強(qiáng)化四大能力 在高增長的市場(chǎng)跑出加速度

國家碳中和、碳達(dá)峰政策持續(xù)發(fā)力，為熱泵產(chǎn)業(yè)注入了巨大的發(fā)展動(dòng)力，大華北區(qū)域的煤改電基本結(jié)束，西北和東北的煤改電先后啟動(dòng)，整體熱泵市場(chǎng)的后勁十足。同時(shí)，在新消費(fèi)領(lǐng)域，國家正在推動(dòng)家電等消費(fèi)品以舊換新。在海爾智家三翼鳥暖通總經(jīng)理鄒冰洋看來，作為橫跨新能源和新消費(fèi)兩大領(lǐng)域的熱泵行業(yè)，在多重利好下，２０２４年熱泵市場(chǎng)也迎來真正的高增長。

剛需市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)容，熱泵行業(yè)進(jìn)入快速成長階段

首先從零售端來看，２０２３年時(shí)，北方的熱泵市場(chǎng)一路高增長，河北省的增長達(dá)到８０％，山西、陜西省一些區(qū)域翻番增長，其背后體現(xiàn)出熱泵采暖剛需市場(chǎng)的崛起。

如果說，早期熱泵或壁掛爐只是解決城市或遠(yuǎn)郊高端用戶的采暖需求，從大華北區(qū)域來看，經(jīng)歷國家政策補(bǔ)貼的煤改氣、煤改電之后，已經(jīng)進(jìn)入后煤改時(shí)代，盡管沒有了財(cái)政補(bǔ)貼，但前期的教育已經(jīng)讓普通老百姓知道采暖爐的舒適性極佳。而近幾年冬天的極寒性天氣，又加深了老百姓對(duì)舒適需求的追求提升。加之熱泵采暖的節(jié)能省錢、舒適便捷的新體驗(yàn)，因此，老百姓對(duì)熱泵采暖的需求反而更大。尤為值得關(guān)注的是，下沉市場(chǎng)正在成為熱泵采暖高增長的主力市場(chǎng)。

其次，商用項(xiàng)目領(lǐng)域的剛性需求同樣強(qiáng)勁。隨著國家“碳達(dá)峰、碳中和”雙碳目標(biāo)重大戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)，各地政府、企事業(yè)單位在辦公樓宇、各類公共建筑、工廠學(xué)校等既有建筑的節(jié)能改造等方面都作出積極探索。比如，很多公共機(jī)構(gòu)樓頂?shù)母脑欤瑹崴?yīng)采用了熱泵或太陽能＋熱泵的多能源混動(dòng)方案。今年國務(wù)院又印發(fā)《推動(dòng)大規(guī)模設(shè)備更新和消費(fèi)品以舊換新行動(dòng)方案》，提出到２０２７年，工業(yè)、農(nóng)業(yè)、建筑、交通、教育、文旅、醫(yī)療等領(lǐng)域設(shè)備投資規(guī)模較２０２３年增長２５％以上；重點(diǎn)行業(yè)主要用能設(shè)備能效基本達(dá)到節(jié)能水平等，這些政策措施將進(jìn)一步帶動(dòng)項(xiàng)目市場(chǎng)的剛需增加。

再次，從行業(yè)參與品牌來看，２０２３年時(shí)，國內(nèi)熱泵行業(yè)的參與品牌迅速由一兩千家上漲至３０００家，據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，今年會(huì)有近５０００家企業(yè)涉足熱泵類目?？陀^來講，包括熱泵、壁掛爐在內(nèi)的大暖通行業(yè)，前幾年是風(fēng)聲大、雨點(diǎn)小，市場(chǎng)規(guī)模并沒有如企業(yè)所預(yù)期的大，一定程度上也與頭部品牌沒有真正的進(jìn)入有關(guān)。從今年３月中旬石家莊熱泵展來看，海爾、美的、格力等品牌的出展陣容強(qiáng)大，這些頭部品牌進(jìn)入之后，通過企業(yè)的制造效率優(yōu)勢(shì)、規(guī)模集群優(yōu)勢(shì)、渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)必讓市場(chǎng)競(jìng)爭變得更為激烈。

