依然有機(jī)會(huì)的2023年

難，是今年幾乎所有家電人最切身的感受。工廠難、渠道商更難，但在這些對(duì)艱難的描述中，并沒(méi)有提及放棄，而是從產(chǎn)業(yè)環(huán)境和自身實(shí)際出發(fā)，對(duì)行業(yè)、對(duì)市場(chǎng)做出客觀判斷，以更加務(wù)實(shí)的態(tài)度和行動(dòng)，敏銳的捕捉新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，保生存，求發(fā)展。

B端合作訴求空前高漲。

長(zhǎng)三角和珠三角，是我國(guó)兩大家電制造基地。包括制造企業(yè)和配件企業(yè)以及相關(guān)衍生行業(yè)組成的家電產(chǎn)業(yè)制造集群，其中均有行業(yè)TOP代表品牌，也包括大量OEM和OED廠家。

這幾年，長(zhǎng)三角和珠三角這兩個(gè)產(chǎn)業(yè)帶呈現(xiàn)出品牌化、品質(zhì)化和智能制造的特征。尤其隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，這兩地涌現(xiàn)出很多互聯(lián)網(wǎng)品牌，其中以珠三角代工制造、長(zhǎng)三角渠道、尤其是線上渠道做主推為主。形成了傳統(tǒng)品牌+現(xiàn)代制造+全域渠道的產(chǎn)業(yè)特色。

在今年的品牌發(fā)展脈絡(luò)中，強(qiáng)內(nèi)功，智能制造，降本增效，成為主要關(guān)鍵詞。

其中，除了常規(guī)的廠商之間的傳統(tǒng)合作之外，今年廠廠合作的現(xiàn)象，非常明顯。訴求也非常直接，即集中在共享產(chǎn)品和渠道資源上。

過(guò)去，工廠與工廠之間，尤其是品牌之間，并無(wú)過(guò)多交集。無(wú)論是同品還是異品，每個(gè)工廠都在自己的領(lǐng)域和品牌內(nèi)做深耕。今年，這一各自為戰(zhàn)的情況開始改變。

今年，品牌工廠開始尋求TO B之間的合作，進(jìn)行產(chǎn)品線的豐富和補(bǔ)充，這種合作與過(guò)去的OEM和ODM最大的不同，是產(chǎn)品資源的共享，而且是具有品牌匹配度的產(chǎn)品互補(bǔ)。例如，某家居品牌自增加廚電品類之后，在原有家居生態(tài)圈內(nèi)形成了柜電一體化。

家居品牌進(jìn)軍家電，好處在于不僅能夠?qū)a(chǎn)品前置，渠道的半徑也更大，銷售機(jī)會(huì)也更大。更重要的是，在櫥柜設(shè)計(jì)、安裝、施工階段就將廚電產(chǎn)品嵌入，實(shí)現(xiàn)柜電結(jié)合。和過(guò)去柜電分體所不同，柜電一體之后，不再需要二次打孔。在設(shè)計(jì)上可以實(shí)現(xiàn)小型化，與吊柜持平。即使在分體式廚電品類的安裝上，也與櫥柜的結(jié)合度也更高。

為了進(jìn)一步擴(kuò)大廚電品類的銷售市場(chǎng)，釋放產(chǎn)能，轉(zhuǎn)化動(dòng)能。該品牌的廚電事業(yè)部采取開放合作模式，依托柜電一體的設(shè)計(jì)和安裝優(yōu)勢(shì)，向行業(yè)發(fā)出了合作邀約，即可以承接包括傳統(tǒng)三件套，也可以承接集成灶、集成烹飪中心在內(nèi)的產(chǎn)品生產(chǎn)合作。

該廚電團(tuán)隊(duì)人員配置和工藝生產(chǎn)線向頭部品牌對(duì)標(biāo)，同樣，產(chǎn)品品質(zhì)也向頭部靠攏。采用OEM和品牌合作等多種方式，一方面釋放自己的動(dòng)能，另一方面對(duì)于有廚電品類需求的廠商而言，也增加了一個(gè)有品質(zhì)和品牌背書可選擇的合作渠道，同時(shí)在降低自身的生產(chǎn)成本方面也多了一個(gè)選擇。

對(duì)于向廚電市場(chǎng)要效益的，不僅局限在家居品牌的滲透。傳統(tǒng)衛(wèi)浴企業(yè)也在積極拓展廚電市場(chǎng)。

目前，廚電是家電行業(yè)中利潤(rùn)相對(duì)較高的傳統(tǒng)品類，一方面得益于行業(yè)頭部品牌對(duì)市場(chǎng)定位、定價(jià)的認(rèn)知統(tǒng)一和堅(jiān)持；另一方面與這幾年來(lái)廚衛(wèi)行業(yè)在不斷進(jìn)行產(chǎn)品迭代和升級(jí)，在整個(gè)廚房空間做深耕，從集成灶、集成烹飪中心的近幾年市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看。廚電行業(yè)一直是傳統(tǒng)家電品類中較為活躍的一個(gè)板塊。

