從家電經(jīng)銷商到新一代基于AIoT的零碳建筑數(shù)智化解決方案服務(wù)商
傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商群體絕對不會消失,只是隨著市場環(huán)境和渠道的變化,需要不斷迭代升級,探尋新的利潤增長點(diǎn)。而升級有著多條路徑,或許也并非只是經(jīng)銷商一個角色。在第十三屆中國家電營銷年會現(xiàn)場,湖南泰合能源科技有限公司董事長閻法姿就以《新一代基于AIoT的零碳建筑數(shù)智化解決方案服務(wù)商》為主題,分享作為傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商,自身是如何打造第二增長曲線的。
家電經(jīng)銷商要追尋家電行業(yè)的發(fā)展周期和市場迭代規(guī)律,不斷進(jìn)行升級迭代
湖南泰合能源科技有限公司(以下簡稱泰合能源)創(chuàng)立于2004年,創(chuàng)立之初,公司全稱為泰合貿(mào)易有限公司,主要從事家電代理、零售業(yè)務(wù)。2008年在中央空調(diào)開始大發(fā)展時期,接觸到中央空調(diào),進(jìn)入暖通行業(yè)。隨著市場需求的牽引,暖通行業(yè)拓圈,2012年,在舒適家集成系統(tǒng)進(jìn)入大發(fā)展期,公司及時上馬采暖、新風(fēng)、凈水等系統(tǒng)。2016年~2020年間,智能家居進(jìn)入快速發(fā)展期,公司又引入了智能家居系統(tǒng)。整體運(yùn)營品類涵蓋了三菱重工海爾中央空調(diào)、新風(fēng)、采暖系統(tǒng),A.O.史密斯AI-LiNK冷暖風(fēng)水高端智慧互聯(lián)系統(tǒng),海信全系列家電、醫(yī)療、智慧交通、網(wǎng)科及進(jìn)口古洛尼家電廚電系列。
2020年,泰合能源著手研發(fā)新一代機(jī)電節(jié)能技術(shù),并在醫(yī)院、學(xué)校、廠房、商業(yè)、辦公、數(shù)字機(jī)房等場景實(shí)施應(yīng)用,進(jìn)入合同能源管理和暖通的節(jié)能改造、安防以及停車場的節(jié)能系統(tǒng)改造項(xiàng)目。被中國節(jié)能協(xié)會評為“節(jié)能舒適系統(tǒng)設(shè)計(jì)施工示范單位”。智能停車場節(jié)能照明系統(tǒng)及物業(yè)公司合同能源管理方案,為湖南省政府采購入圍單位,被推薦為湖南省經(jīng)濟(jì)優(yōu)化經(jīng)營環(huán)境監(jiān)督測評點(diǎn)。
作為家電代理商,不能只是悶頭做生意,更要抬頭看路,要多參加一些行業(yè)大會,通過聆聽行業(yè)專家、同行的經(jīng)驗(yàn)分享,與他們的交流,可以發(fā)現(xiàn)生意的第二拋物線、盈利的第二曲線。
因此,泰合能源近幾年,不是在轉(zhuǎn)型,而是在追尋家電行業(yè)的發(fā)展周期和市場迭代規(guī)律,不斷進(jìn)行著升級迭代。
要看到“雙碳”目標(biāo)下的商機(jī),但要尋找自身適合的賽道
從整體行業(yè)發(fā)展趨勢來看,雙碳背景下,我國“3060”碳排放目標(biāo)的時間非常緊迫。國家《“十四五”建筑節(jié)能與綠色建筑發(fā)展規(guī)劃》中明確指出,到2025年,完成既有建筑節(jié)能改造面積3.5億平方米以上,建設(shè)超低能耗、近零能耗建筑0.5億平方米以上。根據(jù)《中國建筑能耗研究報(bào)告(2020)》,2018年建筑行業(yè)全生命周期碳排放占全國碳排放總量的51%,其中,建筑運(yùn)行階段占比高達(dá)22%。在這22%的碳排放占比中,照明、空調(diào)又占據(jù)絕大部分。因此,泰合能源做暖通和照明的節(jié)能改造也是基于這樣市場需求。
其實(shí),早幾年前節(jié)能改造市場就已經(jīng)比較成熟了,但核心不是整合系統(tǒng)、上馬智能化平臺,而是降低成本、提升效率。因此,暖通的節(jié)能改造,投入成本較大,節(jié)能效果一般在30%左右。而地下停車庫的照明節(jié)能改造,則是一種物聯(lián)網(wǎng)技術(shù),是在原有的燈管里植入一些芯片、一些模塊,組成物聯(lián)網(wǎng),這種改造之后可以節(jié)能80%。
為什么泰合能源更看好地下車庫節(jié)能改造的市場前景?是因?yàn)檎麄€照明的能耗占建筑運(yùn)行階段能耗的1/3,是耗能大戶,其中車庫的能耗中,照明占到80%。
早些年來,國家就出臺了很多標(biāo)準(zhǔn),要求樓房的走廊、樓梯間、門廳、電梯廳、衛(wèi)生間、停車庫等公共場所的照明,宜采用集中開關(guān)控制或就地感應(yīng)控制,地下車庫行車道、停車位宜選用配有感應(yīng)式自動控制的發(fā)光二極管燈。但感應(yīng)燈管卻一直沒有推廣起來,核心就在于感應(yīng)燈管的體感不是很好,容易壞、節(jié)能率不高。而這種現(xiàn)狀,也給泰合能源提供了一些機(jī)會。
