八方電器 與供應商聯(lián)合經(jīng)營 共同創(chuàng)量

　　選址準 成本低

　　作為本地連鎖，八方電器對洛陽市場更加熟悉，因而在洛陽市區(qū)的幾個店的選址都是很關鍵的卡點，把洛陽的幾個商圈都囊括了進去，不存在重復布點。同時避開主商圈或在主商圈的邊緣建店，以降低房租成本。例如八方電器業(yè)績最好的上海市場店就建在澗西區(qū)主商圈邊緣，和競爭對手相比每平方米租金相差30元，這在很大程度上緩解了經(jīng)營的壓力，保證了八方電器在價格方面的優(yōu)勢及促銷方面的投入，成為實現(xiàn)連年絕對領跑市場的有力支撐點。

　　隨著洛陽市家電市場的不斷放大，為了謀求更大的市場份額，洛陽八方電器于2011年1月份相繼開辦了紗東店與王城店。其中王城店位于王城大道邊上，臨中州路，可以截流來自洛南新區(qū)的顧客，分流道北家電市場的顧客流。紗廠改制后要開發(fā)幾十幢的住宅樓，潛在消費潛力大。

　　為了確保八方電器的市場地位和競爭優(yōu)勢，八方電器決定在2011年采取兩種思路并行的策略進行擴張。中原區(qū)經(jīng)濟已上升至國家戰(zhàn)略層次，洛陽作為副中心城市，將再次迎來突飛猛進的發(fā)展機遇。隨著大新區(qū)的發(fā)展，洛陽新的商圈——南昌路商圈的日益成熟，八方電器2011年下半年布局新區(qū)，布局南昌路的決心更加堅定。未來，在布局空白市場網(wǎng)點的同時，八方電器也會向縣級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行輻射，開拓農村市場。

　　2008年年初開始，八方電器就對賣場進行了整體升級，以舒適的環(huán)境、靈活的營銷、豐富的商品、優(yōu)質的服務成為洛陽市民首選的家電產(chǎn)品大賣場。在產(chǎn)品布局方面，八方電器采取根據(jù)商圈的不同把適合商圈的暢銷品類和品牌裝進去，滿足商圈消費者的需求即可，不追求賣場面積絕對值的策略，減少資源的浪費。為了不斷豐富賣場內的商品，滿足消費者的需求，提高賣場的檔次和競爭力，公司每年都要安排招商人員赴深圳、廣州等大城市實地考察市場，將適合洛陽市場的名特優(yōu)新商品引進八方電器。

　　扣點低 賬期短

　　八方電器與供應商的合作是聯(lián)營模式，所以洛陽的供應商直接和八方簽合作協(xié)議。洛陽八方電器作為地方性連鎖賣場，結算周期是最快的，大家電5天對賬，供應商7天就可以拿到貨款，小家電12天就可以拿到貨款。這一點是各廠商高度認可八方電器及加大對八方電器投入的重要原因。資金周轉快，投入產(chǎn)出比高，收益高，因而供應商也更愿意與我們合作，

　　在銷售旺季，無論在贈品還是特價機以及貨源上，各廠商的資金及資源支持使得八方電器搶占先機。在重大節(jié)假日，八方電器屬于自己經(jīng)營，可以在節(jié)假日以及銷售旺季提前打款，如備100萬元甚至更多的貨，貨源的充足使得銷售更有保證。

　　對于供應商而言，八方電器大家電的扣點在8個點左右，而全國連鎖在15個點左右。小家電八方扣10～15個點，而全國連鎖通常要達到25個點左右。在供應商只有1000萬臺貨源的情況下，八方銷售得越多，供應商的利潤越高。因此，供應商沒有理由不向八方電器傾斜資源，優(yōu)先保證八方電器的貨源也是常理之中。蛋糕就那么大，無利不起早的因素下，供應商肯定會做出相應的調整。

