萬家樂:如何解讀新時期的品牌內(nèi)涵
上世紀(jì)八十年代,珠三角地區(qū)形成了我國第一代家電制造產(chǎn)業(yè)帶。經(jīng)過近四十年時間的發(fā)展,改革大潮和成果風(fēng)云激蕩,滲透和影響著每個中國家庭生活的方方面面。家電產(chǎn)業(yè)作為我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重要組成部分,也隨之歷經(jīng)起伏迭代,不斷走向更為現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化和智能化。在技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及渠道裂變中,經(jīng)受著考驗(yàn),也完成著一次又一次蛻變。作為改革開放第一批家電品牌制造企業(yè),萬家樂在近四十年的發(fā)展中,同樣也經(jīng)歷著這樣的變化和迭代。對于萬家樂總裁鐘少海來講,他和他的團(tuán)隊(duì)正在不斷嘗試賦予萬家樂以新的內(nèi)涵和活力。
走進(jìn)位于廣東佛山的萬家樂智慧科技產(chǎn)業(yè)園,正逢午休時間。我們在大門口的外賣取貨處看到一排網(wǎng)紅奶茶,以及兩個穿著白T恤、牛仔褲的年輕人正在下樓取外賣。在園區(qū)內(nèi),隨處可以看到三五成群的年輕人,手里端著奶茶或者咖啡,輕聲聊天。更多年輕人的出現(xiàn)聚集,似乎在訴說萬家樂這一有著近四十年發(fā)展歷程的家電企業(yè),在今天正在散發(fā)著不一樣的特質(zhì)。
萬家樂廠區(qū)鳥瞰圖
講好品牌故事
萬家樂品牌負(fù)責(zé)人馮建,是這些年輕人中的一員,曾主導(dǎo)國際知名電子品牌在中國的公關(guān)市場。入職萬家樂之后,專門負(fù)責(zé)萬家樂品牌的二次升級。在馮建看來,電子和電器最大的區(qū)別在于品牌形象在終端輸出和在消費(fèi)層面認(rèn)知的差異。
在消費(fèi)市場,家電品牌,尤其是本土品牌一直以來和這一產(chǎn)品屬性一樣,務(wù)實(shí)而低調(diào)。這和當(dāng)時的市場環(huán)境和人文氛圍不無關(guān)系。上世紀(jì)八、九十年代,盡管我國已經(jīng)開始步入改革開放的先導(dǎo)期,但人們的思想意識和認(rèn)知還沒有完全放開。收入有限、消費(fèi)保守,往往將品牌形象和產(chǎn)品品質(zhì)劃上等號,這也就給當(dāng)時中國家電企業(yè)在做品牌輸出時定了調(diào),品質(zhì)要好,品牌形象更要可靠。
這種沉穩(wěn)可靠的品牌輸出,一直以來貫穿著整個家電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,似乎成為人們對家電品牌的認(rèn)知定式。但實(shí)際上,萬家樂是家電行業(yè)做品牌形象最早“出圈”的企業(yè)。
1989年,當(dāng)香港歌星汪明荃溫婉地說出那句“萬家樂、樂萬家”時,萬家樂從佛山一隅走向全國,一躍成為廚衛(wèi)行業(yè)的領(lǐng)頭品牌。
幾十年過去,提起萬家樂的品牌營銷,馮建認(rèn)為當(dāng)年的“出圈”依然是行業(yè)經(jīng)典之作。而經(jīng)過幾十年的改革開放之后,國人的消費(fèi)觀和認(rèn)知觀也經(jīng)歷了從物質(zhì)匱乏到計劃經(jīng)濟(jì)、再到市場經(jīng)濟(jì)的洗滌,發(fā)生了翻天覆地的變化。過去的耐用變成了今天更快速度的換新,過去的低調(diào)不再適應(yīng)新消費(fèi)時代的選擇傾向,過去的單一渠道變得多元而內(nèi)卷。在急劇變化的時代,企業(yè)和品牌也在經(jīng)歷著考驗(yàn)、改變和磨合。
“如何讓萬家樂重現(xiàn)當(dāng)年的經(jīng)典,在存量市場的今天,從用戶角度出發(fā),研究現(xiàn)代消費(fèi)群的結(jié)構(gòu)組成,哪種形式的品牌輸出更能影響用戶心智,持續(xù)深挖用戶需求?”馮建對萬家樂的品牌重塑有著更為多元的思考。
