一定要及時找突破口，把渠道缺口補(bǔ)足，如果卡在問題點(diǎn)上過不去，代理商企業(yè)很可能會出現(xiàn)大問題。

比如，近兩年國美和蘇寧兩大渠道先后出現(xiàn)問題時，張總在蘇寧有100多萬元的貨款欠款未結(jié)，而國美在石家莊幾家店全都處于關(guān)店狀態(tài)，經(jīng)營過程中遇到這樣的問題，對代理商來講也是一大災(zāi)難。這樣的問題很難在短期內(nèi)解決，張總果斷決定先把問題點(diǎn)放一下，成立專門做建材渠道的隊伍，轉(zhuǎn)做自建渠道，因在建材渠道的店面拓展比較及時，在建材渠道的增長非常明顯，使公司整體經(jīng)營并未受到太大的影響。

實踐二：網(wǎng)格化管理，不同的渠道有不同的應(yīng)對策略，持續(xù)發(fā)聲。

目前，張總公司的渠道包括家電渠道、家裝渠道、建材渠道、小區(qū)渠道、設(shè)計師、三工渠道等，通過這些渠道，逐步實現(xiàn)對市場的網(wǎng)格化分割，為精耕細(xì)作每一個網(wǎng)格做好準(zhǔn)備。因為，這些渠道都有不同的屬性，需要用不同的策略，不同的人來進(jìn)行管理，通過對每一個渠道的精細(xì)化管理，責(zé)任到人，保持在各渠道里面，不斷發(fā)聲。比如，2022年的新品發(fā)布會就做了20多場，團(tuán)隊的宣講達(dá)到360人次，新品的產(chǎn)品體驗活動做了90場，有投入就有收獲。

張總從進(jìn)入家電行業(yè)開始，工作一直都沒有離開過門店，因此對培訓(xùn)，對產(chǎn)品的理解，以及對行業(yè)的把控，對競品的分析等方面都極為重視，培訓(xùn)更是長期堅持常抓不懈，并讓每個渠道間都形成相互促進(jìn)的關(guān)系，協(xié)同搶占更多的市場份額，也是公司最核心的一個競爭力。

實踐三：把握住消費(fèi)升級，堅定地推新賣貴。

張總每年的都會到品牌總部，溝通產(chǎn)品線的規(guī)劃，將品牌的規(guī)劃和自身的規(guī)劃相吻合，積極的推新品2022年，張總一是鎖定8款戰(zhàn)略產(chǎn)品，連單率和客單值都有較大的提升。二是保持新品的上樣率，能夠做到新產(chǎn)品為黃金位，產(chǎn)品能夠演示化的推廣。三是打好健康牌，主推健康，是產(chǎn)品聯(lián)單率和客單值上能夠提升很重要的一個舉措。

實踐四：圍繞三大導(dǎo)向，做好服務(wù)。

一是用戶導(dǎo)向。除基本的安裝售后服務(wù)以外，必備的就是老用戶運(yùn)營，對老用戶每年上門服務(wù)兩次，并有專職做服務(wù)營銷的人員。在服務(wù)用戶上，張總是不問收獲，只問耕耘，現(xiàn)在每個店的活動都會有老客戶參與，都很愿意為張總的公司代言。2022年，張總公司做了2000多用戶的上門服務(wù)，2023年預(yù)計入戶服務(wù)量可達(dá)到8400戶，預(yù)計可實現(xiàn)20%的老用戶到店，5%的老用戶感動，5%的老用戶復(fù)購。

二是客戶導(dǎo)向。2022年，張總聯(lián)合石家莊市總工會、石家莊商務(wù)廳做了幾場供企團(tuán)購，與客戶一起搭建異業(yè)平臺，受到了客戶的好評。

三是員工導(dǎo)向。在員工賦能方面做持續(xù)的投入，持續(xù)的管理賦能，能夠使代理商企業(yè)管理的成熟度、專業(yè)度不斷提升，業(yè)績的增長也就是數(shù)字的問題。

對于家電市場來講，需求量始終是穩(wěn)定的，甚至在很多細(xì)分品類中是在增長的，只是消費(fèi)者受到消費(fèi)預(yù)期波動、購買力的變數(shù)和未來的不確定等因素影響，導(dǎo)致消費(fèi)的時候會更加謹(jǐn)慎。代理商只要針對不同的渠道，精準(zhǔn)施策，通過不停的活動來攪動市場，經(jīng)營好老用戶，經(jīng)營好客戶，也經(jīng)營好員工，抓住消費(fèi)分級的機(jī)會，依然能夠?qū)崿F(xiàn)增長。

當(dāng)然，做好全渠道發(fā)展，代理商企業(yè)的組織創(chuàng)新和體系化建設(shè)不能有短板，否則無法跟上業(yè)務(wù)體系快速發(fā)展的需求。因為，公司發(fā)展到一定規(guī)模以后，靠的是一個團(tuán)隊去管理，而不是老板事必躬親。