　　供應商更愿意傾斜促銷資源

　　在促銷資源投放上，八方是建立在與供應商充分溝通，取得一致意見的前提下做好每場促銷。2010年，除了常規(guī)的五一、十一、元旦、春節(jié)等重大節(jié)假日促銷外，八方電器還舉辦過幾十次的主題促銷活動，通過主題促銷活動拉動市場銷量和占有率，爭取供應商的特價和贈品資源，來保持八方電器銷量的領先。

　　聯(lián)營，重在聯(lián)合經(jīng)營，零供雙方必須聯(lián)合起來。2011年八方電器會更加重視媒體促銷和現(xiàn)場贈品，以及組織廠方特價機等資源支持。面對全國連鎖在重大節(jié)假日上與廠家大盤合同支持的優(yōu)勢，八方電器也在積極采取措施。由于供應商在八方的銷量更大，八方電器通過在當?shù)厥袌龅挠绊懥?，向廠家爭取政策支持，來彌補不足。2011年我們會選擇核心品牌進行戰(zhàn)略合作，如創(chuàng)維、格力，保證其品牌銷量的前提下，爭取到廠家的政策支持。

　　基于相互的信任，以及長久以來的合作，在促銷時，八方電器會去做一些補貼，然后采取倒掛的政策，到年底的時候通過返利政策讓廠家再補回來。如格力在八方電器年銷售額為3000萬元，那么平時八方電器可以以沒有任何利潤的形式去做促銷。然后到年底完成了3000萬元的任務，廠家1%～1.5%的返利就是八方電器的利潤。全國連鎖在節(jié)假日來自廠家的支持可以比八方電器多1%～2%，但我們在貨源上更充足，促銷資源也會更有優(yōu)勢。

　　在促銷宣傳上，八方電器加大了平常的信息傳遞，眾多知名廠家在開展各項活動的同時，首先會選擇八方作為合作的對象，賣場中參與促銷的品牌與品類也越來越豐富。各品牌也“八仙過海，各顯神通”，認真裝飾各自專廳，并將大量的促銷人員及資源調往活動現(xiàn)場配合銷售。

　　與供應商有良好的合作關系

　　洛陽八方電器成立之初只是一個面積不足100平方米的街邊小店。2001年，八方電器洛陽第一家專業(yè)家電賣場在上海市場步行街安家落戶。在零售業(yè)競爭日趨激烈，外來大型連鎖商業(yè)企業(yè)紛紛進駐，利潤空間越來越小的嚴峻環(huán)境中，八方電器擁有了一大批忠實的消費群體，并與供應商建立起了互相信賴、互利雙贏的良好合作關系。

　　從1998年至今，八方電器的核心經(jīng)營管理團隊幾乎沒有變動，目前，賣場的很多從業(yè)人員都有5年以上的工作經(jīng)驗，其中管理層的店長、采購經(jīng)理甚至是10年的從業(yè)經(jīng)驗。核心團隊的穩(wěn)定，使得賣場與供應商的關系相處也非常融洽，八方電器的人脈資源是長久積累的結果。對每個供應商都負責，讓每個供應商都有銷量，供應商才更樂于與我們合作。八方電器每周都會為供應商提供銷量排名表，讓供應商知道自己目前的情況，然后督促其進行相應的調整和管理。同時，我們還會根據(jù)銷量，通過政策扶持，使各品牌的銷售相對均衡。對于新進場的品牌，八方電器在位置和促銷政策上也會有一定的支持。有的新供應商，初期可能會缺乏營銷思路，八方電器的業(yè)務員會告訴他哪些方面做得好，應該充分發(fā)揮，哪些方面做得不好，給出指導性建議。同時門店對新進場品牌的促銷員管理上也會更嚴格，并給予一定的指導，確保其在門店積極有效的進行銷售。

