社區(qū)店長(zhǎng) 當(dāng)好不簡(jiǎn)單

　　近幾年，隨著全國(guó)各地城市化改造的實(shí)施，舊城改造、農(nóng)村片區(qū)拆遷等使城市發(fā)展空間不斷拓寬，各家電零售企業(yè)將觸角都紛紛向這些新建社區(qū)延伸，這也使家電賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)邁入了另一個(gè)級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)，即精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。對(duì)于一個(gè)開(kāi)在社區(qū)的家電賣(mài)場(chǎng)來(lái)講，如何能夠生存發(fā)展下去，用最短的時(shí)間在所在區(qū)域站穩(wěn)，形成影響力，店長(zhǎng)起著非常關(guān)鍵的作用。張秀海是記者曾采訪(fǎng)過(guò)的一位店長(zhǎng)，他原就職于北京大中電器，先后在不同的門(mén)店做過(guò)店長(zhǎng)，對(duì)社區(qū)店的管理就有很多創(chuàng)新的做法。他認(rèn)為社區(qū)店必須要有自己的特殊營(yíng)銷(xiāo)，但前提是要融入到當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，站穩(wěn)腳才能夠發(fā)展，而且營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施必須要適合這個(gè)區(qū)域的發(fā)展。

　　做好消費(fèi)氛圍的培養(yǎng)

　　店長(zhǎng)就是一店之主，凡事預(yù)則立，適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，對(duì)周邊的環(huán)境和自我的經(jīng)營(yíng)定位一定要了解，才能最大的發(fā)揮門(mén)店的自身優(yōu)勢(shì)。張秀海在天通苑店當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)時(shí)，曾通過(guò)異業(yè)合作的模式，通過(guò)把商圈周邊不同業(yè)態(tài)的幾家商戶(hù)全部聯(lián)合起來(lái)，形成一種異業(yè)聯(lián)盟。對(duì)門(mén)店的銷(xiāo)售提升起到了很好的作用。

　　其實(shí)當(dāng)時(shí)他采用的方式也比較簡(jiǎn)單，一是會(huì)員互惠，即如果消費(fèi)者是大中電器的會(huì)員，同時(shí)也是旁邊大鴨梨飯店的會(huì)員，那么他只要拿著在大鴨梨飯店消費(fèi)的發(fā)票到大中電器買(mǎi)電器就可以打折。同樣只要是大中電器的顧客，持大中電器的發(fā)票到旁邊的飯店消費(fèi)也可以打折。

　　二是社區(qū)店周邊這幾家商戶(hù)之間用特約商戶(hù)的形式出現(xiàn)。如在大鴨梨飯店的大堂中放一塊大中電器的宣傳牌，在大中電器的門(mén)店中放著飯店的宣傳牌，相互做為特約商戶(hù)，會(huì)員間可以相互享受折扣優(yōu)惠。

　　當(dāng)時(shí)這家社區(qū)店在發(fā)展異業(yè)聯(lián)盟時(shí)包括周邊稍有規(guī)模的理發(fā)店都被發(fā)動(dòng)參與其中，活動(dòng)做的很生動(dòng)，商戶(hù)也都非常喜歡這種合作方式，對(duì)門(mén)店銷(xiāo)量提升的作用非常明顯。

　　社區(qū)店避開(kāi)繁華商圈的激烈競(jìng)爭(zhēng)，可減少人力和物力的投入，一旦培植起社區(qū)居民的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，將會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)門(mén)店的滲透能力，社區(qū)店的贏(yíng)利能力會(huì)不斷提升。而當(dāng)時(shí)張秀海之所以采取了異業(yè)聯(lián)盟的模式，是因當(dāng)時(shí)天通苑小區(qū)周邊的整體商業(yè)氣圍還沒(méi)有形成，對(duì)于一個(gè)位于新建小區(qū)內(nèi)的門(mén)店來(lái)講，首先要做的就是對(duì)顧客戶(hù)忠誠(chéng)度的培育，而通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟的方式能夠形成聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售。即當(dāng)你在飯店就餐消費(fèi)時(shí)，可能并不會(huì)想到購(gòu)買(mǎi)電器。但當(dāng)你在購(gòu)買(mǎi)電器時(shí)享受到這種優(yōu)惠的時(shí)候，這種聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的效果顧客就會(huì)體會(huì)到，他會(huì)有一種額外的驚喜。

