如何與賣場運營人員打交道

　　自卑心理

　　特征：有些廠家人員在與賣場運營課長打交道的過程中，往往會存在膽怯、沮喪、失望、脆弱、萎靡不振、退縮等諸多的自卑心理。

　　比如，有的廠家人員一見到賣場運營課長就會感到緊張和害怕，為什么呢？“一是賣場辦公環(huán)境很壓抑；其次，一見到賣場領(lǐng)導，就害怕話說不好，擔心出丑；再次，還擔心他們以強凌弱“敲竹杠”：要這費用，要那贊助；最后，最擔心的還是害怕他們會通知我們的產(chǎn)品‘下架’，畢竟，他們掌握著我們產(chǎn)品的‘生殺予奪’”。一位初入道的廠家賣場人員就是這樣描述他與賣場運營課長打交道的情景的。

　　分析：與賣場運營人員打交道真的這么難嗎？在什么樣的情況下會導致廠家人員有如此的自卑心理呢？

　　1.缺乏運作賣場的經(jīng)驗。由于大型零售賣場是新興渠道，很多廠家往往缺乏系統(tǒng)運作大賣場、KA店的經(jīng)驗，因此，面對訓練有素、咄咄逼人的賣場運營人員，他們往往自嘆不如。

　　2.對自己產(chǎn)品沒信心?？傉J為賣場里賣的都是名牌貨，而自己的產(chǎn)品卻屬于二流、三流，甚至不入流，面對著每月都有可能被PK的產(chǎn)品，他們往往忐忑不安，異常焦慮。

　　3.過于高看重競品或其他產(chǎn)品的促銷?？吹絼e的廠家大規(guī)模地做促銷活動等，而自己廠家“囊中羞澀”，不敢面對賣場運營人員提出的一些要求，導致他們談賣場色變。

　　4.高估賣場及運營課長，也是導致廠家人員自卑的原因。他們習慣把賣場及運營課長當“神”敬，時時仰望賣場，造成廠家與賣場不在一個層級的灰暗心理。

　　此外，負責賣場人員的性格缺陷，即由于自身先天性自信心不足，自我感覺差距大，也導致他們自己瞧不起自己、心里落差大的一個原因。因此，在上述自卑心理的作崇下，他們往往感到無所適從。

　　克服方法：企業(yè)要想提升品牌的高度，拉伸產(chǎn)品的層次，還必須要與賣場這尊“菩薩”和諧相處，以達共贏。以下是廠家人員克服自卑心理需要做到幾點：

　　1.正確認識賣場的作用。賣場作為渠道鏈條上較為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，雖然其作用不可替代，但是，作為另一層面的“經(jīng)銷商”，賣場仍然離不開制造商的支持。因此，賣場與廠家是互相依存，缺一不可的。

　　2.把賣場運營課長當作人不是神。他們沒有“三頭六臂”的功夫，他們看起來之所以強大，是因為他們受到了專業(yè)化的訓練，在賣場運營方面比廠家人員更專業(yè)，以及他們手中握有的“權(quán)杖”，他們并沒有不可逾越的特殊技能。

　　3.從專業(yè)到專家。“藝高人膽大”。廠家人員通過認真研究零售渠道，研判未來零售業(yè)發(fā)展態(tài)勢及方向，通過培訓和學習，提升與賣場談判與溝通的能力，克服專業(yè)上的不足，從而樹立自己的自信和權(quán)威，也是可以達到的。

　　4.修煉自己的心態(tài)。作為賣場人員，要有傳教士般的熱情。面對賣場運營課長的挑剔、責難、威脅，要學會坦然面對，學會用誠心、愛心、耐心、熱心、恒心來感動他們，從而用心去經(jīng)營賣場，做一個有“心”人。

　　作為廠家人員只有擺脫了自身的自卑心理，樹立必勝信心，激發(fā)滿腔熱情，這樣才能游刃有余地與賣場進行“交鋒”與“博弈”，才能夠更好地達到自己的目標。

　　過于依賴

　　特征：一些廠家的人員在與賣場采購簽訂了進場協(xié)議后，往往就認為可以“高枕無憂”，而長長松一口氣了。他們把產(chǎn)品銷售的希望過多地寄托在賣場及其運營人員身上。

