廚房空調(diào)之線上篇：機會在服務優(yōu)勢的放大

和所有安裝類產(chǎn)品一樣，廚房空調(diào)也有賴于服務的加持，線上如何突出服務優(yōu)勢？

可以看到，目前涉及到廚房空調(diào)類目的線上平臺，圍繞服務打造了一系列的活動，以撬動廚房空調(diào)的銷售指數(shù)。

以舊換新剛需占比最高，功能升級需求緊隨其后。

近兩年，空調(diào)的換新比例在線上逐年增高。其中，主要換新需求圍繞剛需置換、功能升級、品質(zhì)體驗和他人需求的延伸展開。

其中，剛需用戶置換占比為45%左右；功升級和改造是占比在42%左右。如果用戶對家中分體空調(diào)進行以舊換新，那么自己家中或者父母家中廚房空調(diào)的需求則可以同步激發(fā)、同步置換，以舊換新時期廚房空調(diào)的介入，成功轉(zhuǎn)化的概率更高。

存量換新，進一步洞察用，優(yōu)化科學算法提升增量盤。

一般，用戶在購買空調(diào)4~5年后，有80%的用戶存在換新需求，但又不急于換新，可以稱之為潛在換新用戶。這部分用戶的換新需求處在被激發(fā)的臨界點。

而有50%的用戶，在購買空調(diào)2年之后，存在換新想法。

如果能夠觸達這80%和50%的換新用戶，加上行之有效的服務活動，可以加速換新轉(zhuǎn)化。轉(zhuǎn)化的同時，廚房空調(diào)也可以適時介入其中。例如，京東推出的“買貴雙倍賠”活動。

“買貴雙倍賠”在目前整個京東的SKU中空調(diào)已經(jīng)覆蓋了98%，基本所有的用戶都可以在京東購買空調(diào)，無論是分體還是中央、廚房空調(diào)，都可以享受此活動，提高消費者購買放心指數(shù)，提高廚房空調(diào)搭載中央空調(diào)的銷售指數(shù)，使其迅速轉(zhuǎn)化。

今年京東推出了“首年只換不修”，服務。消費者在購買使用一年的周期之后，可以享受更好的用戶體驗，全年可以享受一次清洗服務。

為保證安裝時效，如果安裝不及時，京東給予用戶100元補貼。

針用戶價格顧慮、品類痛點，增加服務權(quán)益升級共建心智，種種服務活動的推出，實際上都是為了將有重合購買需求的用戶挖掘出來，并激發(fā)其消費行為，只有進行推廣，才能撬動并實現(xiàn)進一步轉(zhuǎn)化，服務等于起到臨門一腳的助推作用。

聯(lián)合品牌圍繞服務+產(chǎn)品，實現(xiàn)聲量與轉(zhuǎn)化兼顧。

跨品類和品牌深度聯(lián)合，進行精準人群突擊，打造空調(diào)服務一站式解決方案；或者以“大事件”為噱頭傳播造勢引流，通過服務內(nèi)容場景化體驗+以舊換新補貼。

聯(lián)合品牌之后，圍繞講產(chǎn)品，講標準，講服務，講權(quán)益，講體驗，五大內(nèi)容主線，在消費層面形成系統(tǒng)的、有理論的推送。消費者從前期到后期，從尚未購買，到只購買相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，再到觸達轉(zhuǎn)化、售后無優(yōu)，實現(xiàn)線上銷售轉(zhuǎn)化的閉環(huán)。