凈水設(shè)備小區(qū)推廣活動(dòng)得失體會(huì)

　　小區(qū)的促銷活動(dòng)是一個(gè)很普通的營(yíng)銷方式，各類理論、實(shí)操到處都是，小家電、建材等與我們凈水設(shè)備相關(guān)的產(chǎn)品，在小區(qū)搞促銷做起來(lái)也都能風(fēng)風(fēng)火火的。但具體到凈水器這個(gè)行業(yè)，大部分曾經(jīng)做過(guò)小區(qū)活動(dòng)的經(jīng)銷商做了沒(méi)有效果，或做了之后會(huì)賠錢。難道是凈水設(shè)備不適合做小區(qū)促銷？

　　下面，筆者也做過(guò)小區(qū)促銷，有得有失。苦辣酸甜體會(huì)了不少。分享我的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，也許可以使你少走許多彎路。

　　建立舒適家居連鎖未成 虧得一塌糊涂

　　由于我在工程市場(chǎng)上順風(fēng)順?biāo)畱T了，所以自信心就會(huì)有點(diǎn)膨脹，想結(jié)合地產(chǎn)優(yōu)勢(shì)和凈水優(yōu)勢(shì)，打造一個(gè)新式的“國(guó)美、蘇寧”——舒適家居全國(guó)連鎖，套用休斯頓火箭隊(duì)麥迪的一句名言，“開創(chuàng)一個(gè)大場(chǎng)面”。

　　筆者和朋友運(yùn)用了各種營(yíng)銷管理學(xué)中的工具，做各種各樣的分析，又通過(guò)地產(chǎn)界的朋友幫忙，精心選擇了第一家門店，一個(gè)高檔小區(qū)，正在交樓，人口基數(shù)足夠大，基本符合了做生意的第一原則——地段為王。滿懷信心，以為能弄個(gè)滿堂紅！結(jié)果是裝修率達(dá)到百分之四十幾的時(shí)候（做過(guò)小區(qū)活動(dòng)的都知道，40%的裝修率是個(gè)什么概念），才賣了幾臺(tái)中央空調(diào)、幾臺(tái)凈水器、幾臺(tái)鍋爐還有其他的一些產(chǎn)品，事后一結(jié)算，明著就虧了5萬(wàn)多（大家的工資可都沒(méi)拿）。

　　心得體會(huì)：

　　現(xiàn)場(chǎng)演示，模擬生活方式，讓消費(fèi)者產(chǎn)生愉快聯(lián)想很重要。

　　開展聯(lián)合促銷

　　收支基本平衡

　　這次學(xué)聰明了，不敢自己開店了，找了些搞建材的朋友，和他們捆綁在一起做小區(qū)活動(dòng)，到處趕場(chǎng)子，參加了幾次活動(dòng)下來(lái)，銷量還是幾臺(tái)中央空調(diào)、幾臺(tái)凈水器、幾臺(tái)鍋爐等，由于費(fèi)用大大降低，財(cái)務(wù)基本收支平衡。

　　心得體會(huì)：

　　1、產(chǎn)品知識(shí)過(guò)硬，才能成為消費(fèi)者的導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)。

　　2、在購(gòu)買率較低的情況下，必須壓縮市場(chǎng)費(fèi)用才能盈利。

　　專做凈水設(shè)備

　　再戰(zhàn)小區(qū)

　　吸取了前兩次失敗的經(jīng)驗(yàn)，我們開始砍掉自己不太熟悉的其他產(chǎn)品，專做某款凈水設(shè)備（沒(méi)有選擇純水機(jī)、軟水機(jī)等其他類型的產(chǎn)品），精心選擇了促銷樓盤和促銷時(shí)間。

　　樓盤條件：正在裝修的小區(qū)；相對(duì)高檔的小區(qū)；小區(qū)人口多。

　　促銷時(shí)間：6月份，連續(xù)4個(gè)休息日。

　　促銷物料：易拉寶、橫幅、彩頁(yè)、演示機(jī)。

　　本次活動(dòng)大獲成功，成交量將近15臺(tái)，由于精心壓縮了費(fèi)用，本次活動(dòng)凈賺了5000多元。后面還有很多陸續(xù)的訂單，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在這個(gè)小區(qū)共賺取了10萬(wàn)多！

