代理商開發(fā)工程渠道先要建設(shè)好隊伍

　　要是讓原來一直做零售終端的經(jīng)銷商老板來做工程渠道，從常規(guī)的商品流通渠道轉(zhuǎn)向工程渠道，估計十個老板有九個老板都要發(fā)暈。在零售行業(yè)所積攢的經(jīng)驗和方法，在工程經(jīng)銷領(lǐng)域幾乎沒有什么用武之地，這兩者的行業(yè)差別太大了，所涉及到的人事管理、市場管理、客戶管理等方式方法也存在較大的差異。在這里，筆者就以工程銷售的業(yè)務(wù)人員的隊伍建設(shè)為重點，來談幾點自己的看法，以供各位讀者參考。

　　做工程營銷，從經(jīng)營的角度來說，通常都帶有如下特點：

　　1、商品交易次數(shù)少，單次交易復(fù)雜性高，牽涉到人事物等范圍較廣，且交易所需的周期相當(dāng)長。往往從前期接觸到后期實際交易達成，需要花費數(shù)月甚至更長的時間。在這其間，夜長夢多，哪怕某一兩個環(huán)節(jié)出問題，整個項目很有可能就此告吹，前期的諸多投入也將付之東流。

　　2、適合工程的產(chǎn)品往往貨值高，單件價值動輒數(shù)以萬計。客戶選擇和決策較為慎重，往往需要經(jīng)銷商反復(fù)進行多次的談判、介紹、說明、解釋、驗證等工作，其中所要耗費的財力和人力成本不言而喻。

　　3、工程產(chǎn)品不同于一般的民用消費品，作為銷售方，從老板到一般業(yè)務(wù)人員，都需要具備一定程度相關(guān)的專業(yè)知識，在專業(yè)技術(shù)方面的水平不能在客戶之下。再加上所面對的都是重要客戶，態(tài)度方面自然又得有所保證，否則一個上百萬的生意，往往就會因為一個漫不經(jīng)心的態(tài)度給攪黃了。

　　有這幾個特點擺在這里，這業(yè)務(wù)人員隊伍建設(shè)自然不是那么簡單。做生意的核心是人，人如果管不好，生意也就沒法干了。不過，世界上的許多事情都是隔行不隔理的，不管在什么樣的企業(yè)，在什么樣的行業(yè)，從老板的角度來說，所謂人事管理，也就是讓員工聽話，好好干活，所要解決的問題也無非是會不會做和想不想干的問題，這兩個問題一解決，剩下來的事情也就不復(fù)雜了。

　　我們先來解決想不想干的問題：

　　都說商場如戰(zhàn)場，在戰(zhàn)場上，在戰(zhàn)爭開始之前，比糧草裝備問題更重要的問題就是戰(zhàn)士的斗志問題。一旦戰(zhàn)士沒斗志，再好的武器裝備也是白搭。做生意也是一樣的道理，員工沒斗志，不肯擔(dān)負責(zé)任，不肯好好干，再好的市場，再好的產(chǎn)品，也難以做的起來。在工程產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，由于貨值高，交易周期長，所需要花費的時間較長，投入精力也較多，交易周期長，這中間的可變因素多，要是業(yè)務(wù)人員在態(tài)度和情緒上有所變化，很有可能導(dǎo)致功虧一簣，前期的投入付之東流。之所以導(dǎo)致員工會出現(xiàn)態(tài)度和情緒上的變化，其根源是員工存在一些對公司對老板的負面情緒，這樣不但直接影響其工作效率，甚至為離職埋下導(dǎo)火索。無論是工作效率下降，還是離職，對老板來說，其所帶來的負面影響和直接經(jīng)濟損失都是巨大的。

