代理商要把該做的事做好

　　淮安地處蘇北腹地,北接連云港，東北接鹽城市,偏南接揚(yáng)州市,南鄰安徽省,西連宿遷市?？偯娣e10072平方公里,總?cè)丝?24.06萬,現(xiàn)轄4縣4區(qū)，是蘇北地區(qū)較為發(fā)達(dá)的城市之一。在這個(gè)城市里，有一個(gè)以家電批發(fā)為主的企業(yè)淮安市華南家電有限公司，公司年銷售額超過億元。在渠道日益扁平化的今天，他們卻依然可以每年創(chuàng)造上億元的銷售額，記者很想看個(gè)究竟。在紅牌2007年的經(jīng)銷商大會(huì)上，記者有幸一睹這位經(jīng)銷商老板葛峰的風(fēng)采，并與其進(jìn)行了深入的交流，從葛總樸實(shí)無華的話語當(dāng)中，記者感受到了他所帶領(lǐng)的企業(yè)為何有如此驕人的成績。

　　信譽(yù)是生意場(chǎng)上不變的真理

　　現(xiàn)在常聽到有人報(bào)怨競爭激烈、生意難做，的確現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營環(huán)境如眾人所講，但在中國感情投資仍然是一個(gè)行之有效的辦法，這個(gè)感情投資就是信譽(yù)，結(jié)款及時(shí)，價(jià)格合理，不斤斤計(jì)較，貨源充足，品類豐富，做生意也無非就是這些東西。但做長期生意也的確需要的就是這些，所以做好這些基本的東西就能帶來好的信譽(yù)。因此，雖然葛總也時(shí)常能夠感受外在競爭環(huán)境所給的壓力，但都可以通過把基本工作做好這一條而將壓力化解到最低點(diǎn)。

　　華南家電所代理批發(fā)的產(chǎn)品品類眾多，涉及各類家電產(chǎn)品，并以鍋類為主，其中代理的紅牌集團(tuán)的紅牌電飯鍋和三角牌電飯鍋量是非常大的，在2003年和2004年時(shí)，三角和紅牌的銷售額是5000多萬，2006年銷售額4000萬元。葛總認(rèn)為現(xiàn)如今做批發(fā)渠道，并不是雜牌的天堂，品牌的選擇至關(guān)重要。在這個(gè)渠道里能做出信譽(yù)、做得長久的品牌也不多見，而紅牌和三角在批發(fā)渠道里是明星產(chǎn)品，這也主要得益于紅牌的掌舵人葉總待人誠懇，說話算數(shù)，在批發(fā)渠道這個(gè)圈子里信譽(yù)度很高，所以跟隨其的經(jīng)銷商十幾年的，就有十幾家，合作七八年，五六年的就更多了。其實(shí)做經(jīng)銷商不僅僅是唯利是圖，還有開心快樂，紅牌集團(tuán)人性化、靈活性強(qiáng)的操作模式，得到這些經(jīng)銷商的認(rèn)同和追隨。華南家電和紅牌的合作就已經(jīng)有八年的時(shí)間。

　　淮安不是省會(huì)城市，不是大的批發(fā)集散地，物流不像省內(nèi)其它城市那樣發(fā)達(dá)。華南家電卻能做到年銷售額過億這樣讓人艷羨的成績也確實(shí)不易。很多人講，這是一個(gè)奇跡。而葛總自己總結(jié)的成功經(jīng)驗(yàn)是，這多年來與自己企業(yè)誠懇待人有很大的關(guān)系，不欺不騙。這次的經(jīng)銷商會(huì)，工廠讓他們多帶幾個(gè)客戶，葛總就帶了幾個(gè)自己的客戶一起來參加這次紅牌經(jīng)銷會(huì)。別人就講這樣做不對(duì)啊，將來可能會(huì)有麻煩的，但葛總認(rèn)為帶過來，有好處，也有壞處，但大部分還是好處。好處是這樣可以讓二級(jí)客戶感受到自己對(duì)他的重視，之間的感情會(huì)更加增進(jìn)一步。但與其它代理商的交流，可能會(huì)引起一些誤會(huì)。因?yàn)楹芏嗟胤降呐l(fā)商經(jīng)常會(huì)發(fā)生竄貨的情況，有些批發(fā)商，給本省的批發(fā)價(jià)高，給外省的客戶價(jià)格低。一些二級(jí)客戶來了之后交流過程中就發(fā)現(xiàn)很多問題。葛總之所以不怕自己的下級(jí)商與廠家接觸，就是因?yàn)樗麄兯诘慕K與浙江離得很近，竄貨現(xiàn)象也的確比較多，這樣帶來的結(jié)果是，價(jià)格已經(jīng)做得很低了，價(jià)格都很透明，不可能抬高價(jià)格。葛總覺得賺自己應(yīng)該賺的那部分錢就可以了。時(shí)間長了，一些客戶經(jīng)過對(duì)比衡量之后，華南家電這里的價(jià)格還是合理的，因此企業(yè)的銷量也隨之多了起來。這樣也帶動(dòng)公司的其它產(chǎn)品，如風(fēng)扇、除濕器、電磁爐等其它品類產(chǎn)品。