同時(shí)，可以看到目前廚電行業(yè)整體在向上走，為保證對(duì)高端市場(chǎng)和高端客群的滲透，對(duì)于下沉市場(chǎng)往往采取新品牌運(yùn)作的方式進(jìn)行拓展，這些年來(lái)也取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。但我國(guó)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)實(shí)在太廣袤，有很多空白區(qū)域和空白市場(chǎng)值得挖掘?？梢钥吹浇鼉赡觌S著京東和天貓小店的布局，各個(gè)品牌也趁勢(shì)加入，加速推進(jìn)在四六級(jí)市場(chǎng)的布局。這一點(diǎn)，從我們今年走訪市場(chǎng)的過(guò)程中各個(gè)品牌均表示出明年將加大與京東小店合作的力度中可見(jiàn)一斑。

對(duì)四六級(jí)市場(chǎng)的布局，有更多的企業(yè)參與進(jìn)來(lái)，憑借過(guò)去在下沉市場(chǎng)上的積累，通過(guò)新增品類的方式，實(shí)現(xiàn)渠道增量。

實(shí)際上，對(duì)于一些傳統(tǒng)中小品牌而言，他們更早的在下沉市場(chǎng)布局。某電熱品牌已經(jīng)在四六級(jí)市場(chǎng)深耕十多年，目前在全國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有過(guò)萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)，這些都是及其寶貴的發(fā)展資源。

該品牌以主打電熱水器為核心品類。但目前電熱市場(chǎng)內(nèi)卷成都非常高，產(chǎn)品價(jià)格一路走低，也給該企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展造成一定影響，無(wú)論是自有品牌還是代工業(yè)務(wù)，電熱顯然已經(jīng)不能再為企業(yè)發(fā)展賦能。

為尋求新的增量，該品牌今年上馬了廚電品類，并在原有近萬(wàn)家門店展開渠道拓展。雖然今年原有的電熱板塊在萎縮，但廚電業(yè)務(wù)卻呈直線上升，基本保證了企業(yè)今年的整體經(jīng)營(yíng)額度。

實(shí)際上，四六級(jí)市場(chǎng)的門店店主面臨著更多的選擇，既有小店的平臺(tái)和品牌效應(yīng)吸引，又有合作多年的老伙伴的加入。如何讓小店店主主推自己的產(chǎn)品？

其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題的答案很簡(jiǎn)單。在商言商，哪個(gè)品牌、哪個(gè)品類能夠讓店主賺到錢，哪個(gè)品牌和品類自然得到主推。背后的邏輯是，通過(guò)精簡(jiǎn)渠道層級(jí)，直接實(shí)現(xiàn)工廠——店主——用戶。在這個(gè)邏輯中，沒(méi)有涉及平臺(tái)，等于精簡(jiǎn)了一個(gè)環(huán)節(jié)，如果四六級(jí)店主數(shù)量足夠多，產(chǎn)品需求量足夠大，上游有制造優(yōu)勢(shì)，廠商的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)也更突出。

僅憑廠商之間的渠道合作，并不能實(shí)現(xiàn)對(duì)增量的想象。該品牌同樣向B端其他工廠和品牌發(fā)出合作邀約，同樣布局著產(chǎn)品互補(bǔ)和客戶共享。例如，兩個(gè)品牌彼此拿出兩個(gè)拳頭產(chǎn)品，在各自終端門店免費(fèi)上樣，滿足各自的增量需求，也滿足終端店主對(duì)多品類、高毛利的訴求。未來(lái)，不排除兩個(gè)品牌共開發(fā)布會(huì)、招商會(huì)的可能。

目前，該品牌最大的訴求是凈水合作品牌和品類，以在過(guò)去衛(wèi)浴產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，擴(kuò)大衛(wèi)生間和廚房場(chǎng)景的銷售機(jī)會(huì)。

品類互補(bǔ)、場(chǎng)景聚焦，是廠廠合作的前提。資源共享，盤活市場(chǎng)，提升效率，降低成本，是合作的目的。工廠之間的合作，是典型的“抱團(tuán)取暖”，這四個(gè)字家電行業(yè)喊了很久，今年才真正的打破同行相輕的有色眼光，艱難的迷霧讓家電產(chǎn)業(yè)上下游，空前團(tuán)結(jié)起來(lái)。