因此，很多內(nèi)業(yè)人士說熱泵行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重。但客觀來講，對(duì)普通老百姓而言，當(dāng)下的熱泵價(jià)格依然偏高，內(nèi)卷會(huì)促進(jìn)行業(yè)向用戶提供更高性價(jià)比與更專業(yè)的全流程保障解決方案，而大品牌參與市場(chǎng)競(jìng)爭，無論是在產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、渠道網(wǎng)絡(luò)布局與服務(wù)保障體系，所沉淀的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭中表現(xiàn)會(huì)越來越明顯，在市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰加劇的同時(shí)，會(huì)帶動(dòng)熱泵行業(yè)從產(chǎn)品創(chuàng)新培養(yǎng)的導(dǎo)入期進(jìn)入高速增長的成長期。

強(qiáng)化四大能力，在高增長的市場(chǎng)跑出加速度

在行業(yè)高速增長的成長期中，整體市場(chǎng)的增長邏輯正在改變。當(dāng)下，之所以很多熱泵企業(yè)焦慮，因?yàn)樵趫?jiān)持多年后終于等來新時(shí)代的紅利，但對(duì)市場(chǎng)紅利能否承接得住，就要畫個(gè)問號(hào)。因此，高速增長的時(shí)代對(duì)企業(yè)會(huì)提出更高挑戰(zhàn)，考驗(yàn)著企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新和突破能力。

強(qiáng)化以用戶體驗(yàn)為中心的產(chǎn)品持續(xù)迭代能力

過去的三四年，經(jīng)常出現(xiàn)冰雪極寒天氣，致使很多品牌的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，口碑急速下滑?？梢哉f，２０２２年國內(nèi)熱泵市場(chǎng)邁入后煤改電新時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的性能要求變得更高。比如，對(duì)噪音就極為敏感，對(duì)降噪有更高要求，對(duì)可靠性的提升有高要求等。海爾水產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年市場(chǎng)打磨，在２０２３年推出全新升級(jí)的熱泵新品“卡薩帝天驕”，自２０２３年９月投入市場(chǎng)，在春節(jié)前后一個(gè)采暖季，很多地方經(jīng)歷了３～４次的暴雪、雨雪、凍雨等極端環(huán)境的挑戰(zhàn)，“卡薩帝天驕”穩(wěn)定運(yùn)行，換熱效率大幅提升，在高效制熱的同時(shí)，還能實(shí)現(xiàn)超一級(jí)能效，抗結(jié)霜與化霜的穩(wěn)定性及抗惡劣環(huán)境方面的表現(xiàn)都極為優(yōu)秀，用戶使用很舒服，形成良好的市場(chǎng)口碑。

春節(jié)前后的哈爾濱大世界很火爆，海爾在冰雪大世界里面建設(shè)了１２０平米的冰屋，采用了卡薩帝天驕熱泵冷暖機(jī)，保障室內(nèi)溫度２６℃的恒溫舒適，戶外最低零下３２℃，經(jīng)受了６０天嚴(yán)寒持續(xù)的挑戰(zhàn)，接納全球游客２００多萬人次。其產(chǎn)品實(shí)力源于海爾水產(chǎn)業(yè)始終聚焦產(chǎn)品技術(shù)引領(lǐng)，全球布局１０大研發(fā)中心，擁有空氣能熱泵專利２００多項(xiàng)，空氣能熱泵連續(xù)５年全球銷量第一，遠(yuǎn)銷全球４０多個(gè)國家，持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)。這也是今年石家莊熱泵展中，行業(yè)客戶對(duì)海爾空氣能熱泵極為認(rèn)可，主動(dòng)尋求合作，強(qiáng)大的產(chǎn)品力是吸引客戶合作的基礎(chǔ)。

