成功導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售技巧

　　在主推高端機(jī)型上，一線導(dǎo)購(gòu)員的作用非常重要，在這方面韓總給導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)時(shí)將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程分解成三個(gè)階段。把握這三個(gè)階段，就能做一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)。

　　第一階段，掌握主動(dòng)權(quán)。

　　在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員不要被消費(fèi)者牽著走，直接談價(jià)格。而先要跟消費(fèi)者介紹一些產(chǎn)品的基本使用功能，與其他產(chǎn)品不同，一定要把自己有競(jìng)爭(zhēng)力的賣(mài)點(diǎn)講出來(lái)。只要先讓消費(fèi)者覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品可以基本滿足使用功能要求，然后他才會(huì)考慮會(huì)不會(huì)去買(mǎi)你這個(gè)產(chǎn)品，接下來(lái)才會(huì)談到消費(fèi)者最最關(guān)心的問(wèn)題，即價(jià)格。

　　第二階段，突出性價(jià)比。

　　導(dǎo)購(gòu)員在切入產(chǎn)品性價(jià)比的問(wèn)題時(shí)，一定要分清楚這個(gè)消費(fèi)者是從哪里過(guò)來(lái)的，分情況來(lái)突出物有所值的問(wèn)題。如果消費(fèi)者是看過(guò)一線產(chǎn)品以后到自己的展柜中來(lái)，那么導(dǎo)購(gòu)員就重點(diǎn)向消費(fèi)者介紹本品牌的品質(zhì)并不比他們差，外觀也不差，售后服務(wù)同樣是全國(guó)聯(lián)網(wǎng)有保證的，但產(chǎn)品的價(jià)格卻只是他們的一半，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講是物有所值，性價(jià)比好。這時(shí)候，重點(diǎn)突出與一線品牌的性價(jià)比。如果消費(fèi)者是看過(guò)雜牌以后來(lái)到展柜前，讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)消費(fèi)者說(shuō)，雜牌的一套組合也不會(huì)比自己便宜多少，也只有幾百元。而在大賣(mài)場(chǎng)中有良好的品牌形象是雜牌不能比的，機(jī)型也比雜牌的漂亮，然后再加上促銷(xiāo)贈(zèng)品又非常好，售后又有保障，幾百元的價(jià)格差別算來(lái)算去其實(shí)是一點(diǎn)點(diǎn)兒都沒(méi)有的。因此，賣(mài)高端機(jī)型，無(wú)論是與一線品牌還為是與雜牌比，就是要突出物有所值。

　　第三階段是滿足消費(fèi)者精神層面的需求。

　　其實(shí)不管是買(mǎi)貴的東西還是便宜的東西，消費(fèi)者一定是會(huì)有虛榮心的，只不過(guò)表現(xiàn)的方式不同。對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者，導(dǎo)購(gòu)員一定要強(qiáng)調(diào)你所推薦給他的是今年最新的款式。重點(diǎn)從健康的角度進(jìn)行介紹，從美容的角度去談?dòng)蜔煂?duì)人體的危害，對(duì)女士皮膚的影響等。這樣，他們追求流行的精神層面的需求就得到了滿足。

　　在滿足消費(fèi)者精神層面上的需求方面，給消費(fèi)者傳遞一下整體的感覺(jué)。通常消費(fèi)者在聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員講解產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員都是讓消費(fèi)者站在離產(chǎn)品很近的地方。而到了第三個(gè)階段時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員就要有意引導(dǎo)消費(fèi)者往后退幾步，讓他們到離產(chǎn)品遠(yuǎn)一些的地方再進(jìn)行講解。這一動(dòng)作就是要讓消費(fèi)者有一個(gè)遐想，這個(gè)產(chǎn)品跟的搭配在廚房中是多么的漂亮，當(dāng)有親朋好友過(guò)來(lái)做客時(shí)他很有面子等。因現(xiàn)在消費(fèi)者裝修時(shí)，往往對(duì)于款式和功能都是非?？粗氐?，銷(xiāo)售高端產(chǎn)品，就是要讓消費(fèi)者的精神層面上滿足了，那么購(gòu)買(mǎi)的欲望就會(huì)加強(qiáng)。