經(jīng)銷商六招應(yīng)對(duì)“壞小鬼”

　　現(xiàn)在許多廠家都往經(jīng)銷商那里派駐業(yè)務(wù)員，協(xié)助操作市場，可是有些業(yè)務(wù)員素質(zhì)很低，又不服從管理，每天占著經(jīng)銷商的辦公室聚堆、聊天，不但沒有起到協(xié)助的作用，反而添了許多亂。而經(jīng)銷商也是“位低言輕”， 經(jīng)銷商不想被換掉就必須咬著牙給廠家業(yè)務(wù)員提成，或暗箱操作，拉廠家業(yè)務(wù)人員參股！

　　凡做過經(jīng)銷商的人可能多多少少都會(huì)遇到幾個(gè)所謂的“牛人”，這種“牛人”仗著“好品牌，大公司，鐵關(guān)系”，到經(jīng)銷商處目空一切，指手劃腳。更有甚者公飽私囊，對(duì)經(jīng)銷商變相“敲詐勒索”。比如，說打工就是為了賺錢，我為你經(jīng)銷商在廠家申請了多少市場費(fèi)用？拉了多少贊助？幫助經(jīng)銷商賺了多少錢？而經(jīng)銷商就應(yīng)該給我“意思”一下！經(jīng)銷商若有不甘心，這種業(yè)務(wù)員就會(huì)行使廠家給予他的“特權(quán)”：削藩。

　　難道小經(jīng)銷商就只有任憑廠家業(yè)務(wù)員無休止的“敲詐勒索”嗎？經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)廠家業(yè)務(wù)員的“敲詐勒索”，從而實(shí)現(xiàn)與駐地業(yè)務(wù)員和平共處，共贏協(xié)作呢？

　　智者自有高招！江蘇一家知名品牌家電經(jīng)銷商原經(jīng)理說出了他的“心經(jīng)”：

　　小滿意大壓抑

　　有一天，廠家業(yè)務(wù)員突然對(duì)原經(jīng)理講：原總，我老婆剛剛生了孩子，你看我應(yīng)該如何辦？原經(jīng)理立即明白，這是廠家業(yè)務(wù)員伸手向自己要錢財(cái)了。廠家業(yè)務(wù)員的意思是：我老婆生孩子了，你應(yīng)該意思意思一下吧？原經(jīng)理臉上立即裝出同喜同樂的樣子：“恭喜恭喜，劉經(jīng)理喜得千金，可喜可賀，晚上我請你到慶功樓小飲幾杯。”晚上原經(jīng)理在宴會(huì)后按照常規(guī)給了賀禮，并告訴廠家業(yè)務(wù)員：我剛剛給你公司X總也電話了，我在慶功樓訂了一個(gè)晏席，邀請X總下月參加你小孩滿月酒會(huì)！

　　原經(jīng)理說，面對(duì)這種業(yè)務(wù)員，一定要在小的地方盡量滿足他，小滿意大壓抑，寧可得罪君子而不可得罪小子。但后面請公司X總來，也就是暗中告訴廠家業(yè)務(wù)員，你不能再張狂！

　　近溝通疏距離

　　原經(jīng)理有一個(gè)原則，就是告誡自己不要和廠家業(yè)務(wù)員走得太近。這么多年，原經(jīng)理與廠家的駐地業(yè)務(wù)員相處，沒有感覺特別棘手，都是小事糊涂，大事放在心上?；旧献裱粋€(gè)原則：近溝通疏距離，各司其職，經(jīng)常溝通，不可走得太近，也不能過于疏遠(yuǎn)。平時(shí)上班時(shí)間大家各在各的辦公室，各干各的工作。廠家業(yè)務(wù)員要考察市場，安排和落實(shí)各種活動(dòng)，分解、布置目標(biāo)任務(wù)，檢查鋪市情況，制定月度、季度、年度工作計(jì)劃等等。代理商則干自己的鋪貨、回款等與賣場進(jìn)行交易的實(shí)際工作。晨會(huì)的時(shí)候大家碰一下面，有問題的時(shí)候多溝通，互不干涉，互不指揮。這樣基本上可以做到和平共處，相安無事。

　　占主動(dòng)化被動(dòng)

