經銷商六招應對“壞小鬼”

　　現在許多廠家都往經銷商那里派駐業(yè)務員，協(xié)助操作市場，可是有些業(yè)務員素質很低，又不服從管理，每天占著經銷商的辦公室聚堆、聊天，不但沒有起到協(xié)助的作用，反而添了許多亂。而經銷商也是“位低言輕”， 經銷商不想被換掉就必須咬著牙給廠家業(yè)務員提成，或暗箱操作，拉廠家業(yè)務人員參股！

　　凡做過經銷商的人可能多多少少都會遇到幾個所謂的“牛人”，這種“牛人”仗著“好品牌，大公司，鐵關系”，到經銷商處目空一切，指手劃腳。更有甚者公飽私囊，對經銷商變相“敲詐勒索”。比如，說打工就是為了賺錢，我為你經銷商在廠家申請了多少市場費用？拉了多少贊助？幫助經銷商賺了多少錢？而經銷商就應該給我“意思”一下！經銷商若有不甘心，這種業(yè)務員就會行使廠家給予他的“特權”：削藩。

　　難道小經銷商就只有任憑廠家業(yè)務員無休止的“敲詐勒索”嗎？經銷商如何應對廠家業(yè)務員的“敲詐勒索”，從而實現與駐地業(yè)務員和平共處，共贏協(xié)作呢？

　　智者自有高招！江蘇一家知名品牌家電經銷商原經理說出了他的“心經”：

　　小滿意大壓抑

　　有一天，廠家業(yè)務員突然對原經理講：原總，我老婆剛剛生了孩子，你看我應該如何辦？原經理立即明白，這是廠家業(yè)務員伸手向自己要錢財了。廠家業(yè)務員的意思是：我老婆生孩子了，你應該意思意思一下吧？原經理臉上立即裝出同喜同樂的樣子：“恭喜恭喜，劉經理喜得千金，可喜可賀，晚上我請你到慶功樓小飲幾杯。”晚上原經理在宴會后按照常規(guī)給了賀禮，并告訴廠家業(yè)務員：我剛剛給你公司X總也電話了，我在慶功樓訂了一個晏席，邀請X總下月參加你小孩滿月酒會！

　　原經理說，面對這種業(yè)務員，一定要在小的地方盡量滿足他，小滿意大壓抑，寧可得罪君子而不可得罪小子。但后面請公司X總來，也就是暗中告訴廠家業(yè)務員，你不能再張狂！

　　近溝通疏距離

　　原經理有一個原則，就是告誡自己不要和廠家業(yè)務員走得太近。這么多年，原經理與廠家的駐地業(yè)務員相處，沒有感覺特別棘手，都是小事糊涂，大事放在心上?；旧献裱粋€原則：近溝通疏距離，各司其職，經常溝通，不可走得太近，也不能過于疏遠。平時上班時間大家各在各的辦公室，各干各的工作。廠家業(yè)務員要考察市場，安排和落實各種活動，分解、布置目標任務，檢查鋪市情況，制定月度、季度、年度工作計劃等等。代理商則干自己的鋪貨、回款等與賣場進行交易的實際工作。晨會的時候大家碰一下面，有問題的時候多溝通，互不干涉，互不指揮。這樣基本上可以做到和平共處，相安無事。

　　占主動化被動

　　經銷商與廠家駐地業(yè)務員的關系中誰占上風，實際上也反映了廠商博弈時的地位較量。競爭博弈，占取主動。廠家給經銷商派人的目的，一是為了協(xié)調，二是為了監(jiān)督。當經銷商實力小的時候，廠家業(yè)務員的地位較高，喜歡發(fā)號施令，亂加指揮。而當經銷商強大起來以后，就會不把業(yè)務員放在眼里，甚至會發(fā)生越級上報等情況，這種現象雖不正確但很正常。

　　原經理經營的幾個品牌，以前是廠家派業(yè)務員來管，原經理必須無條件配合他們的工作。現在大家的地位平等了，甚至可以由經原經理來調遣，用著不順手，原經理說，只要給廠家領導打個報告，就可以換掉，更別說怕被廠家業(yè)務員“敲詐勒索”了！

　　還其牙治其身

　　廠家某些業(yè)務員之所以比較張狂，就是他認為自己所在的企業(yè)是大品牌，大公司，并可能與公司某些領導有著所謂“比較鐵”的關系，公司把自己外派一方，這一方天下就是自己的，打一槍換一個地方，反正今年在明年不一定還在這個地方，有權不用過期作廢，自己先養(yǎng)肥了再說！原經理說，針對此類業(yè)務員，我們可以分析他的心理，他既然認為自己是“好品牌，大公司，鐵關系”，就把他在當地的情況以明褒暗貶的方式向廠家領導匯報。以其人之道還治其人之身。畢竟一個企業(yè)要發(fā)展，不可能只聽自己業(yè)務人員的一面之詞，經銷商或許表面上是說某業(yè)務員為品牌工作，渠道發(fā)展做了多少貢獻，公司領導一眼就能看出真實反映的是業(yè)務員對經銷商是變相“敲詐勒索”！

　　小恩惠大智慧

　　變相“敲詐勒索”其實很多時間也不是駐地業(yè)務員的本質。原經理說，與廠家駐地業(yè)務員相處，自己的觀點比較偏向于小恩惠，平時多理解對方，關心對方，建立起良好的朋友關系。因為駐地業(yè)務員以未成家的青年人居多，這些人遠在外地，年齡小，處理事情不成熟，遇到麻煩容易受打擊，還容易滋生投機取巧的心理。而經銷商自己對當地非常熟悉，不知不覺也就成了老大哥的角色，所以原經理在生活和工作中非常體諒廠家業(yè)務員，洞察他們的心理，幫他們排憂解難，讓他們感覺到自己為人的真和善。適當的時候要善于給予激勵，物質獎勵是最簡單的驅動力，可以拿出部分錢來獎勵好的廠家業(yè)務員。其實這種小恩小惠的關懷，往往是大智慧。人都是講良心的，你怎么對別人，他們也會怎么對你。

　　忍一時免沖動

　　原經理說，國內有一些大品牌家電企業(yè)，他們的業(yè)務員常常被經銷商戲稱為“過客”，就是說企業(yè)派駐業(yè)務員，只是上傳下達而已，可有可無，有則體現大公司形象，無則多少有點缺憾。尤其是現今科技帶來的通訊發(fā)達，廠家的指令由總部的銷售督辦直接發(fā)往經銷商，業(yè)務員只是順帶知會一下，因為業(yè)務員根本沒有改變指令的權利和空間。多數業(yè)務員也是打一槍換一個地方，沒有固定的根據地。所以面對個別廠家業(yè)務員的變相“敲詐勒索”，完全不必放在心上。只要避免短時間的沖動就行，等此業(yè)務員任期一過，一切就又“濤聲依舊”了！

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