打造富有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)

　　今天的賣場(chǎng)好像就是個(gè)狼窩，一群饑餓的狼在等待著獵物。但是真的獵物到來(lái)的時(shí)候，我們會(huì)不會(huì)是那一只捕獵技術(shù)最好的狼呢？這也許還不是更貼切的比喻，原因是今天的賣場(chǎng)遠(yuǎn)比這個(gè)更加的殘酷。要是狼群的話，頭狼還是要分部分獵物給其他狼的，但是今天的賣場(chǎng)大家都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絕對(duì)不會(huì)分給我們顧客。

　　每個(gè)賣場(chǎng)每個(gè)品類都有個(gè)銷售領(lǐng)先的品牌，但并不是每個(gè)賣場(chǎng)都是同樣的品牌。我們不禁要問(wèn)，為什么我的產(chǎn)品在一些終端就可以成為銷售冠軍，而在其他賣場(chǎng)就無(wú)人問(wèn)津了。我們?cè)诔姓J(rèn)品牌知名度和消費(fèi)者認(rèn)知度的同時(shí)，今天更要認(rèn)識(shí)到打造一支富有活力的終端銷售隊(duì)伍的重要性。

　　為什么很多企業(yè)都認(rèn)識(shí)到終端銷售隊(duì)伍在銷售過(guò)程中的重要性，卻始終無(wú)法擺脫銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗乏力的窘境呢？業(yè)務(wù)經(jīng)理們也是人在窘途。原因是我們自身對(duì)于終端銷售人員的管理就存在著很多的誤區(qū)，下面列舉三個(gè)：

　　誤區(qū)一：只有做過(guò)同行業(yè)銷售的才能夠把銷售業(yè)績(jī)提升或者短期迅速提升。

　　筆者多年來(lái)一直從事競(jìng)爭(zhēng)激烈的家電銷售工作，看到很多銷售人員在賣場(chǎng)里跳來(lái)跳去，為了多一百、兩百的底薪。無(wú)論對(duì)于銷售人員還是廠商來(lái)說(shuō)，這些人也算是有經(jīng)驗(yàn)了。但是似乎沒(méi)有幾人能夠把銷售業(yè)績(jī)做到提升。而這些有經(jīng)驗(yàn)的人，每天更多的是在伸手要廠商無(wú)法提供的資源，似乎無(wú)資源，銷售業(yè)績(jī)就無(wú)法解決。

　　而相反，曾經(jīng)筆者從事的公司，新招聘的一批幾十人銷售人員，這些人以前沒(méi)有從事過(guò)任何銷售相關(guān)工作，但是卻在短期內(nèi)使銷售業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)。

　　原因何在？經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題嗎？還是人的問(wèn)題？銷售人員能力不足以銷售此產(chǎn)品；業(yè)務(wù)經(jīng)理們對(duì)于銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)和打造還存在著無(wú)計(jì)可施的困境，不知道從何下手。

　　誤區(qū)二：提到銷售隊(duì)伍培訓(xùn)，馬上就是進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。

　　今天很多零售企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始重視對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，這是一個(gè)好的跡象。但是大部分的企業(yè)提到的培訓(xùn)就是產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，結(jié)果每次是銷售團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品知識(shí)考試成績(jī)非常良好，但是回到終端，這支被寄予厚望的銷售隊(duì)伍似乎就啞了火，還是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打的稀里嘩啦。

　　然后我們的領(lǐng)導(dǎo)又是讓銷售經(jīng)理們繼續(xù)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)總結(jié)失敗的教訓(xùn)，然后開(kāi)展新一輪的培訓(xùn)，就這樣一次一次的失敗后，我們回到公司站了起來(lái)，然后又回到終端趴下。

　　很多人認(rèn)為只有學(xué)歷低，沒(méi)有本事的人才去商場(chǎng)賣貨。所以終端銷售也就真的成為了很多人找不到工作后的歸宿。筆者多年來(lái)一直研究終端銷售及成交過(guò)程，其實(shí)終端銷售和其他工作崗位一樣是具有技術(shù)的，不具備這方面的技能或者是沒(méi)有學(xué)到此技能的銷售人員在終端的銷售肯定是非常之痛苦。

　　我們一直都在大聲喊“一定要建立一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍”。然后這支新兵隊(duì)伍招聘到位后，我們就提供了槍支（產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)），但是我們并沒(méi)有告訴這支隊(duì)伍如何開(kāi)槍和近身肉搏，結(jié)果會(huì)怎樣？大家應(yīng)該已經(jīng)知道他們?cè)趹?zhàn)場(chǎng)上的結(jié)局了。