　　我們深知，零供雙方的合作貴在互惠互利，要達到雙方共贏的目的，在提高銷量的同時確保雙方利潤。除了日常的維護管理工作外，在年終還有一個戰(zhàn)略合作發(fā)布會，把第二年的經(jīng)營思路與供應商提前充分的溝通。家電的利潤相對比較固定，零供雙方要保證合作順暢，必須在靈活溝通的基礎上進行合作。因而我們會采取柔性溝通政策，而不是強壓性的，在充分協(xié)商、互惠互利的基礎上去合作。

　　在重大節(jié)假日和每期的主題促銷活動上，如彩電節(jié)、廚衛(wèi)節(jié)、制冷節(jié)，我們與供應商采取的是聯(lián)手做促銷的方式，而非單方面的強制性促銷活動。在每次促銷活動之前，會將廠家的代表或者代理商請過來進行溝通，充分聽取他們的意見和建議，然后一起做策劃、推廣，以保證將這個活動做得更成功。對于供應商來說，在知道賣場的思路和想法時，配合起來就更得心應手，雙方都是以積極的心態(tài)去做促銷活動，這樣就很容易提升銷量。

　　獨立的服務體系

　　八方電器作為本土企業(yè)始終把顧客的利益放在第一位，因此花費巨資設立了八方電器的售后服務中心，實現(xiàn)了廠家和八方電器雙重服務的模式，同時承擔起誰銷售誰承擔售后的責任。八方電器的客服中心依據(jù)嚴格的售后制度來統(tǒng)一跟進監(jiān)督及回復，有效地保證了消費者的權益。售后中心一方面可以監(jiān)督各廠家的售后服務情況，更主要的智能是在特殊情況下，自主完成各項售后服務，保證顧客的滿意。八方電器在服務的管理上相對比較規(guī)范、系統(tǒng)，客服部在接到客戶投訴后會直接跟進，解決不了的會轉給廠家。用一套健全的售后制度，與廠商的售后進行對接。

　　在空調的銷售旺季，八方電器可以利用其強有力的服務團隊和硬件做好后方支持。畢竟顧客有時需要的就是效率，及時、便捷會讓顧客感覺到受重視，因而也更容易建立起客戶的忠誠度和滿意度，及時快速的安裝為八方電器贏得了很好的口碑。正因為有自己的售后中心，多年以來八方電器堅持進行“家電聯(lián)保”，不論顧客的舊電器在何時何處購買，只要拿到八方電器來，售后服務中心就為顧客提供舊家電的免費維修服務，就能為顧客解決這個頭疼問題。

　　八方電器多年始終以服務為立業(yè)之本，樹立以顧客至上，遵循為顧客“想的更多，做的更多“的原則，推出社區(qū)服務卡、團購優(yōu)惠服務、雙倍補差價格保障、定期派送八方電器月刊、家電聯(lián)保服務、特價公示牌等特色服務，以滿足顧客需求。每年春秋兩季在空調使用前都會發(fā)布免費保養(yǎng)信息，顧客可以電話預約空調保養(yǎng)，八方電器自己的售后服務人員將上門免費檢測空調性能，并進行室內外機的清洗和保養(yǎng)工作。八方電器利用售后服務的優(yōu)勢，服務一流的優(yōu)勢截流了一部分顧客。

　　2011年，針對洛陽的市場容量，八方電器會加快開店的步伐，計劃新開8家店。但八方電器不會盲目開店，在選址上，仍然會突出本土優(yōu)勢，做好戰(zhàn)略布局和定位。例如在向下滲透這個問題上，我們會充分結合地區(qū)特點，找到適合縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)營模式，而不是簡單配備一班人馬下去開直營店。因為縣城人口少，人情營銷壓力較大，如果不是縣城本地人，沒有一定的人脈關系，對方方面面打理稍有不到位，就會出現(xiàn)問題，最終由于營銷思路和經(jīng)營模式不能適合縣城的操作模式而以失敗告終。因而我們也正在研究，是否學習匯銀，采取與當?shù)赜兴悸坊蛘哂杏绊懥Φ娜诉M行合作開店的模式下沉。

