強(qiáng)化四大能力 在高增長(zhǎng)的市場(chǎng)跑出加速度
國(guó)家碳中和、碳達(dá)峰政策持續(xù)發(fā)力,為熱泵產(chǎn)業(yè)注入了巨大的發(fā)展動(dòng)力,大華北區(qū)域的煤改電基本結(jié)束,西北和東北的煤改電先后啟動(dòng),整體熱泵市場(chǎng)的后勁十足。同時(shí),在新消費(fèi)領(lǐng)域,國(guó)家正在推動(dòng)家電等消費(fèi)品以舊換新。在海爾智家三翼鳥(niǎo)暖通總經(jīng)理鄒冰洋看來(lái),作為橫跨新能源和新消費(fèi)兩大領(lǐng)域的熱泵行業(yè),在多重利好下,2024年熱泵市場(chǎng)也迎來(lái)真正的高增長(zhǎng)。
剛需市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)容,熱泵行業(yè)進(jìn)入快速成長(zhǎng)階段
首先從零售端來(lái)看,2023年時(shí),北方的熱泵市場(chǎng)一路高增長(zhǎng),河北省的增長(zhǎng)達(dá)到80%,山西、陜西省一些區(qū)域翻番增長(zhǎng),其背后體現(xiàn)出熱泵采暖剛需市場(chǎng)的崛起。
如果說(shuō),早期熱泵或壁掛爐只是解決城市或遠(yuǎn)郊高端用戶的采暖需求,從大華北區(qū)域來(lái)看,經(jīng)歷國(guó)家政策補(bǔ)貼的煤改氣、煤改電之后,已經(jīng)進(jìn)入后煤改時(shí)代,盡管沒(méi)有了財(cái)政補(bǔ)貼,但前期的教育已經(jīng)讓普通老百姓知道采暖爐的舒適性極佳。而近幾年冬天的極寒性天氣,又加深了老百姓對(duì)舒適需求的追求提升。加之熱泵采暖的節(jié)能省錢(qián)、舒適便捷的新體驗(yàn),因此,老百姓對(duì)熱泵采暖的需求反而更大。尤為值得關(guān)注的是,下沉市場(chǎng)正在成為熱泵采暖高增長(zhǎng)的主力市場(chǎng)。
其次,商用項(xiàng)目領(lǐng)域的剛性需求同樣強(qiáng)勁。隨著國(guó)家“碳達(dá)峰、碳中和”雙碳目標(biāo)重大戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn),各地政府、企事業(yè)單位在辦公樓宇、各類公共建筑、工廠學(xué)校等既有建筑的節(jié)能改造等方面都作出積極探索。比如,很多公共機(jī)構(gòu)樓頂?shù)母脑?,熱水供?yīng)采用了熱泵或太陽(yáng)能+熱泵的多能源混動(dòng)方案。今年國(guó)務(wù)院又印發(fā)《推動(dòng)大規(guī)模設(shè)備更新和消費(fèi)品以舊換新行動(dòng)方案》,提出到2027年,工業(yè)、農(nóng)業(yè)、建筑、交通、教育、文旅、醫(yī)療等領(lǐng)域設(shè)備投資規(guī)模較2023年增長(zhǎng)25%以上;重點(diǎn)行業(yè)主要用能設(shè)備能效基本達(dá)到節(jié)能水平等,這些政策措施將進(jìn)一步帶動(dòng)項(xiàng)目市場(chǎng)的剛需增加。
再次,從行業(yè)參與品牌來(lái)看,2023年時(shí),國(guó)內(nèi)熱泵行業(yè)的參與品牌迅速由一兩千家上漲至3000家,據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì),今年會(huì)有近5000家企業(yè)涉足熱泵類目??陀^來(lái)講,包括熱泵、壁掛爐在內(nèi)的大暖通行業(yè),前幾年是風(fēng)聲大、雨點(diǎn)小,市場(chǎng)規(guī)模并沒(méi)有如企業(yè)所預(yù)期的大,一定程度上也與頭部品牌沒(méi)有真正的進(jìn)入有關(guān)。從今年3月中旬石家莊熱泵展來(lái)看,海爾、美的、格力等品牌的出展陣容強(qiáng)大,這些頭部品牌進(jìn)入之后,通過(guò)企業(yè)的制造效率優(yōu)勢(shì)、規(guī)模集群優(yōu)勢(shì)、渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)必讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得更為激烈。
