做電子商務(wù)廠家要回歸本位

2011-06-15 11:55 來源：《現(xiàn)代家電》 [ 收藏 ]

　　電子商務(wù)不單是新渠道，更是新市場。線上顧客特點(diǎn)是年輕、文化程度高、大城市消費(fèi)者居多。

　　一般來說，消費(fèi)者一旦適應(yīng)了網(wǎng)上購物，都對(duì)購物的便捷性非常滿意，同時(shí)又節(jié)約了購買成本如時(shí)間（便于比較性能價(jià)格，對(duì)于大城市來說為消費(fèi)者節(jié)約了購物的路程時(shí)間）、金錢（流通費(fèi)用低會(huì)導(dǎo)致價(jià)格可能便宜）等等，可以滿足更加個(gè)性化需求（如購買搭配），在大網(wǎng)站購物出現(xiàn)問題后投訴也比較方便（過去消費(fèi)者不愿意投訴就是因?yàn)橥对V比較麻煩），因此線上顧客再回到線下購物，越來越少。

　　正因?yàn)榫W(wǎng)上購物有這些優(yōu)點(diǎn)，滿足了消費(fèi)需求，電子商務(wù)發(fā)展迅猛。廠家全力投入。

　　1.電子商務(wù)的發(fā)展增加了新渠道終端，可以減輕大連鎖對(duì)供應(yīng)商的壓力。

　　2.初期開店成本低。借助大型電子商務(wù)平臺(tái)，初期并不需要太大的投資。

　　3.傳統(tǒng)代理商進(jìn)入電子商務(wù)可以直接借助代理權(quán)與廠家溝通的優(yōu)先權(quán)，發(fā)揮貨源、庫房、資金、銷售經(jīng)驗(yàn)等現(xiàn)有優(yōu)勢。

　　4.網(wǎng)上經(jīng)營信息工具簡便易學(xué)，減少學(xué)習(xí)成本。

　　但是，我們也看到很多廠家和代理商非常反感電子商務(wù)。主要原因就是認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銷售都是以低價(jià)沖擊市場，亂價(jià)竄貨，搶奪線下生意。而許多廠家既想發(fā)展電子商務(wù)，又對(duì)竄貨亂價(jià)束手無策，一管就死，一放就亂，一些廠家看到市場火爆，特設(shè)經(jīng)營部門親自操刀，直接經(jīng)營，搞的線上線下經(jīng)營很亂。

　　廠家面對(duì)電子商務(wù)的基本職責(zé)應(yīng)該是管理和服務(wù)。

　　在電子商務(wù)的渠道開發(fā)中，廠家扮演了非常重要的角色。要想解決線上線下矛盾，廠家必須主動(dòng)管理網(wǎng)絡(luò)銷售，要有切實(shí)的措施，不要讓線下經(jīng)銷商失去信心。

　　我認(rèn)為線上線下沖突解決主要責(zé)任在廠家。廠家解決原則是：

　　曉知輕重——不傷及線下主渠道商的利益；

　　積極參與——即是新渠道，更是新市場。要作為戰(zhàn)略市場來管理。

　　定位清楚——明確自己的職責(zé)。

　　廠家要承擔(dān)信譽(yù)職責(zé)。在淘寶上開旗艦店接單就是樹立信譽(yù)，但是要把訂單分給顧客所在地的代理商，最終把大部分訂單款分給線下客戶。

　　廠家要控制授權(quán)，限定資格。在淘寶上，廠家不授權(quán)的網(wǎng)店產(chǎn)品可以“下課”，廠家要與網(wǎng)絡(luò)商簽訂嚴(yán)格協(xié)議，確定規(guī)則。

　　廠家要控制價(jià)格。不僅旗艦店不要低價(jià)，還要通過授權(quán)和撤銷授權(quán)，限定網(wǎng)上非C店最低價(jià)格。

　　廠家要查處假貨。對(duì)于無授權(quán)亂價(jià)竄貨的C店，一律視同假貨申請(qǐng)查處下架。

　　廠家要鼓勵(lì)代理商開店。優(yōu)先支持并輔導(dǎo)線下代理商開設(shè)地區(qū)品牌專賣店。

　　廠家限定區(qū)域，控制竄貨。簽訂嚴(yán)格協(xié)議，確定規(guī)則。單價(jià)大的產(chǎn)品，引入條碼管理。