　　但無論如何，八方電器都會努力實踐“進貨零環(huán)節(jié)、銷售零距離、購物零風險、環(huán)境零遺憾”的經(jīng)營理念，通過對市場準確的“診斷”，在軟硬環(huán)境上提升市場競爭能力，不但要將低價作為長期的、主要的競爭手段，同時也會充分發(fā)揮管理優(yōu)勢和本地化的經(jīng)營特點，夯實市場基礎，做好自身的拓展。

　　供應商評價

　　費用低 收益高

　　我們更愿意合作

　　八方電器作為河南省內的本土家電連鎖企業(yè)，在2008、2009年，發(fā)展較為保守。2010年后，供應商明顯地感覺到八方電器在洛陽市場開始發(fā)力，開店及促銷等動作都比較大，從管理屋到基層員工的工作積極性也非常高。2011年1月份，八方在洛陽的布局和發(fā)展越來越有規(guī)模，一個月之內八方電器就在西工區(qū)新增兩家賣場。

　　八方電器在洛陽的根基很穩(wěn)，從1998年的第一家店開設就非常成功，包括廣告宣傳，差異化經(jīng)營以及售后服務，可以稱得上是在洛陽開了先河。八方電器以經(jīng)營名牌、超低價格和售后服務到位三個優(yōu)勢，在消費者心目中建立了良好的口碑。

　　八方電器與供應商合作采取聯(lián)營的性質，對供應商的政策很靈活。與八方電器合作，其政策是根據(jù)供應商的能力而定的，尤其是對于銷量不好的品牌，會重點做扶持，做好賣場里各個品牌的均衡。對于銷量較好的品牌，八方電器的整體費用較國美、蘇寧低10個點左右，因而供應商與八方電器合作更經(jīng)濟。八方電器的促銷及節(jié)慶費用也很合理，且做促銷活動前都與供應商做充分的溝通，供應商準備更充分，因而每次活動對銷量的拉動作用很明顯，供應商也更愿意給予支持。再加上八方電器仍是洛陽地區(qū)一個很好的品牌宣傳窗口，因而供應商都更加重視與其合作。

　　作為本土企業(yè)，八方電器選址非常有優(yōu)勢，八方電器的門店都開設在又經(jīng)濟又適用的地段，但又離商圈不遠，這使得八方電器的店效益良好。同時八方廣告宣傳力度較大，與洛陽晚報長年合作，很好帶動合作品牌的有效推廣和宣傳。

　　十多年的合作，在供應商眼中，八方電器與供應商的關系非常融洽，每個供應商都覺得受到了八方電器的照顧，人情關系處理得非常到位。

　　供應商感覺八方電器操作促銷活動，無論在贈品采購上，還是資源支持上，都更實在，通常可能2個點就能撐起八方電器在節(jié)假日的促銷活動，因而供應商更愿意支持八方電器的促銷活動。只要八方電器提前與供應商進行很好的規(guī)劃和溝通，我們就愿意將促銷資源向八方電器傾斜。在八方電器的銷量越大，供應商的整體費用越低，利潤越高。

　　作為零售商，調動供應商參與促銷活動的積極性，調動消費者購買的積極性很重要。所以廠商聯(lián)手經(jīng)營很重要。供應商們感覺八方電器經(jīng)營的目的是提升銷量，去贏得市場，而不是為了賺供應商的錢。

　　由于洛陽當?shù)氐奶K寧、永樂與廠家有大盤合同，在重大節(jié)假日促銷上，都是強制性的。因而在促銷活動中，蘇寧、永樂的促銷力度很大，慢慢的，建立了顧客的忠誠度。八方電器只能利用柔性政策來吸引供應商的資源。因而要加強促銷活動的力度和深度，以建立顧客的信任度和忠誠度。

　　目前，八方電器在洛陽還是第一的位置，年銷售額在3個億左右。2011年八方電器又開始發(fā)力，希望八方電器在洛陽走得更快，走得更穩(wěn)。

　　(責編 邱麥平)