　　比如，“我們進入這個賣場，投入了幾萬元，打點采購和運營人員也花了不少‘銀子’，現(xiàn)在產(chǎn)品終于擺上了貨架，我們也可以輕松一下了，產(chǎn)品銷售的好壞，主要是看賣場運營課長給不給我們幫忙了”，一位快速消費品廠家的KA經(jīng)理如此寄厚望于賣場運營人員。

　　分析：的確，在廠家與賣場運營課長打交道的過程中，很多負責賣場的人員都存在著這種過于依賴賣場的現(xiàn)象，分析起來，不外乎以下幾種：

　　1.心理失衡。做賣場，就象找老婆?；四敲炊嗟?ldquo;彩禮”，陪送了那么多的“嫁妝”終于“迎娶進門”，現(xiàn)在總該服侍一下我了吧。在這種畸形心理下，他們把銷售的“寶”押在了賣場，尤其是運營人員身上。

　　2.過于相信賣場人員。談判時，被賣場里暫時的“銷售假象”及其采購、運營人員給“忽悠”了，進了賣場，就有如“劉姥姥進了大觀園”的感覺，讓他們對賣場充滿信心。殊不知，這極有可能是個“美麗的陷阱”。

　　3.把銷售提升寄托在節(jié)假日。很多廠家人員，往往會把銷售目標的達成希望寄托在諸如春節(jié)、五一、十一、中秋等銷售黃金季節(jié)，這其實是“望梅止渴”，這種依賴，最后大多會讓廠家人員很失望。

　　此外，廠方人員自身的懶惰等，也是造成他們過于依賴賣場的重要原因。

　　克服方法：其實，產(chǎn)品進場僅僅是“萬里長征走出的第一步”，因此，廠家人員必須克服過于依賴賣場運營人員的心理?？朔椒ńㄗh如下：

　　1.堅定“靠人不如靠自己”。作為以逐利為天職的大型零售賣場，任何個人的情感維系都是靠不住的，能夠“解救”自己的，也就只有自己。因此，作為廠家人員，一定要擯棄那種依賴心理，從內(nèi)心深處徹底擺脫“等靠要”的思想。

　　2.不把雞蛋裝在一個籃子里。物極必反，過于強調(diào)某一事情的時候，有可能帶來的傷害會更深。因此，在與賣場打交道的過程中，千萬不可把“寶”全押在賣場上，要通過多種渠道、多種方式來開展銷售工作，始終掌握對于市場的掌控權(quán)。

　　3.保持平和的心態(tài)。賣場只是營銷價值鏈條上的一個環(huán)節(jié)，因此，它不是萬能的，不可能解決區(qū)域市場的所有銷售難題，因此，作為廠家人員，要保持一顆平和的心態(tài)，正確地看待賣場的作用與價值，這樣，就不會過于夸大賣場的功能，而過分地依賴賣場及其運營人員了。

　　依賴是一種咖啡因，經(jīng)常性的飲用就會上癮。廠家人員只有不依不靠，才能擺脫認識上的誤區(qū)，從而在與賣場打交道的過程中，能夠靈活自如，不讓自己很受傷。

　　急功近利

　　特征：很多廠家人員在與賣場運營課長合作過程中，總是暴露出急功近利的思想，表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　一是賣場盡揀“大”的挑，小商超看不到眼里；二是投入就要立馬見效益，過于急于求成；三是患得患失，一見短期內(nèi)沒有效益，立馬就想撤。

　　分析：以上現(xiàn)象，其實說白了，都是急功近利而浮躁的心理表現(xiàn)，之所以會出現(xiàn)以上的狀況，其原因大致如下：

　　1.過于闊擺，相信大投入才有大回報。總是認為大賣場、大投入，也肯定會帶來大回報，其實不盡然。這跟廠家的品牌力、產(chǎn)品認知度、市場推廣力、傳播等都有很大的關(guān)系。

　　2.太注重眼前利益。今天播種，明天就想收獲。過于注重與賣場交易的實惠，當進入賣場短期內(nèi)不能實現(xiàn)理想的銷量時，就會產(chǎn)生悲觀失望、怨天尤人的思想，與賣場運營人員的關(guān)系也會從“熱戀”到“冷戰(zhàn)”。

　　3.壓力過大。企業(yè)下達的銷售目標過高，也是導致廠家賣場人員“拔苗助長”操盤賣場的關(guān)鍵原因。由于賣場的巨額投入，導致了廠家的急于收回成本的思想泛濫，最終也讓廠家賣場人員急功近利。