區(qū)域經(jīng)理腐敗 錯(cuò)誤的管理認(rèn)知是溫床

　　一、管理制度太繁瑣會(huì)約束市場(chǎng)

　　很多在外企工作過的人可能對(duì)外企比較深的印象就是制度的繁瑣和死板。外企的區(qū)域營(yíng)銷人員能操作的錢是比較有限的，而且對(duì)涉及的費(fèi)用，如促銷費(fèi)、展臺(tái)費(fèi)都要求有詳細(xì)的備報(bào)；促銷資金一般不經(jīng)過區(qū)域營(yíng)銷人員的手；對(duì)應(yīng)酬公關(guān)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)制定也比較低，對(duì)應(yīng)酬費(fèi)用的使用需要有細(xì)化報(bào)告，如具體使用人、如何使用的等；同一項(xiàng)費(fèi)用在使用過程中，必須要兩個(gè)不同權(quán)利的平行部門的人來(lái)簽字，如促銷費(fèi)用的簽字需要區(qū)域經(jīng)理與財(cái)務(wù)經(jīng)理同時(shí)簽字才行；對(duì)于金額比較大的資金，則需要經(jīng)過更多的流程。

　　可以看得出來(lái)，外企這些制度雖然沒有百分之百的保證不會(huì)被鉆漏洞，但這些制度給那些想鉆漏洞的人制造更多“麻煩”，有了這些“麻煩”，至少讓鉆漏洞的人留下更多證據(jù)。

　　盡管這樣的制度可以嚴(yán)格資金的管理和使用，但國(guó)內(nèi)企業(yè)還是很少采用。因?yàn)榇蟛糠止芾碚哒J(rèn)為外企在中國(guó)做市場(chǎng)時(shí)反應(yīng)是很慢的，究其原因就是這些制度阻礙。

　　其實(shí)，沒有這些制度約束區(qū)域營(yíng)銷人員，市場(chǎng)就會(huì)飛快發(fā)展嗎？“桔生于淮南為桔，生于淮北則為枳”，說(shuō)明環(huán)境的影響多么重要，甚至可以改變事物的性質(zhì)。對(duì)于人也是一樣，沒有制度的約束，面對(duì)誘惑，“靠人性”是不切實(shí)際的想法。而當(dāng)區(qū)域營(yíng)銷人員把從公司撈錢的行為當(dāng)成了必然，那么他還能為公司創(chuàng)造什么價(jià)值？就算他考慮創(chuàng)造更高的銷售規(guī)模，也是因?yàn)檫@樣能給他帶來(lái)更多的“黑色收入”。“黑色收入”越多對(duì)公司本身的傷害其實(shí)越大。

　　某大型黑電企業(yè)的某位區(qū)域經(jīng)理在拓展市場(chǎng)時(shí)，套取代理商股份。但是由于該市場(chǎng)發(fā)展較快，企業(yè)對(duì)這位區(qū)域經(jīng)理的行為也睜一只眼閉一只眼，最后該經(jīng)理在本區(qū)域所有代理商公司里都占有了股份，而這個(gè)區(qū)域也發(fā)展成為該品牌銷售規(guī)模最大的幾個(gè)區(qū)域之一。該區(qū)域經(jīng)理每年套取巨額的資金納入私囊，也逐步掌控了手下的代理商。由于該市場(chǎng)銷售額又占據(jù)了公司銷售的很大一部分，公司怕引起市場(chǎng)動(dòng)蕩不敢換掉這個(gè)區(qū)域經(jīng)理。而其他區(qū)域經(jīng)理看到這個(gè)區(qū)域經(jīng)理營(yíng)私舞弊不但沒有受到處罰，還成為公司“支柱”，也紛紛悄悄地效仿。該企業(yè)不得不忙于更換區(qū)域經(jīng)理以防再養(yǎng)出一個(gè)“大蛀蟲”，但最大的“蛀蟲”除不掉，再來(lái)新人還是會(huì)很快被傳染。企業(yè)由此陷入管理的“死循環(huán)”。

　　繁瑣的管理制度其實(shí)是企業(yè)給區(qū)域營(yíng)銷人員修了一條高速公路——只要你在正確的軌道上行駛，沒有任何人和制度來(lái)約束你；但只要你偏離軌道，肯定會(huì)撞上隔離帶或圍欄，立刻就會(huì)因違章受到處罰甚至是車毀人亡。因此，建好管理制度才能為企業(yè)打造區(qū)域市場(chǎng)的一流團(tuán)隊(duì)奠定良好基礎(chǔ)。

　　二、審計(jì)、監(jiān)管是對(duì)員工的不信任

　　很多企業(yè)都有監(jiān)管制度，特別是一些大企業(yè)在審計(jì)方面的制度都是很完善的。一般對(duì)區(qū)域分公司或者辦事處每年審計(jì)有1～2次。審計(jì)作為監(jiān)管制度，可以說(shuō)非常“不得人心”。不光很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者把這種“監(jiān)管”看作是被抓住“痛腳”了，需要找證據(jù)證明時(shí)采用的措施；員工們也認(rèn)為，監(jiān)管是基于“不信任”。而事實(shí)上，監(jiān)管本身就應(yīng)當(dāng)是一種“制度”，并且是貫穿在企業(yè)所有活動(dòng)中的。對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)最有效的監(jiān)管方法就是常規(guī)化、制度化的內(nèi)部審計(jì)與紀(jì)律監(jiān)督。財(cái)務(wù)指標(biāo)上報(bào)審核往往只是看到最后的結(jié)果，內(nèi)部審計(jì)和紀(jì)律監(jiān)督卻能透過數(shù)字看事實(shí)，從賬里賬外、企業(yè)內(nèi)外等多種角度評(píng)價(jià)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效的真實(shí)性和行為的合法性。