　　尤其是在社區(qū)內(nèi)，這種異業(yè)聯(lián)盟的方式效果就更好，它非常利于形成一個(gè)商圈，讓周?chē)鄬?duì)固有的顧客形成一種固有的消費(fèi)模式。如吃飯到什么地方，買(mǎi)東西到什么地方，買(mǎi)電器到什么地方。而社區(qū)內(nèi)不同業(yè)態(tài)通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟的方式可以打造一個(gè)聯(lián)盟商圈，形成相互的銷(xiāo)售帶動(dòng)，操作成本低，但效果卻很好。

　　要做社區(qū)的好鄰居

　　社區(qū)店的覆蓋范圍基本是以周邊的居民消費(fèi)為主，有的社區(qū)店在進(jìn)行宣傳推廣時(shí)，很多都是采用直接宣傳，狂轟爛炸的方式，如頻繁到小區(qū)內(nèi)派發(fā)宣傳單等等。張秀海認(rèn)為，社區(qū)店采取社區(qū)共建的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣效果會(huì)更好。

　　張秀海曾在幾個(gè)社區(qū)店做過(guò)店長(zhǎng)，他采用的是好鄰居的推廣理念。即門(mén)店是社區(qū)居民的一個(gè)好鄰居。如采取組建社區(qū)服務(wù)隊(duì)，把所在社區(qū)內(nèi)的空巢老人、生活困難人群的資料整理以后，制作服務(wù)卡，把門(mén)店的服務(wù)電話(huà)給到他們手中。告訴他們，當(dāng)需要幫助的時(shí)候可以隨時(shí)給門(mén)店打電話(huà)，門(mén)店可以為他們提供力所能及的幫助。當(dāng)時(shí)有的老人秋季買(mǎi)冬儲(chǔ)大白菜，家中兒女不在身邊，給他們的門(mén)店打電話(huà)尋求幫助，門(mén)店就派人去幫助這些老人拿上去。有的老人病了打電話(huà)到門(mén)店，門(mén)店會(huì)派人去老人家中看看，幫著聯(lián)系社區(qū)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)等。通過(guò)這種方式使門(mén)店在社區(qū)內(nèi)的良好形象快速得到傳播。

　　當(dāng)然，門(mén)店為社區(qū)居民提供便民服務(wù)，要更多地結(jié)合所銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)。如平時(shí)可以經(jīng)常聯(lián)系廠(chǎng)家服務(wù)人員免費(fèi)上門(mén)為社區(qū)居民的電器做檢測(cè)。在不需要使用空調(diào)的季節(jié)，組織廠(chǎng)家售后人員上門(mén)為社區(qū)居民做空調(diào)清洗，清洗完之后再免費(fèi)送個(gè)印有門(mén)店地址及服務(wù)電話(huà)的空調(diào)罩。第二年用空調(diào)前，如北京地區(qū)在五一之前再安排一次上門(mén)免費(fèi)的檢測(cè)。只要不換零件，就免費(fèi)清洗、免費(fèi)檢測(cè)。冰箱、洗衣機(jī)、油煙機(jī)等家電用器產(chǎn)品也都可以采取這種服務(wù)方式。通過(guò)這種服務(wù)推廣的方式，將門(mén)店的信息有效傳遞給了社區(qū)居民，成為居民家庭生活的一部分。

