當(dāng)導(dǎo)購員出現(xiàn)“工作疲憊癥”時

　　減“壓”是我們經(jīng)常聽到的詞匯，因人承受過多的壓力后，其結(jié)果是更加緊張、恐懼、疲憊。對于工作在一線的導(dǎo)購員來講，每天都面對銷售數(shù)字的壓力，面對各種各樣的顧客等，注定要承受更多的壓力。一般來講，導(dǎo)購員所面對的壓力主要來自以下兩方面：

　　身體壓力：大多數(shù)企業(yè)導(dǎo)購員的工作時間都分為二種形式，即兩個人上下午倒班制和長白班。倒班制從理論上講，每天都只上半天班，但零售企業(yè)的工作時間比較長，因此實(shí)際上除了下班時間之外導(dǎo)購員是沒有任何完整一天休息時間的。長白班制一般一個人一周獨(dú)立工作六天，有一天選休，但選休的一天肯定不能在節(jié)假日或者雙休日，并且每天工作時間都很長。這種連軸轉(zhuǎn)的工作方式對導(dǎo)購員的身體都有不同程度的影響。而作為企業(yè)來講應(yīng)該考慮到，如果導(dǎo)購員體質(zhì)下降，勢必影響工作狀態(tài)。工作狀態(tài)不好時，臉上即使是流露出職業(yè)型的笑容，也會是非常僵硬。

　　心理壓力：身體所承受的壓力固然比較難受，但實(shí)際上心理上的壓力往往更是無法讓人忍受的。在國外大約每100個人中就會有一個心理醫(yī)生，為人們排解心理的壓力。這說明高節(jié)奏社會心理壓力者有多普遍，心理壓力的排解有多重要?，F(xiàn)在家電產(chǎn)品的銷售渠道基本是以家電連鎖為主，隨著近幾年連鎖渠道的擴(kuò)張，一個很現(xiàn)實(shí)的問題就擺在企業(yè)面前，門店的銷售額下降，單個門店的客流越來越少。導(dǎo)購員在周一至周五時很難遇著幾個能溝通的消費(fèi)者。如果經(jīng)常是面對著導(dǎo)購員比顧客都多的場面時，其心理狀態(tài)可以想象是怎樣的了。另外，各企業(yè)無論客流量大小，銷售任務(wù)都是逐年增加的，如果完不成任務(wù)輕則換到銷售量小的門店，重則可能失去一個工作機(jī)會。可以想象這對一些需要養(yǎng)家糊口的導(dǎo)購員壓力有多大。

　　導(dǎo)購員的身心狀態(tài)直接影響著公司的業(yè)績，根據(jù)“二八法則”，80%的銷售量往往來源于20%的門店，而優(yōu)秀導(dǎo)購員基本都是安排在這樣的門店中，更大的銷售量也意味著面對著更大的壓力，所以能否解決她們工作的“疲憊癥”就顯得尤為重要了。

　　2006年底，筆者所在品牌曾針對導(dǎo)購員的“工作疲憊癥”作了一個調(diào)整方案，從以下幾方面進(jìn)行了調(diào)整。運(yùn)行半年多了效果還不錯。

　　心病還需心來醫(yī)

　　從表面上看導(dǎo)購員之所以疲憊好像是身體狀態(tài)不好，但其實(shí)狀態(tài)不好的真正原因還是在心理上。多少年來每個企業(yè)都在嘴里不斷表述導(dǎo)購員非常重要，其實(shí)現(xiàn)實(shí)中對待她們的境遇往往是正好相反的，不然為什么很多優(yōu)秀導(dǎo)購員寧可收入少很多也愿意去廠家做一些類似于市場助理之類的工作呢？

　　對于一級市場的導(dǎo)購員，特別是重點(diǎn)門店的導(dǎo)購員，廠家經(jīng)理或管理者每月必須保證有一次單獨(dú)的溝通，但與他們溝通的主體盡量避免和工作有關(guān)，特別是不要一開始就談銷量如何，門店現(xiàn)在怎么樣之類的話題。應(yīng)該多跟導(dǎo)購員聊聊家庭，聊聊孩子等之類輕松一點(diǎn)的話題。我們在給銷售人員培訓(xùn)時，經(jīng)常會強(qiáng)調(diào)“在商不言商是最高境界”，其實(shí)優(yōu)秀的導(dǎo)購員很清楚她們一天該干什么，并不是管理者天天盯著說“銷售要努力”就會成功。因此管理者與導(dǎo)購員溝通的目的是讓她們認(rèn)為企業(yè)有人情味，重視她的存在。對于優(yōu)秀的導(dǎo)購員只要把她們的心結(jié)解開了，銷售都不是什么大問題，畢竟這些人都是經(jīng)過嚴(yán)格的面試，有著豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員。

　　在這點(diǎn)上筆者有自已的體驗(yàn)。通常心理醫(yī)生在給病人治病時，絕對不會是面對面直接談病，你哪里痛，哪里煩什么的。而是讓病人躺在床上眼睛望著天花板，醫(yī)生也躺在旁邊同樣一張床上做同樣動作，同時放上非常輕柔的音樂，營造一種非常輕松的氛圍。筆者與導(dǎo)購員溝通時，會根據(jù)導(dǎo)購員的特點(diǎn)，從一些很輕松的話題開始，例如這個導(dǎo)購員是孩子的媽媽，那么就先聊聊孩子的事情，很容易就調(diào)動了導(dǎo)購員溝通的欲望，然后隨著溝通的深入，逐步再結(jié)合到工作中來。從實(shí)際情況來看，心理上溝通真的非常重要，同樣一個人狀態(tài)好時和狀態(tài)不好時，所產(chǎn)生結(jié)果的差異是非常大的。

