專訪明珠集成 ： 廠商同頻共振，凝聚高質(zhì)量發(fā)展合力

目前，中國舒適家行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入調(diào)整階段，對經(jīng)歷一輪輪市場變革，在激烈競爭中發(fā)展壯大的優(yōu)秀經(jīng)銷商而言，　他們是如何看待當(dāng)下的市場，又是如何把握新時(shí)代造就的新機(jī)遇，不斷塑造發(fā)展新動能、新優(yōu)勢呢？

近期《現(xiàn)代家電》專訪（阿里斯頓核心經(jīng)銷商）江蘇明珠家用設(shè)備集成有限公司董事　、總經(jīng)理特助顧鴻洋，在與顧總的交流中，我們找了答案。

作為國內(nèi)初代家用設(shè)備集成商，明珠集成對于舒適家消費(fèi)市場的變化深有體會。在顧鴻洋看來，暖通產(chǎn)品在房地產(chǎn)市場的應(yīng)用主要為家裝零售和樓盤配套，受房地產(chǎn)市場下行周期的影響，整體家電家居市場的暖通消費(fèi)力不足。

與此同時(shí)，暖通市場電商占比一直保持相對穩(wěn)定的增長，這種穩(wěn)定背后，給線上中低端價(jià)位或一些中低端產(chǎn)品快速搶占市場提供了一條捷徑。這對于前期在市場中形成一定優(yōu)勢的品牌所帶來的沖擊更大。這是線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)經(jīng)營壓力的主要來源，也是必須要面對的現(xiàn)實(shí)環(huán)境。

廠商同頻共振，凝聚高質(zhì)量發(fā)展合力

實(shí)體渠道的價(jià)值始終沒有改變，并隨著新消費(fèi)主義崛起，用戶對更高品質(zhì)、智能舒適節(jié)能的一體化解決方案需求明顯增多，對服務(wù)的需求不斷升級，實(shí)體經(jīng)銷商多年打磨出的服務(wù)能力，會在新消費(fèi)時(shí)代發(fā)揮更大的作用。這對品牌廠商而言，是挑戰(zhàn)更是機(jī)會。

顧鴻洋告訴《現(xiàn)代家電》記者，作為實(shí)體經(jīng)銷商可以明顯感受到，越是優(yōu)秀的品牌，現(xiàn)在越重視線下經(jīng)銷商，他們在重構(gòu)經(jīng)銷商與品牌的命運(yùn)共同體關(guān)系，通過全方位的賦能，幫助經(jīng)銷商提升市場運(yùn)營及服務(wù)能力，讓合作經(jīng)銷商發(fā)揮出更大的作用，以支撐品牌的高質(zhì)量發(fā)展。顧總強(qiáng)調(diào)，這一點(diǎn)在明珠集成與阿里斯頓的合作中深有體會。

明珠集成在對自身整體經(jīng)營結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化與調(diào)整中，從２０１８年開始選擇阿里斯頓作為壁掛爐唯一合作品牌，負(fù)責(zé)整個(gè)阿里斯頓江蘇省的運(yùn)營和代理，至今已經(jīng)有６年之久，目前在區(qū)域市場的版圖越擴(kuò)越大，與阿里斯頓的合作更為深入。

在顧總看來，最初吸引明珠集成對阿里斯頓的關(guān)注，首先還是因?yàn)楫a(chǎn)品。之前，明珠集成也做過很多壁掛爐品牌的代理，接觸阿里斯頓后，發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品性能非常穩(wěn)定，在研發(fā)上的持續(xù)投入，讓阿里斯頓的產(chǎn)品始終在市場占據(jù)領(lǐng)先地位。

同時(shí)在流量品和利潤品的設(shè)計(jì)方面，阿里斯頓充分考慮到下游經(jīng)銷商以及代理商的自身經(jīng)營架構(gòu)，既有幫助經(jīng)銷商去搶占市場份額的機(jī)型，又會通過一些差異化領(lǐng)先解決方案去幫助經(jīng)銷商獲得利潤，讓經(jīng)銷商更有質(zhì)量的活下去。而隨著合作的深入，明珠集成也越來越感受到與阿里斯頓的合作如同家人一般。

