分享盛宴 管理先行

　　周滿紅1996年開始從商，一直是經(jīng)營百貨產(chǎn)品，2001年9月創(chuàng)立了湖南紅良商貿(mào)有限公司，通過近一年的市場摸索與規(guī)劃，他以敏銳的市場觀察力，看準了小家電行業(yè)的商機和發(fā)展前景，從2002年起開始涉足小家電行業(yè)，與樂金電子(中國)有限公司、LG公司和珠海格力小家電有限公司合作，負責湖南省區(qū)域的總經(jīng)銷，以渠道銷售和家電終端銷售相結(jié)合的操作模式，當年便獲得了成功。2003年開始周滿紅加大了市場投放力度，與更多的小家電生產(chǎn)廠家合作，引進格力小家電和美的電暖器等產(chǎn)品。2006年引進格蘭仕生活電器，2007年引進了安吉爾飲水機和櫻雪廚衛(wèi)產(chǎn)品、2008年引進了美的風扇產(chǎn)品等。在不斷增加代理品牌的同時，周總針對小家電行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，開始逐步調(diào)整經(jīng)營策略，集中優(yōu)勢資源以“格力、格蘭仕、美的”為主打品牌，開始由綜合家電代理商向?qū)I(yè)家電代理商發(fā)展，做專做強。并以穩(wěn)固一線市區(qū)市場和開發(fā)二三級市場的策略發(fā)展市場。

　　周總說，當我們一進入到小家電代理商這一行業(yè)時，已經(jīng)處于小家電市場由賣方市場向買方市場的過渡期，同時也是渠道巨變的時期。此時在介于廠家與零售商中間環(huán)節(jié)的代理商其實經(jīng)營是相當艱難的。這其中的酸甜苦辣，體驗得到但未必能夠描繪得出。但有一點是肯定的，作為代理商投入到這個行業(yè)中，并不是只憑一時的沖動形成的激情，也不會是只為了自己在行業(yè)中取得一個入座就餐的席位，真正需要的是為了分享到市場中的饕餮大餐。如何才能夠分享到，不同的人會有不同的做法。

　　在商海中航行，總會有各種各樣的風浪旋流。無論是對生產(chǎn)廠家、零售終端還是渠道客戶，從始至終，代理商所處的航線都不會是平靜的。例如，大連鎖出現(xiàn)不按合同約定操作，代理商沒辦法去深究。批發(fā)渠道所面對的又多是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的門店，他們自身的規(guī)范管理意識，品牌意識并不強烈，代理商的話語權(quán)也并不一定就大。而相對于上游廠家來講，品牌企業(yè)又擁有更多的話語權(quán)。如果不能夠把各種關(guān)系平衡好，那么更多的時候代理商就象一塊夾心餅干。而這種狀況又是短期內(nèi)所不能改變的，代理商就需要找到一種有效的潤滑劑，使自己在市場的各環(huán)節(jié)中保持均勻的滑行。

　　在這方面，服務(wù)就是其中一種很好的潤滑劑，湖南紅良也在渠道建設(shè)這方面慢慢向服務(wù)商在轉(zhuǎn)變，服務(wù)好品牌廠家、服務(wù)好終端客戶、服務(wù)渠道客戶。但服務(wù)兩個字說起來簡單，做好了并不容易。因服務(wù)是一個長效的投入，今年對于服務(wù)的投入，可能會在明年、后年，甚至再往后才會體現(xiàn)出效果。同時，不同的客戶所需要的服務(wù)也是有區(qū)別的。紅良即有直營的家電連鎖、百貨店、超市等110多個終端賣場，同時還有200多家下級渠道客戶。相對來講，終端賣場自身的管理水平相對是比較高的，代理商只要摸透他們的運營模式，研究透各門店的消費需求等，把服務(wù)做好并不是很難。而對于渠道客戶，基本都是個體門店、夫妻店，他們所要求的服務(wù)是沒有任何的后顧之憂，賣不掉的產(chǎn)品要退，殘次機要退，什么東西都要退。而他自身呢，多數(shù)渠道客戶自身公司的人員都不到位，老板一個人身兼數(shù)職，既是銷售人員，也是財務(wù)人員，同時還是個送貨人員，缺乏規(guī)范化管理是渠道客戶普遍存在的瓶頸。

　　企業(yè)的發(fā)展，一定是靠管理在推動。對于渠道客戶，僅提供好的售后維修服務(wù)并不是一個好的服務(wù)解決方案，服務(wù)項目一定還要包括怎么去激發(fā)他們的管理意識、規(guī)范操作意識。而對這些小經(jīng)銷商的規(guī)范管理也不是通過一天培訓，兩天培訓就能夠規(guī)范起來的。培訓做完了，如果不進行跟蹤監(jiān)督，可能過幾天它又回到了原地。因此，服務(wù)好渠道客戶，把管理方面優(yōu)勢的東西復制到他們身上去，并且要去監(jiān)督著他們改進自身的管理，需要持續(xù)性的投入。

　　投入的增加，必然使營銷成本增加。湖南是離廣東比較近的一個市場，只要批發(fā)的價格稍高一點，渠道客戶就不會接受，這也是現(xiàn)實中我們面臨的一個比較嚴峻的事實。畢竟代理商不可能所有的品牌都做了，只能是代理少數(shù)幾個品牌。而小家電行業(yè)的雜牌眾多，一些雜牌的產(chǎn)品已經(jīng)延伸到縣村級市場。同時也有一些不規(guī)范的廠家，發(fā)貨的門檻很低，一千元都可以發(fā)貨。這種狀況也造成整體行業(yè)有一些不健康的現(xiàn)狀存在。這方面，也在迫使我們要在管理上創(chuàng)新，把渠道客戶引導好。

　　無論今天的市場存在怎樣的不合理狀況，我們都相信，未來這一市場將會越來越規(guī)范，小家電代理仍然是有發(fā)展前景的行業(yè)。此時，已經(jīng)不是觀望的時代，是需要在管理上投入的時代。只要管理先行，才有可能成為行業(yè)的先鋒。而你今天的投入在明天能夠產(chǎn)出多少回報是無法用金錢是衡量的。