終端拜訪臨門一腳之“降龍十八掌”

　　做過業(yè)務(wù)的人都知道，終端拜訪是營銷活動中很重要的一個環(huán)節(jié)，作為銷售的基礎(chǔ)工作，也歷來被眾多的公司所重視，可以說在公司對銷售人員的考核指標(biāo)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，日常工作要求中終端拜訪無一例外的被其列入主要和顯要的位置，這是因為銷售促進(jìn)靠它、新品推廣需要它、客情維護(hù)少不了它、產(chǎn)品陳列和宣傳離不開它……可以說終端拜訪工作的成功與否直接關(guān)系產(chǎn)品銷售及其它工作的好壞。然而很多時候，業(yè)務(wù)員與客戶是吹得火熱、聊得所謂投機(jī)，喝得是爛醉，但說到關(guān)鍵的時候，客戶突然來一句：“我還是考慮考慮吧！”不要說，此單十有八九是要黃的。

　　我想說的是一個信念：不要放棄任何一次臨門一腳——促成的機(jī)會！ 　　臨門一腳機(jī)會的掌控客戶是不會輕易主動提出成交的！哪怕客戶心里已經(jīng)動了“芳心”。但只要“芳心”一動，臨門一腳的機(jī)會就來了。那么在客戶動“芳心”時，我們又如何做好終端拜訪的臨門一腳呢，根據(jù)筆者的經(jīng)驗，談?wù)勅缦聨c看法，僅供參考：

　　1、投其所好：物以類聚、人以群分，相同的喜好，最容易使人接近，通過對終端人員性格、脾氣、愛好的了解，找出共同的話題和喜好以便順利成交，“錢總，你對茶道這么精通，我想你再配合運(yùn)營這個電磁爐茶，一定是得心應(yīng)手”。

　　2、換位思考：即將自己的身份與終端點進(jìn)行對調(diào)，去站在對方的角度考慮問題，從而再和終端點進(jìn)行溝通時找到更多的話題點和共鳴點，達(dá)到雙方互相理解和有效溝通的目的。“其實任何事情在沒有開始之前，都多少會有所擔(dān)心，這很正常，但是你也看了我們公司的相關(guān)情況，所以請你放心！”

　　3、二者擇一：有選擇是痛苦的，就怕沒有選擇。

　　“你看是20套還是50套呢？”

　　“你希望是明天還是后天把貨送過來呢？”

　　給客戶兩種選擇的自由，只要客戶答出其中一種，便達(dá)到了促成的目的。

　　4、暗示啟發(fā)：通過客戶周邊的環(huán)境營造一種客戶自我啟發(fā)的氣氛，從而刺激他成交。

　　“聰明的經(jīng)銷商都能判斷出***是小家電界的‘黑馬’!”

　　“從***現(xiàn)在的發(fā)展勢頭看，你早晚會經(jīng)銷，不如現(xiàn)在就經(jīng)銷。”

　　“與***公司合作絕不會后悔！”

　　暗示啟發(fā)法點明經(jīng)銷產(chǎn)品的必然性，只要客戶表示贊同就可以成交。

　　5、資金分解：雖然現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式會給您的資金周轉(zhuǎn)帶來一定的壓力，您可以把每次提貨的數(shù)量下調(diào)，增加提貨的次數(shù)，這樣資金周轉(zhuǎn)也靈便些！”

　　“每次您來提貨（我們送貨）增加我們的物流成本，你看這樣好不好，我們與東莞快客有業(yè)務(wù)往來，以后可以通過快客來配貨，以減少物流成本！”主動提出建議，征求意見，如客戶覺得可行，即表示促成成功。

　　6、協(xié)議實驗：在適當(dāng)?shù)臅r候，拿出經(jīng)銷協(xié)議，詢問客戶的地址、電話等，并就雙方溝通過的權(quán)利、義務(wù)復(fù)述一遍，如客戶一一回答并無異議，請客戶簽字、蓋章大功告成。

　　7、機(jī)會不再：“這次促銷活動截止到今天，以后可沒有這么好的機(jī)會了！”

　　“***實行的是完全代理制，在一個區(qū)域只設(shè)一家代理商，之前我也接觸了一兩家，他們也有一定的意向。但是，誰先與我談妥，誰就擁有這一品牌在本地的獨家經(jīng)營權(quán)。不要因一時的猶豫而痛失良機(jī)。”

　　8、利圖激勵：“***雖不是名牌，但是市場價格不透明，加上獨家經(jīng)營，市場價格容易控制，這可是一個攢錢的好機(jī)會！”

　　“在品牌打造方面，廣東***，南京***會協(xié)助你們做市場?？梢哉f，你不用出錢出力就可以攢錢，只要你為我們提供一個平臺，何樂而不為呢？”描繪市場前景，讓客戶感覺到確實有利可圖。

　　9、幽默夸張：通過運(yùn)用幽默的語言或夸張幽默的動作來吸引終端的注意，打破拜訪中的被動局面。比如你就夸張的說：”哎攸，到時候，錢老板你點錢點的手都會累了”，或者擺一個與眾不同的動作，一定會有意想不到的效果。

