導(dǎo)購員提高銷量的決竅 圍繞需求展開導(dǎo)購

　　導(dǎo)購員最重要的工作環(huán)節(jié)是與顧客進(jìn)行交流。交流的內(nèi)容要根據(jù)不同的對(duì)象展開，每個(gè)顧客，由于受教育程度不同、生活背景不同、生活方式不同，需求也一定不盡相同。所以，導(dǎo)購員最關(guān)鍵、最根本的工作之一就是挖掘顧客的消費(fèi)需求。在挖掘顧客消費(fèi)需求的過程當(dāng)中，導(dǎo)購首先應(yīng)該加以引導(dǎo)，要不斷以顧客為中心，并告訴他們，什么樣的產(chǎn)品適合消費(fèi)者。在與顧客進(jìn)行有效溝通之后，才能真正明白顧客想要什么?所以，導(dǎo)購員的溝通能力是很重要，通過溝通、揣摩，發(fā)現(xiàn)顧客真正的消費(fèi)需求是第一步，也是關(guān)鍵的一步。顧客有了需求，才會(huì)提出有價(jià)值的問題，導(dǎo)購員才能針對(duì)性的解答。相反，導(dǎo)購員若是發(fā)現(xiàn)不了顧客的真正需求，不僅無從下手，還容易被顧客牽著鼻子走。

　　作為導(dǎo)購員，應(yīng)該學(xué)會(huì)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題，第一時(shí)間就是要尋找顧客的需求，如何尋找，這也是關(guān)鍵一步。

　　第一，從細(xì)節(jié)入手。通過職業(yè)的眼光和溝通技巧，從衣著打扮、談吐舉止、神情氣質(zhì)等細(xì)節(jié)處入手，充分了解顧客生活方式、態(tài)度以及消費(fèi)特點(diǎn)，從而挖掘出顧客更多的消費(fèi)需求。如顧客生活在哪個(gè)小區(qū)，是新裝修房，還是舊房改造，家里有幾口人，房子整體面積多大，衛(wèi)生間的面積有多大。這些問題都有助于導(dǎo)購員對(duì)顧客在經(jīng)濟(jì)條件的判斷，避免推薦不符合顧客消費(fèi)需求的產(chǎn)品。

　　第二，用專業(yè)的態(tài)度來解答顧客比較關(guān)心的問題。如即熱式電熱水器的安全問題、即熱式電熱水器的品牌問題。不斷以提問題形式，向顧客了解挖掘其內(nèi)心需求，解除顧客心中的疑惑。

　　第三，溝通要恰到好處。和顧客交流時(shí)，導(dǎo)購員千萬不要一味灌輸，講解，而不顧顧客情緒上的細(xì)微變化。不要和顧客唱反調(diào)，要注意顧客情緒，給顧客留一點(diǎn)思考的空間。

　　第四，用新品來展示品牌的實(shí)力。在不了解顧客需求時(shí)，可以用新品，與一些知名品牌在設(shè)計(jì)或外觀上能抗衡的產(chǎn)品來吸引顧客。真正的導(dǎo)購員應(yīng)具備知曉同類產(chǎn)品的賣點(diǎn)，此產(chǎn)品今年的流行趨勢(shì)。作為顧客會(huì)被你的專業(yè)素質(zhì)所打動(dòng)。

　　第五，要求顧客進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。導(dǎo)購員在銷售成功時(shí)，一定要告訴顧客，好東西一定要告訴身邊的好朋友。為了做到這一點(diǎn)，導(dǎo)購首先要服務(wù)好顧客，記住顧客的名字，給彼此留下深刻印象，顧客會(huì)將自己愉快的購物經(jīng)歷與親朋好友分享。讓導(dǎo)購員變成你的業(yè)務(wù)員。一般來說，這種轉(zhuǎn)介紹的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)比自我開發(fā)的客戶要好。

　　最后，導(dǎo)購員要搞好團(tuán)結(jié)。由于即熱式電熱水器在商場(chǎng)里仍然屬于小眾產(chǎn)品，同行競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。顧客往往不會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購員的講解馬上購買的，會(huì)在商場(chǎng)里進(jìn)行比較，如果不和同行搞好關(guān)系的話，你的十句好話可能都不如其它導(dǎo)購員一句壞話給力，往往會(huì)讓搖擺不定的顧客轉(zhuǎn)向選擇其它的品牌，所以平時(shí)要多幫助同行，和氣生財(cái)，相互依托才能構(gòu)筑起銷售的防線來。（作者工作于昌黎國美電器）