廠商需要建立持續(xù)和諧的合作關(guān)系

　　家電連鎖零售商與制造商的合作是一個(gè)復(fù)雜而又嚴(yán)肅的過程，而廚衛(wèi)電器等很多還涉及到了第三方的問題，因此，雙方合同的執(zhí)行難度和復(fù)雜程度也就更大。

　　正常的商業(yè)合作，矛盾都是不可避免的，關(guān)鍵在于如何看待這些矛盾，如何解決這些矛盾。在這方面，我談?wù)剣缹献饕约坝纱水a(chǎn)生的矛盾的看法。

　　關(guān)于年度銷售指標(biāo)的高低問題。國美每年與供應(yīng)商約定的銷售額都是雙方談判的結(jié)果，指標(biāo)是建立在一個(gè)合理數(shù)額基礎(chǔ)上的，提出的指標(biāo)方案是國美綜合該品牌當(dāng)年的市場表現(xiàn)、未來的市場發(fā)展和企業(yè)自身需求做出的科學(xué)判斷和預(yù)測，而不是拍腦袋的結(jié)果，更不會(huì)是無法完成的數(shù)字。從國美目前廚衛(wèi)和小家電等產(chǎn)品的實(shí)際銷售情況看，2007年與去年同期相比，銷售額增長了40%以上，與市場的整體增長基本是同步的。這也是廠商合作愉快的最好證明。尤其是各地的代理商，他們付出的努力更是不容忽視。

　　當(dāng)然因?yàn)榕c國美合作的廠家數(shù)量比較多，合作中出現(xiàn)一些問題也是難免的。個(gè)別代理商銷售不好，有埋單也是正常的。供應(yīng)商實(shí)際銷售與保底銷售如果出現(xiàn)了較大數(shù)額的差距，原因一般應(yīng)該有兩個(gè)：一是供應(yīng)商沒有很好的把握消費(fèi)者的需求。再一個(gè)就是廠家的市場策略出現(xiàn)偏差的問題。如在不同渠道中的價(jià)格策略與市場定位不符等。問題出現(xiàn)之后，雙方不要互相埋怨，而是坐下來分析銷售不理想的真正原因是什么，是因?yàn)楫a(chǎn)品的新穎度不夠，價(jià)格沒有競爭力，終端的形象不好，還是與市場脫節(jié)？原因需要雙方認(rèn)真溝通，共同探討和分析。但是如果把合作中出現(xiàn)問題的責(zé)任都?xì)w咎于賣場，是不客觀的。每個(gè)合作的成功都是各方努力的結(jié)果，失敗也是各方都存在問題的反映。事實(shí)上，每年的合同談判之前，國美的相關(guān)部門都要和供應(yīng)商一起分析過去的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，再制訂新的合同。

　　廠商合作的另一個(gè)問題是費(fèi)用問題。從理論上講，門店是不應(yīng)該收費(fèi)的，但是具體到每一個(gè)賣場和每一個(gè)時(shí)點(diǎn)市場的實(shí)際狀況，門店的管理者考慮的更多的是門店階段性的銷售提升的問題，賣場與廠家協(xié)商共同投入一定的費(fèi)用來提升銷售會(huì)產(chǎn)生一些合同外的費(fèi)用。但這種費(fèi)用其實(shí)在各類零售賣場都有發(fā)生，不是單單在家電連鎖才有。例如，某國外的家電賣場的綜合毛利率在25%左右，國美的綜合毛利在14%，純利只有3%左右。同時(shí)，這些門店的費(fèi)用大多是在某個(gè)特定的時(shí)段做某個(gè)營銷活動(dòng)產(chǎn)生的，是推動(dòng)銷售量提升而產(chǎn)生的。而作為專業(yè)的家電賣場，國美的預(yù)算中有很大一部分是作為營銷推廣費(fèi)用使用的，包括電視廣告、報(bào)紙廣告、廣播等大眾媒體，也包括在門店內(nèi)的各種宣傳費(fèi)用。另外，為了提升門店內(nèi)部管理的水平，國美從2006年起，在營銷費(fèi)用收取的模式上做了一定的調(diào)整。與一些重要的品牌，例如西門子、海爾、索尼等品牌，除了合同中約定的條款以外，不收取任何的費(fèi)用。而實(shí)際發(fā)生的相關(guān)的推廣費(fèi)用，也是在雙方約定投入之內(nèi)的。對大多數(shù)其他品牌，國美也取消了大部分額外費(fèi)用，而折算成固定的費(fèi)用。