　　10、刺傷痛苦：“您現(xiàn)在做的一些品牌，利潤空間很低，辛辛苦苦也掙不了幾塊錢，何不嘗試一下***呢？”

　　“您肯定遇到一些讓您傷腦筋的售后服務(wù)問題，***公司實行VIP金牌服務(wù)，讓您永無后顧之憂！”

　　找出對方的痛點，刺傷他一下，再給他一個“創(chuàng)口貼”。

　　11、最低成交：“先提一臺貨試試，如何？”

　　“這一款是***系列中最好走的一款，你先試試？”

　　與客戶交朋友的前提是有合作的存在。誠心想與客戶交朋友，先合作吧。

　　12、委曲求全：“我們?nèi)虄r保，您無任何風(fēng)險！”

　　“退一萬步來說，貨賣不出去，可以退貨給我們，你無任何風(fēng)險，還猶豫什么呢？”

　　13、轉(zhuǎn)身詢問：不要走到九十九步，就差那一步時而放棄，在邁出客戶辦公室門時，突然間站住，轉(zhuǎn)身回頭對客戶說：

　　“我要回南京了，你還有什么問題嗎？”

　　“我計劃去見下一位客戶，現(xiàn)在還有兩分鐘時間，您還要了解點什么嗎？”

　　與客戶告辭后，出門的一剎那，不妨轉(zhuǎn)身再許多詢問一下，說不定機(jī)會出現(xiàn)（因為這時是客戶最放松的時候）。

　　14、自我示弱：有的終端對拜訪中的終端人員往往愛理不理或者認(rèn)為自己高高在上喜歡指手劃腳，對于此類為數(shù)不多的終端，最好的方法就是滿足其虛榮心和高高在上的感覺，將自己表現(xiàn)的弱小，必要時再給其架上一把梯子。其實可以說，李老板，你看公司也給了我指標(biāo)，我若沒有完成，公司肯定會說沒有幫助您，使您對我們的品牌還在顧慮！

　　15、邁第一步：如果你已經(jīng)概述了客戶已接受的利益，那么你就要提議你和客戶應(yīng)當(dāng)采取的下一步驟。例如：“我會回去修改協(xié)議，以盡快與您簽定協(xié)議，您是否可以與你的會計溝通協(xié)調(diào)一下，他什么時候錢到帳，錢到帳后我就立即把贈品及相關(guān)資料給你一起發(fā)出來？”

　　你如能具體地說明希望客戶下一步做些什么，就能讓客戶清楚知道，你要求他去做什么承諾。要注意，不要許下過大的承諾，使自己付出過高的代價。

　　16、詢問接受：你如果已為自己和客戶建議了當(dāng)行的下一步，就應(yīng)該弄清楚，客戶是否會接受你的提議。你可以這樣說：

　　“您的想法如何？”

　　“你能安排嗎？”

　　“這樣合不合適呀？”

　　17、處理拖延：有的時候，客戶可能已接受你所介紹的利益，但不愿意實行你建議的步驟或者故意拖延，不去做決定?？蛻艨赡軙f：“現(xiàn)在我這兒的狀況很混亂，我想這事情暫時得緩一下。”

　　“我還不能肯定。過一兩周答復(fù)你吧！”

　　當(dāng)客戶不愿意邁出下一步時，你就應(yīng)該詢問，找出原因。你可以這樣說:“是否有其他的事情我們需要談的？”

　　“你還猶豫什么呢？”

　　如果客戶愿意邁出下一步，只是步伐稍微緩慢，你可以建議一個較小的承諾。要盡量在當(dāng)天取得客戶愿意做出、也能夠做出的最佳承諾。

　　18、面臨說“不”

　　有時候客戶會向你說“不”——這可能是因為客戶已選擇了另一位供應(yīng)商，或者已決定暫時不需求你的產(chǎn)品。

　　如果客戶向你說“不”：

　　要謝謝客戶花時間和你會面。如果可能，要求客戶給予回應(yīng)：客戶的決定是出于什么原因？如果你覺得今后還有可能做生意，也希望保持住這個客戶，你可以請求客戶和你保持聯(lián)絡(luò)。

　　其實，在銷售拜訪的過程中，我們可能會使用不同的特征和利益來說服客戶的各種需求；最理想的情況是，你能把客戶已接受的利益都記在心中，或者用筆寫下。達(dá)成協(xié)議的第一步，就是簡要地概述客戶已接受的利益。重提先前已接受的幾項利益，你可提醒客戶，他如果做出成效的決定(或者采取向著這個決定邁進(jìn)的步驟)，他就可得到自己所期望的利益。另外，通過利益概述，你可以表現(xiàn)自己具有和客戶繼續(xù)向前邁進(jìn)的信心。

　　總之，只要我們認(rèn)為些客戶是我們的準(zhǔn)客戶，就一定要好好學(xué)習(xí)處理好這臨門一腳，從而達(dá)到事倍功半的效果。

　　（責(zé)編 邱麥平）