一個(gè)杯子折射出的防損內(nèi)涵

　　在一次防損部高管會(huì)議，大家剛就坐，筆者端著個(gè)杯子進(jìn)來(lái)，開(kāi)始主持會(huì)議，第一句話就是：“今天會(huì)議的主題就是討論杯子。”

　　參加會(huì)議的各門(mén)店防損部經(jīng)理你看我我看你，想不明白今天為什么要用杯子作為會(huì)議的主題，是不是有什么特別的事情要宣布呢？還是出了什么問(wèn)題？大家都閉口不言，等著別人反問(wèn)，好給自己理出一些思路。

　　開(kāi)始有人敘述杯子：“這個(gè)杯子是不銹鋼制品”；“這個(gè)杯子是保溫杯”；“這個(gè)杯子價(jià)格大概是**”……等等，基本上都是圍繞杯子的特性展開(kāi)。但說(shuō)出特點(diǎn)，只是說(shuō)出了表面看得見(jiàn)的東西，在大家激烈的討論中，但沒(méi)有一個(gè)切中筆者想要討論的主題。

　　筆者面帶微笑看著大家，大家也好像都在等待我的發(fā)言，于是我開(kāi)始就杯子說(shuō)出了自己的觀點(diǎn)。

　　這個(gè)杯子是什么品牌的？

　　因?yàn)檫@樣可以知道這個(gè)商品屬于一線還是二線，然后就能對(duì)這個(gè)商品進(jìn)行準(zhǔn)確的分類和定位。

　　它的價(jià)格是多少？

　　價(jià)格可以讓我們了解這個(gè)商品是否具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　它的毛利率是多少？

　　根據(jù)毛利率的分析可以看出公司和門(mén)店對(duì)采購(gòu)和營(yíng)銷方案的能力。

　　它的銷量怎樣？

　　從銷量可以了解我們采購(gòu)的能力和賣(mài)場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)是否具有競(jìng)爭(zhēng)力和生命力。

　　周轉(zhuǎn)率是多少？

　　周轉(zhuǎn)率可以反映出門(mén)店在商品訂貨和管理方面的能力，看出其對(duì)商品的把控和監(jiān)督水平。商品的庫(kù)存一般是一個(gè)動(dòng)態(tài)的量，除了那些死庫(kù)存商品的庫(kù)存不會(huì)變化以外，所有的商品庫(kù)存隨著商品的進(jìn)貨和銷售在一定的時(shí)間里都會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的變化，其實(shí)把握了商品的庫(kù)存變化，也是把握了商品的銷售，庫(kù)存變化是銷售變化的一種反應(yīng)。而一個(gè)商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)是判斷一個(gè)商品的動(dòng)銷情況的一個(gè)指標(biāo)，它也是變量，會(huì)隨著商品的進(jìn)貨量和銷售而變化。對(duì)周轉(zhuǎn)天數(shù)的分析不應(yīng)該是一個(gè)商品的，分析同時(shí)也是小類的、中類的、大類的和整個(gè)部門(mén)的。

　　周轉(zhuǎn)天數(shù)的計(jì)算公式：周轉(zhuǎn)天數(shù)=當(dāng)前庫(kù)存數(shù)量/當(dāng)前日平均銷售數(shù)量。從這個(gè)公式我們可以看出，不能簡(jiǎn)單地說(shuō)周轉(zhuǎn)天數(shù)大的就是滯銷，周轉(zhuǎn)天數(shù)小就是動(dòng)銷，因?yàn)閹?kù)存的量在這里是一個(gè)決定因素。在銷售量不變的前提下，庫(kù)存大了，周轉(zhuǎn)天數(shù)會(huì)變大，同樣，庫(kù)存小了，周轉(zhuǎn)天數(shù)相應(yīng)會(huì)變小。所以通?？匆幌律唐返闹苻D(zhuǎn)天數(shù)而去決定商品的動(dòng)銷與否是不確定的，只有關(guān)心了商品的庫(kù)存后，你才能得出正確的一個(gè)判斷。下面我們可以做以下比較：假設(shè)某商品貨號(hào)是550202，日平均銷售6個(gè)，當(dāng)前庫(kù)存48個(gè)，周轉(zhuǎn)天數(shù)即是48/6=8。但如果庫(kù)存增加到200個(gè)，周轉(zhuǎn)天數(shù)為200/6=33天，你也不能說(shuō)550202這個(gè)商品是滯銷商品，只能說(shuō)是庫(kù)存量過(guò)大。另外一方面，如果庫(kù)存為24個(gè)，周轉(zhuǎn)天數(shù)就變成了4天，你也不能說(shuō)它是動(dòng)銷商品。其實(shí)在上面的例子里，商品的銷售沒(méi)有發(fā)生任何的變化，但周轉(zhuǎn)天數(shù)卻有三個(gè)，同樣的，如果銷售發(fā)生變化，周轉(zhuǎn)天數(shù)也跟著產(chǎn)生相應(yīng)的變化。

