用組合式降價提升終端銷售業(yè)績

　　都說降價是自殺，以筆者多年的市場管理經(jīng)驗，并不太贊同這種說法，并不是所有降價都是錯誤的，適當?shù)慕祪r銷售可以促進店鋪的銷售。但需要注意的是：降價也是有學問的，單純的降價，的確可以迅速帶來銷量，但其副作用也不小。那么如何合理的降價并配合自己的終端店鋪銷售呢？下面這個案例或許對于操作多個產(chǎn)品的代理商有所幫助。

　　原經(jīng)理是南京一家知名的小家電代理商，主要經(jīng)營電磁爐、電壓力鍋、電飯煲、食品料理機、電燉鍋、電水壺等小家電產(chǎn)品。原經(jīng)理代理此知名品牌一年來，在走訪終端時發(fā)現(xiàn)，往往消費者是購買A品牌電磁爐、然后購買B品牌電壓力鍋、或C品牌電水壺，或D品牌食品料理機，E品牌豆?jié){機。當時原經(jīng)理就在想，為什么不讓消費者全部都買一個品牌呢？

　　隨著賣方市場的不斷飽和，競爭日益加劇，很多企業(yè)為了爭奪市場，提高市場份額，爭相采取各種促銷策略來銷售自己的產(chǎn)品。原經(jīng)理也是一樣，首先想到了降價，雖然降價只是促銷的一種方式，但并不是最好的一種方法。而且會產(chǎn)生降價后期的一些問題，如消費者的不信任，產(chǎn)品質(zhì)量無法保證，品牌形象受損等問題。難道就不采取措施，任由競爭對手搶去市場份額嗎？當然不是。

　　運用組合式降價 原經(jīng)理立即召開全體業(yè)務(wù)員會議，討論如何組合？如何打折降價？以前例如賣一臺電飯煲贈品送水晶玻璃碗一套，電磁爐則送煎炒炊具一套，電壓力鍋則送精湯瓷器一套，其實很多消費者是不要這些東西的，只想把此贈品折算成最低價，畢竟贈品沒好貨。最后原經(jīng)理決定：組合隨意，只要消費者樂意，不指定型號促銷或降價，倡導人性化組合，消費者可以隨意組合。但組合的優(yōu)惠是：買兩套則95折，三件則90折，四件則85折，五件則80折，6件則75折。也就是說，購買不同商品的套餐，打不同的折扣，用多管齊下的營銷策略，來取得重拳出擊效果。

　　忠誠客戶打折 “80%的生意是20%的客戶帶來的。”這句話放在哪里都適用。而作為一位知名品牌的代理商，是否有這20%的忠誠大客戶？是否有他們的資料？是否只從自己這兒購物？自己能否抓住消費者的心理變化？是一個值得深思的問題。最后原經(jīng)理自己制作會員卡，只要消費過自己經(jīng)銷的商品，一律免費贈送一張精美的會員卡，并為其建立忠誠客戶資料庫，對經(jīng)常來購買自己商品的客戶給予固定的折扣。同時也依據(jù)銷量制定打折標準，根據(jù)消費額度的不同給予不同的優(yōu)惠等等。

　　相對于以往簡單的降價而言，營銷組合式降價高明了許多，這種方式將推新品、調(diào)低全套組合產(chǎn)品價格、提升服務(wù)品質(zhì)捆綁起來，對區(qū)域內(nèi)的終端采用多種商品組合的方式進行降價。原經(jīng)理說，組合式降價這種方式不僅對銷量的帶動作用十分明顯，而且可以帶動庫存的銷售，并通過熱銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品的組合，帶動滯銷產(chǎn)品的銷售，減少庫存。比如以前只準備買一個電壓力鍋的客戶現(xiàn)在整個廚房小家電均是自己經(jīng)銷品牌的產(chǎn)品，一個月下來，銷售量比以前翻了三番！

　　在市場條件成熟的情況下，在別人沒有動手前率先降價，搶到最大量的市場份額，同時進攻對手，給競爭對手加壓，迫使對手被動應對。用組合式降價來提升終端銷售業(yè)績,確實是代理商不錯的選擇！

　　（責編 邱麥平）