　　關(guān)于對基層賣場的管理問題。零售賣場是廠家產(chǎn)品銷售的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)的管理水平?jīng)Q定了其未來發(fā)展的方向。國美一直在門店的精細(xì)化管理上不斷地提升自己，進(jìn)而提高贏利水平。這種精細(xì)化的管理是通過對一線的管理人員不斷的培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)的。例如，目前國美對店長的培訓(xùn)已經(jīng)延伸到了二級(jí)市場的店長。當(dāng)然，培訓(xùn)教育不能在一夜之間解決所有問題。例如，從財(cái)務(wù)管理上來說，我們要求門店要控制各項(xiàng)經(jīng)營成本。而有的門店為了降低電費(fèi)，就教條式地將廣告的燈箱關(guān)閉了。這種做法明顯是違背了我們的初衷。發(fā)現(xiàn)這樣的情況，或聽到供應(yīng)商的反應(yīng)，我們都會(huì)要求門店及時(shí)進(jìn)行整改。

　　關(guān)于連鎖給供應(yīng)商帶來的價(jià)值問題。雙方要實(shí)現(xiàn)卓有成效的合作，制造商要滿足消費(fèi)者的需求，拿出讓消費(fèi)者滿意的好產(chǎn)品；賣場需要做好的是為消費(fèi)者提供良好的服務(wù)。這不僅僅是一個(gè)合同能夠做到的，而是有很多的管理內(nèi)涵作保證。例如，國美已經(jīng)給廠家開放了ERP系統(tǒng)，設(shè)立了500個(gè)座席的呼叫中心，都是國美努力的結(jié)果。

　　良好的合作需要雙方努力。家電連鎖能夠發(fā)展到現(xiàn)在，與供應(yīng)商的合作也是建立在長久合作的基礎(chǔ)上的，而不是一時(shí)一事的短期行為。在合作中出現(xiàn)這樣那樣的問題也是正常的，只要大家隨時(shí)溝通和調(diào)整，合作就是可持續(xù)的，是長久的。應(yīng)該看到，家電連鎖在國內(nèi)發(fā)展的時(shí)間比較短，但走出了自己的特色。目前家電連鎖不但占據(jù)了一二級(jí)城市的主要份額，也讓國外的家電零售巨頭側(cè)目，這是中國零售業(yè)值得驕傲的地方。這是國美、蘇寧等家電連鎖與制造商共同努力的結(jié)果。我們看到當(dāng)美國、法國的超市巨頭占據(jù)中國大中城市市場的時(shí)候，而國內(nèi)家電零售業(yè)卻挺立潮頭，應(yīng)該值得驕傲。這說明中國的家電連鎖的發(fā)展思路是符合市場發(fā)展規(guī)律的。但是家電連鎖畢竟是處于發(fā)展階段的事物，在發(fā)展中出現(xiàn)問題也是可以理解的。

　　我們希望廠商在合作過程中建立暢通的溝通機(jī)制，將合作中發(fā)生的問題通過溝通進(jìn)行解決。事實(shí)上，溝通是解決矛盾、實(shí)現(xiàn)長久合作的保證。當(dāng)然，國美電器也會(huì)把供應(yīng)商反映的問題和不合理的現(xiàn)象及時(shí)反饋給相關(guān)部門高層，在需要我們改進(jìn)的地方，做出相應(yīng)反應(yīng)。

　　中國的家電產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)日趨成熟，現(xiàn)代連鎖商業(yè)的競爭，也將升級(jí)為技術(shù)密集型和資本密集型的高水平競爭。家電商業(yè)零售之間將不再以低層次的價(jià)格競爭為主要手段，而是在滿足市場需求，為消費(fèi)者提供更高品質(zhì)的服務(wù)為目的。家電連鎖的核心競爭力也是通過全方位的服務(wù)于消費(fèi)者打造的。廠商之間緊密而和諧的合作關(guān)系是為消費(fèi)者提供高品質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)。因此，只有制造企業(yè)和流通企業(yè)合力才能為消費(fèi)者提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)。（責(zé)編 朱冬梅）