　　庫(kù)存是多少？

　　當(dāng)庫(kù)存過(guò)大時(shí)會(huì)影響利潤(rùn)，營(yíng)運(yùn)成本同比增加，被迫降價(jià)處理，無(wú)法及時(shí)引進(jìn)新商品。當(dāng)庫(kù)存過(guò)小時(shí)會(huì)影響銷售由于庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，經(jīng)常導(dǎo)致暢銷商品缺貨正常商品的頻繁缺貨令顧客失去信心。過(guò)量的庫(kù)存導(dǎo)致?lián)p耗增加大量庫(kù)存增加管理難度，內(nèi)盜猖獗貨倉(cāng)堆積如山，補(bǔ)貨困難，甚至找不到貨商品變質(zhì)、損壞無(wú)法銷售等等。合理的庫(kù)存能節(jié)約商場(chǎng)的有限空間，高效地利用每寸空間是超市經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)則，大量的滯銷庫(kù)存會(huì)使你疲于應(yīng)付采購(gòu)忙于出清和退貨，無(wú)暇顧及經(jīng)營(yíng)而且影響供應(yīng)商信心。有效的庫(kù)存令你在競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余充足的備貨量能在價(jià)格戰(zhàn)中笑到最后，合理的運(yùn)用各種手段清理庫(kù)存，不斷引進(jìn)新商品，令消費(fèi)者永遠(yuǎn)保持新鮮感

　　是滯銷還是暢銷？

　　暢銷品（暢銷商品，民生商品等）的商品要多加關(guān)注，因?yàn)殇N售得多，他的商品管理相對(duì)的工作跟進(jìn)速度要快，要準(zhǔn)，另外因?yàn)殇N售大，所以相對(duì)的損耗的機(jī)率也會(huì)增大。滯銷商品的話要學(xué)會(huì)ABC類進(jìn)行類別分析幾個(gè)重點(diǎn)：商品換季：伴隨流行主題更替的商品。 更替：淘汰商品經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較差的商品、制造商的產(chǎn)品更新?lián)Q代等；對(duì)于非季節(jié)性和主題性商品等。

　　它的庫(kù)存訂貨合不合理，能不能達(dá)到商品周轉(zhuǎn)量？

　　庫(kù)存管理一直是營(yíng)運(yùn)和采購(gòu)甚至于整家公司企業(yè)都頭痛的問(wèn)題，因?yàn)楹侠淼膸?kù)存能夠?yàn)槠髽I(yè)節(jié)約成本，為各個(gè)崗位減輕工作壓力。能夠更好更快的使商品第一時(shí)間展示給所需顧客。庫(kù)存過(guò)大，原因一般是采購(gòu)訂貨不合理，門(mén)店對(duì)商品銷售不清楚，沒(méi)有一個(gè)合理的訂貨要求和門(mén)店對(duì)商品掌控能力不強(qiáng)造成訂貨過(guò)大或者缺貨，也就是說(shuō)門(mén)店或者采購(gòu)無(wú)法把控，需要加強(qiáng)。

　　例如：零庫(kù)存商品：在電腦系統(tǒng)里反映出的沒(méi)有庫(kù)存的商品。死庫(kù)存商品：在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)有庫(kù)存但沒(méi)有銷售的商品。不合理庫(kù)存：使實(shí)際周轉(zhuǎn)天數(shù)大于設(shè)定周轉(zhuǎn)天數(shù)的那部分庫(kù)存。庫(kù)存（金額）結(jié)構(gòu)：構(gòu)成總庫(kù)存金額的各部分商品的金額的比例結(jié)構(gòu)。選擇合適的訂貨方式，完善的訂貨流程，明確訂貨條件和供應(yīng)商的需求，把握你的商品訂貨量，訂貨要有周期性。