不僅是產(chǎn)品本身的創(chuàng)新，同時(shí)站在用戶角度，向用戶提供一體化的品質(zhì)保障。目前，海爾水產(chǎn)業(yè)不僅僅是提供好的產(chǎn)品，并對(duì)末端施工中涉及的水泵、暖氣片、地暖管、閥門等零部件都進(jìn)行嚴(yán)苛認(rèn)證，盤管水箱、緩沖水箱、膨脹罐、水力集成中心等已經(jīng)實(shí)現(xiàn)自研自制，最終給用戶提供一體化的全流程的保障方案，只要用戶家冷暖方案出問題，海爾全部負(fù)責(zé)承接，讓用戶購買的更經(jīng)濟(jì)，使用的更有保障。同時(shí)，在未來競(jìng)爭會(huì)越來越激烈，也能夠保證合作客戶的長期利潤。

強(qiáng)化以客戶經(jīng)營為中心的渠道拓展能力

無論是大品牌還是專業(yè)品牌，都需要通過渠道曝光率，持續(xù)教育用戶。對(duì)于廠商而言，首先就是解決渠道的覆蓋率，不論是城市市場(chǎng)或是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，各層級(jí)的渠道覆蓋率都要足夠，包括在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開多少個(gè)專賣店，發(fā)展多少個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)等，都要作出相應(yīng)規(guī)劃并推進(jìn)落地。

比如，海爾品牌原有的渠道網(wǎng)點(diǎn)解決了品牌曝光率，但現(xiàn)有傳統(tǒng)家電渠道網(wǎng)點(diǎn)大多銷售設(shè)計(jì)施工類產(chǎn)品的組織能力和意愿并不強(qiáng)，海爾通過引入專業(yè)渠道、專業(yè)銷售服務(wù)商、建專業(yè)的門店等，與現(xiàn)有海爾渠道體系形成互補(bǔ)。在有足夠渠道覆蓋率的基礎(chǔ)上，通過搞活動(dòng)，解決客戶的銷售問題，提升渠道效率。海爾熱泵３月初在山東壽光縣城組織了一場(chǎng)活動(dòng)，持續(xù)一星期的活動(dòng)，累計(jì)銷售金額達(dá)到１００萬元。

強(qiáng)化以用戶體驗(yàn)為中心的全流程服務(wù)保障能力

暖通行業(yè)是３分產(chǎn)品７分設(shè)計(jì)施工安裝，近兩年行業(yè)大力推動(dòng)以舊換新，已將一部分沒有建立起服務(wù)全流程保障能力的品牌清退出市場(chǎng)。而未來的競(jìng)爭會(huì)進(jìn)一步向服務(wù)端傾斜，由于行業(yè)目前尚未形成很標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系，這對(duì)品牌是極大的考驗(yàn)。例如，有的經(jīng)銷商自我驅(qū)動(dòng)活動(dòng)的能力和設(shè)計(jì)服務(wù)的能力很強(qiáng)，短板是維修能力偏弱，這就需要品牌的服務(wù)平臺(tái)能夠提供相應(yīng)保障。

在這方面，海爾水產(chǎn)業(yè)過去幾年一直在發(fā)展全流程服務(wù)體系，服務(wù)端的數(shù)字化、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率以及服務(wù)運(yùn)營人員的專業(yè)能力都得到極大提升，對(duì)熱泵品類的市場(chǎng)拓展提供有力支撐。

比如，合作客戶從產(chǎn)品主機(jī)端開始，就已經(jīng)進(jìn)入海爾全流程服務(wù)監(jiān)理平臺(tái)，從用戶的引流到現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)計(jì)、施工成交到監(jiān)理，實(shí)現(xiàn)全鏈路、全流程的數(shù)字化監(jiān)理，用戶可以隨時(shí)查看施工進(jìn)度，施工完成后，用戶檔案由系統(tǒng)自動(dòng)生成，實(shí)現(xiàn)服務(wù)全流程可視，保證了客戶的利益和用戶的利益。