思考之下,可以看到萬家樂在品牌形象的輸出上,正在做出著改變。包括推出的全新一代凈水產(chǎn)品,與中國極地研究中心聯(lián)名為技術(shù)背書;與中國國家跳水隊(duì)的戰(zhàn)略合作,為品牌背書;在技術(shù)交流和行業(yè)峰會亮相,接續(xù)萬家樂在廚衛(wèi)行業(yè)的聲量等。
實(shí)際上,作為家用燃?xì)鉄崴鲊覙?biāo)準(zhǔn)主要起草單位,萬家樂是業(yè)內(nèi)首家同時擁有“國家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)”、“國家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心”與“博士后科研工作站”的企業(yè)。在冷凝燃燒技術(shù)、低氮燃燒技術(shù)、雙高火技術(shù)、中央熱水系統(tǒng)等多個技術(shù)領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)先地位。
萬家樂工程師進(jìn)行產(chǎn)品測試
這些,都是萬家樂講好民族品牌故事的基底?!拔覀儾蝗彼夭模膊蝗背恋?,現(xiàn)在萬家樂要做的,就是升級重塑、講好品牌故事,持續(xù)有效地輸出品牌內(nèi)容,激活用戶和賦能終端,提升to C能力 。”馮建強(qiáng)調(diào),品牌形象的煥新只是品牌升級其中一點(diǎn),最終目的都是強(qiáng)化C端的轉(zhuǎn)化力。
實(shí)際上,萬家樂的品牌再次升級,是所有經(jīng)歷改革開放至今的家電企業(yè)共同思考和探索的課題。這一批從上世紀(jì)八十年代起家的老品牌,沉淀了代表民族品牌的制造資源和優(yōu)勢,也是構(gòu)建國內(nèi)家電渠道的中堅(jiān)力量,無論在產(chǎn)研還是新渠道、新零售的探索上,一直起著行業(yè)領(lǐng)頭羊的作用??梢哉f在以研發(fā)、制造為基底的品牌內(nèi)核上一直在精進(jìn),成就著幾十年的企業(yè)發(fā)展。如何在新的市場環(huán)境下,持續(xù)盤活企業(yè)優(yōu)勢,甚至解決新的課題和問題,實(shí)際上形象的升級,只是品牌內(nèi)涵的一個方面。
多形態(tài)布局
2021年,萬家樂智慧科技產(chǎn)業(yè)園正式投產(chǎn)。當(dāng)年公司規(guī)模實(shí)現(xiàn)了超過兩位數(shù)的增長,利潤實(shí)現(xiàn)了近三年以來的最好水平。
今年9月,鐘少海剛從國外考察回國。這次出國考察帶給他很大的思考,甚至是反思。
“從智能化發(fā)展上來看,歐美等國顯然落后于我們國家。但從回歸產(chǎn)品本質(zhì)上來看,歐美的產(chǎn)品雖然設(shè)計簡單,也沒有過多功能,但品質(zhì)過硬、實(shí)用、工藝好,流程標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高,這點(diǎn)非常值得國內(nèi)制造企業(yè)學(xué)習(xí)。即在產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)制造上,回歸初心。”
鐘少海強(qiáng)調(diào),作為國家家用燃熱器具標(biāo)準(zhǔn)起草單位,萬家樂在燃?xì)鉄崴鞣矫娴膬?yōu)勢一直非常突出,從直排、強(qiáng)排到冷凝再到零冷水,萬家樂燃熱產(chǎn)品一直走在行業(yè)前列。從安全到環(huán)保、節(jié)能、舒適,萬家樂一直在強(qiáng)調(diào)以用戶為中心進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和升級。
擁有46項(xiàng)申請專利,其中包括10多項(xiàng)核心發(fā)明專利的萬家樂A3小體積熱水器,是其中的代表產(chǎn)品。該款產(chǎn)品從行業(yè)角度重新定義了“下一代燃?xì)鉄崴鳌保彩侨f家樂第四代開創(chuàng)型產(chǎn)品,具有更小體積、更強(qiáng)功能的產(chǎn)品特性。