　　誤區(qū)三：重賞之下，不一定能出現(xiàn)完成任務(wù)的勇夫。

　　“重賞之下，必有勇夫。”業(yè)務(wù)經(jīng)理們最喜歡用這一套了（老板對(duì)于業(yè)績(jī)無(wú)法提升也無(wú)可奈何，只能相信這句話，利用這一招）——加提成。

　　完成任務(wù)給獎(jiǎng)金，筆者也見(jiàn)過(guò)某全國(guó)最大通信代理企業(yè)這么搞過(guò)，當(dāng)某一型號(hào)手機(jī)銷售不好，就開(kāi)始使用此手段進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。但是銷售量似乎并沒(méi)有提升，筆者不無(wú)感慨。錢(qián)是準(zhǔn)備好了，但是沒(méi)有人能拿到，或者很少人通過(guò)偽業(yè)績(jī)拿到獎(jiǎng)金。

　　這支幾百人的銷售隊(duì)伍其實(shí)每個(gè)人都想拿到獎(jiǎng)勵(lì)的，但是真的有多少人能夠“有能力”拿到，那就是另一回事了。

　　這也就是我們的銷售經(jīng)理使用此手段后，為什么銷售業(yè)績(jī)還是無(wú)法提升的原因。原來(lái)我們的銷售人員，想銷售產(chǎn)品卻沒(méi)有能力賣好，我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理不提供能力提升，反而增加獎(jiǎng)金。難道能力是可以通過(guò)提升獎(jiǎng)金來(lái)實(shí)現(xiàn)的？

　　所以，重賞之下，不一定能出現(xiàn)完成任務(wù)的勇夫。業(yè)務(wù)經(jīng)理們使用這招也要慎重啊。

　　那么如何打造一直強(qiáng)有力的終端隊(duì)伍呢？

　　首先，體系的建立，公司要有完善的銷售人員管理制度。

　　很多公司這方面做的并不是很好，也成為銷售隊(duì)伍無(wú)法穩(wěn)定的根源。所以要想建立一支強(qiáng)大穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍就要首先搭建一個(gè)完善的銷售人員管理架構(gòu)，并建立相應(yīng)的管理制度，包括入離職管理、薪資管理、日常管理、晉升管理、獎(jiǎng)金管理、培訓(xùn)管理等。

　　公司銷售團(tuán)隊(duì)的管理要能夠有制可依，有制必依。一定不能使業(yè)務(wù)經(jīng)理們變成皇帝，出口就是制度，出口就是規(guī)矩的局面。結(jié)果今天一個(gè)規(guī)矩，明天又廢除，使銷售隊(duì)伍管理出現(xiàn)管理混亂的局面。

　　所以，要想有支能夠有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，管理制度體系一定先行。

　　其次，培訓(xùn)方面不光關(guān)注銷售人員產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，更要重視銷售人員銷售技能的提升。

　　很多企業(yè)只對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，或者只是簡(jiǎn)單增加些什么FAB等知識(shí)的培訓(xùn)。認(rèn)為銷售人員掌握了產(chǎn)品知識(shí)就能夠把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者了。

　　其實(shí)不然，今天終端的銷售已經(jīng)有了質(zhì)的變化。要求我們的銷售人員無(wú)論從銷售語(yǔ)言、銷售講解方案、銷售過(guò)程的掌握等方面都要針對(duì)不同的消費(fèi)人群進(jìn)行講解，掌握不同人的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，才能夠?qū)崿F(xiàn)銷售。

　　但是，現(xiàn)在基本所有的零售廠商都沒(méi)有在相關(guān)方面對(duì)終端銷售人員進(jìn)行過(guò)相關(guān)方面的培訓(xùn)，提升銷售團(tuán)隊(duì)掌握此方面的銷售技能。

　　很多公司對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)基本都有一套完整的培訓(xùn)資料，但是對(duì)于提升銷售人員如何掌握消費(fèi)者需求和應(yīng)對(duì)終端激烈競(jìng)爭(zhēng)方面的培訓(xùn)資料基本都是真空。

　　培訓(xùn)，是一種有組織的知識(shí)傳遞、技能傳遞、標(biāo)準(zhǔn)傳遞、信息傳遞、信念傳遞、管理訓(xùn)誡行為。這是百科全書(shū)中對(duì)于培訓(xùn)的解釋。可見(jiàn)今天我們只是做了其中的知識(shí)傳遞，其他的我們并沒(méi)有去進(jìn)行相關(guān)的工作。

