“壞小鬼”常見表現(xiàn)

　　雖然“壞小鬼”只是少數(shù)，作為代理商不能不防，不能不研究。業(yè)務經(jīng)理在管理上之所以會出現(xiàn)漏洞，是由于他是連接廠家和商家的紐帶這一特殊職位決定的。廠家很少能直接監(jiān)控到商家。而商家又不是所有的問題都能和廠家溝通，而是和業(yè)務經(jīng)理溝通。越是大代理商獲利的空間就越大。而且就算商家有什么事情直接找到業(yè)務經(jīng)理的上級，一般都會被告知找業(yè)務經(jīng)理，廠家這邊一般不贊成越級上報。于是“壞小鬼”的招術就會出臺。

　　這些招數(shù)有哪些呢？

　　提貨補差 例如公司政策是提貨就補3個點，但是業(yè)務經(jīng)理向商家公布的時候可能會說成2.5個點，然后告訴商家你提10臺補2個點，提20臺補2.5個點，提到50臺以上補3個點。他就可以利用點差獲得利益，比如直接開票支扣，開成97折，這樣利用1個點的差距可以和商家交易，而且這種情況如果被廠家知道的話，也沒有太大關系，因為業(yè)務經(jīng)理可以說他是在盡力為廠家省錢。（為了防止這種情況，廠家出了方案以后，不會通過業(yè)務經(jīng)理來傳達，而是直接傳真給商家，由其簽字蓋章后，再傳回到廠家，以確保商家知曉這個政策。）

　　調(diào)價補差 例如商家提貨，剛提了貨，廠家就調(diào)價降了20元錢，商家肯定不樂意，那么廠家就要對商家進行補差。這個時候就看廠家分公司在當?shù)氐恼勁心芰?，強勢的分公司可能就對庫存補差，弱勢的分公司可能除了庫存補差外也要對提貨補差（例如一月內(nèi)的提貨補差）。提貨補差由于廠家開有票據(jù)，無法做手腳。其中能獲利的就是庫存補差。要做庫存補差就要盤庫。盤庫的話業(yè)務經(jīng)理就可能虛報從中漁利，而且商家也是能多拿點就多拿點，就算多100元也是很高興的，商家是不會將虛報庫存的情況往上報的。

　　促銷返利 比如廠家給的推廣費用是3個點，但是業(yè)務經(jīng)理向商家通知時是1個或者2個點，然后他可以利用點差獲取利益而且這種方式廠家即便發(fā)現(xiàn)了，業(yè)務經(jīng)理也可以說是為公司爭取利益。所以即使業(yè)務經(jīng)理有這方面的小動作，但是只要業(yè)績完成了，廠家也不會過于追究。

　　以強欺弱 業(yè)務經(jīng)理是否能從中漁利，要看產(chǎn)品在當?shù)氐匚?。在當?shù)氐匚辉礁叩漠a(chǎn)品，業(yè)務經(jīng)理就越容易從中獲得更大的利益。因為產(chǎn)品地位越高也就意味著分公司越強勢。

　　當然也有商家強勢的，他們可以不給業(yè)務經(jīng)理利益，但是總體上說，商家總是被動的。業(yè)務經(jīng)理就有很多手段對付這些“不聽話”的商家。例如在銷售高峰期，業(yè)務經(jīng)理可以給商家斷貨或者發(fā)貨晚幾天；在商家有事情需要業(yè)務經(jīng)理向廠家匯報申請的時候，業(yè)務經(jīng)理可以拖延幾天；業(yè)務經(jīng)理晚點將回款發(fā)回公司，那么商家晚收到貨就會有幾天損失；如果鬧得很僵，那么業(yè)務經(jīng)理可以向廠家匯報商家的各項問題，提議換掉，產(chǎn)品強勢的話，是不怕沒有代理商馬上接手做的。特別是在縣級市場，很多廠家為了保證商家利益，往往是一縣一點的，只要有商家不干的話，馬上就會有其他商家來接盤。而且產(chǎn)品市場很高的話，接盤后也能很快就做起來。

　　出現(xiàn)“壞小鬼”與商家的縱容也很有關系。一種是商家比較弱勢，他想爭取政策但是沒有能力，就需要依靠業(yè)務經(jīng)理來幫忙；另一種，商家做得比較大，想要更強勢，就和業(yè)務經(jīng)理狼狽為奸。“壞小鬼”自己搗亂還可以監(jiān)控，最可怕的是業(yè)務經(jīng)理和代理商聯(lián)手。