　　用運(yùn)動調(diào)動情緒

　　提高導(dǎo)購員的體質(zhì)，特別是優(yōu)秀導(dǎo)購員的體質(zhì)的重要性無須質(zhì)疑，但關(guān)鍵是采用什么樣的方式方法，有的企業(yè)是期望一年搞一兩次拓展訓(xùn)練就可以增強(qiáng)導(dǎo)購員的團(tuán)隊(duì)凝聚力，身體素質(zhì)就搞上來了，這有點(diǎn)不太現(xiàn)實(shí)。所以筆者建議各地市場人員可以在每次例會培訓(xùn)時，把一些游戲項(xiàng)目設(shè)計(jì)到例會中，一方面使集體參與性和活動性提高，另一方面讓每個導(dǎo)購員在學(xué)習(xí)東西之前先進(jìn)行一下身體熱身運(yùn)動，這對于活躍調(diào)動情緒非常有幫助。

　　但例會只能保證每周進(jìn)行，因此為了保證導(dǎo)購員養(yǎng)成運(yùn)動的好習(xí)慣，筆者所在公司不僅從理論上告訴她們運(yùn)動對生活對工作的重要性，而且經(jīng)常利用例會時間，教她們一兩個非常實(shí)用的瑜伽動作，把這個也作為培訓(xùn)的一部分，大家學(xué)習(xí)這些東西的興趣顯然比學(xué)其它的知識還要高。只要情緒調(diào)動起來了，很多事情就非常好辦了。

　　疲憊是可以傳染的

　　疲憊也是可以傳染的?；鶎拥氖袌鋈藛T常自嘲自己為漢堡包，上面有領(lǐng)導(dǎo)施加的壓力，下面有市場和導(dǎo)購員各種的情況需要解決。身心疲憊那是“正常”現(xiàn)象，但當(dāng)市場人員與導(dǎo)購員溝通中無意流露出疲憊的感覺，這就會讓導(dǎo)購員也受到影響。筆者以前在做銷售工作的時候，有一天看見一個廠家市場人員和導(dǎo)購員在溝通。促銷員說：“現(xiàn)在工作越來越不好干了，商場不僅經(jīng)?？坼X，還總是加班加點(diǎn)”，而那個市場人員不僅不去疏導(dǎo)，反而說：“是啊，現(xiàn)在做什么都不好干啊，我們上個月工資現(xiàn)在還沒有發(fā)，業(yè)績也總不好，我也不知道還能干幾天呢”，可想而知，即使促銷員當(dāng)時狀態(tài)還不錯，只是想向廠家人員發(fā)發(fā)勞騷而已，但聽了這樣的話以后，狀態(tài)當(dāng)時就要打折扣了。如果導(dǎo)購員本身就已經(jīng)是身心疲憊了，聽了市場人員這番話后，結(jié)果更是不敢想像。因此，俗話說，事上無難事，只怕有心人，廠家要有針對性地進(jìn)行引導(dǎo)，開發(fā)導(dǎo)購員面對各種壓力時的動腦能力。

　　筆者在培訓(xùn)中設(shè)計(jì)了一個游戲，講一組人員進(jìn)入山區(qū)遇到危險，需要向外求救，但發(fā)報機(jī)的天線壞了，信號發(fā)不出去，必須要制造一個天線，而且這個天線要越高越好，這樣才有可能把生命的信號發(fā)出去。發(fā)給導(dǎo)購員兩張大海報、一把剪子、一個膠帶，讓他們利用這些東西做成天線模型，在穩(wěn)定不倒的前提下，看誰做的最高。有些導(dǎo)購員認(rèn)為這么少的材料，太難了，但當(dāng)有的導(dǎo)購員將自制的天線立在桌上直通到屋頂時，從他們的臉上你可以看到那種發(fā)自內(nèi)心的自信。而且其他人員也受到感染，積極性被充分調(diào)動起來。

　　更多的關(guān)心

　　在一般人的印象中，和導(dǎo)購員的溝通是市場人員的事情，公司其它人員并不愿意和她們多溝通，甚至有的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為自己就是要和商家多溝通，覺得經(jīng)常和導(dǎo)購員溝通是沒面子的事。但其實(shí)業(yè)務(wù)人員在抱怨訂單難拿的時候，想一想就應(yīng)該清楚，不是訂單難拿，而是動銷不力，總向渠道壓貨，當(dāng)然訂單很難拿到手。而要想動銷好，僅靠工商關(guān)系是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須要有一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的導(dǎo)購員隊(duì)伍。如果能讓一線導(dǎo)購人員保持良好的狀態(tài)，拿訂單并不是什么大問題，因沒有任何一個零售商會在產(chǎn)品已經(jīng)供不應(yīng)求的情況下還不下單的。

　　筆者在負(fù)責(zé)片區(qū)銷售工作時是非常注重這些細(xì)節(jié)的，因中國人特別講面子，面子給足了，沒有什么事是不好辦的。例如導(dǎo)購員的生日，筆者會代表公司去門店送上生日蛋糕，有時候甚至?xí)埞镜目偨?jīng)理親自送到門店去。一些優(yōu)秀的導(dǎo)購員家里有點(diǎn)什么紅白喜事，也盡一份心意。其實(shí)人都是將心比心的，你關(guān)心她，她自然會回報公司，這也是符合雙贏原則。

　　每個人都會有疲憊的時候，導(dǎo)購員也不例外，但能不能“以人為本”，這不僅是企業(yè)的管理是否人性化的問題，也直接影響著企業(yè)能走多遠(yuǎn)！

　　（責(zé)編 連小衛(wèi)）