　　銷售員在麥卡錫的4P理論中被劃分到了促銷（promotion）之列，今天我們對(duì)于其他的降價(jià)、買贈(zèng)、積分等工具已經(jīng)用到游刃有余，但是對(duì)于銷售員這個(gè)工具的使用卻一直感到棘手。原因是我們只有很少公司能夠有一套完整的培訓(xùn)，沒(méi)有一套完整的關(guān)于銷售人員的培訓(xùn)方案。對(duì)于銷售人員銷售理念、銷售技能的提升方面資料更是捉襟見(jiàn)肘。

　　所以，要想打造終端銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)是必要的，銷售理念和技能等的培訓(xùn)更是必須的。

　　再次，打造學(xué)習(xí)和總結(jié)型銷售團(tuán)隊(duì)。

　　今天我們都說(shuō)商場(chǎng)是戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)之激烈程度甚至到了大打出手的地步。今天你用的方法，明天別人就可以仿冒，所以要想讓銷售人員在終端立于不敗之地，就要不斷的在終端銷售實(shí)踐中總結(jié)成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)，并在其中進(jìn)行分享學(xué)習(xí)。

　　大家都知道豐田公司，依靠著標(biāo)準(zhǔn)化流程不斷降低成本，最終成為全球汽車銷售冠軍。這些標(biāo)準(zhǔn)化流程就是豐田公司幾十年來(lái)在生產(chǎn)過(guò)程中不斷的總結(jié)成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行傳承學(xué)習(xí)而實(shí)現(xiàn)的一套完整體系。

　　今天我們?cè)诮K端銷售方面幾乎很少有公司做過(guò)把終端銷售成功和失敗經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)和傳承。所以銷售人員會(huì)經(jīng)常面對(duì)一些新的問(wèn)題，導(dǎo)致銷售最終沒(méi)有達(dá)成，而這些問(wèn)題可能在以前別的銷售人員身上已經(jīng)犯過(guò)無(wú)數(shù)次。

　　所以，打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，一定首先要做到這個(gè)團(tuán)隊(duì)是一支學(xué)習(xí)和總結(jié)型銷售團(tuán)隊(duì)。

　　最后，樹(shù)立榜樣。

　　有些人可能看過(guò)《兵臨城下》這部電影，赫魯曉夫通過(guò)樹(shù)立瓦西里這個(gè)戰(zhàn)斗英雄而一舉振作了蘇聯(lián)紅軍的戰(zhàn)斗士氣。

　　我們的銷售隊(duì)伍也需要樹(shù)立這樣的戰(zhàn)斗英雄，提升整個(gè)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗士氣。通過(guò)銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售人員，帶動(dòng)其他團(tuán)隊(duì)成員不斷的進(jìn)行分享和總結(jié)，實(shí)現(xiàn)整支隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。

　　但是今天我們個(gè)別公司對(duì)于戰(zhàn)斗英雄的利用卻是讓人大跌眼鏡，動(dòng)輒銷售業(yè)績(jī)好就是獎(jiǎng)金激勵(lì)或者是晉升獎(jiǎng)勵(lì)。而沒(méi)有發(fā)揮其在團(tuán)隊(duì)中應(yīng)該發(fā)揮的作用，不是使其孤立于團(tuán)隊(duì)，就是使其直接被剝離出了銷售團(tuán)隊(duì)。英雄的經(jīng)驗(yàn)也就不復(fù)存在了，英雄進(jìn)入了新的環(huán)境也再也成為不了英雄。

　　筆者曾經(jīng)工作過(guò)的一家大的通信公司，就曾經(jīng)把一個(gè)手機(jī)放號(hào)（銷售手機(jī)同時(shí)協(xié)助聯(lián)通辦理新手機(jī)號(hào)業(yè)務(wù)）銷售英雄晉升成為區(qū)域銷售代表。結(jié)果事與愿違，這個(gè)英雄沒(méi)干兩個(gè)月就辭職走人了。他曾經(jīng)的銷售成功經(jīng)驗(yàn)一絲沒(méi)有保留的沒(méi)有留下來(lái)。而此時(shí)很多的終端對(duì)于放號(hào)銷售還都是零銷售，而這個(gè)英雄曾經(jīng)創(chuàng)造了月放號(hào)近三百的業(yè)績(jī)，不可謂不痛心。

　　銷售英雄的樹(shù)立，并實(shí)現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)中的作用，進(jìn)行合理的利用，將會(huì)使我們的銷售團(tuán)隊(duì)更加的富有活力，富有戰(zhàn)斗力。