以內(nèi)容撬動銷

當(dāng)下，用戶以及用戶需求正在發(fā)生變化，主流用戶群體越來越年輕化，需求越來越多元化和系統(tǒng)化，現(xiàn)在的用戶已經(jīng)脫離了單一產(chǎn)品需求和單一場景需求，其本質(zhì)是追求更適合自己的方式和生活，但圍繞這一本質(zhì)需求，用戶的觸點則是分散的，既包括線上線下的數(shù)字觸點、物理觸點，也包括用戶自身的多維觸點。

基于此，某品牌企業(yè)不斷探索現(xiàn)在的新媒體平臺和興趣電商，打通線上線下，同時結(jié)合現(xiàn)在用戶的消費習(xí)慣，首先在抖音平臺開始探索以內(nèi)容撬動銷模式。

目前，線下缺乏流量是事實，尤其是高品質(zhì)的內(nèi)容創(chuàng)作專業(yè)能力缺失，線下渠道要做整合難度較大。以該企業(yè)和旗下品牌觸點和優(yōu)勢來看，品牌有優(yōu)勢、在場景觸點方面有優(yōu)勢、供應(yīng)鏈亦有優(yōu)勢。

基于此，該企業(yè)打造了三級賬號矩陣?？偛孔觥按筇枴?，以及官方品牌旗艦店賬號；小微賬號則是拉通官方號的矩陣。

該品牌近幾年開始構(gòu)建三級品牌戰(zhàn)略。包括在高端品牌陣營中的布局，且這兩年連續(xù)實現(xiàn)了旗下三大高端品牌在行業(yè)單價以及高端份額、收入增幅上的持續(xù)領(lǐng)先。

與此同時，其場景化品牌自推出以來，亦在單價、效率、體驗等方面實現(xiàn)了行業(yè)引領(lǐng)。包括目前正在推動的生態(tài)共創(chuàng)品牌，涉足物流、醫(yī)療器械、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以及健康睡眠等，也在近兩年開始嶄露頭角。

根據(jù)企業(yè)規(guī)劃的三級品牌戰(zhàn)略，在具體落地承接上，也將有差異化的內(nèi)容動銷執(zhí)行和呈現(xiàn)。

每年，該企業(yè)會選擇10~12場助農(nóng)直播活動并牽頭推動，落實到小微和分公司。例如，以品牌名義走進(jìn)各省市，由本地客戶承接相應(yīng)流量。不久，該品牌剛剛結(jié)束了在某省份的直播活動，并與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)組織單位展開合作，共同發(fā)聲。得益于科技助農(nóng)這一主題，本地相關(guān)部門響應(yīng)非常積極并給予了大力支持。

得到外部支持后，直播內(nèi)容方面，嘗試進(jìn)行內(nèi)容場景化的植入。

例如，直播過程中，將當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品與自身產(chǎn)品相結(jié)合，進(jìn)行場景帶入。包括，當(dāng)?shù)乩暇圃跍囟?0度的時候酒味最香、純凈感最好；木耳和牛肉的存儲與冰箱的全空間保鮮功能相結(jié)合；當(dāng)?shù)匦∶子蔑堨覡F煮功能口感更好、營養(yǎng)更豐富，等等。在講農(nóng)產(chǎn)品時，實現(xiàn)場景的軟植入，可以看到整體有畫面感、有內(nèi)容。實際上，家電、尤其是大家電和用戶的交互粘度比較低，用戶的停留時長較短，而通過內(nèi)容升級，可以實現(xiàn)人均停留時長達(dá)到160多秒。

當(dāng)大批流量涌入之后，如何實現(xiàn)更有效的轉(zhuǎn)化。此次直播活動通過本地生活掛券得以實現(xiàn)“銷“，并且全國均可以承接這一流量。

此次活動在全國一共銷售了7000多張券，幾天時間本市核銷1000多張，實時銷售2000多萬。

通過該場活動，在該省份已經(jīng)有100多個客戶具有獨立直播能力。能夠真正將公域流量引入私域和線下門店，真正實現(xiàn)線上線下一體化，效果非常明顯。后期，該品牌將內(nèi)容和場景進(jìn)行了升級和提升，可以賦能給全國范圍的線下專賣店、實體店。

其次，針對高端品牌，該企業(yè)的戰(zhàn)略是展開相關(guān)探店活動。

例如Shopping Mall的探店，2023年開始其旗下高端品牌在南京開設(shè)全球首家品牌藝術(shù)中心，也會以直播形式進(jìn)行探訪探店，并推出精英故事短劇。

同時，聯(lián)合小紅書一起共創(chuàng)，最典型的案例是該品牌熱水器的出圈。

當(dāng)時，該品牌熱水器已經(jīng)是一款網(wǎng)紅產(chǎn)品，實現(xiàn)了破圈，搜索度和熱度都非常高，這是去年其大促節(jié)點成功打造的范例。但在推廣中其團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)消費者、特別是年輕消費者對可變洗、MSN保鮮等行業(yè)術(shù)語感到拗口、難理解，年輕消費群體傾向于生活化的語言和表達(dá)。基于此，因為這款產(chǎn)品是富鍶，現(xiàn)在的消費者喜歡在家里泡湯，該款產(chǎn)品則取名為“小私湯”熱水器。

更生活化、生動化的名字確定后，在小紅書上和達(dá)人合作生成內(nèi)容，在小紅書平臺做了專門的品牌專區(qū)，鏈路可以掛在專品區(qū)。同時，不僅是小紅書平臺，還實現(xiàn)了破圈，包括小藍(lán)詞熱搜、京東搜、以及有消費者到線下門店詢問“有沒有小私湯熱水器”等現(xiàn)象級事件頻出，通過內(nèi)容和品類銷售實現(xiàn)緊密結(jié)合。

另外，其場景化品牌則主要體現(xiàn)定制改造能力，結(jié)合相關(guān)綜藝IP，采取24小時超級改造家的全程慢直播形式，與明星體驗官和頭部機(jī)構(gòu)聯(lián)合打造。

這些品牌分級戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，均是圍繞內(nèi)容動銷這一模式展開的探索。當(dāng)然，動銷是目標(biāo)，但實現(xiàn)這一目標(biāo)的方式則是多維度的，其中有個重要維度，即實現(xiàn)并打通整個品牌自我生態(tài)內(nèi)的數(shù)智化。