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導(dǎo)購制度化管理才能決勝終端

2007-12-05 00:00 來源:其他行業(yè)網(wǎng)站 作者:朱婷[ 收藏 ]

朱婷

在家電行業(yè)市場日趨激烈的競爭格局下、銷售渠道也面臨日益“扁平化”的現(xiàn)狀,如何讓自己的產(chǎn)品在市場占據(jù)領(lǐng)先的份額,零售終端顯得尤為重要,而導(dǎo)購管理工作更是直接影響著零售終端的銷售業(yè)績。如何建設(shè)一支穩(wěn)定并極具“殺傷力”的導(dǎo)購隊(duì)伍,幾乎是每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)市場部門面臨的主要問題。蘇泊爾作為炊具行業(yè)的領(lǐng)跑者,隨著品牌的逐日壯大,對銷售團(tuán)隊(duì)的管理標(biāo)準(zhǔn)和要求也越來越高,特別是對導(dǎo)購員隊(duì)伍的管理要求。因?yàn)槊恳粋€(gè)區(qū)域的導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)都直接或間接代表著公司的企業(yè)文化及形象,因此我們將導(dǎo)購管理作為重點(diǎn)工作來抓,并總結(jié)出一些經(jīng)驗(yàn)與業(yè)內(nèi)朋友分享。

如何在眾多品牌產(chǎn)品中讓消費(fèi)者最終選擇自己的產(chǎn)品,靠的是導(dǎo)購隊(duì)伍的“拼殺”,如果沒有訓(xùn)練有素的導(dǎo)購隊(duì)伍,就可能會(huì)失去很多的銷售機(jī)會(huì),且企業(yè)前期投入的研發(fā)費(fèi)用、推廣費(fèi)用都將付之東流,所以成功的導(dǎo)購管理工作極其重要。

前期我們也曾經(jīng)歷過一些導(dǎo)購管理誤區(qū):把導(dǎo)購員看作臨時(shí)雇傭人員,是單純按銷量計(jì)酬的雇傭關(guān)系?;蚴侵蛔⒅貙?dǎo)購任務(wù)完成結(jié)果,而忽略銷售過程中出現(xiàn)的其他問題;這樣做的結(jié)果是讓導(dǎo)購員覺得自己僅僅是個(gè)賣貨的,沒有歸屬感,繼而對企業(yè)產(chǎn)生抱怨,對產(chǎn)品信心動(dòng)搖,很難發(fā)揮出積極主動(dòng)性來。為此,我們在制訂導(dǎo)購管理制度的時(shí)候盡最大可能地規(guī)避在實(shí)際操作中存在的或潛在的弊端,充分考慮對導(dǎo)購員個(gè)人主觀積極性的調(diào)動(dòng),本著人性化的原則去管理,了解他們的需求,從而激發(fā)出導(dǎo)購人員的積極性和進(jìn)取精神,為市場后續(xù)推廣提出更多具有實(shí)戰(zhàn)性價(jià)值的操作理念,提升團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗能力。

    崗前培訓(xùn)

蘇泊爾新入職導(dǎo)購員的崗前培訓(xùn)包括對企業(yè)的歷史文化、導(dǎo)購員的基本要求、基本禮儀與導(dǎo)購技巧、基本的產(chǎn)品知識(shí)、日常工作規(guī)范與注意事項(xiàng)等進(jìn)行初步培訓(xùn)。沒有參加崗前培訓(xùn)的導(dǎo)購人員不準(zhǔn)上崗。之后,我們將他們派駐到某個(gè)賣場實(shí)習(xí)并進(jìn)行師徒培訓(xùn)(由較有經(jīng)驗(yàn)的老導(dǎo)購員來傳幫帶,簡稱“帶訓(xùn)”)。到實(shí)習(xí)合格后,再派駐到另一賣場進(jìn)行就地培訓(xùn)(結(jié)合賣場情況進(jìn)行現(xiàn)場演練、講解和補(bǔ)充)。經(jīng)主管人員考核評估通過后,才可成為正式的導(dǎo)購員,最后按正常程序參加周例會(huì)及月例會(huì),并接受新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。這樣,經(jīng)過一系列規(guī)范系統(tǒng)的、持續(xù)不斷的培訓(xùn),一個(gè)具有正式上崗資格的導(dǎo)購員就產(chǎn)生了。