　　有沒(méi)有進(jìn)行商品優(yōu)化？

　　商品優(yōu)化一般來(lái)講就是整個(gè)公司或者門(mén)店進(jìn)行商品的綜合評(píng)估進(jìn)行，可以根據(jù)商品的銷售（貢獻(xiàn)率），周轉(zhuǎn)，ABC分析等來(lái)進(jìn)行，剔除不良商品的上架，增加市場(chǎng)新品(潛力商品)或者市場(chǎng)周邊消費(fèi)所需品等。

　　是現(xiàn)金采購(gòu)還是供應(yīng)商直供？

　　如果是現(xiàn)金采購(gòu)一般來(lái)講的話有以下幾個(gè)原因：價(jià)格低（同等商品，同等質(zhì)量）追求毛利。季節(jié)性商品，線品牌合同談不攏，有按照合同履行經(jīng)常缺斷貨，有品牌的選擇等等。供應(yīng)商直送：供應(yīng)商有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，供應(yīng)商有配送能力，能夠減輕企業(yè)配送壓力，增強(qiáng)商品收退貨等等的管理等

　　合同審核有沒(méi)有約束能力？

　　一般來(lái)講合同審核要具有法律效應(yīng)的（法律咨詢確認(rèn)）主要是幾個(gè)方面是著重點(diǎn)：供應(yīng)商資料，供應(yīng)商代理書(shū)，商品報(bào)價(jià)，合同費(fèi)用（返點(diǎn)，店慶，堆頭，端架，新品等等）賬期，懲罰約束，供應(yīng)商實(shí)力評(píng)估，還有就是誠(chéng)信違規(guī)處理，等等

　　進(jìn)存銷整個(gè)流動(dòng)過(guò)程中，我們有沒(méi)有關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)？

　　防損要從合同開(kāi)始審核，到采購(gòu)核查，到供應(yīng)商調(diào)查，商品價(jià)格調(diào)查，送貨檢查，收貨檢查，單據(jù)審核，庫(kù)存檢查，陳列檢查，銷售檢查，退貨檢查，等等等從頭到尾的梳理，在梳理每一個(gè)細(xì)節(jié)中查找原因，經(jīng)常學(xué)會(huì)問(wèn)為什么？如果是，我該怎樣操作等等……

　　當(dāng)筆者把一個(gè)一個(gè)的問(wèn)題提出來(lái)時(shí)，全場(chǎng)一片安靜，大家一言不發(fā)，眉頭緊縮。這些問(wèn)題實(shí)際上就是對(duì)防損部業(yè)務(wù)技能和專業(yè)知識(shí)能力的考驗(yàn)。

　　在筆者看來(lái)，如何建立適應(yīng)現(xiàn)代零售企業(yè)要求的防損機(jī)制，已然擺在了零售企業(yè)和門(mén)店的面前。一個(gè)杯子，折射出太多的防損知識(shí)和業(yè)務(wù)，而它的真正內(nèi)涵又是什么？是一種現(xiàn)代防損體系 的“防損”賦予的新含義，那就是：“預(yù)防為主，查防結(jié)合”，倡導(dǎo)“人人防損，群防群治”的防損理念。

　　從一個(gè)普通得不能再普通的杯子，都能夠透過(guò)表象看本質(zhì)，可見(jiàn)做好防損工作必須具有過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)和良好的綜合素質(zhì)能力，要有預(yù)知能力，要有超前意識(shí)，更經(jīng)常用逆向思維考慮問(wèn)題，提升我們的推斷和推理能力。

　　　　注：本文的作者是一名退伍老兵，進(jìn)入零售行業(yè)以后，他將“向解放軍學(xué)習(xí)”的精髓運(yùn)用到實(shí)際工作中，以最高的熱情來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)未來(lái)的夢(mèng)。“部隊(duì)雷霆的作風(fēng)，經(jīng)商靈活的頭腦；做人做事的態(tài)度，營(yíng)造和諧的氛圍”是他的工作原則。（責(zé)編：連小衛(wèi)）