“在整個外觀工業(yè)設(shè)計上,A3達(dá)到了國際化的流程和工藝。整個產(chǎn)品機(jī)身采取精雕全鋁合金陶瓷磨砂工藝,通過激光無縫焊接,整個產(chǎn)品外觀結(jié)構(gòu)沒有一顆螺絲釘。不僅是萬家樂三十多年工藝的集大成之作,同時在國內(nèi)燃熱行業(yè)中也是具有創(chuàng)新性和顛覆性的一款產(chǎn)品?!?/p>
萬家樂小體積燃?xì)鉄崴鰽3L
在鐘少??磥?,萬家樂要完成底層邏輯的轉(zhuǎn)變,產(chǎn)品的升級一定是基礎(chǔ),是改革的重要舉措。只有完成產(chǎn)品創(chuàng)新和升級,萬家樂才算真正意義完成品牌重塑的內(nèi)核。
僅僅延續(xù)萬家樂在燃熱領(lǐng)域的優(yōu)勢,還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,新的市場環(huán)境和新的時代不僅拋給企業(yè)新的課題,更給予了企業(yè)更多挑戰(zhàn)。
面對多元的市場,萬家樂開始深入推進(jìn)多元化布局,包括產(chǎn)品線的進(jìn)一步豐富,以及更多顛覆行業(yè)的技術(shù)研發(fā)。包括持續(xù)升級燃熱產(chǎn)品,引領(lǐng)行業(yè)和消費(fèi)用戶進(jìn)入“健康沐浴時代”;包括在廚電領(lǐng)域推出分體式和集成式烹飪中心,以及靜音煙機(jī)的上市;包括與中國極地研究中心聯(lián)名推出的與市面現(xiàn)有產(chǎn)品形成明顯差異化、具有更多人體所需元素的全新一代凈水產(chǎn)品。綜合來看,除了傳統(tǒng)優(yōu)勢類目熱水器之外,廚電和凈水被寄予了更大的增長期待,即“燃熱引領(lǐng),廚電迎頭趕上?!?/p>
通過將國內(nèi)高水平智能化優(yōu)勢和國際高標(biāo)準(zhǔn)工藝流程相結(jié)合,多形態(tài)、高品質(zhì)、差異化布局萬家樂全新產(chǎn)品矩陣。
多形態(tài)布局,不只在產(chǎn)品層面。從今年整個市場大環(huán)境來看,不確定依然是家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主基調(diào),整個行業(yè)依然處在承壓前行狀態(tài)。萬家樂如何在不確定下找到持續(xù)增長點(diǎn),鐘少海除了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和技術(shù)上的不斷創(chuàng)新引領(lǐng)之外,多形態(tài)布局還體現(xiàn)在內(nèi)部結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化、品牌的持續(xù)走高、渠道持續(xù)深耕、營銷持續(xù)落地等方面。
做真正的營銷
見到鐘少海之前,他正在面試大區(qū)總監(jiān)的候選人?!皩τ谌f家樂來講,內(nèi)部結(jié)構(gòu)組織的優(yōu)化是實(shí)現(xiàn)真正營銷的保證?!?/p>
在鐘少??磥恚嬲臓I銷是以結(jié)果為目的,以終端實(shí)際產(chǎn)出為目標(biāo)。為此,萬家樂全新上馬了一套數(shù)智化管理系統(tǒng),目前正在打通完善之中。該系統(tǒng)上馬之后,工廠和經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)直接對接,即實(shí)現(xiàn)TOB的全面協(xié)同服務(wù)。營銷團(tuán)隊(duì)主要承擔(dān)內(nèi)勤和賦能兩大職能,即實(shí)現(xiàn)主動運(yùn)營,上門服務(wù)。區(qū)域人員從打款、提貨等中間環(huán)節(jié)解放出來,將全部心力放在為經(jīng)銷商賦能做活動落地、提升銷售轉(zhuǎn)化上,“組織架構(gòu)和職能轉(zhuǎn)變,做真正的營銷?!?/p>
依托組織網(wǎng)格化管理,萬家樂設(shè)立培訓(xùn)中心,為全國幾百家代理商以及深度分銷渠道、導(dǎo)購員進(jìn)行賦能,全線提升挖潛終端市場、深耕渠道能力。
同時,擁抱增長渠道,是萬家樂渠道布局的另一個重點(diǎn)。