　　因此監(jiān)管是基于“信任”、并且保障“信任”的制度，是監(jiān)督的需要、制度的要求、必須執(zhí)行的程序。而不是亡羊補(bǔ)牢。這個(gè)認(rèn)知不單要傳遞給員工，首先管理者就要有這樣的認(rèn)知。

　　三、暗訪舉報(bào)等手段不過是做樣子

　　很多企業(yè)為了擴(kuò)大監(jiān)管腐敗的窗口，設(shè)立了“舉報(bào)信箱”、“總經(jīng)理接待日”等等暗訪舉報(bào)制度，但是往往最后就成為一個(gè)沒有作用的擺設(shè)。于是很多管理者認(rèn)為暗訪舉報(bào)的制度只是制度而已，是無(wú)法執(zhí)行的。為什么會(huì)這樣，我們來(lái)看一個(gè)舉報(bào)人的自訴：

　　我是一個(gè)代理商，代理A品牌已經(jīng)多年，市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)很穩(wěn)定，新市場(chǎng)也在不斷開拓中。前年，本區(qū)域經(jīng)理找我談話，認(rèn)為市場(chǎng)需要深挖，而我公司精力不足，因此將我公司負(fù)責(zé)的一部分區(qū)域劃分給另外一家代理商。后來(lái)，市場(chǎng)運(yùn)作中，另外一家公司市場(chǎng)運(yùn)作能力并不足，但是區(qū)域經(jīng)理卻將大部分促銷資源投給該代理商，為此我和區(qū)域經(jīng)理多次爭(zhēng)執(zhí)，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)另外一家代理商是由該區(qū)域經(jīng)理參股分紅。因此我將這個(gè)情況匯報(bào)給了公司，但是公司調(diào)查結(jié)果還沒有下來(lái)，我已經(jīng)被區(qū)域經(jīng)理以不配合市場(chǎng)的理由將代理權(quán)完全取消，最后舉報(bào)事情也就不了了之。

　　代理商舉報(bào)與區(qū)域經(jīng)理的問題，很容易引發(fā)區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商的報(bào)復(fù)。而大部分代理商直接面對(duì)的還是區(qū)域經(jīng)理，能與高層溝通的機(jī)會(huì)畢竟還是很少。而作為區(qū)域經(jīng)理在公司內(nèi)部或多或少有一些人際關(guān)系，公司因代理商舉報(bào)而對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查時(shí)，很容易就暴露了舉報(bào)的代理商。而公司卻沒有對(duì)舉報(bào)人有具體的保護(hù)措施，最后導(dǎo)致舉報(bào)的流產(chǎn)。因此對(duì)下級(jí)客戶的舉報(bào)，作為企業(yè)一定要執(zhí)行堅(jiān)決的保護(hù)措施，或規(guī)定調(diào)查期間不允許對(duì)代理商進(jìn)行調(diào)整，或者委托第三方進(jìn)行調(diào)查，甚至在調(diào)查期間將區(qū)域經(jīng)理暫時(shí)調(diào)換崗位等等。

　　有句話叫“老板往往是最后一個(gè)知道的”。很多“蛀蟲”在公司已經(jīng)路人皆知，但是上層卻一點(diǎn)都沒有察覺。因此建立內(nèi)部舉報(bào)制度是很必要的。但現(xiàn)在的舉報(bào)制度不是沒有人舉報(bào)，就是惡意舉報(bào)故意找人麻煩。員工不舉報(bào)基本基于兩點(diǎn)想法：“舉報(bào)了，公司不處理，萬(wàn)一我被人報(bào)復(fù)怎么辦？”，“舉報(bào)了于我有什么好處？”。因此要讓內(nèi)部員工主動(dòng)舉報(bào)需要采取更多措施。如現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，完全可以匿名發(fā)送舉報(bào)郵件，傳送舉報(bào)證據(jù)等等。舉報(bào)需要對(duì)舉報(bào)人有更完善的獎(jiǎng)勵(lì)制度和保密制度才是可行的。如將舉報(bào)查明的贓款獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)人，查明事實(shí)可以給舉報(bào)人更多的晉升機(jī)會(huì)等等。

　　最重要的一點(diǎn)是舉報(bào)查實(shí)后一定要處理，就算舉報(bào)有誤也必須要有反饋，這是向員工表明舉報(bào)制度是在執(zhí)行，而不是擺設(shè)。有的公司是一旦發(fā)現(xiàn)舉報(bào)確實(shí)后就送交司法處理，這對(duì)于其他“隱藏蛀蟲”也是一種威懾。

　　一個(gè)企業(yè)如果形成了舉報(bào)的這種氛圍的話，那么就算有空子可以鉆，“蛀蟲們”也要想想會(huì)不會(huì)被發(fā)現(xiàn)、被舉報(bào)，至少會(huì)更加收斂，同時(shí)也減少腐敗存在的溫床。

　　因此對(duì)腐敗來(lái)說(shuō)，并不是“水至清則無(wú)魚”。決不能對(duì)腐敗聽之任之，認(rèn)為管理制度太繁瑣，會(huì)約束市場(chǎng)、審計(jì)監(jiān)管是對(duì)員工的不信任、暗訪舉報(bào)不過是做樣子都是為腐敗提供發(fā)展的溫床，管理者不糾正這些觀念，最終會(huì)是“千里之堤潰于蟻穴”。