    督導(dǎo)帶訓(xùn)

督導(dǎo)人員需經(jīng)常留意導(dǎo)購員的表現(xiàn),若發(fā)現(xiàn)某員工的工作表現(xiàn)與工作目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)有距離,需要及早探究原因。但是隊(duì)員士氣是否低落并不是那么容易察覺,我們要求主管人員留意隊(duì)員和自身有沒有以下的情況出現(xiàn):1) 導(dǎo)購人員個(gè)人情緒、工作表現(xiàn)。譬如:隊(duì)員情緒化,隊(duì)員不愿意付出額外努力或主動(dòng)解決難題,遲到、早退或礦工,拒絕遵從主管人員的指示。2)督導(dǎo)人員的隊(duì)伍管理方式。譬如:對隊(duì)員缺乏訓(xùn)練和工作指導(dǎo),沒有督促隊(duì)員按時(shí)完成工作,隊(duì)員不能達(dá)到要求的標(biāo)準(zhǔn),紀(jì)律松散,隊(duì)員視工作如同兒戲。3) 團(tuán)隊(duì)合作因素。譬如:隊(duì)員與其他同事合作工作態(tài)度、效果問題,工作出現(xiàn)問題時(shí),隊(duì)員或主管是否只會(huì)埋怨別人。4) 相關(guān)制度轉(zhuǎn)變因素。譬如:公司政策或制度轉(zhuǎn)變后,隊(duì)員是否變得無心工作。根據(jù)這些觀察,主管人員才能找出士氣低落的原因。

    及時(shí)溝通

 有位哲人曾經(jīng)這樣說過:“人是最容易犯錯(cuò)誤的動(dòng)物”。導(dǎo)購員也是一樣,為此我們就會(huì)經(jīng)常與導(dǎo)購員保持互動(dòng),對他們因個(gè)人情緒而產(chǎn)生的工作問題進(jìn)行溝通。有些隊(duì)員常因小事而影響心情,以致消極怠工。這些隊(duì)員更需要主管人員、同事或公司的幫助,督導(dǎo)人員會(huì)及時(shí)與其進(jìn)行細(xì)心的溝通,了解情況,鼓勵(lì)其振作精神,指出其工作上出現(xiàn)的問題及所導(dǎo)致的后果。我們也關(guān)注督導(dǎo)人員的管理方式。如督導(dǎo)對新入職員工缺乏認(rèn)識(shí),而新員工可能因經(jīng)驗(yàn)和技巧問題無法開展工作,因而無所適從。此時(shí)會(huì)要求督導(dǎo)加強(qiáng)與新員工的溝通及交流,了解新員工的工作適應(yīng)情況,適當(dāng)時(shí)機(jī)安排新員工接受合適的在職訓(xùn)練,使其快速掌握有關(guān)的促銷知識(shí)和技巧,建立信心。隊(duì)員在工作期間若出現(xiàn)錯(cuò)誤,區(qū)域督導(dǎo)會(huì)耐心指導(dǎo),做出鼓勵(lì),直至隊(duì)員能夠獨(dú)立工作。之后還要隨時(shí)跟蹤做出適當(dāng)?shù)墓ぷ髦敢?SPAN lang=EN-US>

相關(guān)制度轉(zhuǎn)變也可能導(dǎo)致思想情緒的變化。市場因業(yè)務(wù)發(fā)展需要,會(huì)推行新措施和制度。執(zhí)行新措施后,隊(duì)員可能對新措施產(chǎn)生誤解,或認(rèn)為有損其既得利益,在無法投訴的情形下,會(huì)采取消極放任態(tài)度。如:工資方案調(diào)整、隊(duì)伍編制調(diào)整等。督導(dǎo)在此時(shí)會(huì)讓隊(duì)員明確了解公司未來的發(fā)展方向。在解釋過程中,區(qū)域督導(dǎo)保持中立,客觀地給導(dǎo)購員做出分析,不做無根據(jù)的推斷,以此取得導(dǎo)購人員的信任,建立個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力。