客觀來講，目前國內(nèi)的壁掛爐市場已經(jīng)進(jìn)入同質(zhì)化競爭，這種情況下，誰會更具優(yōu)勢，服務(wù)是非常大的差異點(diǎn)。行業(yè)中很多品牌針對經(jīng)銷商的服務(wù)，周期比較長、效率比較低。而阿里斯頓從戰(zhàn)略層面上就非常重視服務(wù)，有專門的服務(wù)部門監(jiān)管全國的服務(wù)體系建設(shè)，借助數(shù)字化工具，打通售前、售中、售后全鏈路資源，賦能經(jīng)銷商。當(dāng)然，對合作經(jīng)銷商的要求也非常高，比如配件到貨率、配件服務(wù)的情況等，品牌都會監(jiān)管，這樣做對用戶而言體驗(yàn)感就非常好。而作為經(jīng)銷商，用戶的認(rèn)可帶來的口碑又讓自身的生意可持續(xù)，因此，也會更重視去提升自身的服務(wù)管理。

另外，阿里斯頓在品牌建設(shè)上的持續(xù)投入，也為經(jīng)銷商帶來更多的流量。近幾年阿里斯頓的市場動作非常多，基于可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和用戶需求的深刻洞察，阿里斯頓提出“可持續(xù)的世界從家開始——一直有溫度的家”的品牌理念，并用實(shí)際行動傳遞品牌“溫度”，同時(shí)，在中國開啟了和沃樂夫的雙品牌戰(zhàn)略運(yùn)營等等一系列市場動作，讓代理商和經(jīng)銷商感覺到很幸福，有很多的用戶會主動選擇這樣一個(gè)有品質(zhì)、有溫度的品牌。

合作有利有序,為經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展賦能

談與阿里斯頓合作多年的感受時(shí)，顧總則借用了阿里斯頓中國區(qū)零售總監(jiān)吳峻在一次會議上所提出的“有序、有利”來概括。

“有序”體現(xiàn)在阿里斯頓通過有序的開發(fā)區(qū)域市場、服務(wù)市場的管理、價(jià)格體系及產(chǎn)品體系的建設(shè)，讓市場非常健康合理的有序發(fā)展。

“有利”則是對于合作經(jīng)銷商而言，與阿里斯頓合作有利益、有價(jià)值。一方面是阿里斯頓深度結(jié)合用戶的個(gè)性化需求和生活場景，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的、定制化的整體解決方案，明珠集成通過服務(wù)落地給用戶提供了穩(wěn)定可靠的系統(tǒng)，用戶對于明珠集成也非常認(rèn)可。

另一方面是，作為區(qū)域服務(wù)商和代理商，阿里斯頓的利潤體系，包括價(jià)格體系，對經(jīng)銷商保有一定的價(jià)格空間。品牌在從為用戶提供產(chǎn)品，到為用戶提供系統(tǒng)解決方案的升級中，并沒有讓經(jīng)銷商只做簡單的搬運(yùn)工，體現(xiàn)了經(jīng)銷商價(jià)值。

顧總說，有序有利體現(xiàn)出阿里斯頓堅(jiān)持的道義，不僅堅(jiān)持自身可持續(xù)發(fā)展，還非常注重合作客戶的可持續(xù)經(jīng)營。盡管市場在下行，但明珠集成對未來發(fā)展充滿信心。針對新業(yè)態(tài)下數(shù)字化的營商環(huán)境，阿里斯頓已經(jīng)在推動并賦能經(jīng)銷商構(gòu)建以用戶為核心的數(shù)字化升級，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)運(yùn)營，再結(jié)合明珠集成多年來打磨出的一體化、一站式的服務(wù)能力，構(gòu)建良性高效的生態(tài)圈?？蛻粽J(rèn)為明珠集成的服務(wù)好，更愿意留在品牌的生態(tài)當(dāng)中，并在其中實(shí)現(xiàn)價(jià)值的共創(chuàng)和共享。

“相信隨著明珠集成和阿里斯頓的合作更加深入，在未來一定會創(chuàng)造出更多的價(jià)值可能性，為用戶帶來更有品質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)?！鳖欨櫻笮判臐M滿！