代理商對(duì)付小鬼有兩招

　　遇當(dāng)?shù)絽^(qū)域經(jīng)理按照自己的意愿單方面自行 “管理”代理商的相關(guān)市場(chǎng)問題甚至“胡作非為”時(shí)，代理商應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？筆者提供如下兩招對(duì)策：

　　1、變相地通過其他方式促使企業(yè)的上層了解真實(shí)的市場(chǎng)狀況

　　某公司山東的區(qū)域經(jīng)理張經(jīng)理剛剛上任，雖然濰坊地區(qū)代理商李總原本的銷售狀況一直不錯(cuò)。但張經(jīng)理認(rèn)為李總的增長(zhǎng)速度不快，不斷地給他催款壓貨，卻沒有什么助銷支持。對(duì)此，李總向廠家反應(yīng)抱怨，這讓張經(jīng)理心里很不爽，在一次與李總溝通不愉快時(shí)終于說出了“再持續(xù)這樣的表現(xiàn)我將考慮更換代理商”的話。

　　五一前夕，張經(jīng)理按照“總部”的“指示”，讓李總在濰坊區(qū)域內(nèi)召集重點(diǎn)經(jīng)銷商召開一次節(jié)前的促銷動(dòng)員大會(huì)，當(dāng)然主要的目的還是為了通過這次會(huì)議向下多壓一點(diǎn)貨。出乎張經(jīng)理的意料的是，李總自己又拿出一部分的費(fèi)用，在公司已有的促銷政策資源上再投入了一些政策來刺激經(jīng)銷商，同時(shí)將會(huì)議的規(guī)模擴(kuò)大，不僅僅是重點(diǎn)經(jīng)銷商，而是讓其所有的下級(jí)客戶參加。在會(huì)議準(zhǔn)備充分的情況下，李總很誠懇地邀請(qǐng)公司的市場(chǎng)總監(jiān)出席這次會(huì)議。面對(duì)如此配合的代理商，公司市場(chǎng)總監(jiān)只好出席這次會(huì)議。但在該會(huì)議上，市場(chǎng)總監(jiān)卻聽到來自終端的經(jīng)銷商提出了很多的市場(chǎng)問題，如年后的銷售政策不如競(jìng)爭(zhēng)品牌，公司新品小毛病特別多，物料跟不上等等。這些問題其實(shí)李總早就向公司抱怨過，但當(dāng)時(shí)市場(chǎng)總監(jiān)認(rèn)為李總說到的都是一些“小問題”，代理商有點(diǎn)小題大做，并未加以重視。而在參加此次會(huì)議以后，市場(chǎng)總監(jiān)看到李總雖然也加大了促銷力度，但通過會(huì)議來向經(jīng)銷商壓貨的策略卻并不理想。

　　因此，回到公司，市場(chǎng)總監(jiān)就將所有的區(qū)域經(jīng)理召回公司開了個(gè)會(huì)議，重點(diǎn)討論有關(guān)公司年后新政策及新品上市的相關(guān)問題。

　　2、保持一定的距離，甚至故意設(shè)置溝通障礙

　　不要與區(qū)域經(jīng)理走得太近，保持一定的距離。

　　現(xiàn)在的代理公司規(guī)模變得越來越大，組織架構(gòu)也越來越完善。代理商在與那些依仗企業(yè)的“品牌強(qiáng)勢(shì)”而“胡作非為”的區(qū)域經(jīng)理溝通時(shí)，可故意設(shè)置障礙，如大部分的溝通交給自已的業(yè)務(wù)經(jīng)理、“副總”來應(yīng)付。一些“大政方針”才親自出馬或直接與企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)溝通。這樣無形當(dāng)中將自已的身份抬高了，并且通過自己的“副總”來與區(qū)域經(jīng)理溝通。這樣在很多大問題的處理上還能給自己留有一定的余地。

　　代理商設(shè)置的這種“障礙”，將避免許多區(qū)域經(jīng)理的“無理要求”，這些都可以通過自己的“副總”以作不了主等各種借口來拒絕甚至在無形當(dāng)中就堵住了的區(qū)域經(jīng)理的口。但是，代理商在設(shè)置溝通障礙時(shí)也要把握好分寸，不能過于冷落區(qū)域經(jīng)理，在一些重大的問題上或感覺很重要的問題上不是應(yīng)該適當(dāng)?shù)呐c區(qū)域經(jīng)理坐下來“聊聊”。代理商過分的擺出這種姿態(tài)會(huì)讓區(qū)域經(jīng)理不爽，或者過多的讓區(qū)域經(jīng)理與自己的“副總”溝通而出現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理與自己的副總發(fā)生私下交易的可能。       （責(zé)編 連小衛(wèi)）