因此,很多內(nèi)業(yè)人士說(shuō)熱泵行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重。但客觀來(lái)講,對(duì)普通老百姓而言,當(dāng)下的熱泵價(jià)格依然偏高,內(nèi)卷會(huì)促進(jìn)行業(yè)向用戶提供更高性價(jià)比與更專業(yè)的全流程保障解決方案,而大品牌參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),無(wú)論是在產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、渠道網(wǎng)絡(luò)布局與服務(wù)保障體系,所沉淀的優(yōu)勢(shì),在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)會(huì)越來(lái)越明顯,在市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰加劇的同時(shí),會(huì)帶動(dòng)熱泵行業(yè)從產(chǎn)品創(chuàng)新培養(yǎng)的導(dǎo)入期進(jìn)入高速增長(zhǎng)的成長(zhǎng)期。
強(qiáng)化四大能力,在高增長(zhǎng)的市場(chǎng)跑出加速度
在行業(yè)高速增長(zhǎng)的成長(zhǎng)期中,整體市場(chǎng)的增長(zhǎng)邏輯正在改變。當(dāng)下,之所以很多熱泵企業(yè)焦慮,因?yàn)樵趫?jiān)持多年后終于等來(lái)新時(shí)代的紅利,但對(duì)市場(chǎng)紅利能否承接得住,就要畫(huà)個(gè)問(wèn)號(hào)。因此,高速增長(zhǎng)的時(shí)代對(duì)企業(yè)會(huì)提出更高挑戰(zhàn),考驗(yàn)著企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新和突破能力。
強(qiáng)化以用戶體驗(yàn)為中心的產(chǎn)品持續(xù)迭代能力
過(guò)去的三四年,經(jīng)常出現(xiàn)冰雪極寒天氣,致使很多品牌的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題,口碑急速下滑??梢哉f(shuō),2022年國(guó)內(nèi)熱泵市場(chǎng)邁入后煤改電新時(shí)代,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的性能要求變得更高。比如,對(duì)噪音就極為敏感,對(duì)降噪有更高要求,對(duì)可靠性的提升有高要求等。海爾水產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)打磨,在2023年推出全新升級(jí)的熱泵新品“卡薩帝天驕”,自2023年9月投入市場(chǎng),在春節(jié)前后一個(gè)采暖季,很多地方經(jīng)歷了3~4次的暴雪、雨雪、凍雨等極端環(huán)境的挑戰(zhàn),“卡薩帝天驕”穩(wěn)定運(yùn)行,換熱效率大幅提升,在高效制熱的同時(shí),還能實(shí)現(xiàn)超一級(jí)能效,抗結(jié)霜與化霜的穩(wěn)定性及抗惡劣環(huán)境方面的表現(xiàn)都極為優(yōu)秀,用戶使用很舒服,形成良好的市場(chǎng)口碑。
春節(jié)前后的哈爾濱大世界很火爆,海爾在冰雪大世界里面建設(shè)了120平米的冰屋,采用了卡薩帝天驕熱泵冷暖機(jī),保障室內(nèi)溫度26℃的恒溫舒適,戶外最低零下32℃,經(jīng)受了60天嚴(yán)寒持續(xù)的挑戰(zhàn),接納全球游客200多萬(wàn)人次。其產(chǎn)品實(shí)力源于海爾水產(chǎn)業(yè)始終聚焦產(chǎn)品技術(shù)引領(lǐng),全球布局10大研發(fā)中心,擁有空氣能熱泵專利200多項(xiàng),空氣能熱泵連續(xù)5年全球銷量第一,遠(yuǎn)銷全球40多個(gè)國(guó)家,持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)。這也是今年石家莊熱泵展中,行業(yè)客戶對(duì)海爾空氣能熱泵極為認(rèn)可,主動(dòng)尋求合作,強(qiáng)大的產(chǎn)品力是吸引客戶合作的基礎(chǔ)。