對于物業(yè)方而言,地下停車庫的痛點(diǎn)主要在于:一是照明費(fèi)用比較貴,一天24小時燈都要亮著;二是體驗(yàn)感差,很多物業(yè)公司為了節(jié)約費(fèi)用,車庫照明是放一個燈管拆一個燈管,很多燈管壞了也不換,導(dǎo)致車庫昏暗、業(yè)主的體驗(yàn)差;三是運(yùn)行成本比較高,原因就是燈一直亮著,損壞率比較高,管理難度比較大。
實(shí)際上,在車庫里燈的運(yùn)行有效時間一天僅為4個小時,其余20個小時都是浪費(fèi)的。泰合能源在改造過程中,針對現(xiàn)在照明行業(yè)的痛點(diǎn),核心點(diǎn)就是降低能耗、解決運(yùn)維成本、提高用戶體驗(yàn)。而達(dá)到核心點(diǎn)的重要抓手,就是燈管要做物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng),做成組網(wǎng)。且燈管不僅僅可以分組、亮度可調(diào),還可以做到遠(yuǎn)程可控,人車經(jīng)過時通過后臺可以設(shè)置亮度在35%,人過去之后無人車經(jīng)過時亮度可以調(diào)至10%,如果燈的亮度處于0時,就會在系統(tǒng)中有故障提示。
因此,智慧照明系統(tǒng),由管理平臺和智能網(wǎng)關(guān)系統(tǒng)構(gòu)成,核心就是燈管里要有傳感器、模組、模塊,有利于組網(wǎng),要有利于能源管理,整體投入及改造施工的難度都不是很大,是經(jīng)銷商有能力進(jìn)入的賽道。
定位于AIoT的解決方案服務(wù)商,以多種合作模式拓展市場
泰合能源作為AIoT的解決方案服務(wù)商,所提供的是物聯(lián)網(wǎng)感應(yīng)燈光和遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)、燈具調(diào)試服務(wù)、建立一套組網(wǎng)方案設(shè)計(jì),這都是可以免費(fèi)提供支持,其中,燈具享受三年質(zhì)保。
整體項(xiàng)目落地包括有五大流程:
一是前期詳細(xì)的項(xiàng)目調(diào)研;二是給物業(yè)公司出具專業(yè)的節(jié)能改造報(bào)告;三是做局部測試,可以拿出幾十個燈管在車庫進(jìn)行測試。比如,沒改燈管7天時間是多少能耗、換了節(jié)能燈管后7天的能耗是多少,對比會非常明顯;四是合作簽約;五是施工落地,施工周期在7~10天。
在市場拓展中,推出了三種合作模式:
一是持有EMC(合同能源管理模式)資質(zhì)的企業(yè),作為合伙人投資,獨(dú)享節(jié)能收益。泰合能源則做為全方位的服務(wù)商,提供支持。在這種模式下,改造完可節(jié)能80%,在80%的節(jié)能收益中,物業(yè)公司分得20%,合伙人可以分成80%。
以一個有1000戶業(yè)主的小區(qū)為例,車位的配比基本是1:1.2,也就是要配1200個車位,基本要配裝2000盞18W的燈,項(xiàng)目總投資成本約在20萬元。按每度電0.617元計(jì)算,改造前車庫 5年的電費(fèi)為97.3萬元。改造后的電費(fèi)是15.4萬元。5年節(jié)省電費(fèi)共計(jì)81.9萬元,作為合伙人可擁有80%的收益,即一個小區(qū)5年收益為65.52萬元。成本回收周期不到2年,如果投資改造10個小區(qū),五年的純收益就可達(dá)到500萬元。
第二種商務(wù)合伙人模式,合作人不需要投資,只做商務(wù)拓展,由泰合能源做投資、做改造、做方案、做交付,商務(wù)合伙人可以拿到節(jié)能合同10%~15%的提成??此埔粋€小區(qū)的收益并不高,但現(xiàn)在的物業(yè)基本都是連鎖,每個連鎖物業(yè)名下都有幾十個樓盤,只要能夠拓展1-2個優(yōu)質(zhì)物業(yè)合作,突破100個小區(qū)并不難,每年的收益分紅也是百萬級別。
第三種是物業(yè)買斷模式。即物業(yè)可以自己投資,那么收益就是銷售,通常一個小區(qū)一套地下車庫節(jié)能系統(tǒng)的收益在4萬元以上。
但需要注意的是,市場雖然廣闊,但不是所有的小區(qū)地下車庫都要去做,比泰合能源的經(jīng)驗(yàn)來看,一定要做好優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的畫像,比如,最好是車庫采用的是非感應(yīng)燈管、燈具類型為T8分體燈管、燈具功率大于14W,車庫24小時長明,當(dāng)?shù)仉妰r在0.6元以上,燈具離地面的高度最好是3米以下,擁有這樣特點(diǎn)樣的小區(qū)車庫都是優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)項(xiàng)目。同時,經(jīng)銷商也要結(jié)合自身的實(shí)際情況,泰合能源有近20年在暖通行業(yè)的深耕,為切入建筑綠色低碳產(chǎn)業(yè)奠定了深厚基礎(chǔ),如果不具備相應(yīng)積累,則一定要選擇優(yōu)質(zhì)的合作伙伴,以真正抓住市場機(jī)會。
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