穩(wěn)定協(xié)作創(chuàng)造更大價(jià)值

　　對(duì)于絕大多數(shù)的零售商來(lái)講，保持每年持續(xù)增長(zhǎng)的銷售業(yè)績(jī)是首項(xiàng)任務(wù)，如何讓既定的銷售目標(biāo)按部就班的實(shí)現(xiàn)，與供應(yīng)商之間的合作，尤其是良好零供關(guān)系的處理必不可少。零售商與供應(yīng)商，更多的是魚和水之間相互依存，合作共生的關(guān)系。零售商需要供應(yīng)商在供銷鏈條中積極的參與和配合，供應(yīng)商需要零售商給予市場(chǎng)的助推和資源的配合。盤點(diǎn)過(guò)去的2010年，不少家電零售賣場(chǎng)，尤其是區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)突出的零售商，他們與供應(yīng)商之間通過(guò)各項(xiàng)政策緊密聯(lián)系起來(lái)，讓地方的零供關(guān)系網(wǎng)保持良性運(yùn)營(yíng)。

　　長(zhǎng)春歐亞商都

　　穩(wěn)定是合作的大前提

　　歐亞集團(tuán)作為長(zhǎng)春市的龍頭企業(yè)，其百貨業(yè)態(tài)的多元化催生了市場(chǎng)品類的參與度持續(xù)加強(qiáng)，其中，歐亞的家電賣場(chǎng)作為長(zhǎng)春的本土企業(yè)，在面臨國(guó)美、蘇寧電器對(duì)大中城市家電市場(chǎng)的擴(kuò)張，不僅保持了在當(dāng)?shù)丶译娏闶蹣I(yè)的領(lǐng)先位置，2010年還實(shí)現(xiàn)了30%左右的銷售增長(zhǎng)業(yè)績(jī)，在本區(qū)域家電零售當(dāng)中依然名列前茅。

　　歐亞賣場(chǎng)家電負(fù)責(zé)人介紹，2011年將繼續(xù)保持2010年整體發(fā)展方向不變。在與供應(yīng)商合作層面上，出臺(tái)的各項(xiàng)政策和措施也將以2010年為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行制定，保持基本政策不變。

　　綜合來(lái)看，全國(guó)大連鎖在長(zhǎng)春本土的市場(chǎng)表現(xiàn)一直不夠突出，除了本土零售賣場(chǎng)所具有的固有優(yōu)勢(shì)之外，大連鎖的綜合費(fèi)用投入成本過(guò)高一直是其在當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)力弱化的因素之一。以歐亞賣場(chǎng)為例，幾十年在當(dāng)?shù)仄放泼雷u(yù)度的積累是一方面，與供應(yīng)商在客情維護(hù)和整體政策的調(diào)節(jié)上也較為周全。

　　首先，在費(fèi)用的收取上，基本以來(lái)一直保持比大連鎖稍低的扣點(diǎn)。以賣場(chǎng)在本土的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)來(lái)看，這個(gè)低于大連鎖的扣點(diǎn)范疇不僅強(qiáng)化了賣場(chǎng)在供應(yīng)商群體當(dāng)中的誠(chéng)信度，同時(shí)也表現(xiàn)出賣場(chǎng)合作的誠(chéng)意。當(dāng)然，費(fèi)用的收取隨著市場(chǎng)規(guī)律的變化也會(huì)做出相應(yīng)的調(diào)整，當(dāng)調(diào)整的范疇必然是供應(yīng)商可以接受和可以協(xié)商的一個(gè)檔。平時(shí)在于供應(yīng)商接觸的過(guò)程中，多在這方面留意和溝通，了解供應(yīng)商的需求，在制定政策的時(shí)候必須考慮供應(yīng)商的意見(jiàn)和承受鞥能力，因?yàn)楫吘褂橇愎╇p方的共同愿望，單一方面提高和改變相應(yīng)政策，對(duì)雙方的發(fā)展都無(wú)利。

　　所以說(shuō)，穩(wěn)定是一個(gè)相對(duì)的狀態(tài)，既要保持零售商方面在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的規(guī)律性變化，同時(shí)也要考慮供應(yīng)商在經(jīng)營(yíng)角度的資金配比。

　　其次，穩(wěn)定并非一成不變，關(guān)鍵是在雙方都可以接受的范圍內(nèi)適時(shí)、適當(dāng)、適度調(diào)整，靈活掌握尺度，推進(jìn)零供之間的平穩(wěn)發(fā)展。

　　以歐亞的促銷活動(dòng)為例，現(xiàn)在零售賣場(chǎng)之間、供應(yīng)商之間，比拼銷售的最有效手段無(wú)疑是促銷活動(dòng)的推出和舉辦，連續(xù)場(chǎng)次的促銷在增加賣場(chǎng)活動(dòng)量的同時(shí)，有時(shí)也會(huì)刺激供應(yīng)商產(chǎn)生“促銷疲憊癥”。尤其是在資源的投入上，出現(xiàn)資金“疲軟”。但是相對(duì)其他快消品來(lái)講，家電屬于更新?lián)Q代較慢的品相，大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)物的心態(tài)都是需要等待最佳時(shí)機(jī)，也就是說(shuō)“無(wú)促銷不給力”，沒(méi)有價(jià)格杠桿，很難撬動(dòng)消費(fèi)者的錢包。

　　考慮到市場(chǎng)現(xiàn)狀，促銷活動(dòng)的取消無(wú)疑會(huì)給銷售帶來(lái)巨大影響，但是頻繁的促銷又會(huì)給供應(yīng)商帶來(lái)資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題。這對(duì)這一現(xiàn)象，歐亞家電賣場(chǎng)的負(fù)責(zé)人解釋說(shuō)，除了常規(guī)促銷外，平時(shí)賣場(chǎng)舉辦的各種促銷活動(dòng)，會(huì)征詢供應(yīng)商意見(jiàn)，不會(huì)采取強(qiáng)制政策，根據(jù)供應(yīng)商的投入能力決定各自活動(dòng)的參與力度，并且在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)可以靈活調(diào)度。

　　這樣讓供應(yīng)商在合作中找準(zhǔn)自己發(fā)展投入的方向，有所側(cè)重，在一定的范圍內(nèi)靈活掌控自身資源的調(diào)配。放大了對(duì)供應(yīng)商選擇的空間，相互尊重的結(jié)果將產(chǎn)生更多的市場(chǎng)效益。