  團(tuán)隊(duì)合作因素也必不可少。市場上的很多工作都需要彼此協(xié)調(diào)合作才可以圓滿完成。若個(gè)別隊(duì)員因某種原因未能與其他隊(duì)員真誠合作,建立互相支持的工作關(guān)系,其工作表現(xiàn)便會(huì)失效。主管人員通過各項(xiàng)工作的開展,給導(dǎo)購隊(duì)伍提供學(xué)習(xí)、鍛煉的機(jī)會(huì),讓隊(duì)員間建立一個(gè)良好的互相幫助的工作關(guān)系,從而加強(qiáng)促銷隊(duì)伍的凝聚力和合作性。

    激勵(lì)考評

一提到激勵(lì),或許有人會(huì)說直接加薪是最簡單、最直接、最有效的激勵(lì)方式。而我們企業(yè)會(huì)采取加薪以外的激勵(lì)方式。在日常管理工作中,我們提供一系列的獎(jiǎng)項(xiàng)供每個(gè)導(dǎo)購員去公平、公開、公正地爭取。

     1、綜合排名獎(jiǎng):區(qū)域督導(dǎo)根據(jù)導(dǎo)購員的工作表現(xiàn)和銷售業(yè)績,每月評比出月度綜合排名的導(dǎo)購冠、亞、季軍,分別給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),并存檔備案,同時(shí)優(yōu)先安排在位置好、銷量大的售點(diǎn),以充分發(fā)揮其能力并提高其收入。

2、銷售進(jìn)步獎(jiǎng):以主要競爭對手銷售數(shù)據(jù)為參考,對于零售量迅速提高,超越競爭對手,單店排名提升明顯者給予銷售進(jìn)步獎(jiǎng)。

     3、超額完成獎(jiǎng):按區(qū)域設(shè)置的月度終端計(jì)劃銷量,經(jīng)月底考核超額完成任務(wù)者,給予超額完成任務(wù)獎(jiǎng)。

     4、特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng):對于有特別貢獻(xiàn)、業(yè)績突出或創(chuàng)新行為的導(dǎo)購人員,安排在全省甚至全國通報(bào)表揚(yáng),樹立榜樣,并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

     5、好建議獎(jiǎng):對勤于觀察、思考,敏于收集信息并對終端布置、促銷設(shè)計(jì)和銷售業(yè)績提升有好建議者,會(huì)給予好建議獎(jiǎng),并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì);

     6、檢舉揭發(fā)獎(jiǎng):鼓勵(lì)導(dǎo)購員檢舉揭發(fā)虛報(bào)銷量和其他作弊行為,情況一經(jīng)核實(shí),將視情節(jié)輕重給予不同程度的獎(jiǎng)勵(lì),并對舉報(bào)人給予保密。

此外,我們還對導(dǎo)購員設(shè)置階梯狀的職業(yè)發(fā)展空間。導(dǎo)購員隊(duì)伍分為四個(gè)級別:常規(guī)導(dǎo)購—資深導(dǎo)購—導(dǎo)購組長—督導(dǎo)—培訓(xùn)師。

成功是每個(gè)人的畢生追求,作為一線的導(dǎo)購員,她們也渴望得到肯定和晉升的機(jī)會(huì)。為此設(shè)立的四個(gè)級別的晉升通道在一定程度給予導(dǎo)購員明確努力的方向,更加讓她們在海闊天空中自由翱翔:

1、常規(guī)導(dǎo)購:品德高尚,高中以上學(xué)歷,銷售業(yè)績一般,但有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)作精神,并能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。

   2、資深導(dǎo)購:品德高尚,高中以上學(xué)歷,工作年限較長,企業(yè)歸屬感強(qiáng),銷售業(yè)績好(基本能夠或接近完成任務(wù)銷量),有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)作精神,能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。

    3、導(dǎo)購組長:品德高尚,高中以上學(xué)歷,銷售業(yè)績佳(遠(yuǎn)超過或絕對完成任務(wù)銷量),有較強(qiáng)的銷售技巧和培訓(xùn)技巧,能擔(dān)任營銷中心內(nèi)部導(dǎo)購技巧培訓(xùn)員,溝通和協(xié)調(diào)能力強(qiáng),能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。

