運(yùn)用“二八”法則管理核心經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商體系中，核心客戶的作用舉足輕重。核心客戶的確定是以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略為基礎(chǔ)的。站在品牌擁有人的角度來看，是盲目地追求銷量，還是追求品牌化及較高的利潤附加值，維持穩(wěn)定的價(jià)格體系，將決定不同的核心客戶屆定方向。如果單純的、盲目的追求銷量，不考慮各地區(qū)發(fā)展的差異性，帶來的問題是市場管理的不規(guī)范和價(jià)格體系的不穩(wěn)定，在追求銷量最大化的前提下，經(jīng)銷商利潤越來越薄，原有的所謂核心客戶將很快流失，最終導(dǎo)致無法形成核心客戶。

　　我們要站在經(jīng)銷商的角度去考慮雙方的合作與發(fā)展，保證經(jīng)銷商的合理利潤，保證其穩(wěn)定發(fā)展的空間。經(jīng)銷商一定要以對市場的客觀分析和自己的能力所及為基礎(chǔ)，做好渠道規(guī)劃和做大銷量，實(shí)現(xiàn)因地制宜的發(fā)展。

　　總之，廠家與經(jīng)銷商共榮共生，品牌發(fā)展帶動(dòng)經(jīng)銷商的發(fā)展，經(jīng)銷商的日益強(qiáng)大也給品牌帶來利益，能與廠家實(shí)現(xiàn)如此良性互動(dòng)發(fā)展的經(jīng)銷商，才是我們認(rèn)同的真正的核心經(jīng)銷商。

　　建立雙贏渠道關(guān)系的基本準(zhǔn)則

　　要想獲得經(jīng)銷商的忠誠與信賴，需要建立起廠商之間的平等關(guān)系，讓經(jīng)銷商感覺到自己受到尊重。首先，雙方都應(yīng)花費(fèi)一定的時(shí)間來了解對方的文化背景；另外，要建立起與經(jīng)銷商溝通的良性機(jī)制，做到溝通的渠道保持暢通，從而讓廠家能經(jīng)常傾聽到經(jīng)銷商的心聲。

　　營銷網(wǎng)絡(luò)中，承上啟下的經(jīng)銷商們能否在理念上、利益上與廠家保持一致，是產(chǎn)品能否決勝市場的關(guān)鍵。最優(yōu)的市場決策由雙方共同做出，而不是夸大其詞的承諾。這樣，既有利于了解產(chǎn)品在客戶中的反饋，又溝通了經(jīng)銷商與廠家的感情，有利于建立長期的渠道關(guān)系。對雙方來說，努力建立長遠(yuǎn)關(guān)系，符合廠商雙方的最大利益。

　　建立合理的激勵(lì)和考核機(jī)制

　　那么，如何讓經(jīng)銷商感覺到自己受到尊重？如何吸引經(jīng)銷商繼續(xù)為廠家品牌服務(wù)呢？企業(yè)應(yīng)對經(jīng)銷商的成長過程與合作成果做必要的獎(jiǎng)勵(lì)。不但要從物質(zhì)上進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，還要從精神上予以激勵(lì)，如旅游或者是給予榮譽(yù)稱號等。這樣，一方面可以提高經(jīng)銷商的銷售積極性；另一方面使經(jīng)銷商對公司、品牌、產(chǎn)品保持更大信心。

　　對經(jīng)銷商的激勵(lì)，包括直接激勵(lì)和間接激勵(lì)。直接激勵(lì)指通過給與經(jīng)銷商物質(zhì)、金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來激發(fā)經(jīng)銷商的積極性，從而提高實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。間接激勵(lì)指的是通過幫助經(jīng)銷商提升管理和改善銷售方法，從而提高銷售績效。間接激勵(lì)的方法在新產(chǎn)品行業(yè)的代理，這個(gè)行業(yè)現(xiàn)階段顯得尤其重要,因?yàn)楹芏嘀虚g商不具備對這個(gè)新興行業(yè)的了解洞察能力,需要更多的銷售方式及思維的輔導(dǎo),尤其需要廠家專人定期上門溝通指導(dǎo).另外還要幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表,比如，幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理。進(jìn)銷存報(bào)表的建立，可以幫助經(jīng)銷商了解某一周期的實(shí)際銷貨數(shù)量和利潤；安全庫存數(shù)的建立，可以幫助經(jīng)銷商合理安排進(jìn)貨。幫助經(jīng)銷商進(jìn)行零售終端管理，協(xié)助其進(jìn)駐終端賣場，在舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，我們將自身在這方面的專業(yè)知識(shí)共享出來，派專人協(xié)助賣場進(jìn)行貨架擺放、攤位設(shè)計(jì)和商品陳列。對于擁有專賣店體系的經(jīng)銷商，我們幫助經(jīng)銷商合理管理其經(jīng)銷網(wǎng)，建立網(wǎng)絡(luò)終端店鋪的檔案資料，包括店鋪地址、電話、聯(lián)系人、負(fù)責(zé)人等，并根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)店鋪的銷售將他們分成等級，并據(jù)此告知經(jīng)銷商對待不同的終端店鋪應(yīng)采用不同的支持方式，從而更好的服務(wù)于不同性質(zhì)的終端店鋪，提高經(jīng)銷商的忠誠度。