目前,除了全國幾百家一級代理商之外,電商、下沉市場、線下賣場組成了萬家樂的主要渠道結(jié)構(gòu)。其中,目前傳統(tǒng)專賣店、賣場和建材家居渠道的占比依然超過一半以上;電商的增速明顯,而另外一個被萬家樂給予增速希望的,是以京東、天貓為主的下沉渠道。
“擁抱增長渠道,是萬家樂新的增長點(diǎn)。目前京東、天貓等小店在渠道布局中占比正在上升,這也是萬家樂未來的渠道重點(diǎn)。同時,重塑電商結(jié)構(gòu),將過去低價走量的產(chǎn)品逐漸縮減,完成從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變。”
萬家樂區(qū)域設(shè)計師沙龍活動
縮減的不僅是線上低價產(chǎn)品。去年,萬家樂砍掉了100多家供應(yīng)商?!肮?jié)省下來的費(fèi)用,我們?nèi)客度氲窖邪l(fā),投入到品牌,投入到真正能撬動C端的市場杠桿里。”鐘少海強(qiáng)調(diào)。
做真正的營銷、做真正能增長的渠道,是品牌背后不為前臺所看到的改革,這些諸多措施和革新,其目的直指新時期品牌的另一重要內(nèi)涵——讓經(jīng)銷商賺到錢。
重新定位商家價值
在走訪廣東企業(yè)之前,我們和熟識的代理商朋友聊了聊,了解他們想要了解的企業(yè)動態(tài),了解商家對品牌內(nèi)涵的新解讀。實(shí)際上,無論是關(guān)注新產(chǎn)品、新技術(shù),還是關(guān)注人員變動、渠道管理,最終的一個目的就是“廠家這些調(diào)整,能讓我們賺到錢嗎?”
當(dāng)我們將這個問題拋向鐘少海時,他反問了一句“代理商未來怎么賺錢?”
“代理商在品牌價值鏈上的生存意義是什么?”鐘少海用一個問題,回答了另一個問題。
在萬家樂的品牌重塑中,對代理商的定位和價值重新解構(gòu),是至關(guān)重要的一環(huán)。中國家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今,渠道建立、發(fā)展,以及在這個過程中的商家功不可沒。在最初的市場開疆拓土中,廠家需要依托代理商開辟地方市場;在后期的渠道裂變中,廠家需要代理商承擔(dān)服務(wù)職能;在今天的極度“內(nèi)卷”中,廠家需要代理商強(qiáng)化運(yùn)營用戶的能力。伴隨渠道的多元化,過去單一集中的賣場和線下模式正在被新零售模式所擠壓,過去依托KA渠道、專職批發(fā)的渠道代理商在產(chǎn)業(yè)鏈中的職能隨之發(fā)生變化。
“大勢勢不可擋,沒有形成公司化、團(tuán)隊(duì)化、服務(wù)化、標(biāo)準(zhǔn)化,沒有鏈接用戶、運(yùn)營用戶能力的代理商,在產(chǎn)業(yè)鏈上的價值正在被弱化,甚至被淘汰。”目前,萬家樂正在打造廠商、用戶一體化的模式轉(zhuǎn)型升級,改變過去商家的囤貨職能,現(xiàn)在萬家樂對合作商家伙伴的要求,是“借助經(jīng)銷商和隊(duì)伍力量做好終端”。鐘少海對新時期代理商的定義非常清晰,就是不遺余力追逐用戶對品牌是否滿意。
在這條“以用戶滿意”為唯一準(zhǔn)繩上,萬家樂對廠和商做了清晰的職能分工。即工廠做好產(chǎn)品、做好賦能、講好品牌故事和品牌輸出。商家一方面做好用戶服務(wù),協(xié)助品牌傳播;另一方面鏈接用戶、賦能客戶。
萬家樂2023AWE現(xiàn)場
“做好這兩方面,就是商家的賺錢之道。”過去,廠家給予商家的開店補(bǔ)貼,是商家的獲利模式之一?,F(xiàn)在,在萬家樂的補(bǔ)貼項(xiàng)目中,新增了一項(xiàng)“傳播品牌補(bǔ)貼”?!澳呐陆?jīng)銷商開店不賺錢,在品牌傳播層面有突出貢獻(xiàn),也能拿到補(bǔ)貼?!辈煌谂c銷售掛鉤,萬家樂對商家的重新定位,增加了為品牌價值做增值一項(xiàng)。
在采訪過程中,廣東驟變的天氣斷斷續(xù)續(xù)下起雨來。采訪結(jié)束,外面雨過天晴,鐘少海和他的團(tuán)隊(duì)一行將我們送上車,揮手告別后他們依然站在“萬家樂”醒目的logo前,周圍是一群正下班的年輕人,腳步輕快,人潮如織。
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