同時(shí)，用戶進(jìn)入全流程的智能化服務(wù)平臺(tái)后，家中的冷暖系統(tǒng)出現(xiàn)機(jī)械和異常代碼、工作異常等問題時(shí)，后臺(tái)會(huì)從各種維度自動(dòng)調(diào)整機(jī)器運(yùn)行的狀態(tài)，在線解決系統(tǒng)異常問題，系統(tǒng)出現(xiàn)的ｂｕｇ自動(dòng)修復(fù)等。有些服務(wù)通過連到ＡＰＰ端或者短信提醒用戶按哪個(gè)鍵再按某個(gè)鍵，異常就能解決，不需要服務(wù)上門。通過智能分析需要上門解決的問題，會(huì)第一時(shí)間派工，過濾掉了過去用戶機(jī)器異常時(shí)需要的層層溝通的麻煩。甚至在系統(tǒng)有問題但用戶沒有意識(shí)到時(shí)，自動(dòng)生成服務(wù)信息推送給服務(wù)兵或服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，主動(dòng)聯(lián)系用戶上門服務(wù)。

強(qiáng)化以客戶持續(xù)經(jīng)營的未來發(fā)展能力

當(dāng)下，做熱泵冷暖的經(jīng)銷商群體，對(duì)自身未來的發(fā)展信心十足。在他們看來，在冷暖一體化發(fā)展的市場(chǎng)趨勢(shì)下，熱泵冷暖渠道的未來會(huì)是空調(diào)的新賽道，可拓展的空間很大。但很多熱泵經(jīng)銷商都是從安裝工、水暖工轉(zhuǎn)行而來，大多是夫妻店，尚沒有建立起體系化的經(jīng)營管理能力。

如同家電行業(yè)在過去的二十幾年發(fā)展中，很多小經(jīng)銷商選對(duì)了品牌，通過品牌持續(xù)的培訓(xùn)支持，甚至是被品牌強(qiáng)制性給壓力，促使這些小經(jīng)銷商成長，脫離個(gè)體夫妻店模式成功＂上岸＂，甚至發(fā)展成為當(dāng)?shù)氐募译娊?jīng)銷商行業(yè)的巨頭。現(xiàn)在很多熱泵經(jīng)銷商還處于初級(jí)階段，通常夫妻老婆店經(jīng)營半徑一年可覆蓋的用戶也就１００戶～２００戶，他們自身對(duì)當(dāng)?shù)匚磥硎袌?chǎng)又抱有很大希望，認(rèn)為幾年之后有做到２０００戶甚至上萬戶的機(jī)會(huì)。但達(dá)到這樣的用戶體量時(shí)，就需要有公司化的思維，甚至平臺(tái)思維的經(jīng)營能力，否則支撐不了這樣的體量。

因此，海爾今年下半年，將會(huì)重點(diǎn)對(duì)新引入的行業(yè)專業(yè)客戶進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)賦能，不僅是產(chǎn)品銷售技巧、安裝服務(wù)、用戶經(jīng)營方面的培訓(xùn)，更重要的是把當(dāng)下夫妻老婆店的能力逐步建立起來，讓他們逐步升級(jí)為公司化的運(yùn)營，才會(huì)有未來可想象的空間。

從整體行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來講，未來三年之內(nèi)熱泵依然會(huì)是高增長，每個(gè)品牌都有發(fā)展機(jī)會(huì)，但也要考慮品牌各個(gè)維度的持續(xù)創(chuàng)新能力。海爾水產(chǎn)業(yè)內(nèi)部提出好的產(chǎn)品、好的方案、好的能力、好的服務(wù)、好的體驗(yàn)，“五好”的標(biāo)準(zhǔn)與準(zhǔn)則要求，其核心則是要磨練內(nèi)功，全面提升企業(yè)的整體實(shí)力，才能不斷地獲取并把握新的發(fā)展機(jī)遇，在行業(yè)高速發(fā)展中保持“加速跑”。