　　當(dāng)然了，員工進公司工作，為公司為老板打工，不見得都是沖著長遠利益和個人事業(yè)發(fā)展目標來著，更不可能只是為了為公司為老板奉獻自己的宗旨來的。最起碼的，要保障當(dāng)前的收入問題。俗話說：人無利不起早，員工想不想干，利益是第一位的因素。當(dāng)然了，常規(guī)的工資獎金設(shè)置，筆者在此不在多言，許多老板在這方面比專家還專家，這里所需要提醒的是，員工所看重的利益，不僅僅只是錢，這利益分為工具性利益和感情性利益兩個方面。工具性利益包括物質(zhì)及金錢，專業(yè)技術(shù)的學(xué)習(xí)；感情利益包括被尊重，個人價值被承認，等等。總而言之，不能把利益狹義只看作是錢。在這里，筆者從一個新的角度來提醒老板們，在常規(guī)的經(jīng)濟利益基礎(chǔ)上，再來導(dǎo)入一些情感利益，例如，通過給員工的父母發(fā)福利品來實施。一般來說，員工的父母是員工所敬重的對象（而老板往往不在此敬重范疇內(nèi)），父母對老板對公司的評價，直接影響到員工對老板對公司的看法。也就是說，父母對員工的影響力，遠超過老板對員工的影響力，但許多員工的父母年歲已高，許多都是退休賦閑在家，收入水平較低，由此對一些生活成本尤為看重，自己收入少，便千方百計在生活成本上進行節(jié)約，在日常的商品采購上，最為關(guān)注的一般是一些必須的家用消費品，例如糧油、洗滌用品之類。作為老板，完全可以從這方面入手，每月采購些生活用品，以員工福利品的形式發(fā)給員工，讓其帶回來，交給父母，家庭必須的生活用品一直是父母們所關(guān)心的問題，現(xiàn)在公司老板給直接解決，自然高興，從而引起員工父母對公司、對老板的好感，進一步促進員工父母在員工面前對公司對老板的正面評價，從而起到穩(wěn)定員工興趣。同時，從員工的角度來說，老板對通過福利品發(fā)放，體現(xiàn)對自己父母的尊重，就是對自己最大的尊重。當(dāng)然了，從這個思路出發(fā)，能夠采取的方法還有很多，例如：對員工的孩子，幫助員工提供一些實用生活信息，在必要時員工可使用公司的車輛設(shè)備處理家庭事務(wù)等等。

　　在通過多種利益形式穩(wěn)定員工情緒的基礎(chǔ)上，在一定程度上解決員工想不想做的問題，在此基礎(chǔ)上，再來著手解決員工會不會做的問題。

　　解決員工會不會做的問題，要通過三個方面：

　　一是做好對員工的內(nèi)部服務(wù)和支援型工作。作為在市場一線沖鋒陷陣的業(yè)務(wù)人員，要想確保其工作有效性，就必須給員工提供足夠的后勤支援服務(wù)，需要建立與業(yè)務(wù)人員隊伍相對應(yīng)的后勤服務(wù)人員隊伍，在資料收集、市場調(diào)研、財務(wù)支持、雜務(wù)處理、人事調(diào)配等方面為一線業(yè)務(wù)人員提供服務(wù)和支援。同時，在一定程度上，讓業(yè)務(wù)人員盡量減少在處理公司內(nèi)部雜務(wù)方面所耗費的精力，讓他們抽出更多的時間和精力，用于市場和客戶工作。總而言之，作為老板，首先得服務(wù)好員工，先讓員工享受到服務(wù)，員工才有可能對外服務(wù)好客戶。

　　二是持續(xù)幫助員工提升職業(yè)技能。在商業(yè)領(lǐng)域，所有的工作都能找到更好的方法，更好的捷徑，明明河上有橋，為什么還要摸著石頭過河呢？

　　當(dāng)然，這要通過培訓(xùn)和學(xué)習(xí)來進行。這里需要強調(diào)的是，作為老板，千萬別指望員工會自覺主動的來提升自己的職業(yè)技能，更不能指望員工通過日常工作來逐步鍛煉和提升自己的職業(yè)技能。員工的職業(yè)技能提升一定得要老板主導(dǎo)下持續(xù)地進行，否則，員工職業(yè)技能難以提升，長期徘徊在低水平在狀況，業(yè)績自然是難以提升，對公司的經(jīng)營和管理成本也將帶來一定的損害?？偠灾?，老板將是員工職業(yè)技能低下的直接受害者。

　　三是減少不必要的障礙。所謂的障礙，就是老板自己一些不適宜的管理方式，對業(yè)務(wù)人員的工作開展起到了反面的阻礙作用。例如：缺乏應(yīng)有的授權(quán)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員在工作開展中難以及時做出判斷和決定；例如：增加對業(yè)務(wù)人員的備用金，方便業(yè)務(wù)人員在日常工作中的機動開支，避免讓業(yè)務(wù)人員私人墊款；例如：在業(yè)務(wù)人員發(fā)生相關(guān)的業(yè)務(wù)費用后，能夠給予快速報銷等等。

　　同時，引進一些更加科學(xué)便捷的內(nèi)部管理工具，以提升內(nèi)部溝通和管理效率。例如在公司內(nèi)部導(dǎo)入圖形化進度管理系統(tǒng)，將相關(guān)的客戶接觸、談判、推進，各部門需配合的事務(wù)等工作進度，逐一采取巨幅圖表的形式表現(xiàn)出來，張?zhí)诠緝?nèi)部，及時讓各部門了解相關(guān)的業(yè)務(wù)進度狀況。

　　總而言之，建立業(yè)務(wù)人員隊伍，就是首先從員工的利益角度出發(fā)，先得照顧好員工的個人利益，做好針對員工的服務(wù)工作，掃除當(dāng)前公司內(nèi)部的障礙，清理和整頓好內(nèi)部關(guān)系，這支業(yè)務(wù)人員隊伍才能對外發(fā)揮作用。

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）