逆向思維 反客為主 成功運(yùn)作櫥柜渠道

　　■ 昆明 劉洪偉

　　我理解的廚電一體化就是將整體櫥柜、吸油煙機(jī)、燃?xì)庠?、消毒柜、水槽集成在一起，提供一體化的整體廚房。對消費(fèi)者而言，集中購買不僅省時省力，同時也降低了購買成本，而且通過櫥柜商家整合后的櫥柜和電器等，無論從整體效果還是功能配置上，更值得業(yè)主放心。

　　廚電一體化的優(yōu)點(diǎn)除了組合購買，還具備了統(tǒng)一安裝、統(tǒng)一調(diào)試的能力，售后問題也通過一個“口子”得到了全面解決。廚電合一，延續(xù)了廚房整體風(fēng)格的統(tǒng)一，在使用和后期的維護(hù)上，也更為便利。過去很多廠家沒有意識到這一點(diǎn)，只重視傳統(tǒng)賣場。其實(shí)，相比于傳統(tǒng)賣場，走櫥柜渠道投入少，資金周轉(zhuǎn)快，配套更容易。現(xiàn)在幾乎所有的大品牌都開始追逐櫥柜渠道，專業(yè)市場幾乎可以看到所有大品牌的身影。

　　我們代理蘇泊爾電器有兩年的時間內(nèi)，主要通過櫥柜渠道、建材賣場、分銷、團(tuán)購、小區(qū)活動、裝飾公司合作等實(shí)現(xiàn)銷售的，其中櫥柜渠道占了我公司全部銷售的60%以上，其他渠道銷售占30%多的份額。

　　昆明的煙灶市場除了蘇泊爾以外，方太、老板、帥康、櫻花、西門子、美的等品牌，多以3C賣場為主，跟這些品牌進(jìn)入昆明時間長和運(yùn)作模式有關(guān)。方太、老板、帥康、櫻花、西門子等大多是辦事處形式，而我們蘇泊爾是代理商模式，進(jìn)入3C賣場需要大筆的資金投入和廠家的支持，因而雖然目前我們也進(jìn)了3C賣場，但是還比較謹(jǐn)慎。

　　昆明市場是個比較復(fù)雜的市場，兩級分化比較嚴(yán)重。中高端的老板、方太、帥康等品牌占據(jù)了很高的市場份額，來自廣東的低端機(jī)以極低的價格占據(jù)了低端市場的絕對份額。通過櫥柜店銷售煙灶在昆明已經(jīng)有很長的時間了，很多電器廠商都有自己的櫥柜品牌，捆綁廚電產(chǎn)品銷售，像方太櫥柜、華帝櫥柜、櫻花廚衛(wèi)、海爾櫥柜等。沒有自主櫥柜品牌的，則選擇和一些櫥柜商整合，以期在櫥柜市場分一杯羹。蘇泊爾沒有自己的櫥柜品牌，所以我們把銷售渠道重點(diǎn)定位在中高端櫥柜專業(yè)市場和建材市場里面，采取專賣店或與品牌櫥柜合作的模式。

　　當(dāng)初做櫥柜渠道的初衷是因?yàn)橘Y金問題，沒有條件進(jìn)大商場，畢竟進(jìn)場費(fèi)、選位費(fèi)、裝修費(fèi)、促銷費(fèi)、利潤返點(diǎn)再加上賬期較長，對資金的要求很高，于是只能選擇門檻相對較低的櫥柜渠道。初期運(yùn)作的時候，也遇到很多的困難，好在蘇泊爾品牌很多人都熟知，品牌知名度、美譽(yù)度很高。于是我們就借助消費(fèi)者的這個心理，通過買大家電，贈送蘇泊爾小家電作為突破口進(jìn)行銷售。

　　針對那些有意向做蘇泊爾電器的櫥柜商，我們也會進(jìn)行篩選，對不符合我們要求的，我們積極參與，并對其店內(nèi)布置提出整改意見，對包括門板、柜體在內(nèi)的櫥柜提出我們的看法。例如合作中有一家櫥柜店，原來是做雜牌的，店面位置和面積都可以滿足我們的條件，只是整體櫥柜做工很差，店老板擔(dān)心提升檔次后，再配上蘇泊爾電器，售價高會影響銷量。經(jīng)過我們多次溝通，打消了他的顧慮，我們又積極協(xié)助這個客戶，從成都選擇了一家做工有保障，服務(wù)更優(yōu)秀的櫥柜廠家介紹給他，后來證明我們做的是對的。

　　做櫥柜渠道和做其他渠道是一樣的，也存在很多問題。銷售人員既要熟悉櫥柜，又要熟悉廚電知識，對銷售人員有一定的專業(yè)要求。有些櫥柜店認(rèn)為電器只是櫥柜的配套產(chǎn)品，不太重視，銷量不好的，忠誠度往往也更低，處理樣機(jī)后，很快就又換其他牌子。在合作上，我們傾向于多聽櫥柜商的意見和需求，櫥柜商最看重的是售后，畢竟櫥柜和電器性質(zhì)有很大不同，有售后問題不能得到及時解決，是他們最害怕的事。

　　這就對客戶經(jīng)理的維護(hù)能力提出了很高的要求。針對櫥柜渠道，我們不是僅僅把電器放到店里就不管，而是想辦法促進(jìn)、提高單店銷量，為了幫助提高電器銷量。我們改變思路，反過來從櫥柜入手，認(rèn)真熟悉櫥柜行業(yè)，通過學(xué)習(xí)整理，總結(jié)出《櫥柜100問》，發(fā)給渠道經(jīng)銷商，這樣櫥柜的銷售上去了，電器的配套也得到了極大的提升。

　　櫥柜店一般人手較少，系統(tǒng)化培訓(xùn)不便利，很多櫥柜店老板和導(dǎo)購對煙灶的專業(yè)知識仍然很匱乏，不能做到專業(yè)的引導(dǎo)，使煙灶的銷售受到了一定的影響。我們就配備專業(yè)的培訓(xùn)老師，走上門有針對性的對蘇泊爾的企業(yè)文化、產(chǎn)品知識進(jìn)行培訓(xùn)。通過讓他們學(xué)習(xí)，樹立信心，使銷售更上一層樓。同時培訓(xùn)師也對他們進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，加上營銷和策劃，幫助提高銷量，讓更多的客戶和我們一樣價量齊升。

　　新的一年，我們將循序漸進(jìn)進(jìn)入主流賣場，如蘇寧、國美、五星等專業(yè)電器賣場，同時也進(jìn)入傳統(tǒng)百貨渠道，如昆明百貨大樓，樹立起蘇泊爾的品牌形象，并優(yōu)化目前櫥柜、專賣店渠道，逐步將蘇泊爾在昆明打造成煙灶行業(yè)內(nèi)熟知的品牌。然后通過外圍市場二級渠道或二級客戶的開發(fā)，并整合蘇泊爾炊具電器資源，來塑造蘇泊爾整體廚衛(wèi)文化，形成在行業(yè)內(nèi)的良好口碑，讓蘇泊爾廚衛(wèi)電器在云南的銷售更上一層樓。

　?。ㄘ?zé)編 邱麥平）