不僅是產(chǎn)品本身的創(chuàng)新,同時(shí)站在用戶角度,向用戶提供一體化的品質(zhì)保障。目前,海爾水產(chǎn)業(yè)不僅僅是提供好的產(chǎn)品,并對(duì)末端施工中涉及的水泵、暖氣片、地暖管、閥門(mén)等零部件都進(jìn)行嚴(yán)苛認(rèn)證,盤(pán)管水箱、緩沖水箱、膨脹罐、水力集成中心等已經(jīng)實(shí)現(xiàn)自研自制,最終給用戶提供一體化的全流程的保障方案,只要用戶家冷暖方案出問(wèn)題,海爾全部負(fù)責(zé)承接,讓用戶購(gòu)買(mǎi)的更經(jīng)濟(jì),使用的更有保障。同時(shí),在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈,也能夠保證合作客戶的長(zhǎng)期利潤(rùn)。
強(qiáng)化以客戶經(jīng)營(yíng)為中心的渠道拓展能力
無(wú)論是大品牌還是專業(yè)品牌,都需要通過(guò)渠道曝光率,持續(xù)教育用戶。對(duì)于廠商而言,首先就是解決渠道的覆蓋率,不論是城市市場(chǎng)或是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),各層級(jí)的渠道覆蓋率都要足夠,包括在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)多少個(gè)專賣店,發(fā)展多少個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)等,都要作出相應(yīng)規(guī)劃并推進(jìn)落地。
比如,海爾品牌原有的渠道網(wǎng)點(diǎn)解決了品牌曝光率,但現(xiàn)有傳統(tǒng)家電渠道網(wǎng)點(diǎn)大多銷售設(shè)計(jì)施工類產(chǎn)品的組織能力和意愿并不強(qiáng),海爾通過(guò)引入專業(yè)渠道、專業(yè)銷售服務(wù)商、建專業(yè)的門(mén)店等,與現(xiàn)有海爾渠道體系形成互補(bǔ)。在有足夠渠道覆蓋率的基礎(chǔ)上,通過(guò)搞活動(dòng),解決客戶的銷售問(wèn)題,提升渠道效率。海爾熱泵3月初在山東壽光縣城組織了一場(chǎng)活動(dòng),持續(xù)一星期的活動(dòng),累計(jì)銷售金額達(dá)到100萬(wàn)元。
強(qiáng)化以用戶體驗(yàn)為中心的全流程服務(wù)保障能力
暖通行業(yè)是3分產(chǎn)品7分設(shè)計(jì)施工安裝,近兩年行業(yè)大力推動(dòng)以舊換新,已將一部分沒(méi)有建立起服務(wù)全流程保障能力的品牌清退出市場(chǎng)。而未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)進(jìn)一步向服務(wù)端傾斜,由于行業(yè)目前尚未形成很標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系,這對(duì)品牌是極大的考驗(yàn)。例如,有的經(jīng)銷商自我驅(qū)動(dòng)活動(dòng)的能力和設(shè)計(jì)服務(wù)的能力很強(qiáng),短板是維修能力偏弱,這就需要品牌的服務(wù)平臺(tái)能夠提供相應(yīng)保障。
在這方面,海爾水產(chǎn)業(yè)過(guò)去幾年一直在發(fā)展全流程服務(wù)體系,服務(wù)端的數(shù)字化、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率以及服務(wù)運(yùn)營(yíng)人員的專業(yè)能力都得到極大提升,對(duì)熱泵品類的市場(chǎng)拓展提供有力支撐。
比如,合作客戶從產(chǎn)品主機(jī)端開(kāi)始,就已經(jīng)進(jìn)入海爾全流程服務(wù)監(jiān)理平臺(tái),從用戶的引流到現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)計(jì)、施工成交到監(jiān)理,實(shí)現(xiàn)全鏈路、全流程的數(shù)字化監(jiān)理,用戶可以隨時(shí)查看施工進(jìn)度,施工完成后,用戶檔案由系統(tǒng)自動(dòng)生成,實(shí)現(xiàn)服務(wù)全流程可視,保證了客戶的利益和用戶的利益。
