銷量 利潤 毛利率 庫存 掌控四點(diǎn) 做贏超市

　　連鎖超市同——現(xiàn)代人生活中必不可少要去的場所，客流量極大，而且80%以上是潛在的購物者，蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)。家電代理商有些已經(jīng)認(rèn)識到了這一渠道的優(yōu)勢，已經(jīng)開始合作，但更多的人對此渠道的操作手法和運(yùn)營特點(diǎn)并不是太清清楚。

　　那么，家電代理商來說如何把握超市興起帶來的機(jī)會點(diǎn)？

　　首先有一點(diǎn)需要代理商們注意，不是所有的家電產(chǎn)品都適合進(jìn)連鎖超市渠道，比較適合的是廚房電器、居室電器以及不需要有安裝等服務(wù)的大家電產(chǎn)品。如空調(diào)就不適合進(jìn)超市銷售，而榨汁機(jī)、微波爐、冰箱、洗衣機(jī)等則很適合。

　　從已經(jīng)進(jìn)入超市渠道的家電狀況以及超市的角度來看，家電還沒有被納入重點(diǎn)品類產(chǎn)品對待。存在著：占地不僅小，還比較偏，產(chǎn)品系列不全等問題。比如沃爾瑪?shù)募译妳^(qū)基本在三樓非食的靠近收銀臺的區(qū)域；總體上，家電廠家和代理商也并不重視這個渠道，樣機(jī)陳舊，沒有促銷（除了榨汁機(jī)、電磁爐），整體給人的感覺對超市來說家電是雞肋，吃了沒味道，丟了不行；對家電代理商和廠家來說死馬當(dāng)活馬，賣多少算多少。

　　其實(shí)家電代理商如果想真正突破連鎖超市并不難，應(yīng)該從對手的考核指標(biāo)中找機(jī)會。超市采購、經(jīng)理通?？己酥笜?biāo)無外乎以下幾點(diǎn)：銷量、利潤、毛利率、庫存。這些指標(biāo)通常同時存在，但不同的超市重點(diǎn)不一，這就是機(jī)會點(diǎn)。

　　一、銷量為主

　　RT—Mart是這類超市的代表，他們更加看重銷量規(guī)模，甚至?xí)幌ё约嘿N進(jìn)毛利去打促銷沖銷量。處理和這類超市渠道的關(guān)系時候，家電代理商要做到能夠投其所好，拿銷量說事，刺激其對銷量的渴望和預(yù)期，首先調(diào)動其自身的興趣；其次主要是要卡住費(fèi)用的分?jǐn)?，因為?dāng)他已經(jīng)被你一個能產(chǎn)生銷量的商業(yè)方案吸引的時候，他不會在費(fèi)用要求甚至分?jǐn)偛糠仲M(fèi)用上堅持。

　　不過談判后代理商一定實(shí)現(xiàn)承諾，因為幫助其完成銷量并不是大問題，問題是如果這次你說的不能達(dá)成預(yù)期，會為以后談判埋下隱患，需要避免。

　　二、利潤為主

　　Wal—Malt應(yīng)該是對利潤要求高的代表。在WM里，和別的連鎖不一樣的地方，本來應(yīng)該賣便宜貨的堆頭嚴(yán)禁負(fù)毛利產(chǎn)品上去銷售，那怕費(fèi)用是廠家承擔(dān)。

　　與這類超市進(jìn)行合作的時候，一定要在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，多渠道提高利潤空間，讓他們能夠看到巨大的利潤誘惑。但是作為交換，對他們盡可以要求好的展示位置、好的促銷場地、免費(fèi)的促銷堆頭等條件，如果你的產(chǎn)品利潤夠高又有促銷等活動配合，你盡可以放心的上免費(fèi)堆頭來做文章，實(shí)現(xiàn)你自己的銷量，獲得雙贏。

　　三、毛利率為主

　　毛利率為主在一定意義上和利潤導(dǎo)向很相象，其實(shí)WM也是關(guān)注毛利率的一個渠道，但在實(shí)際中還有細(xì)微差別。以前碰到的Century—Mart算是一個吧。曾經(jīng)他們的采購經(jīng)理就和我說過，低于xx毛利率的產(chǎn)品堅決不賣，特價可以不搞，毛利率低了就不行。

　　堅持毛利率為主的超市一般來說只是一時之舉，時間不會太長，因為他們也深知只有銷量上去了他們的整體毛利和利潤才會有保證，僅僅高毛利率是沒有意義的。所以代理商要能夠和他們打一些持久戰(zhàn)，逼得他們自己來談銷量，搞活動，這樣主動權(quán)就抓回了手上。

　　四、庫存為主

　　超市基本都很重視庫存，除了代銷模式。代理商也應(yīng)該高度重視庫存問題，因為家電產(chǎn)品的特殊性，不要以為送去超市倉庫的貨就是超市的了，拿回了錢就可以不管了，除非是街邊生意不求二回，否則奉勸家電代理商們一定要對渠道里的庫存進(jìn)行監(jiān)控，因為這些都是“定時炸彈”，隨時可能引爆雙方之間的矛盾。

　　要在跟此類渠道合作中占得先機(jī)，優(yōu)秀的物流團(tuán)隊很重要，定單、備貨、配送一定要有體系，讓渠道能夠充分的信任，這樣的話偶爾壓些庫存也無傷大雅的。

　　家電代理商要想在連鎖超市取得成功，一定要能夠很好把握以上四點(diǎn)，靈活運(yùn)用，綜合考慮，不可偏頗那一個方面，如果操作的好，這可能是小家電代理商除了傳統(tǒng)的家電連鎖、百貨等渠道之外的另一個優(yōu)質(zhì)渠道。

　　（責(zé)編 蔣士樺）