　　批發(fā)不是坐商服務(wù)一樣要到位

　　在很多人的印象里，批發(fā)商就等于坐商，就等著客戶來上門做生意，然后一手交錢一手交貨，對(duì)其它不管不問。這樣的情況的確在很長一段時(shí)間內(nèi)存在過，隨著競爭的日益加劇，一些批發(fā)商因?yàn)椴荒芗皶r(shí)改變生存方式，而最終倒閉。華南家電也看到昔日的競爭對(duì)手早已成為昨日黃花，經(jīng)驗(yàn)是慘痛的，怎么辦?保持與現(xiàn)有客戶的良好合作關(guān)系就要服務(wù)好客戶，很多二級(jí)商都是資金不是很多，做做小本生意的小商家，沒有運(yùn)輸能力，沒有維修隊(duì)伍。因此，華南家電在售后服務(wù)上做起了文章。第一，他們組建專門的維修隊(duì)伍，以前機(jī)器一遇到問題，不管多大多小的事兒，客戶無法維修就退給他們，他們?cè)偻私o廠里，成本太高，本來一個(gè)小小的毛病，卻需要費(fèi)那么多的周折，現(xiàn)在利潤這么低，一些小毛病如果能維修好的話，這樣該有多好，這樣就比以前省下好多物流方面的費(fèi)用。還提高了客戶的忠誠度。第二，組建公司的物流。公司的物流面向下面的零售客戶多些，因?yàn)檫@些小的零售客戶，店面人數(shù)不是很多，大多都是夫妻店，兩三個(gè)人，人手相對(duì)緊張，所以經(jīng)常會(huì)遇到脫不開身，又無貨可賣的情形，而華南家電的物流就可以及時(shí)的補(bǔ)充下級(jí)零售客戶的貨源，真正的解決其后顧之憂。

　　不管什么行業(yè)，只有將服務(wù)做好，你的客戶才能忠誠于你，才能將企業(yè)的信譽(yù)做好，最終成為行業(yè)的佼佼者。

　　做自己最擅長的事

　　這次參加紅牌經(jīng)銷商會(huì)，會(huì)議傳遞最重要的訊息就是，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，即將三角和紅牌分開經(jīng)營。紅牌以終端為主，加強(qiáng)市場(chǎng)占有率，三角以流通為主，加強(qiáng)市場(chǎng)鋪貨率。也就是說紅牌準(zhǔn)備以此為契機(jī)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。這種轉(zhuǎn)變是市場(chǎng)發(fā)展的形勢(shì)，企業(yè)經(jīng)過權(quán)衡所做的戰(zhàn)略規(guī)劃。作為紅牌的一名經(jīng)銷商也強(qiáng)烈感受到了企業(yè)這樣的意愿。但現(xiàn)在經(jīng)銷商是很聰明的，經(jīng)營這么多年，一看東西就知道值多少錢，廠家一廂情愿的提升自己的定位，就需要從全局來看，是不是具備了這樣的條件，內(nèi)在品質(zhì)上提升了多少，外觀設(shè)計(jì)是否與以往不同，等等。家電產(chǎn)品在技術(shù)上都很成熟，大多時(shí)是要以內(nèi)在質(zhì)量與外觀設(shè)計(jì)好好的統(tǒng)一起來。紅牌在這幾年中的確在改變，而且通過這次的經(jīng)銷商會(huì)，企業(yè)在人員設(shè)置上都在為這個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃轉(zhuǎn)變而努力。

　　葛總認(rèn)為，從他個(gè)人來講，還沒有想下一步該如何面對(duì)企業(yè)在戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)變。但自己由于做渠道多年，直接做終端比較少，只做一點(diǎn)點(diǎn)，只做一部分中小超市，真正的像國美、五星、蘇寧這樣的大賣場(chǎng)沒有去做，都是交給下級(jí)客戶來做。從目前的發(fā)展來看，自己可能還是在渠道上更有優(yōu)勢(shì)一些。批發(fā)業(yè)并不是人們所想的如夕陽一般，江蘇省雖然是一個(gè)相對(duì)發(fā)達(dá)的省份，但還是依然存在著大量的不發(fā)達(dá)的地區(qū)，這些依然是批發(fā)商的沃土。只要有市場(chǎng)，就有生存的空間，

　　當(dāng)然在發(fā)展中，企業(yè)還是有很多困惑的，剛才所講的就是工廠轉(zhuǎn)型后，自己要不要也隨之轉(zhuǎn)型，這是一個(gè)，還有下面的客戶都在發(fā)展，日益壯大，隨著渠道扁平化的趨勢(shì)加劇，就可以不需要你的庇護(hù)，自己獨(dú)立面向工廠，怎么辦?這時(shí)就需要代理商的心態(tài)很重要，要包容，要平和面對(duì)，做好自己的事才是最重要的。

　　鏈接

　　淮安市華南家電有限公司成立較早,一直致力于給廣大客戶提供優(yōu)秀的家庭小家電產(chǎn)品,誠實(shí)經(jīng)營,在業(yè)內(nèi)一直口碑較好,年貿(mào)易額近億元,目前經(jīng)營各種小家電：電飯煲、壓力鍋、電風(fēng)扇、電磁爐、冰箱、洗衣機(jī)、油煙機(jī)、灶具,有許多知名品牌江蘇省代理權(quán)，2006年銷售1.2億。