同時(shí),用戶進(jìn)入全流程的智能化服務(wù)平臺(tái)后,家中的冷暖系統(tǒng)出現(xiàn)機(jī)械和異常代碼、工作異常等問(wèn)題時(shí),后臺(tái)會(huì)從各種維度自動(dòng)調(diào)整機(jī)器運(yùn)行的狀態(tài),在線解決系統(tǒng)異常問(wèn)題,系統(tǒng)出現(xiàn)的bug自動(dòng)修復(fù)等。有些服務(wù)通過(guò)連到APP端或者短信提醒用戶按哪個(gè)鍵再按某個(gè)鍵,異常就能解決,不需要服務(wù)上門(mén)。通過(guò)智能分析需要上門(mén)解決的問(wèn)題,會(huì)第一時(shí)間派工,過(guò)濾掉了過(guò)去用戶機(jī)器異常時(shí)需要的層層溝通的麻煩。甚至在系統(tǒng)有問(wèn)題但用戶沒(méi)有意識(shí)到時(shí),自動(dòng)生成服務(wù)信息推送給服務(wù)兵或服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),主動(dòng)聯(lián)系用戶上門(mén)服務(wù)。
強(qiáng)化以客戶持續(xù)經(jīng)營(yíng)的未來(lái)發(fā)展能力
當(dāng)下,做熱泵冷暖的經(jīng)銷商群體,對(duì)自身未來(lái)的發(fā)展信心十足。在他們看來(lái),在冷暖一體化發(fā)展的市場(chǎng)趨勢(shì)下,熱泵冷暖渠道的未來(lái)會(huì)是空調(diào)的新賽道,可拓展的空間很大。但很多熱泵經(jīng)銷商都是從安裝工、水暖工轉(zhuǎn)行而來(lái),大多是夫妻店,尚沒(méi)有建立起體系化的經(jīng)營(yíng)管理能力。
如同家電行業(yè)在過(guò)去的二十幾年發(fā)展中,很多小經(jīng)銷商選對(duì)了品牌,通過(guò)品牌持續(xù)的培訓(xùn)支持,甚至是被品牌強(qiáng)制性給壓力,促使這些小經(jīng)銷商成長(zhǎng),脫離個(gè)體夫妻店模式成功"上岸",甚至發(fā)展成為當(dāng)?shù)氐募译娊?jīng)銷商行業(yè)的巨頭。現(xiàn)在很多熱泵經(jīng)銷商還處于初級(jí)階段,通常夫妻老婆店經(jīng)營(yíng)半徑一年可覆蓋的用戶也就100戶~200戶,他們自身對(duì)當(dāng)?shù)匚磥?lái)市場(chǎng)又抱有很大希望,認(rèn)為幾年之后有做到2000戶甚至上萬(wàn)戶的機(jī)會(huì)。但達(dá)到這樣的用戶體量時(shí),就需要有公司化的思維,甚至平臺(tái)思維的經(jīng)營(yíng)能力,否則支撐不了這樣的體量。
因此,海爾今年下半年,將會(huì)重點(diǎn)對(duì)新引入的行業(yè)專業(yè)客戶進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)賦能,不僅是產(chǎn)品銷售技巧、安裝服務(wù)、用戶經(jīng)營(yíng)方面的培訓(xùn),更重要的是把當(dāng)下夫妻老婆店的能力逐步建立起來(lái),讓他們逐步升級(jí)為公司化的運(yùn)營(yíng),才會(huì)有未來(lái)可想象的空間。
從整體行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)講,未來(lái)三年之內(nèi)熱泵依然會(huì)是高增長(zhǎng),每個(gè)品牌都有發(fā)展機(jī)會(huì),但也要考慮品牌各個(gè)維度的持續(xù)創(chuàng)新能力。海爾水產(chǎn)業(yè)內(nèi)部提出好的產(chǎn)品、好的方案、好的能力、好的服務(wù)、好的體驗(yàn),“五好”的標(biāo)準(zhǔn)與準(zhǔn)則要求,其核心則是要磨練內(nèi)功,全面提升企業(yè)的整體實(shí)力,才能不斷地獲取并把握新的發(fā)展機(jī)遇,在行業(yè)高速發(fā)展中保持“加速跑”。
評(píng)論:
目前沒(méi)有評(píng)論內(nèi)容。