4、從導(dǎo)購隊(duì)伍提升至督導(dǎo):品德高尚,大專以上學(xué)歷,有較強(qiáng)的培訓(xùn)能力和銷售技巧,能擔(dān)任營銷中心內(nèi)部導(dǎo)購技巧和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)講師,溝通和協(xié)調(diào)能力強(qiáng),在導(dǎo)購中享有較高的威信,能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。

5、從導(dǎo)購隊(duì)伍提升至培訓(xùn)師:品德高尚,大專以上學(xué)歷,有極強(qiáng)的培訓(xùn)能力,對新進(jìn)導(dǎo)購進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售溝通技巧培訓(xùn),并階段性強(qiáng)化他們的推薦能力和競爭能力。

    考評——獎(jiǎng)罰分明

月度考評是根據(jù)工作表現(xiàn)和工作業(yè)績打分,考評結(jié)果直接與導(dǎo)購員工資掛鉤。公司定期、不定期地對各售點(diǎn)的導(dǎo)購人員進(jìn)行跟蹤抽查與考核,對實(shí)際工作能力低下、業(yè)績差的將予以解聘。一般采取三個(gè)月10%末位淘汰制。

督導(dǎo)要求導(dǎo)購員必須建立好自己的日用臺(tái)帳(一般是零售臺(tái)帳和促銷禮品臺(tái)帳)。如有保存不完整、不及時(shí)填寫或弄虛作假者將予以處罰。 導(dǎo)購員還要求認(rèn)真填寫每月銷售報(bào)表并及時(shí)上報(bào)區(qū)域督導(dǎo),如未及時(shí)呈報(bào)將做一定扣罰,對虛報(bào)銷量者扣除當(dāng)月全部工資(包括獎(jiǎng)金和提成),如有再犯給予開除。在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭執(zhí),如果由于工作態(tài)度不好、有欺騙消費(fèi)者的言行或因服務(wù)不好而遭客戶投訴者,視情節(jié)輕重予以處罰。 導(dǎo)購員管理引進(jìn)“末位淘汰”競爭機(jī)制,對連續(xù)三個(gè)月未能完成公司下達(dá)的目標(biāo)銷量者,予以解聘。

    增強(qiáng)歸屬感

企業(yè)員工需要有企業(yè)歸屬感,導(dǎo)購人員也同樣需要有企業(yè)歸屬感。而大多數(shù)企業(yè)并沒有把這個(gè)隊(duì)伍的人員納入企業(yè)內(nèi)部人員對待。這也是導(dǎo)致導(dǎo)購員流動(dòng)量大、穩(wěn)定低的主要因素。為了穩(wěn)定這一支一線團(tuán)隊(duì),我們企業(yè)很注重她們的歸屬感問題,增強(qiáng)他們對企業(yè)榮譽(yù)感。不斷灌輸企業(yè)文化,達(dá)到文化的認(rèn)同,并時(shí)時(shí)向他們提供企業(yè)目前獲取的榮譽(yù)、發(fā)展現(xiàn)狀。從而提升他們對企業(yè)的忠誠度。目前,企業(yè)正逐步將優(yōu)秀的導(dǎo)購員納入公司直屬人員編制,真正地成為公司員工,在年底的表彰大會(huì)上并邀請一線的優(yōu)秀的人員回工廠參加年終大會(huì)。

如此相對完整的導(dǎo)購管理制度,讓我們企業(yè)在一定程度上提高了銷售業(yè)績,并在終端形象建設(shè)方面也得到大幅提升。可以說,導(dǎo)購管理其實(shí)是一門新學(xué)問,為導(dǎo)購員規(guī)劃好其職業(yè)生涯實(shí)際是一種思想管理藝術(shù)。如果能讓導(dǎo)購員從心理上對公司產(chǎn)生歸屬感,并踏實(shí)為之努力工作,那么我們就敢說終端管理就基本成功了!

                                                                 (責(zé)編 石少菊)

網(wǎng)站編輯:趙志偉
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