　　張秀海在北京大中電器惠新店長(zhǎng)時(shí)，在對(duì)周邊小區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)研調(diào)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)周邊小區(qū)內(nèi)分布著很多賣(mài)水果、賣(mài)菜的小商戶(hù)，當(dāng)時(shí)正值夏季，但他們卻都沒(méi)有遮陽(yáng)傘，經(jīng)營(yíng)環(huán)境很惡劣。而且看著也比較亂，影響社區(qū)形象?？吹竭@種情況，他就決定投入部分資金，購(gòu)置遮陽(yáng)傘，將之做為門(mén)店宣傳的工具。在遮陽(yáng)傘上印有門(mén)店的宣傳信息，并且以“您身邊的電器專(zhuān)家”作為廣告中心語(yǔ)，將這些遮陽(yáng)傘免費(fèi)提供給社區(qū)內(nèi)的商戶(hù)使用。一是使商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境得到改善，二是統(tǒng)一了形象也使小區(qū)整體形象看起來(lái)更整潔，自然也是收到了很好的效果。

　　因此，社區(qū)門(mén)店開(kāi)始親情共建的方式效果比到社區(qū)內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的宣傳效果更好。

　　要有主人翁的意識(shí)

　　經(jīng)營(yíng)在于人，同樣一件事，不同的人來(lái)做，效果就會(huì)大不相同。兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，成功的經(jīng)驗(yàn)并不是一成不變的，在家電零售企業(yè)統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)模式下，店長(zhǎng)的自我運(yùn)營(yíng)能力至關(guān)重要。特別是社區(qū)門(mén)店店長(zhǎng)的做用非常大，店長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品的熟知度，對(duì)市場(chǎng)的敏感度，對(duì)所有社區(qū)周邊人口、收入結(jié)構(gòu)，收入水平，家庭結(jié)構(gòu)都要了解，才有可能在社區(qū)內(nèi)把門(mén)店經(jīng)營(yíng)好。

　　當(dāng)然對(duì)于家電連鎖企業(yè)來(lái)講，講究的是步調(diào)一致，形象統(tǒng)一，價(jià)格統(tǒng)一等，這也使大連鎖開(kāi)社區(qū)店存有一些不利之處，不能夠充分發(fā)揮單店自主經(jīng)營(yíng)的特色。由于各地區(qū)各門(mén)店會(huì)有特殊性，社區(qū)店有社區(qū)店的特性，社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)有社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的特性。連鎖經(jīng)營(yíng)的主體沒(méi)問(wèn)題，但區(qū)域的這種特性如果研究不透的話(huà)，很難做好。比如對(duì)于處在繁華商圈的門(mén)店，不用擔(dān)心客源不足，可以借用大連鎖的優(yōu)勢(shì)。但如果在社區(qū)，居民的購(gòu)物習(xí)慣是什么樣的，他們有什么需求？需要什么樣的貼心服務(wù)？等等，在單店的營(yíng)銷(xiāo)模式上，需要店長(zhǎng)通過(guò)各種方式加以彌補(bǔ)。因此店長(zhǎng)一定要有很強(qiáng)的主人翁意識(shí)。

　　對(duì)工作本質(zhì)的認(rèn)知度不同，對(duì)工作的態(tài)度本質(zhì)上就會(huì)有很多的差別，對(duì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)的體會(huì)就會(huì)不同。比如說(shuō)異業(yè)聯(lián)盟為什么有的店長(zhǎng)能夠想到聯(lián)盟，有的就想不到。有的店長(zhǎng)會(huì)測(cè)算門(mén)店的租金、人員管理費(fèi)，要賣(mài)多少貨才能持平，甚至細(xì)到水用多？電用多少？但有的店長(zhǎng)就不想這些，他們認(rèn)為這些是老板要管的事情。但實(shí)際上做店長(zhǎng)就要對(duì)這個(gè)店負(fù)責(zé)，如果店長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品的熟知度，對(duì)它價(jià)格體系統(tǒng)熟知度，對(duì)利潤(rùn)體系的熟知度，對(duì)各品類(lèi)在自己店內(nèi)占比等熟知度都很差，不可能管理社區(qū)店。因此連鎖企業(yè)在人員的培養(yǎng)上，要注重培養(yǎng)店長(zhǎng)增強(qiáng)主人翁意識(shí)。