江西四平家電連鎖 零供雙方要合力向市場要利潤

　　在零售企業(yè)與供應商的合作過程中，雙方的目標是一致的，通過為消費者提供他所需要的產(chǎn)品和服務獲取合理的利潤。任何一個零售企業(yè)都希望獲得上游供應商更多的優(yōu)惠政策和市場支持，與上游供應商形成更為密切的合作才能夠充分的利用好雙方各自的資源，實實在在讓雙方都掙到錢才是硬道理。

　　由于四平家電采用經(jīng)銷的商業(yè)模式，因此在與供應商的合作談判時，我們的談判重點可能與其他的連鎖企業(yè)有所不同，由供應商負責輔貨，實行扣點制的零售企業(yè)可能會關注銷售補差、費用分攤等等，而我們并不關注這些，我們的關注點是供貨的價格。每個企業(yè)對于合作政策的定位是不一樣的，經(jīng)過多年與供應商之間的磨合，四平家電與供應商的合作已經(jīng)基本形成相對清淅的合作模式，用最傳統(tǒng)的方式合作，即四平電器要求供應商給一個實實在在的價格，不一定要再給其他的政策。因廠家給的各種政策越多，往往還會留下一些遺留問題，反而不如雙方合作更直接一些的好。

　　因此與我們合作的供應商在政策談判會遵循貫例，把一些很虛的環(huán)環(huán)相扣的政策清掉，只留下最為真實的價格體系。廣告費等也是采取打包到采購價格當中的方式，每年幾個點，也是固定的方式。由于沒有各種名目的政策門檻，減少了雙方合作談判過程中一些不必要的環(huán)節(jié)，使雙方談判環(huán)節(jié)的成本降低?？傮w上近幾年在吸引供應商的合作政策方面，可以說并沒有什么新的舉措，而四平家電唯一要做的就是通過不斷提升自身的盈利能力，只要供應商把產(chǎn)品的價格結構調整好，賣場就會給他們一個滿意的銷量。

　　有規(guī)模才能夠吸引供應商。四平家電自2001年4月在江西贛州開出首家品牌自營店以來，十年間以贛州地區(qū)為核心，向周邊城鄉(xiāng)擴張，先后在九江、吉安、宜春等地開設家電連鎖店，目前在江西省擁有10幾家分公司、40多家直營連鎖和幾十家加盟店，基本上覆蓋了贛南區(qū)域主要的縣城以及經(jīng)濟發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，形成的網(wǎng)絡的優(yōu)勢。在南昌、贛州建有兩個超10萬平方米的物流基地，采取統(tǒng)一倉儲物流方式，減少中間環(huán)節(jié)，直接配送至各網(wǎng)點以實現(xiàn)快速中轉。通過引進先進的家電零售企業(yè)信息化管理系統(tǒng)，細化到品類管理，科學運用數(shù)據(jù)營銷，實現(xiàn)零庫存經(jīng)營。目前年銷售規(guī)模達到13億左右，已經(jīng)成為江西省內的知名家電零售品牌，成為各家電品牌重要的合作伙伴。

　　由于中國市場的層級很深，區(qū)域特點突出，市場復雜多變，到目前為止，家電連鎖企業(yè)針對三四級市場還沒有一套有效的商業(yè)模式以及市場解決方案。企業(yè)必須要根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r及企業(yè)自身特點發(fā)展最適合自己的擴張模式。四平家電連鎖網(wǎng)絡的擴張過程中，根據(jù)江省省內市場的特點，采用與當?shù)氐牧闶燮髽I(yè)強強聯(lián)合的入股經(jīng)營，不僅開店投入資金量少，而且在縣級市場樹敵少，不會惡性競爭。另外還推出了鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店的模式，采用統(tǒng)一的四平品牌形象，傳授管理經(jīng)驗，提供財務指導和供貨渠道。并且對于這些加盟店的管理采取了相對于人性化的手段，在擴張三四級市場時非常注重加盟商的利益，不去搶加盟商的生意。比如一個縣城有六個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，四平會給每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個獨立的空間，不在那里放置大店的促銷信息，保證鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟網(wǎng)絡的穩(wěn)定性。

　　由于四平家電的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場網(wǎng)絡開發(fā)中三四級市場中的網(wǎng)點基本都具備以下特點：一是人員的本土化優(yōu)勢。中國是講人情的國家，越是往縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)展，本土化的親情因素越重要。二是擁有一定的家電維修能力。因品牌企業(yè)的售后服務網(wǎng)絡期是在地級市場，能夠覆蓋至縣級市場的比較少，具備售后維修能力的網(wǎng)點更符合市場需求。三是在本地有良好的個人信譽以及社會人脈關系。近幾年由于國家拉動內需利好政策的推動，各級市場家電消費形勢良好，四平家電的網(wǎng)點優(yōu)勢在市場中也逐步顯現(xiàn)。

　　有服務才能夠有規(guī)模。目前家電零售行業(yè)的競爭已經(jīng)發(fā)展到一定程度，服務已經(jīng)成為滿足消費需求心理最基本的做法，服務也成為各商家努力追求的目標，也是提升銷售規(guī)模和企業(yè)利潤的重要砝碼。四平家電同樣是把“以顧客為中心”的服務理念貫徹到各個環(huán)節(jié)中：全省各連鎖店建立標準服務網(wǎng)點，并配備專職服務人員；成立行銷組，為不同的顧客提供便利的個性化服務；成立售后服務督查部，對各連鎖店進行抽查回訪，杜絕服務失職情況。