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修煉“內(nèi)功”、強化“外功”,優(yōu)秀的經(jīng)銷商在這樣做

2023-11-13 16:00 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

下沉市場已經(jīng)成為家電競爭的主戰(zhàn)場之一,而下沉市場存在明顯的地域差異,更講熟人關(guān)系網(wǎng),本土化營銷特點突出。在近幾年京東、天貓等各類平臺大力拓展下沉渠道商加盟合作的情況下,一些在區(qū)域市場沉淀多年的優(yōu)秀經(jīng)銷商通過修煉“內(nèi)功”、強化“外功”,依然保持著良好的發(fā)展勢頭。

比如,福建惠安華友電器,每月組織1~2場全體員工服務意識和優(yōu)良心態(tài)的培訓;半年開展一次拓展訓練和團隊士氣展示;每月一次優(yōu)秀員工的表彰大會;每月至少5場對銷售人員的產(chǎn)品知識和銷售技巧培訓;每月至少3次派人參加有關(guān)品牌組織的知識培訓;物流中心每月5場的服務意識和輔料銷售培訓;售后維修人員每月至少6場的維修技術(shù)培訓等等,通過對各崗位的持續(xù)培訓輸出,使全體人員不斷進步,保持永不松懈的精神狀態(tài)。同時,每月還組織至少2次的旅游獎勵,不斷激勵員工的積極性。整體管理都在圍繞讓企業(yè)健康成長、員工快樂的成長和有所收獲而展開,使員工團隊的業(yè)務素養(yǎng)不斷提高,并保持高昂的斗志。

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在日常運營中,發(fā)揮地緣優(yōu)勢,通過全體員工建立廣泛的客戶關(guān)系網(wǎng)絡和每月一期的促銷活動,甚至員工會自己準備節(jié)日禮品送給信任自己的客戶,準備果茶、水果、點心接待來店的客戶,讓自己的生意不斷,持續(xù)收獲轉(zhuǎn)介紹成果,這些都為銷售增長提供了重要保障。

當然,也有逐步退出市場的商家。比如,有的賣場自身的營銷能力弱,對品牌的依賴度高,過去三年受整體市場大環(huán)境影響,經(jīng)營效益下降,企業(yè)每天都在想著減員增效,原來獨立的采購變成采銷合一,采銷合一之后人就出不去了,只能是坐等品牌商主動來找。但一些品牌的日子也不好過,營銷團隊大裁員,自然也沒有人與這些賣場對接,賣場所能得到的資源就越來越少,競爭力日漸消退。

因此,面對各路勢力的市場下沉,區(qū)域?qū)嶓w經(jīng)銷商生存狀況如何,關(guān)鍵在于經(jīng)銷商自身的能力,如果自身的競爭力比京東、天貓的加盟店好,日子就好,如果比他們差,日子肯定會越來越難過。

比如,同樣是惠安華友電器,早在幾年前就從中央空調(diào)開始切入前置市場,已經(jīng)形成前置家電從收集信息開始做物業(yè)合作、裝修公司合作、建材合作、三工合作、砸墻師傅合作到社區(qū)店營銷,以貼合當?shù)厥袌鲎顦銓嵉行У姆绞剑J真用心堅持不懈的開拓前置家電市場,穩(wěn)扎穩(wěn)打的耕耘著前置市場。同時,從市場中總結(jié)創(chuàng)新出很多適合前置家電的營銷工具,前置家電的破冰話術(shù)等,形成除中央空調(diào)以外,熱水器、凈水、煙灶、指紋鎖、晾衣架等品類,包括拓展至不銹鋼櫥柜等,前置銷售的品類不斷擴寬。而華友電器之所以能夠做好前置業(yè)務,很重要的一點就在于自身前置落地交付能力的不斷提升,其服務品質(zhì)讓用戶滿意。

其實,從京東家電或是天貓優(yōu)品在下沉市場的布局來看,已經(jīng)開始在縣城市場將家居與家電進行一體化融合,也在通過家庭場景化銷售模式,帶動家庭客廳、陽臺、衛(wèi)生間、廚房等主要場景的品類成套銷售方案,目前還尚未達到家電家居一體化的場景交付的階段。

畢竟,家電家居的一體化的銷售,服務力是保障,服務能力的打造也是有難度的。過去幾年,如華友電器這樣的優(yōu)秀經(jīng)銷商在不斷探索中,從中央空調(diào)的精工安裝工藝,到廚房改造,讓更多用戶享受到新品類帶來的美好生活體驗,找到了適合自己的模式,使自身生意的空間更大,盈利能力更強,且避開線上的沖擊。

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在即將到來的2024年,市場依然充滿挑戰(zhàn)性,行業(yè)發(fā)展面臨多重困境,對于實體經(jīng)銷商企業(yè)而言,保持戰(zhàn)略清醒和耐心,在一方市場多年耕耘所形成扎實的群眾基礎是企業(yè)發(fā)展的最大底氣。把目光和資源聚焦在真正的用戶身上,搞清楚用戶的真實需求,以及自身最擅長的方式去更好滿足用戶的需求,持續(xù)深耕,只要自己的定位清晰,持續(xù)為用戶創(chuàng)造價值,就一定能打開新局面。

如果您有經(jīng)營的困惑,歡迎報名參加第十三屆中國家電營銷年會。2023年,第十三屆大會將為工商企業(yè)提供獨特的價值和機遇,聚焦行業(yè)創(chuàng)新模式,家居家電一體化市場、輕商市場、大B市場、智慧康養(yǎng)市場、節(jié)能改造市場、線上線下融合全域運營等多種新營銷新模式的分享。更有大品牌的創(chuàng)新精品及其子品牌、垂直領域高端品牌的現(xiàn)場加持,助力特殊渠道及下沉市場的區(qū)域強商供應鏈資源強化,拓展新業(yè)務領域,在激烈競爭中脫穎而出。

網(wǎng)站編輯:連小衛(wèi)
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