　　心得體會(huì)：

　　1、促銷時(shí)間很重要，要與消費(fèi)者的裝修時(shí)間同步。

　　2、促銷必須連續(xù)，仔細(xì)耕耘，不能蜻蜓點(diǎn)水。

　　讓我們一起來(lái)總結(jié)一下，到底該如何做凈水器的小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)，如何做賺錢的活動(dòng)吧。

　　第一、丟掉幻想，直面現(xiàn)狀

　　凈水設(shè)備市場(chǎng)，還沒(méi)有被很多消費(fèi)者所接觸、理解，即使有些已經(jīng)購(gòu)買過(guò)的人，其中大部分人也開始望而卻步了（原因不用說(shuō)了，做的人都知道），不要寄希望于他們不說(shuō)壞話，事實(shí)上，這些前期購(gòu)買凈水器的人，說(shuō)話的份量都很重，因?yàn)?，他們不是老板就是干部?/p>

　　這個(gè)市場(chǎng)不是那么的好做，如果好做，門檻早就高起來(lái)了，空調(diào)很好賣，因?yàn)橘I的人多，但，你如果想做空調(diào)的代理，去問(wèn)一下，就知道門檻有多高了。正因?yàn)閮羲鞑缓米?，所以門檻才這么低。

　　明白了這一點(diǎn)，就應(yīng)該知道，凈水器的購(gòu)買率，就目前來(lái)說(shuō)還是很低的，所以千萬(wàn)不要隨便砸錢，因?yàn)椋袌?chǎng)基數(shù)有限。

　　第二、盡量壓縮前期費(fèi)用

　　雖然由于“歷史”的原因，消費(fèi)者的購(gòu)買欲望未被大面積激發(fā)，但就目前階段來(lái)看，我們這個(gè)行業(yè)還是出現(xiàn)了很多可喜的變化。

　　負(fù)責(zé)任的廠家越來(lái)越多，夸大宣傳越來(lái)越少；有實(shí)力、有素質(zhì)的經(jīng)銷商越來(lái)越多，做的不好的已經(jīng)退場(chǎng)被淘汰了；因?yàn)楹芏嗲拜叺呐?，?duì)凈水器了解的人越來(lái)越多，絕對(duì)數(shù)值越來(lái)越大。

　　有了這些有利條件，我們的小區(qū)促銷還是有搞頭的。但由于購(gòu)買率有限的實(shí)際情況并未發(fā)生本質(zhì)變化，所以在沒(méi)有十足的把握下，在準(zhǔn)備一個(gè)成功活動(dòng)的各種條件時(shí)，切記、切記，要壓縮前期投入的資金，盡可能避免風(fēng)險(xiǎn)。

　　第三、多學(xué)產(chǎn)品知識(shí)，培養(yǎng)稱職的導(dǎo)購(gòu)員

　　有個(gè)經(jīng)銷商朋友曾經(jīng)和我談心，說(shuō)他做的成功的原因中有一條就是：在沒(méi)有合適的營(yíng)業(yè)員時(shí)，絕不開店！

　　我們這個(gè)行業(yè)消費(fèi)者似懂非懂，但如果你要是懂的東西沒(méi)有消費(fèi)者多，或沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，親愛(ài)的朋友，請(qǐng)告訴我，消費(fèi)者又為何會(huì)買你的產(chǎn)品？

　　我們的凈水設(shè)備和其它家電產(chǎn)品的顯著區(qū)別是：消費(fèi)者懂得的產(chǎn)品知識(shí)不一樣，掌握的信息不一樣，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受力不一樣。

　　在基于不誠(chéng)信“國(guó)情”的基礎(chǔ)上，在基于我們的“歷史行情”——夸大宣傳的事實(shí)上，銷量，這個(gè)沉重的責(zé)任，就落到我們的導(dǎo)購(gòu)員肩膀上了。

　　一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員必須在產(chǎn)品的知識(shí)廣度和深度上超越消費(fèi)者，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

　　有了這樣的導(dǎo)購(gòu)員，銷量才會(huì)有基礎(chǔ)，這些人就是經(jīng)銷商們會(huì)下蛋的金雞，要培養(yǎng)，要珍惜啊。

　?。ㄘ?zé)編 石少菊）