現(xiàn)代儒商 矛盾中前行

　　黃銘光，廈門天贏家電貿(mào)易有限公司、泉州天意電器有限公司、福州雷諾電器有限公司的董事長，是小家電代理商中學(xué)歷較高的一個。數(shù)學(xué)碩士的他，1986年本科畢業(yè)，1989年研究生畢業(yè)后，分別在臺灣地區(qū)，以及日本、德國與英國等知名企業(yè)，從事電器產(chǎn)品研發(fā)、制造與外銷工作。

　　作為數(shù)學(xué)碩士的他，思維更具邏輯性與縝密性，更加重視相互之間合作的科學(xué)性。這種特性使其在合作終端的選擇上，自然向更加規(guī)范的國際化超市傾斜。黃銘光介紹說，國美、永樂、蘇寧體系基本一致，操作手法大同小異，但不同的超市，如沃爾瑪、好又多、家樂福、麥德龍在合同條款簽訂、看樣、建檔、下單、送貨、促銷、結(jié)款上都是各不相同的。黃銘光認(rèn)為，與沃爾瑪?shù)冗@樣的國際性超市巨人做生意，最重要的是掌握其流程與規(guī)則，知道什么時候該做什么事，不該做什么事，實現(xiàn)良好對接，才能保證銷售的暢通無阻。“代理商必須與時俱進,適者生存.應(yīng)該主動去適應(yīng)沃爾瑪?shù)葒H性超市的文化與要求，而不是抱怨。”，一句話，必須按科學(xué)的流程與規(guī)則進行合作。

　　黃銘光認(rèn)為，作為一個小家電代理商必須重視與超市的合作。“從未來的發(fā)展趨勢上看，超市在小家電的銷售中將扮演起越來越重要的角色，比如在福建，再差的超市，人流量也要比大多數(shù)的家電零售連鎖店多。小家電的銷售，只要用心去做，占有該超市一半以上，是可以做到的。”對超市渠道的重視以及研究，使其更能快速熟悉并掌握并其流程。這種感悟與深入，使黃銘光的天贏多次成為沃爾瑪?shù)瘸邢到y(tǒng)中的優(yōu)秀供應(yīng)商。

　　黃很早就在嘗試目錄銷售，每年中秋節(jié)的時候會提前印發(fā)，效果也是非常不錯的。他也建立了網(wǎng)站和個人博客，將所代理的品牌及產(chǎn)品都展示在網(wǎng)絡(luò)中。雖然，他少有時間去更新博客，網(wǎng)站建設(shè)也是處在初級階段中，但這相比于其它區(qū)域代理商只知道做終端拉關(guān)系銷售已經(jīng)有了很大的不同。

　　或許由于學(xué)歷高的原因，黃銘光不僅善于研究渠道，對品牌及產(chǎn)品傾注更多關(guān)注。對與之合作的品牌，黃都對其經(jīng)營理念及產(chǎn)品特點進行深入的研究。他非常反對某些品牌急于求成，不計后果，不能以科學(xué)營銷的態(tài)度做市場的作法。如某品牌號稱3年要開5000家3C店的豪言，另一品牌又號稱3年內(nèi)小家電要賣到100億的壯語，黃銘光認(rèn)為，其最終的結(jié)果往往是吹得越響，死得越快。“狂妄往往與愚蠢是成正比的”，黃借這句話對行業(yè)的這種非理性現(xiàn)象予以評述。

　　黃銘光具有11年大中型外資小家電工廠生產(chǎn)管理經(jīng)驗。2000年開始放棄了工廠生產(chǎn)管理工作，專業(yè)從事小家電產(chǎn)品的國內(nèi)銷售，從事小家電產(chǎn)品的生產(chǎn)開發(fā)設(shè)計制造與銷售已有18年。的確，他是一個善于研究的商人，這與他學(xué)習(xí)的專業(yè)不無關(guān)系。他的公司以經(jīng)營小家電為主，他研究小家電群體的消費特點，并能將心得體會形成理性文章供同行借鑒。本刊也曾經(jīng)刊登過幾篇他關(guān)于超市以及產(chǎn)品的研究心得。“作為代理商，要知道消費者需要什么樣的商品，去找這樣的商品來銷售，而不是工廠讓超市賣什么，超市就得賣什么。”

　　黃銘光認(rèn)為，現(xiàn)在某些零售終端與供貨商之間內(nèi)耗，消耗了雙方太多的精力。“各種費用層出不窮，名目繁多，討價還價。反而沒有把大部份精力集中在對消費者的服務(wù)與提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品上。有些終端甚至買一臺收銀機也要供貨商分?jǐn)傎M用,這樣怎么可能會有好的合作與促銷資源?怎么能集中精力去為消費者服務(wù)？”

　　作為商人，利潤或許是唯一的真實，其余或許可以不計。但是，一個現(xiàn)代的儒商有時卻常常要陷入有所為與有所不為的痛苦中。因為對產(chǎn)品性能和技術(shù)特點的熟悉，使黃相比其它代理商更多了一層憂慮?？吹侥敲炊噘|(zhì)量低的小家電產(chǎn)品流入市場，作為代理商又不得不去經(jīng)營這些低價格的產(chǎn)品，使黃總是感覺處在一種矛盾的心情中，在這種矛盾的心情中，他一直在前行。

　　從黃銘光身上，我們看到越來越多的代理商呈現(xiàn)出高學(xué)歷化的傾向，也許正是因為如此，一代儒商會有更多的焦慮。經(jīng)歷和背景，讓他們在經(jīng)營競爭中表現(xiàn)出了更具備開放性和包容性的特點。他們雖然痛苦，但卻從未停止過前行的腳步，一直在探索著。