“小鬼”的危害

　　最近筆者接到一個經(jīng)銷商朋友的電話，跟我訴苦說，他那里的一個廠家的業(yè)務(wù)員無法無天，想著他們的產(chǎn)品好賣，開始只是借口說照顧我，多給我促銷品，讓我意思意思一下。我想，也沒有幾個錢，也就給他了?，F(xiàn)在倒好了，說他一個親戚手里有點閑錢，想入股到我的公司，說有錢大家一起賺，要同意了，就幫我多爭取政策和資源。當(dāng)我是傻瓜，我還不知道錢就是他的。還威脅我，讓我自己考慮，不方便就算了，他只是隨口說說。你說說看，能不方便么！他能不知道不方便么！

　　我這個朋友的事情不是個案，近期有不少的經(jīng)銷商反映說：某些廠家的業(yè)務(wù)員甚至是部分經(jīng)理人員越來越過分，不僅僅吃經(jīng)銷商的回扣，還要入股，甚至踢開當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商自己經(jīng)營。對此惡劣行徑，這些家電的經(jīng)銷商也顯得無可奈何，要么選擇默默忍受，要么盛怒之下撒手不干了。廠家派駐的業(yè)務(wù)員和區(qū)域經(jīng)理，不竟然之間已經(jīng)成了令人厭惡的“小鬼”。

　　毫無職業(yè)準(zhǔn)則的行徑這些丑陋的“小鬼”通常有三種操作手法：

　　第一種：吃回扣。業(yè)務(wù)員手里多多少少掌握一定的促銷資源和貨源，這些資源和貨源捏在自己手里，效益不大。于是這些業(yè)務(wù)員就很“鬼”了，就跟經(jīng)銷商談判。對促銷資源，這些“小鬼”認(rèn)為是自己的，我可以免費給你促銷資源，但是這些促銷資源又不能白給你，我可以給你，也可以給別的經(jīng)銷商，因此如果我給你這個經(jīng)銷商促銷資源，作為回報，你是不是應(yīng)該“意思”一下，給點“好處”給我呢。對于緊缺的貨源，這些“小鬼”就更直接了，我?guī)湍愀愕骄o缺的貨源，你按臺數(shù)直接給我回扣，否則我就是沒有“能耐”弄到貨源。

　　第二種：入股，甚至是干股。在一些地市，經(jīng)銷商通過自己的努力把當(dāng)?shù)厥袌鲎鞯募t紅火火，這既利廠家，也利業(yè)務(wù)員。然而業(yè)務(wù)員“眼饞”了，看著經(jīng)銷商大把大把的掙票子，一不小心就得了“紅眼病”了。于是業(yè)務(wù)員就要求參股，做起了穩(wěn)賺不賠的買賣。經(jīng)銷商不答應(yīng)還不行，你不答應(yīng)我就“找碴”整治你，于是經(jīng)銷商寧愿“舍”點錢，買點賺錢的“平安”。這還不算，有些更可惡的業(yè)務(wù)員甚至做起了“無本買賣”——要干股，這簡直就是“明搶”，但經(jīng)銷商也是無可奈何。

　　第三種：踢開經(jīng)銷商把自己變經(jīng)銷商。還有更“兇殘”的“小鬼”，直接踢開當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，讓自己的親屬或朋友經(jīng)營代理自己廠家的產(chǎn)品，把當(dāng)?shù)氐霓k事處變成了自家的“后花園”。像某廠家在廣西的獨家代理商就被一腳踢開，讓自己的親屬的公司獨家代理。

　　“小鬼”損公利己

　　拿著廠家的工資提成干著損害廠家的勾當(dāng)，這種行為雖然不違反國家法律法規(guī)，但是違背了最基本的職業(yè)道德準(zhǔn)則，嚴(yán)重?fù)p害了廠家和經(jīng)銷商的利益。“小鬼”們的行為對廠家和經(jīng)銷商的影響是深遠(yuǎn)的，損害是多方面的。

　　“小鬼”們的行為直接減少了經(jīng)銷商的利潤。“小鬼”們就是要從經(jīng)銷商的利潤中分一杯羹，蛋糕只有那么大，“小鬼”們拿走了一部分，經(jīng)銷商的錢肯定就少掙了。

　　“小鬼”們的行為降低了經(jīng)銷商對廠家的信任。這個不用說，“小鬼”代表廠家，“小鬼”們這么干，叫經(jīng)銷商們?nèi)绾蜗嘈艔S家。

　　“小鬼”們的行為讓經(jīng)銷商對廠家的未來失去了信心。如果“小鬼”們的行為一直持續(xù)下去，勢必讓經(jīng)銷商對廠家的未來失去了信心，不再代理經(jīng)營廠家的產(chǎn)品。

　　“小鬼”們的行為讓廠家失去已經(jīng)占據(jù)的市場。“小鬼”們的行為擾亂了正常的市場秩序，容易造成市場混亂，讓廠家從一些區(qū)域市場被迫撤離。

　　“小鬼”們的行為讓廠家的營銷資源的效用大大降低。廠家的促銷資源都被“小鬼”們拿來作為要挾的籌碼，還能指望這些資源能發(fā)揮多大的作用呢。

　　“小鬼”們的行為讓競爭對手有機(jī)可乘。“小鬼”作亂，自然有人高興——競爭對手。機(jī)不可失，時不再來，還不趁此良機(jī)拿下動搖的經(jīng)銷商，更待何時。

　　總的來說，“小鬼”們的行為是“親者痛，仇者快”——廠家、經(jīng)銷商哭得死去活來，“小鬼”們和競爭對手樂開懷。

　　“小鬼”們囂張的本錢

　　毫無疑問，在這場與“小鬼”們的抗?fàn)幹?，?jīng)銷商處于一個弱勢的地位。曾幾何時，“終端為王”響徹神州大地，然而就是這些割據(jù)一方的“王”卻被這些“小鬼”們“欺壓”的沒有一點脾氣。我們不禁要問，這些“小鬼”為何如此“囂張”，他們究竟有何本事敢“欺壓”到“王”的頭上來呢。筆者認(rèn)為，主要有以下幾個因素：

　　1、產(chǎn)品暢銷。產(chǎn)品暢銷，經(jīng)銷商能掙錢，這是“小鬼”們敢折騰的前提條件。如果產(chǎn)品不掙錢，經(jīng)銷商才不理你這些“小鬼”呢。

　　2、掌握促銷資源。促銷資源掌握在“小鬼”們手里，并且有分配的權(quán)力。根據(jù)“尋租理論”，“小鬼”們勢必要用自己手里的“權(quán)力”去換取最大的利益。

　　3、廠家監(jiān)管不力。廠家壓根就沒監(jiān)管業(yè)務(wù)員們的行為，只要能把產(chǎn)品銷售出去，怎么都成。上面不管，那就是“山中無老虎，猴子充大王”，小小的“小鬼”就能讓經(jīng)銷商無可奈何。

　　4、業(yè)務(wù)員有“能耐”。從另外一個側(cè)面來看，這些“小鬼”們都是有能耐的人，都是一些銷售精英，做業(yè)務(wù)也摸爬滾打不少年頭，什么雞鳴狗盜的東西不清楚呢，問題在于做還是不做。

　　總之，這幫有能耐的“小鬼”掌握了資源分配的生殺大權(quán)，在無任何外在力量的約束下權(quán)力開始被濫用，從而造成了今天這種局面。   （責(zé)編 朱禹韜）