　　應(yīng)用二八原則管理經(jīng)銷商

　　廠家在對經(jīng)銷商的管理上實(shí)行二八原則。因?yàn)槊總€(gè)廠家的經(jīng)銷商很多，如果對所有經(jīng)銷商保持同樣的關(guān)注度，要求所有經(jīng)銷商都達(dá)到一樣的標(biāo)準(zhǔn)，是不現(xiàn)實(shí)的。做到讓所有經(jīng)銷商滿意，這樣太過于理想化。將二八原則應(yīng)用在市場管理中可以起到作用。

　　作為廠家，一定要聽取經(jīng)銷商的意見，但由于限于時(shí)間和精力，我們不可能與所有經(jīng)銷商均做深入的溝通。作為廠家可以重點(diǎn)與占到全部經(jīng)銷商數(shù)量20%的所謂核心經(jīng)銷商充分溝通，這20%的經(jīng)銷商，其實(shí)可以最大程度的代表80%經(jīng)銷商的利益。廠家如果花80%的精力，用在占到全部經(jīng)銷商數(shù)量20%的核心經(jīng)銷商身上，為的是可以獲得80%的收益。比如，在經(jīng)銷商的選擇上，在某地市場選定一家客戶為渠道開發(fā)的重要客戶，來實(shí)行大部分產(chǎn)品的分銷（約占80％）；其次，在終端的建設(shè)上，在這個(gè)市場選定20％的建材市場，把80％的精力用在這些終端上，重點(diǎn)攻關(guān)，重點(diǎn)維護(hù)，定期拜訪，來完成約占80％的市場銷售；再者，售后服務(wù)過程中，努力增加產(chǎn)品的回頭客，建立消費(fèi)者檔案，牢牢抓住這一部分消費(fèi)者，利用他們的口碑，帶動(dòng)另一部分消費(fèi)群體的加入，按照“二八原則”，回頭客基本占20%客流比例，卻能夠創(chuàng)造80%營業(yè)額，而隨機(jī)性消費(fèi)群占80%客流比例，僅僅創(chuàng)造20%營業(yè)額。而另外的一些中小型超市和終端零售商，在市場分布較廣，家數(shù)較多，約占終端市場80％，我們投入部分精力，通過不定期回訪，加強(qiáng)感情交流和電話聯(lián)絡(luò)，來完成每月任務(wù)的20%。

　　充分利用核心經(jīng)銷商的示范效應(yīng)，使廠家品牌的知名度不斷的擴(kuò)大。廠家也以核心經(jīng)銷商為榜樣，帶動(dòng)其它客戶及零售終端的開發(fā)和銷售，逐步開發(fā)，逐步銷售。利用核心經(jīng)銷商來發(fā)展市場，可以了解到同類產(chǎn)品在市場上的出樣率，占有率，購買率，和市場空間及其經(jīng)營模式，以做好及時(shí)的應(yīng)付對策。這樣，一方面規(guī)避了整個(gè)市場所出現(xiàn)的產(chǎn)品滯銷，退貨，換貨等一系列問題的發(fā)生，同時(shí)又加速了貨物分銷，增強(qiáng)了經(jīng)銷商的積極性；另一方面可以避免業(yè)務(wù)經(jīng)理操作市場的盲目性。所以，根據(jù)二八原則，一定要選準(zhǔn)占到全部市場數(shù)量20%的重點(diǎn)市場，并且給予重點(diǎn)突破，從人力，物力方面全面配合。對于非重點(diǎn)市場，也要繼續(xù)采用二八原則，選擇其中大約20%可以打開局面的市場，做成榜樣，形成良好的示范效應(yīng)。有重點(diǎn)，有熱點(diǎn)，逐點(diǎn)突破，就會(huì)確保市場呈現(xiàn)均衡、穩(wěn)健的發(fā)展。

　　作為廠家在致力于在擴(kuò)大市場份額、在增強(qiáng)市場管理、在穩(wěn)健推動(dòng)企業(yè)發(fā)展等方面，廣泛采取二八原則，做到讓有限的企業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。