　　經(jīng)銷商與廠家駐地業(yè)務(wù)員的關(guān)系中誰占上風(fēng)，實(shí)際上也反映了廠商博弈時(shí)的地位較量。競爭博弈，占取主動(dòng)。廠家給經(jīng)銷商派人的目的，一是為了協(xié)調(diào)，二是為了監(jiān)督。當(dāng)經(jīng)銷商實(shí)力小的時(shí)候，廠家業(yè)務(wù)員的地位較高，喜歡發(fā)號(hào)施令，亂加指揮。而當(dāng)經(jīng)銷商強(qiáng)大起來以后，就會(huì)不把業(yè)務(wù)員放在眼里，甚至?xí)l(fā)生越級(jí)上報(bào)等情況，這種現(xiàn)象雖不正確但很正常。

　　原經(jīng)理經(jīng)營的幾個(gè)品牌，以前是廠家派業(yè)務(wù)員來管，原經(jīng)理必須無條件配合他們的工作?，F(xiàn)在大家的地位平等了，甚至可以由經(jīng)原經(jīng)理來調(diào)遣，用著不順手，原經(jīng)理說，只要給廠家領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)報(bào)告，就可以換掉，更別說怕被廠家業(yè)務(wù)員“敲詐勒索”了！

　　還其牙治其身

　　廠家某些業(yè)務(wù)員之所以比較張狂，就是他認(rèn)為自己所在的企業(yè)是大品牌，大公司，并可能與公司某些領(lǐng)導(dǎo)有著所謂“比較鐵”的關(guān)系，公司把自己外派一方，這一方天下就是自己的，打一槍換一個(gè)地方，反正今年在明年不一定還在這個(gè)地方，有權(quán)不用過期作廢，自己先養(yǎng)肥了再說！原經(jīng)理說，針對(duì)此類業(yè)務(wù)員，我們可以分析他的心理，他既然認(rèn)為自己是“好品牌，大公司，鐵關(guān)系”，就把他在當(dāng)?shù)氐那闆r以明褒暗貶的方式向廠家領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。以其人之道還治其人之身。畢竟一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，不可能只聽自己業(yè)務(wù)人員的一面之詞，經(jīng)銷商或許表面上是說某業(yè)務(wù)員為品牌工作，渠道發(fā)展做了多少貢獻(xiàn)，公司領(lǐng)導(dǎo)一眼就能看出真實(shí)反映的是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商是變相“敲詐勒索”！

　　小恩惠大智慧

　　變相“敲詐勒索”其實(shí)很多時(shí)間也不是駐地業(yè)務(wù)員的本質(zhì)。原經(jīng)理說，與廠家駐地業(yè)務(wù)員相處，自己的觀點(diǎn)比較偏向于小恩惠，平時(shí)多理解對(duì)方，關(guān)心對(duì)方，建立起良好的朋友關(guān)系。因?yàn)轳v地業(yè)務(wù)員以未成家的青年人居多，這些人遠(yuǎn)在外地，年齡小，處理事情不成熟，遇到麻煩容易受打擊，還容易滋生投機(jī)取巧的心理。而經(jīng)銷商自己對(duì)當(dāng)?shù)胤浅Ｊ煜?，不知不覺也就成了老大哥的角色，所以原經(jīng)理在生活和工作中非常體諒廠家業(yè)務(wù)員，洞察他們的心理，幫他們排憂解難，讓他們感覺到自己為人的真和善。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要善于給予激勵(lì)，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)是最簡單的驅(qū)動(dòng)力，可以拿出部分錢來獎(jiǎng)勵(lì)好的廠家業(yè)務(wù)員。其實(shí)這種小恩小惠的關(guān)懷，往往是大智慧。人都是講良心的，你怎么對(duì)別人，他們也會(huì)怎么對(duì)你。

　　忍一時(shí)免沖動(dòng)

　　原經(jīng)理說，國內(nèi)有一些大品牌家電企業(yè)，他們的業(yè)務(wù)員常常被經(jīng)銷商戲稱為“過客”，就是說企業(yè)派駐業(yè)務(wù)員，只是上傳下達(dá)而已，可有可無，有則體現(xiàn)大公司形象，無則多少有點(diǎn)缺憾。尤其是現(xiàn)今科技帶來的通訊發(fā)達(dá)，廠家的指令由總部的銷售督辦直接發(fā)往經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員只是順帶知會(huì)一下，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員根本沒有改變指令的權(quán)利和空間。多數(shù)業(yè)務(wù)員也是打一槍換一個(gè)地方，沒有固定的根據(jù)地。所以面對(duì)個(gè)別廠家業(yè)務(wù)員的變相“敲詐勒索”，完全不必放在心上。只要避免短時(shí)間的沖動(dòng)就行，等此業(yè)務(wù)員任期一過，一切就又“濤聲依舊”了！

　?。ㄘ?zé)編 邱麥平）