創(chuàng)新商業(yè)模式 區(qū)域零售踏浪而行

　　■ 本刊記者 趙志偉

　　正是由于全國性家電連鎖，在三四級市場存有一定的劣勢和經(jīng)營風險，給區(qū)域零售商提供了展示自身特色的舞臺。區(qū)域零售商立足本土優(yōu)勢，以創(chuàng)新的商業(yè)模式和經(jīng)營方式獲得了發(fā)展空間。近年來，一些盤踞一方的區(qū)域家電零售商通過與全國家電連鎖的競爭博奕，能力與實力得到了鍛煉與提升，他們不僅頑強地生存下來了，而且形成了自己獨特的經(jīng)營管理特色。武漢工貿(mào)、揚州匯銀、長沙通程、綿陽家福來、江西四平、銀川東橋等地方零售企業(yè)，立足本土，逐步發(fā)展壯大。在對本地的市場特點、消費特點、風土人情都有著清晰的了解和掌握的基礎(chǔ)上，積極探索新的發(fā)展模式，創(chuàng)新經(jīng)營，形成一股三四級市場的中堅力量。

　　在向上發(fā)展的過程中，這些銷售額過千億的地方家電零售企業(yè)也在尋求更強的話語權(quán)和更大的發(fā)展空間。2010年，揚州匯銀家電聯(lián)合60余家消費電子、區(qū)域家電渠道商在北京成立全國消費電子渠道商聯(lián)盟，并成為聯(lián)盟主席單位。目前這些區(qū)域性的零售商已經(jīng)形成一個散布全國，稱雄本土的城鎮(zhèn)復(fù)合型家電連鎖群。

　　區(qū)域零售商成長的歷程，是一個積極創(chuàng)新的過程。它們根據(jù)三四級市場的現(xiàn)狀和特點，設(shè)計出了符合市場規(guī)律及自身發(fā)展的商業(yè)模式。以2010年在香港成功上市的揚州匯銀家電為例，目前已經(jīng)發(fā)展成為在江蘇和安徽的27個城市或地區(qū)，擁有30間自營店面、220間特許店面、126個服務(wù)網(wǎng)點的家電連鎖企業(yè)。匯銀家電董事局主席曹寬平創(chuàng)建的“自營連鎖、加盟連鎖、售后服務(wù)連鎖、品牌代理發(fā)展”的四輪驅(qū)動商業(yè)模式，經(jīng)歷了三四級市場的大浪淘沙，展現(xiàn)出了強大的生命力。

　　這個模式的核心是，在縣城開設(shè)1家核心旗艦店，在縣鎮(zhèn)開設(shè)1～2家加盟連鎖店，在每2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間開設(shè)1家售后服務(wù)連鎖，同時通過品牌代理，串起整個市場。這種商業(yè)模式，有效克服了三四級市場原來無法沉下去的問題，解決了一些困擾三四級市場零售的難題。

　　自營、加盟互動

　　深耕區(qū)域市場

　　每到一個地區(qū)，匯銀家電首先在該地的地級市和它下面的縣城開出直營店。其中地級市的直營店面積為3000～3500平方米，縣城直營店的面積為2000～3000平方米。這個店即是匯銀的樣板店，也是輻射周圍10～20個衛(wèi)星鎮(zhèn)的物流平臺、管理平臺和服務(wù)平臺。然后以縣城的直營店為核心，在該縣城所屬的鎮(zhèn)、鄉(xiāng)分別開出加盟店，加盟店的面積為1000平方米。“匯銀家電地級市直營店在滿足本市區(qū)消費者的需求之外還能兼顧到下屬縣城20%～30%的高端消費者，而縣城直營店在滿足該縣80%消費者的基礎(chǔ)上，還能滿足下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)20%～30%的高端顧客。”匯銀家電董事局主席曹寬平告訴記者。

　　匯銀直營店所到之處，加盟店在周邊迅速跟進。這就是“店群”的概念，從而減少了單個門店孤軍深入，單兵作戰(zhàn)的風險。與近年業(yè)內(nèi)流行的特許加盟概念不同，匯銀對加盟店不收取加盟費，只要求加盟店從匯銀直營店進貨，根據(jù)加盟店業(yè)績不同，匯銀總部對不同加盟店給予不同的折扣。在加盟店的管理上，匯銀要求加盟店采取統(tǒng)一的品牌形象、門店設(shè)計，并對加盟商進行定期培訓，保持管理理念的統(tǒng)一。此外，匯銀要求每個加盟店接入?yún)R銀ERP系統(tǒng)，這樣總部管理人員可以隨時看到門店的銷售業(yè)績和庫存情況，可以及時對加盟店進行指導和商品配送。

　　可以看出，直營店在匯銀模式中起到的作用不僅僅是促進銷售，貢獻利潤，更是對加盟店的支持和管理平臺。一方面，直營店作為貨品的物流中轉(zhuǎn)站，加盟店的商品均有當?shù)刂睜I店進行配送;另一方面，這里也是加盟商的培訓基地。所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店，在開店之前，都要接受在自營店的經(jīng)營、管理培訓，家電知識、銷售技巧、經(jīng)營技巧、管理方法等都從自營店開始，滲透到遍布每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加盟店。

　　而加盟店則是匯銀電器對接農(nóng)村市場的“觸角”，它將匯銀總部和農(nóng)村市場連接起來，不但降低了將門店開到農(nóng)村的人力成本和資金壓力，而且由于加盟店主均為當?shù)鼐用瘢邮煜ぎ數(shù)氐氖袌霏h(huán)境和客情關(guān)系。加盟店和直營店相互聯(lián)動，做大規(guī)模的同時盤活了農(nóng)村市場。加盟店更像匯銀家電的下游客戶，匯銀按照一定的折扣將商品“批發(fā)”給加盟店，只不過與一般意義上的代理不同，匯銀將下游的客戶進行了統(tǒng)一管理，納入“匯銀”這樣一個品牌的旗下。