　　聯(lián)合竄貨 比如商家有一些熟人在建筑公司之類，商家和業(yè)務經(jīng)理商量做100臺工程，但實際上商家并沒有做這個工程，而要求業(yè)務經(jīng)理去申請100臺工程的報價。商家將工程的證明文件備齊，包括在做工程的公司安排人如何應答廠家的調(diào)查。比如這樣商家就能拿到1400元/臺的工程價，而其它區(qū)域是1500元/臺的進貨價。那么該商家就憑空多出100元的資源多獲利100元。甚至為了大量出貨，該商家可以降價到1550元/臺來銷售，其它商家就沒有辦法跟了。就形成了竄貨。利用這樣的價差，商家就可以和業(yè)務經(jīng)理進行利潤分成。

　　報損定級 商家進貨后，說貨品有故障，廠家會對不同故障進行定級賠償。如果確定是產(chǎn)品一個批次上的質(zhì)量問題，廠家會給商家一定費用賠償。而業(yè)務經(jīng)理可利用自己在廠家的人脈關系將一些按廠家規(guī)定根本不用承擔賠償?shù)膱髶p，定級為需要廠家賠償?shù)募墑e。業(yè)務經(jīng)理可以從這個報損的費用中漁利。

　　入股商家 業(yè)務經(jīng)理可以利用自己職權之便在這幾類公司入股，如服務商、物流商、代理商、廣告商。這種利用職務之便入股是非?？膳碌氖虑?。例如業(yè)務經(jīng)理入股代理商，因為一個地區(qū)往往不只一個代理商，而其中一個代理商有分公司業(yè)務經(jīng)理入股了。于是就會出現(xiàn)這樣一種情況，廠家的所有資源、政策對這個代理商是敞開的，而對其他當?shù)卮砩淌欠忾]的。表面上看是富了一個代理商，其他代理商受了點影響，但是長遠來看，一個代理商獨大的情況下，很容易發(fā)生竄貨的情況。

　　目前，銷售分公司的模式有三種，一種是直控終端的分公司，這類公司規(guī)模很大，一般有上百名員工；第二種是聯(lián)營公司，這種公司有多少股份都是紙面上，屬于商家和廠家共同出資，由于商家有了一定的話語權，能在一定程度上避免業(yè)務經(jīng)理的私下牟利；第三種模擬分公司，即大的辦事處，這類公司規(guī)模不大，只有十幾個人，主要靠代理商操作市場。這幾種模式里面最容易出現(xiàn)問題的就是第三種。因為這種模式人員很少，沒有自己的會計，它的監(jiān)控必須依靠總部監(jiān)控，而總部面臨中國這么大的區(qū)域面積的話，對其很難監(jiān)控到位。

　　商家回款 有的廠家允許業(yè)務經(jīng)理帶現(xiàn)金或者承兌匯票回公司，有些商家特別是四級市場的商家不太懂現(xiàn)金與承兌匯票的關系，或者因數(shù)額太小怕麻煩不愿意跑銀行辦手續(xù)，有時會將現(xiàn)金直接交給業(yè)務經(jīng)理。而經(jīng)理拿著現(xiàn)金到銀行可以換取更多地承兌匯票，超額部分現(xiàn)金進入經(jīng)理個人的腰包。如在一些小銀行，十萬的承兌匯票只需要九萬元左右的現(xiàn)金，獲利的比例還是很高的。

　　導購員配置 一般導購員是由廠家發(fā)工資的。業(yè)務經(jīng)理可以利用這幾種情況獲利：導購員離職很久了，但是依然每月向廠家領取工資；原來導購員工資是由底薪加提成構成的，離職后，來了新的導購員，前三個月是實習只拿底薪，但是廠家發(fā)的工資還是按原來導購員工資算的；甚至有的業(yè)務經(jīng)理控制了所有導購員的工資卡，由他發(fā)現(xiàn)金給導購員，導購員又很容易被找出問題扣錢。被扣的現(xiàn)金可能就入經(jīng)理的腰包。

　　虛構走賬 業(yè)務經(jīng)理在廠家與代理商之間重新注冊一個公司，每次都通過這個公司走賬，實際上這個公司是沒有任何業(yè)務的。就算每年能洗一個點出來，那么1000萬的銷售額，就能獲利10萬。如果廠家查的話，這個公司可以以代理商名義出現(xiàn)，下面都是分銷商，廠家基本查不出問題。   （責編 朱禹韜）